Бизнес «Лайфхакер.ру» с 1 млн трафика/сутки, стартап LIVE.LOVE, книга «Сомнение». // Слава Баранский
Слава Баранский - со-владелец медиа-проекта Лайфхакер и сообщества LIVE.LOVE.
В деталях разбираемся на чем зарабатывает Lifehacker, за счет чего проекту удается наращивать трафик (сейчас около 1 млн посетителей в сутки), какая система мотивации у авторов и топ-менеджмента. И за сколько такие проекты продают, если продают вообще. Также из видео вы узнаете сколько и как Слава заработал на книге «Сомнение». И конечно, мы поговорили об удачном и неудачном опыте работы наемным сотрудником в Яндекс, Petcube и других компаниях.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
Что сейчас приносит тебе деньги?
Сейчас приносит деньги дивиденды Лайфхакера, проект прибыльный и почти каждый месяц в плюсе. На самом деле LIVE.LOVE приносит. Я работаю в нем не из-за зарплаты. Я маркетинг директор и зарплата достаточно скромная как для маркетинг директора, но я еще и собственник. И несколько раз выплачивали дивиденды так же в этом проекте.

Какие еще источники дохода? Депозиты? Биткоин? Крипта? Наследство?
Нет, скромная семья. С криптовалютой играюсь, но не могу сказать, что там какие-то прибыли пока, просто сейчас вообще непонятно что происходит.
Я книжку написал и там до сих пор приходят какие-то остатки тиража, там очень долгий биллинг. Недавно пришло 143 долларов за полгода - тоже доход. Там остатки уже проданы и доезжает. Было сначала хорошо, но сейчас доезжает.

Сколько заработал на книге?
Когда писал книжку и договаривался с издательством, был уговор 60 рублей. В России издавалась издательством "Манн Иванов Фербер" книжка называется "Сомнение". Она издавалась в России и было 60 рублей с продажи книжки, тогда это было два бакса. 60 рублей в какой-то момент стало меньше доллара и в этот момент как раз пошли продажи. Продали 14 000 экземпляров, собственно 14 тыс. долларов, но это где-то в размахе на 2 года.

Ты говорил, что если бы ты занялся сам электронкой, то заработал бы больше?
Этот лайфхак пришел от Тинькова, мне кто-то пересказал, я с ними не знаком. Кто-то пересказал, что чувак просто взял бумажную книгу издал с издательством, они там ему в магазин разнесли, по интернет-магазинам. А "цифру" он себе оставил, у нее рассылка, база клиентов. Он шарашил и все деньги себе забирал.

Сколько бы ты на ней заработал?
Эта книжка в закупке стоит 4-5 долларов магазину, собственно, по 4-5 долларов можно было продавать.

Почему ты ненавидишь стартаперов, которые ищут инвестиции?
Я их не ненавижу. Ненависть - это сильное слово. Я работал еще до Лайфхакера, в Интернет штучках, тоже начинался как один из стартапов. И, например, чтобы запустить какой-нибудь проект, условно говоря, какого-нибудь дрона, тебе приходилось настроить электронную почту на своем сервере, тебе нужно было разработать какую-то систему обмена документами, чтобы внутри обмениваться, не было никаких там CRM, не было системы работы с задачами нормальной, мультизадачной. Тебе нужно было снимать офис, не было никаких коворкингов, надо было паять это железо просто, то есть надо было найти чувака, который умеет паять, привести ему какую-то гору кого-то хлама и он бы паял. Сейчас все очень модульно, все очень доступно, доступно за абонплату и на самом деле, чтобы запустить практически любой проект, я сейчас не говорю про генетику, какие-то сложные вещи, потому что там я вообще ничего не понимаю, то не надо ничего такого вам покупать. Если у тебя идея и ты горишь ею, если ты лидер, то за тобой пойдут люди. Хотя бы 2-3 месяца они за тобой пойдут. Можно какой MVP сделать. Тебе нужно контроль клиентов, ты подымаешься CRM, запускаешь Zendesk, интегрируешь CRM, запускаешь рассылки на Mailchimp, Basecamp как у нас все это, запускаешь на Google инфраструктуру документооборота и на самом деле у тебя это заняло 3 дня. На каком-то открытом карте запускаешь магазин. Фейсбук реклама - это просто клики и просмотр youtube роликов и тебе никто не нужен, ты постепенно можешь собрать свою компанию.
И когда люди приходят и говорят: "Мне нужно миллион, чтобы нанять стафф какой-то", то это не лидер, это барыга, короче, он не может за собой повести за идею людей. А на первой фазе нужно повести людей за идею и нужно самому поработать руками, а не стать директором. А есть стартаперы, которые берут инвестиции, садятся в кресло и становятся директорами. Он будет сейчас руководить здесь тремя терпилами, а они на зарплате по 5-6 тысяч долларов будут тут делать чудеса, понимаешь. Все это чушь собачья и поэтому тут нет ненависть, просто опыт, наверное, что так не делается. Мы сейчас живем в мире, в котором деньги не столь нужны сколько раньше. Потом, возможно, да, сейчас - нет. Потом в смысле на стадии проекта, когда ты уже прошел проверку гипотезы и теперь надо масштабироваться, там бабло нужно, конечно.

