SaaS-бизнес 15-летней выдержки с клиентами из Fortune 500 и операционным нулем. // Targetprocess
Вадим Гайдукевич - один из основателей компании Targetprocess, которая 15 лет занимается разработкой системы управления проектами на основе Agile, конкурирует с JIRA, и все время балансирует на грани безубыточности.
Обсудили этапы развития проекта, бизнес-модель, структуру компании. Поговорили о проблемах, которые привели к сокращению штата и потере 20% бизнеса. Узнали возможные условия продажи «Targetprocess». Почему JIRA является главным конкурентом «Targetprocess», и за счет чего значительно его опережает. А также - зачем компании запуск нового продукта Fibery.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
Как начиналась история «Targetprocess»? Михаил Дубаков в 2004 году сам начинал этот проект?
Нас было пятеро. Михаил собрал троих своих друзей на тот момент и сказал: "Смотрите, ребята, есть такая идея, то есть система управления проектами - agile будем делать." Это был 2004 год и никто не знал про agile, но мы сказали: "Хорошо, давайте попробуем". По каким-то критериям разделили и вперед.

И с таким же долями остались?
Да. В 2006 нашли себе партнера еще в США тоже из Белоруссии. Он стал пятым.
И все основатели до сих пор в проекте.

Как за 15 лет не устать от проекта?
Это невозможно. Все выгорают, все ломаются. «Targetprocess» - это пока история не про деньги, это история про ежедневную борьбу. Очень хочется, чтобы ты рост 100 % в год и из года в год так продолжалось. Когда такого роста нету и когда приходится бороться за каждого клиента, а клиент иногда уходит - это все стресс. И естественно это ведет к какому-то эмоциональному в первую очередь выгоранию.

То, что вас 5 человек, помогло сохранить компанию на 15 лет, то есть когда один уставал, второй подтягивался?
Можно и так сказать. В какой-то части это помогло, потому что мы все делали разные вещи в компании.

Что надо делать сейчас в компании, чтобы дойти до экзита?
Сейчас надо продавать и продавать. Исторически что такое «Targetprocess»? Мы сделаем крутой тул, который будет продаваться сам. Вот мы его сделали, вот он как-то сам продавался, а потом он стал сложный и сам уже стал тяжело продаваться. В команде появились люди, которые помогают продавать. То есть по крайней мере технические специалисты могут рассказать как продукт работает. А продукт все сложнел и утяжелялся и пришел к тому, что он есть сейчас - такой хороший, красивый продукт, но для больших компаний. То есть, если у вас энтерпрайз, наш продукт великолепно вам подойдет. В принципе, даже с последними релизами он опять подойдет лучше, чем JIRA для вас скорее всего.

Мы говорим про компании, в которых сотни человек, а желательно даже тысячи?
Да, это было б хорошо. Если ваша компания 10-20 человек, «Targetprocess» - это тяжело. Так же как и JIRA для вашей компании будет тяжело. Его можно поставить, его можно настроить, можно забыть про 95 % фич, которые в нем сделано и использовать его как Trello с плюсами, то есть очень хороший Trello. Тогда это подойдет.

«Targetprocess» изначально был ориентирован на большой энтерпрайз?
Изначально был ориентирован на маленькие компании.

Но там сразу появились крупные компании. Самый большой ваш клиент это Wargaming?
Я думаю Cisco покрупнее будет, чем Wargaming.

В каком году Сisco появились?
В 2013.

А Wargaming появился до 2010?
Wargaming - это вообще наш первый клиент. Просто тогда они его использовали бесплатно, потом перестали. Я еще работал в Wargaming и Wargaming уже был нашим клиентом, мы использовали естественно «Targetprocess». Потом где-то в 2008-2009 году Wargaming от «Targetprocess» полностью отказался, потому что у компании были потребности, а мы эти потребности не делали. Точно также мы потеряли еще нескольких хороших клиентов из game индустрии, потому что не делали то, что люди хотели, а делали то, что считали нужным.

Если Wargaming первый клиент, то получается все-таки не маленький бизнес тогда был?
Конечно.

Вы помогаете людям делать бизнес и оцифровывать жизнь компании?
Старый «Targetprocess» - это work-менеджмент система. То есть ты можешь взять большую белую красивую доску, там на три графы нарисовать, заполнить карточки, приклеить и тягать карточки - это великолепно работает, если вы сидите все в одной комнате. Если комнат становится две и они еще географически разбросаны, вам уже надо какой-то инструмент, который вам заменит эту белую доску и сделает ее более приятной. Фактически это начальный «Targetprocess». То есть он поддерживал процессы, он поддерживал Workflow, у нас можно было гибко настроить Workflow, чего не было у многих наших конкурентов на тот момент, поэтому нас тоже любили. Были свои привычки, потому что люди могли хоть как-то творить. У них какие-то идеи есть по процессу, как его сделать ещё лучше в компании, то они брали «Targetprocess» для этого.

Сейчас «Targetprocess» это что?
Сейчас это огромная платформа, которая поддерживает полностью Application Lifecycle Management и Portfolio Management. То есть это то, что нужно огромным компаниям, большим компаниям с сотней человек. Когда есть компания, есть много проектов, есть много команд, огромный мес всего, то есть огромное количество всякой информации, а топ -менеджмент хочет зайти на один дашборд и видеть как же у него в компании дела. В идеале свайпнуть и чтобы все обновилось - вот для этого «Targetprocess».

Ваш главный конкурент в мире?
Естественно JIRA. Он не наш главный, он у всех конкурент, он всех выдавил из бизнеса.

Сколько у них процентов рынка?
JIRA знают все, но не все ее юзают. 50 % всего рынка используют JIRA . Остальные 50 % рынка используют все остальное, a тулов в мире тысячи.

Если брать деньги, то сколько у них процентов?
Тоже будет 50 на 50