Почему все твои бизнеса всегда были в партнерстве?
Сначала это было интуитивно, когда получалось раньше, потому что так получалось. А потом я понял почему, потому что я не люблю быть условным генеральным директором. То есть я не люблю быть на фронт лайне shitstorm, любой бизнес идет, что-то развивается, где-то плохо, бывает когда становится очень плохо, всегда у всех, кто занимался, подтвердит. И я не люблю быть первым чуваком, на которого это обрушится, потому что меня это выбивает из колеи. Мне очень сложно себя взять в руки. Нужен чувак, который бы меня прикрывал от удара, а сзади я разберусь, посчитаю, сложу, нарисую, спроектирую, продам, все сделаю, но я не могу быть генеральным директором. Я для себя это понял и моя жизнь стала прекрасна.

При том, что ты можешь быть лицом компании?
Да. Когда приходит проверка, последний в ответе генеральный директор. Я не люблю таким быть чуваком и, когда я это понял, у меня все в жизни просто выровнялось, гармонизировалось и я перестал лезть на ту гору, где не хочу быть.

Сейчас бы ты попробовал бизнес сам?
Я на самом деле не очень понимаю как это делается. То есть мне непонятно каким образом в момент сомнений, если мне не к кому пойти. Человеку, не погруженному в твой бизнес, все равно. Я думаю, из внутри какой-то бы партнер вылез бы в виде очень клёвого сотрудника высокооплачиваемого, того же руководителя, с котором я бы советовался. У меня нет внутреннего диалога достаточного, чтобы определить куда идти и не сомневаться в этом по пути.
Раньше это был хаос, потому что мы росли.
Лайфхакер - огромный проект, но ничего не продавалось.

Но за год трафик вырос в два раза фактически?
Да. Нужно начать с истории - вообще самую большую ошибку, которую я сделал как главный редактора в свое время: когда был рост Фейсбука, мне почему-то казалось, что нам там не надо быть, что это быстро пройдет, это какая-то мода и так далее. И на фоне вырастал такой проект как Adme, перло как на ракетном топливе и первые драйвер роста - это был Facebook и умение с ним работать нашей команды.
Все время появляются какие-то инструменты, которые помогали нам набирать аудиторию, например, это был в какой-то момент Rambler, он нас вытаскивал на свою главную, наливал не топчик. Там был такой контентный рукотвор, похоже на Яндекс.Дзен, меньше мозгов просто в этом продукте. Сейчас это Яндекс.Дзен в какой-то момент был, потом у нас было очень правильное решение в SEO. У нас сложилась целая огромная несколько десятков человек SEO-команда, которая создавала правильные размеченные сделанные статьи, правильно залинкованы. У нас там сейчас, наверно, больше половины трафика - это мощный трафик с Гугла.

Но у вас проблема с Яндексом?
В тот момент, когда я интересовался Google был в 5 раз меньше Яндекса в России, а в Яндекса у нас в 5 раз меньше трафика. То если, если у нас Яндекс подчиниться, а пока что не получается до сих пор, там как-то чуть-чуть получше стало, но нечем гордиться, то мы вообще бы сейчас стали сайтом №1, РБК бы обогнали легко.

А Telegram?
Telegram - это спокойно один из источников.

Но аккаунтов вы там наплодили нормально. Зачем?
Потому что люди сидя в таком контексте потребления, они хотят сегментировать информацию, хотят про технологии, не хотят про секс, хотят про секс, не хотят про носки.

Примерно год назад ты говорил, что в Лайфхакере работают 100 человек, а нет давно ты сказал что уже 50-60?
Да, была оптимизация. Это был SEO-проект, что требовал вовлечение большого количества людей. Потом когда этот SEO-проект случился, который для роста.

Это редактора, которые правили старые тексты?
Да, конечно.

Насколько это все сработало?
В деньгах и в трафике был рост - все хорошо.

Сколько процентов с Google, например?
Трафик утроился, учетверился за 2 года.

30 человек на сдельную работу. Вы это отдавали на аутсорс?
Нет, у нас все инхаус делалось. У нас есть лидер проекта сейчас партнер - Алексей Пономарь, и он мозг всего этого процесса.

Сейчас вам уже это не нужно?
Сейчас уже по накатанной тематике, понятно куда нужно давить, где работает, куда не надо давить, где не работает и сидит редакция, часть сотрудников выделены под этот проект, они просто пишу статьи, которые не касаются повестке дня текущей. Остальная часть команды реагируют на все эти "дрон снял всю дачу чиновника", а ты такой "как сделать так, чтобы дрон не снимал твою дачу", "как сделать так, чтобы твою дачу не снимал дрон" и так далее. Кто-то сидит на таких постоянных темах, на рубриках, например, на питание и наполняет их. То есть все очень разделено и каждый занимается своей работой. Раньше это был хаос, потому что мы росли. Мы не чувствовали себя, мы то за спорт хватимся, то за готовку, то еще за что-то, сейчас уже все выровнялось и видно.
У мне вся семья вносит расходы свои, планируется бюджет. Все как в организациях - очень простая логика.
Как занимаешься личными финансами?
Личные финансы я веду в программке, даже это веб-сервис. Я просто верю что это очень важно и я этим занимаюсь. У мне вся семья вносит расходы свои, планируется бюджет. Все как в организациях, очень простая логика. В организации невозможно, например, пройти год, не забюджетировав расходы, развитие, образования и так далее. Почему-то в домашних финансах люди думают, что как-то так оно может работать. Оно так не будет работать, есть доход, расход, есть развитие, есть длинные покупки, тяжелые покупки, есть случайности, форс-мажоры и зубы. Все это надо планировать, все это я планирую и все пока ровно идет. Никогда не было кассовых разрывов уже последних 10 лет.

Бюджет есть месячный?
Да. 50 тыс. гривен в среднем., это 2 тыс. долл. Я считаю еда, жилье, одежда, обучение ребенка, поход в кино.

Сколько процентов ты занимаешь в структуре расходов семьи?
Много. Я просто гаджеты люблю очень.Я хочу сдерживаться, потому что у меня этих гаджетов много, уже больше проводов, чем розеток, куда их можно подключить. Я хочу как-то перестать.

Ты их перепродаешь?
У меня идет такая экосистема - я спускаю родителям, ребенку, но сейчас мой сын озаботился зарабатыванием денег на каникулах и ему надо эти бейблейды - запускалки такие, такие юлы запускают дети, 500-700 гривень одна такая запускалка стоит. Он озаботился и я достал весь свой велоинвентарь выгрузил, достал Petcube у меня, кстати, есть, хочу продать, просто лежит, я не хочу, но просто занимает место, потом рюкзаки какие-то сгреб и говорю: "Ванечка, все твое, ставь любую цену, половину отдаешь мне". И он сейчас продает, там у него на ОЛХ уже раскаченный аккаунт, коннекшены, там пишут, звонят ему. 11 лет ему.

Ты поощряешь в нему предпринимательство?
Да, но он на самом деле, не очень к этому делу настроен. У нас просто так получается что он получал деньги за оценки, я эту систему придумал и она оказалась как-то очень шоколадной для него и ему хватало денег типа на все. Все, что он мог вообразить, он мог себе купить за эту зарплату. Но Айпад, Айфон в него был, поэтому ему ничего больше не надо, скутера он мог себе купить. А когда оценки кончились, он ко мне приходит и говорит: "Что-то денег нет". Я говорю: "И у меня нет, давай вот есть короче шмотье, давай на ОЛХ продавай. Ты ж с ОЛХ покупаешь всякую фигню себе". Мне очень нравится, когда он выставляет товары на продажу.

Ты рекомендуешь эту систему с оценками?
За оценки мне не очень нравится эта система, потому что мне жена не платит за то, что я помыл посуду. Это то, что мы делаем, потому что мы живем вместе.
Но по продажам - да, потому что сегодня он поставил белую штуку и понял, что надо фотографировать как-то хитренько под углом, расфокус делает, что-то монтирует. То есть он учиться фотографировать, учиться разговаривать по телефону, торговаться, держать цену. Он сейчас освоился и мне очень нравится то, что происходит. А хлама полно у всех.
"По спецпроектам наш сайт один из немногих, который делает спецпроекты и их не убивает после завершения."
Структура доходов Лайфхакера?
Подавляющее большинство денег 60-70 % приходит от рекламных спецпроектов.

А 30 % это что?
Есть партнерки, например.

Ты не считаешь это рекламой?
Нет, это отдельно.
Реклама - это то, что идешь ты к рекламным агентствам, вы долго с ними торгуетесь, долго решаете, долго строите и затем у вас получается проект, который стоит миллионы, охват у него сотни тысяч. И вы его долго делаете, долго запускаете, долго раскручиваете и он живет. То есть это спецпроект.

Самой дорогой спецпроект, который был?
Несколько миллионов рублей. Я скажу, что по спецпроектам наш сайт один из немногих, который делает спецпроекты и их не убивает после завершения. И клиенты, которые достаточно сообразительны, умеют спроектировать контент и договориться с нами, и которые не сейчас хотят продать банку пепси колы, а хотят так, чтобы пепси жила в голове долго у людей. У нас есть проект adidas, который был один из первых самых крутых наших проектов и он живет и там дневной трафик 40 тысяч., наверное. Каждый день в течение многих лет на него наливается, это становится бесплатно практически, там уже ушло в доли центов.

И вот это 60-70 % сейчас доходит?
Да, конечно, там отдел продаж работает ходят по агентствам.

Вы работаете с агентством?
Да, конечно, со всеми менеджерами.

То есть напрямую работать с Аdidas, например, невозможно?
Нет, это вообще невозможно. Бренд-менеджер сам не может делать закупку рекламы, потому что начнутся вопросы о коррупции, взятках. Должен быть тендер, в тендере нужно выиграть, агентства должны быть проверены. И часто агентство утверждают с штаб-квартиры, например, с Германии Аdidas или Coca-Cola с Америки. Часто вообще происходит хитро, допустим, Кока-Кола приходит в свое какое-нибудь агентство, Табаско условный, заходит в американский Табаско и начинается по всем странам раздавать задания. Это агентство лидирующее раздает там в России это будет такой-то партнер и кто-то еще. Часто агентство говорит: "Чуваки, уже все расписано, вы классные ребята, но нет". И потом очень сложные эти продажи, очень долгие, они в среднем длятся 7-9 месяцев.

Откат давать приходилось?
Нет, я лично никогда. У меня есть принципиальная позиция.
Запросы на эти истории были, приходили конкретные люди и говорили с любых брендов. Потому что наши советские люди так любят работать и часто получается этого не делать. Давали ли точно? Вот я тебе клянусь: я не знаю. То есть я просил этого не делать, не люблю это и они это знают, но я вижу просто приход по ООО откуда я знаю кто кому чего. Невозможно разобраться.

Доход с контекстной рекламы включается в эти 60 %?
Нет, это отдельно, контекст к партнерке.

Значит 40 % это контекст и СРА?
Да, 30-40. Партнерки и контекст друг друга дополняют часто. Они лежат слоями, там специально идет биллинговая система, которая подкладывает что выгоднее, там очень сложно.

Где больше всего разрабатываете?
Достаточно ровно. Больше всего с партнерских систем, типа Aliexpress и так далее. Они лежат первым выбором, а потом уже подкладываются рекламные сети на остаточный трафик.

Алиэкспресса у вас раньше не было, потом он появился?
Да. Поняли просто не сразу. Все очень просто.

Аналоги есть какие-то?
Нет. Просто в Алиэкспрессе очень большой выбор. Партнерские сети бывают разные по биллингу, разные условия - там на количестве, на всем. Кто-то билит тебя за клик, кто-то билит тебя за доставленный товар и через полгода деньги приходят. Основное то, что Aliexpress имеет такой ассортимент, который можно засунуть в любую рубрику, поэтому большой охват, он, конечно, больше всех.

Вы застали когда были cookies не один день?
Были хорошие деньги. Сейчас стало в разы меньше, во-первых, там падают рейты, они банально опускаются. Потом условие ужесточаются. Более того падают просто условия, если раньше это был клик, потом это была продажа, потом это было поступление денег, а потом это стала доставка в Тмутаракань, когда товар может ехать пол года, то есть очень долгий холд.

Сколько продаж было в день с Алиэкспресс?
По-разному, это были сотни, но не тысячи.

У вас много трафика воруют браузеры?
Да. Я знаю, что это не в фокусе нашего обсуждения было никогда.

Три года назад ты в интервью говорил, что "для меня приоритет номер один - семья, потому что бывало всякое". Вот это всякое это что?
Всякое бывало. Почти расходились, были какие-то фантазии, на тему что мы не туда идем, что-то не то делаем.
У меня был кризис среднего возраста, крепкий. Кстати, потом еще многим людям помог с этими делами. Они просто приходили, рассказывали мне истории что вот такая проблема. У меня был друг, который приходил и говорил: "Все короче, вот девчонку нашел". Я ему: "Ты чё чувак, смотри как было..." Все разложил. И он пошел думать. Таких три человека было, которые сейчас вспоминают, что я им помог. Мне кажется, это был для меня полезный и очень противный опыт. Но кризис среднего возраста не стоит недооценивать насколько мощно колбасит кого-то в 29, кого в 32, жестко. То есть какие-то не достижения, какие-то странные появляются знакомства и тебя начинает просто разрывать. Кого я знаю, со всеми это происходило.

В тот момент спас брак ты или жена?
Нет, Ира отнеслась мудро, потерпела пока я делал, что рассказывал. Все нормально.
Все партнеры по-разному верят в стоимость проекта, но 20 млн. - это то, где мы скажем "по рукам" и все будут абсолютно счастливы.
Как вы решаете сколько дивидендов вы получаете как основатели?
В компании 5 со-собственников партнеров. Размер определяется каждый раз при встрече, то есть мы смотрим на продажи, на проекты, которые мы хотим запустить. Например, когда мы хотели запускать мобильное приложение, дивиденды уходили все туда. То есть дивиденды развития "не топчут". Самое главное просто не увлечься этим высушиванием компании. У нас есть вера в рост, есть вера в то, что эта штука вырастет ещё больше и больше. И мы не сушим компанию дивидендами, но достаем их. Каждый раз принимаем решение. Бывает много, бывает в 3 раза меньше, бывает 3 месяца ничего нет.

В зависимости от продаж нет планов?
Продажи сезонные. У всех продажи сезонные. Когда-то давно я рассказывал такую историю, когда мы были сильно меньше, я сказал, что никакой сезонности нет, тогда так и было. Но с рекламными агентствами, когда мы стали работать очень плотно, когда пошли эти большие бюджеты, то есть сезонность, вот они ушли в отпуск и все, нет продаж. Отпуска, майские, новогодние и там все очень жестко. Это все очень сильно зависит и банально тебе не перечисляют деньги, потому что бухгалтер месяц в отпуске и все.

Какой процент у тебя в Лайфхакере?
Мой процент 10.

Менялась ли эта цифра от того, что ты уходил с поста главного редактора?
Нет. Когда мне предложили это партнерство, мой партнер - Сергей Булай просто сделал такой листинг - два года. То есть 2 года каждый квартал на меня наваливался кусок доли, если бы я соскочил через полгода, то у меня было бы только 2,5 %, через год - 5% И когда закончились два года мы подписались, договорились, что вся эта штука останавливаться. Я мог в любом случае уйти, ребята такие честные, у нас все очень ровно всегда было.

Ты это можешь советовать как модель?
Хороший вопрос, который очень мало спрашивают. Большинство людей, когда начинают бизнес, все очень на таком крутом драйве, а потом оказывается со временем, что один хотел просто заработать на машину, другой хочет построить миллиардную компанию, а третьи вообще ничего не хочет. Ему надо косарь баксов в месяц и он готов уехать на остров и сидеть там просто загорать и играть в танчики. И на самом деле в начале никто об этом не говорит почему-то. Это самое важное - кто чего хочет. Чтобы этот вопрос не стал разрушительным в компании потом, надо просто признать, что доли не пересматриваются, что условия получения долей для каждого из собственников такие-то. Даже в Ливлав у нас на самом деле есть доли и два года эти доли наращиваются. Если человек уходит раньше с компании, то эти доли делятся в пропорциях долей предыдущих на этих людей.

Вы изначально не 100 %?
Мы договорились о нашей финальной доли, но для каждого проценты в рамках его доли за два года наращиваются. Мы к ним идем. На самом деле осталось 2 месяца. Это хороший вариант.

Ты хочешь выйти с Лайфхакера с кэшаутом 2 миллиона?
Да. Мы в эту цифру верим и на самом деле все, что меньше, нас как-то не включает. То есть все партнеры по-разному верят в стоимость проекта, но 20 млн. это то, где мы скажем "по рукам" и все будут абсолютно счастливы.

Ты знаешь за сколько сейчас продают контекстные проекты? Окупаемость?
Есть очень разные проекты. Какие-то проекты имеют аудиторию очень спаянную и на них можно продукты строить, какие-то проекты просто, как Медуза условно, наваливают новости и сказать что там что-то можно аудитории продавать, я не уверен.
Мы давно приняли решение, что мы хотим продавать, просто разная конъюнктура. То этот закон приняли про ограничение иностранных граждан, то у нас было падение какое-то там, то у нас был кризис какой-то внутри что-то у нас не складывалось с продажами.

Ты можешь сказать мультипликатор?
Ты пытаешься просто понять сколько доходов и прибыли у нас. Я не хочу просто уходить на стоимость доходов проекта.

Вы не мерите общими по рынку цифрами по годам?
Нет. Я убежден свято, что каждый проект уникален по-своему и один проект с миллионом можно продать за 100 млн., а другой стомиллионный можно продать только за 1 млн. Я уверен в этом.

Что вы тестили в плане монетизации, но вообще не зашло, хотя ты думал, что будет успех?
Мы пытались продавать товары брендированные. Пытались и нам не очень получалось, потому что этим надо заниматься. Когда люди из контентных проектов начинают заниматься коммерсом, у них получается это так же плохо, как люди из коммерса часто пытаются заниматься контентными проектами. Не хватает фокуса. Если мы зарабатываем на продажах, то всегда в кризисный момент в продажах ты будешь делать продажи и не будешь писать статьи, снимать интервью, который драйвят твой бизнес, дают охват. То же самое с контентным проектом происходит, если у тебя падает трафик, то тебе плевать на эти микро доходы, ты бросаешь это все и начинаешь делать контент, заниматься этим. Просто не было фокуса, не было человека, который бы это сделал, и нашлись другие источники монетизации, которые стали гораздо круче и пока что занимают весь фокус команды.

Зачем снимаешь влог?

Мне всегда очень интересно пробовать. Мне дико нравился Кейси Нейстат, сейчас не нравится, потому что просто привык, наверное, надоел. Но он крутой очень, абсолютно. Абсолютный мастер. Этот мне нравится и нравится еще какой-то чувак, то ли Браун какой-то. Он такой чернокожий чувак, который снимает обзоры гаджетов. Очень крутой и очень нравится мне. И я хотел попробовать. У меня был просто выезд в Лос-Анджелес в Калифорнию две недели. Я подумал, давай каждый день буду снимать, я так сделал 20 выпусков. Я как попробовал и было сложно. Ты каждый раз моделируешь, ты продумываешь день. С одной стороны ты очень продуктивно себя ведешь, если тебе кажется, что эти чуваки херней страдают, то это не так. Реально продумываешь целый день, потому что если ты чего-то не продумал в конце ничего монтировать. Ты не встретишься с тем чуваком, а встретишься с этим, потому что у него есть интересная какая-то гаджетинка или какая-то фигнюшка.
Или поедешь туда, куда ты не хотел ехать, чтобы снять что-то клевенькое, там серферов каких-то. Очень крутая штука, кстати. Но я понял, что ежедневно это какой-то адский труд и я что-то сдался.
Если говорить про LIVE.LOVE был такой момент недавно, когда случилась странная история по доходам, мы назвали это месяц - месяц выживанием. Это не было выживание в понятие совсем жесткого, то есть там не было такого, что нечем зарплаты платить, но мы сфокусировались на продажах и пересадили многих людей на продажи и так далее.
То же самое было в Петкубе, когда я работал, когда программисты остановили проект, разработки, какие-то перспективные очень дальние и сфокусировались на аналитике, на анализе продаж, потому что программисты это мозли цифровые, они очень круто все могут посчитать и это очень круто помогло. И объявляются месяца или кварталы фокусировки на деньги и очень многие люди вытаскиваются из зоны комфорта, из своих норок.

Пару раз ты сказал, что в Лайфхакере почти все месяца прибыльные?
Да, прибыльные.

В какие моменты нет?
У рекламных агентств есть такая история отсрочка платежа. И я тебе скажу, что когда начиналась эта история месяц-два это было. Недавно Леша рассказал историю, что до 4-5 месяцев отсрочки платежа. На самом деле, если перед Новым Годом хорошие у тебя продажи, то эти месяцы январь, февраль, март - это очень жестко, а потом еще приходят деньги. Потом после майских начинаются осенью продажи, деньги начинают приходить где-то к Новому Году. То есть там вот с этим связано. Это финансовое планирование для нас было таким тяжелым испытанием, были близки к кассовым разрывам.
Сейчас есть финансовый консультант, он все считает.

Валюту хеджируете в этом случае?
Там сложная система прихода от кого как, там есть посредники. Где-то валюта, где-то рубли. Даже гривны есть. У нас 24 % украинской аудитории. Я знаю, что здесь несколько рекламных агентств, с которыми Леша работает, есть спецпроекты.

Вы по СРА как-то работаете?
Нет.

У тебя была ситуация, когда у тебя денег не было вообще?
Конечно. Недавно была такая история, что банк заблокировал серьезную сумму денег и это была карточка, которой я пользовался. Я не смог до нее получить доступ и пошел ребят попросил купить мне билеты и полетел разбираться. Разобрался. Чуть потерял, но в целом все вернулось. Там были издержки юридические.
Несмотря на мою открытую позицию в плане секса, я могу про это говорить и никого не осуждаю, но я тему секса придерживал всегда.
Давай про авторов. Понятно, сейчас приходят на имя и уже вы можете платить - это два главных составляющих. Раньше как было?
Было несколько интеграций, но вообще в Лайфхакере была такая история всегда: после года работы ты бросаешь где-то в Фейсбуке, раньше я не помню что было вместо Фейсбук, но куда-то мы бросали, куда-то в twitter может, всегда было место куда можно было бросить объявление, что мы ищем авторов. И у меня 70-100 писем было, в которых я сидел и вольготно разбирался.

Это тоже уже на уровне каком-то было?
Нет. Как я пришел впервые. До Лайфхакера у меня были Интернетные штучки, в которые я пришел, когда Сергей Булаев - создатель его и писатель единственные, написал: "Ребята, кто хочет помочь мне со Штучками". Я ему написал именно так, хотя не был ни писателем, ни блоггером и когда он мне сказал: "Сколько ты хочешь денег?" Я сказал: "Ух-ты, за это еще и платят". Мой любимый блог писать и за это еще и платят. Вот так было и я не помню проблем.
Потом, когда была проблема с мотивации, когда денег не было на писательскую работу, но держать их надо было много, такой момент перехода, когда идет рост, появляются рекламодатели, но еще очень такие стремные, тогда мы придумали такую хитрую мотивацию - у нас была система, которая по лайкам, комментам, шерингам вычисляла бонусную часть. И те, кто писали статьи, которые бомбили, получали очень хорошие деньги. Рекорд зарплаты по статье был 420-480 долл. за одну статью. Но там статья разрывала просто.
Тогда у нас секса еще не было, потому что, кстати, несмотря на мою открытую позицию в плане секса, я могу про это говорить и никого не осуждаю, но я секс придерживал всегда. И недавно его вскрыли год назад. В частности тема секса у нас пошла как-то нереально, то есть топы статей.

Эти 350 и 700 тысяч можно как-то связать с этим?
Да. Можете пробовать, на самом деле хорошая тема. Просто мы какие-то все очень зажатые.

Эротические истории закидывайте уже?
То есть рассказы? Нет, мы же про то, как что-то сделать, мы имеем конечный результат, что-то человек изменил, сделал или узнал. А тут это просто беллетристика. Мы никогда не делали этого.

Но трафик там нормальный?
Та везде трафа нормально, где его мало - порно-трафика много, bitcoin много, в торрентах много, где его нет. Просто есть люди, которые умеют его доставать, а есть люди, которые не умеют.

То есть с авторами у вас все было хорошо?
Да. У нас никогда не было проблем с наймом.

Твое отношение к инфобизу?
Уважения. Очень люблю то, как они понимают значимость продаж и систем продаж. И насколько стартапы, которые мне нравятся больше чем инфобизнесмены, насколько они этого не понимают. То есть человек продает просто какой-то диск с какими-то стремными уроками, но воронки продаж, CRM, отделы продаж, созвоны, отдел поддержки клиентов так выстроены, что они очень крутые в этом. А стартаперы, которые могут сделать крутой дрон, какие-то классные штуки, они не понимают, что это еще надо сидеть продавать, что нужно строить, находить клиентов, охваты делать, делать какие-то конверсии. Они этого не понимают, они не очень сильно продуктовые. В инфобизе очень мало продукта, но очень много продажи. За это они мне очень нравятся.

Ты можешь стать инфобизнесменом?
Нет.
"Мне кажется, масштабирования абсолютно несложное, потому что у нас есть полное понимание как продавать, что мы продаем и что надо людям на самом деле, а не то, что кажется всем, что им надо"
Самое сложное в нашем бизнесе - это работа с клиентами в плане ежедневных вопросов - это просто катастрофа для нас. Например, что-то пошло не так, завтра в семь утра на озере за городом заплыв в гидрокостюмах и с буями спасательными и, когда люди не понимают куда ехать, они не понимают где можно запарковаться, они не понимают будет жарко или холодно, не понимают какая вода, она прозрачность или непрозрачная, а если гидрика нет, а если я забыла, если я не взяла. Или когда у тебя выезжают, у нас в последнем выезде было 74 человека, они одновременно ломятся, они между собой коммуницируют и создают ложные факты и это штука самая сложная. Мы сейчас занимаемся мобильной платформой, написанием ее, созданием, и вот после создание этой платформы и оттачивание всех процессов коммуникации с клиентом внутри, мне кажется, масштабирования абсолютно несложное, потому что у нас есть полное понимание как продавать, что мы продаем и что надо людям на самом деле, а не то, что кажется всем, что им надо.
Многие думают, что люди хотят бегать марафон, на самом деле никто не хочет бегать марафоны - это глупая цель. Ты видишь финальный результат, ты видишь уже тех людей, которые могут, они бегут, как я, я могу бежать марафон, я люблю лайки, это приятно, что там скрывать. И моя мотивация возможно где-то в этом, когда нужно дожать, а я не хочу знать, поехать, а я не хотел бы стартовать, но "побегу, ладно обещал".

В LIVE.LOVE конкуренция между героями, как построено именно технические, математически?
У нас нет конкуренции между ними.

Не делаете это? Это же главный триггер для людей, которые в спорте?
Нет. Есть спортсмены, которые занимаются спортом, и они очень компетитив - "победить, первое место, медаль". Есть люди, которые хотят заниматься спортом, любители начинают заниматься и после этого у них получается, они становятся как бы профессионалами, но не дотягиваюсь, но все равно начинают соревноваться. Мы это не любим, мы это не поощряем и это тормозим.
Есть люди, которые занимаются спортом для того, чтобы пообщаться, куда-то вместе съездить, пофестивалить. И вот у нас каждый раз, когда кто-то вырывается в какую-то такую спортивную тему, мы его сразу из сообщества так раз и "вот занимайся в этой группе". У нас есть специальные группы для таких очень быстрых ребят, но они своим вот этим рвением, своим вот этим соревновательным духом очень сильно мешают обычным людям, которые пришли побегать, поплавать и так далее. Поэтому у нас на самом деле проект категорически против соревнований.
Я приведу простой пример: происходит забег одновременно бежится марафон 42 км. полумарафон 27 км и десяточка. Финиширует марафонцы им вешают медальки на финиш, полумарафонцы - медальки, прибегают мои 10-щеки - ни одной медальки нет, я подхожу и говорю: "Ребята, где медальки?". "Нет, медалек на десятку, за что?". Я говорю: "Вы что не понимаете ,что люди, которые бегут 10, им гораздо сложнее, чем этим марафонцам, полумарафонцам". И они не понимали. Наш проект создан для того, чтобы объяснить всем вокруг, что именно вот эти люди самые ценные в спорте, именно они станут той массой, которая сделает рынок одежды, поездок, стартов и всего-всего остального.

Чтобы строить сообщество, конкуренцию надо прибывать внутри?
Смотря о чем сообщество, если бизнесменов, то надо ее добавить.

В бизнесе, когда кто-то тащит и давит в коллективе, ты это скорее будешь поощрять?
Конечно, поощряется в коллективе. Естественно, если человек берет инициативу, готов отвечать за свои слова, наваливать на себя, хочет кого-то удивить, продать больше, сделать быстрее, красивее.

Какая у тебя была система мотивация, когда ты был главным редактором?
По-разному. Ты не забывай, что когда я работал главным редактором Лайфхакер, за это время я успел поработать в таких проектах как Яндекс, в Агаре польской, когда она в Украину заходила, и еще в агентстве Prodigy. На самом деле у нас были очень такие печальные времена, то есть мы плохо зарабатывали. Последняя моя работа была поход в рекламное агентство аккаунт-директором, я пошел работать для того, чтобы научиться общаться с рекламным агентствами и понять, что ж им надо.

Помогло?
Помогло. И я занялся продажами в России, мы ездили туда и тогда появились проекты большие с хорошими такими рекламными агентствами, большими сетями.

Что нужно делать человеку, который имеет трафик, но не построил сейчас продажи с рекламными агентствами?
Во-первых, просто ходить и постоянно общаться и понять что это за люди.

Надо ходить физически?
Да. Ходить и находить.

Если ты в Москве, то в Хабаровск ты не продашь?
Невозможно. Нельзя позвонить, потому что это достаточно закрытые такие компании. Можно попасть на девочку Машечку, Маша скажет: "Я передам" и не передаст. В принципе, и будет права, потому что такого много и зачем надо этим заниматься. Знаешь, как работает система, многие делают ошибку и думают, что покупка происходит как: вот он зашел в топ Rambler посмотрел, и говорит: "Это хороший сайт, пойду, короче, куплю" или наоборот люди думают так: "Вот он читает мой сайт, я уверен, и наверное он купит". На самом деле надо попадать в consideration list. Человек, которые принимает решение о покупке и, которые перед клиентом топит за вас, потому что он приносит выбор, говорит: "Этот, этот, это издание". Если он не убедительно рассказывает про Лайфхакер, клиенты это чувствует и не покупает. И если он не хочет рассказывать про Лайфхакер, он про это не рассказывает. Надо, чтобы это сайт как бы на чердаке его там поселился и очень плотно там существовал.

Где его можно ловить? Есть пати, где присутствуют эти люди и нужно бухать с ними?
Конечно.Есть какие-то отраслевые мероприятия, например, у нас есть такой Родион Скрябин, который гастролирует, но у него много работы на самом деле, кроме гастролей. Я смотрел его график поездок и вообще прозреваю. Он на самом деле участвует в спецпроектах, он на самом деле является вкусом, здравым смыслом и лицом сейчас проектов, фактически. Он более 20 раз выступал 20 городах России, учитывая, что Россия это 7 тыс. километров. И на самом деле часть этой стратегии, когда нужно попадать в consideration list - список выбора принимающих решения людей.
Миллион трафика и пять человек, которые закрывают все по технической части.
Какой backend сейчас у проекта технический? Я имею ввиду персонал и железо?
По железу я вижу только затраты - тысяча долларов. Железо, трафик все, где-то в Hetzner, есть в России часть, он достаточно хорошо размазан. Вообще в центре это Wordpress, до сих пор люди работают в Вордпресс, он очень кастомизирован. На него накатана система, написана нами - Ринго называется, которая формирует главную, очень она такая хитрая, очень похожа на Фейсбук. Она сама там контент представляет, сама там умеете все делать.
Мы пытались вывести это в продукт, потом посчитали потенциальные продажи и прослезились, потому что ну кому продавать.

Обычно потом все плачут на саппорте?
Естественно. Мы, конечно, понимаем, что продав за 3-5 тысяч долларов это решения, когда настроив его, научив всех, мы потом будем на саппорте выносить себе мозг и бесконечно саппортить. Мы не перестали делать это как продукт. У нас этот продукт существует, но все это работает на Вордпрессе. Wordpress естественно вычищенный, адаптированный, кастомизированный до ужаса.

Сколько инженеров программистов?
2, но есть аутсорс еще сисадмины. Админы не в штате и когда начинается какая-то проблема с ддос-атаками, они периодически возникают, раньше мы сразу падали и лежали, сейчас как-то они борются, все очень чётенько. Сисадмины стоят дорого - тысячи долларов.

Вы их привлекаете время от времени?
Конечно, но есть дежурный. Их там 8. Он сидят и всегда есть кто-то, кто моментально отвечает, но в штате в нас их нет.

Почти миллион трафика и пять человек, которые закрывают все?
По технической части, да.

Сейчас у главного редактора какая система мотивации в Лайфхакере?
Зарплата и бонусы в конце года.

Бонус в конце года типа тринадцатой зарплаты? А привязка к трафику?
Нет. Девушка была автором, была в project менедженте, теперь абсолютно прекрасно работает редактором. Этот человек выращен из внутри и причем, когда я с ней работал, никогда амбиции главного редактора в ней не видел.

Ты ушел и зразу она?
Я ушел и Леша заменял меня. Леша был руководителем проекта, там бюджеты, продажи, и когда я ушел, то Леша подхватил проект, продолжил и взял Машу. Мария Верховцева стала главным редактором.

У тебя был опыт работы в компаниях, но ни один из них нельзя назвать успешным?
Я в Яндексе работал год, когда я пришел в Яндекс, там было мое направление развитие мобильных Яндекс карт в Украине. В KPI у меня стояли 30 % в год ежедневной аудитории вырастить. В конце нашего проекта с бесплатным трафиком, который внедрял с Киевстаром и договорился я мы получили 300 %.

Почему ты ушел?
Потому что был там у нас конфликт внутри в маркетинге с очень высоким менеджментом. Я могу рассказать эту историю, уже не важно.
Мы с Киевстаром договорить про запуск бесплатного трафика мобильных Яндекс карт. Киевстар - самый большой украинский мобильный оператор. Они как-то расщедрились и нам отвалили, была телерекламы этого дела, было радио с песенками, были борды.

То есть заходить в карты через Киевстар?
Да, качай карты и трафик будет бесплатно. Они нам навалили, я не знаю сколько в медиа плане у них стояло, потому что мы этого не выдели. Но это были колоссальные деньги, если бы мы их тратили. С нашей стороны нужно было просто подключить айпишник, сделать промо страничку и настроить, чтобы трафик был действительно бесплатный и чтобы он шел туда, куда надо.
И у нас вечер запуска, завтра уже все. Мы на созвонах с маркетинг директором Киевстара. Все делаем, все уже на таком хайпе, потому что страшно, потому что уже борды подготавливают, наклеивают вечером. И тут, короче, врывается маркетинг директор Яндека – Себран и пишет: "Я останавливаю компанию". Письмо в восемь вечера, я это письмо увидел только в 9. На лендосе, которым мы сделали, а лендосы делали какие-то специальные люди по очереди, там целый проект был построен в Яндексе, там было несколько телефончиков, на которых как бы работают Яндекс карты и на одном была надпись «nokia», кто-то пропустил, не затер надпись «nokia». А у Яндекса видимо что-то было с Нокией там, и он говорит: "Я останавливаю эту компанию".

Из-за этого?
Из-за этого. А у тебя завтра телевизор включается, радио, наружка, пресса, вообщем все было очень глобально. Задние страницы журналов, все очень жестко там было по запуску, очень много всего и был большой скандал.
Я пошел сразу туда на самый верх, прям туда к богам и далеко дошел. И это проект я разрулил уже на месте в Москве. И эта модель поведения: я блокирую компанию без разбирательства, на самом деле как-то взорвала мозг, ты понял что как можно так относиться к рынку, к партнерам, ко всем остальным. И я понял, что надо уходить и через месяц я ушел от туда.

Ты как спал в ту ночь?
Все плохо было. Я не помню детали, помню, что я как-то очень много кидал чего-то, что-то кричал, кому-то звонил, но все было бесполезно. И компанию мы запустили.

Ты узнал что было с Нокией?
Затерли Нокию на утро. Где-то какой-то был эмоциональный плохой фон.
Есть говорить о Petcube, то у меня были личные цели в Petcube, когда я туда пошел работать. Я там тоже был руководитель отдела маркетинга, как сейчас, и были личные цели, которые у меня не получились.

Если там цифра есть, тот тут цифры нет?
Да. Я не скажу, что сделал что-то, чем я могу гордиться. И животные не моя тема и там были договоренности с партнерами, которые потом чуть-чуть переиграли и мне это не понравилось.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda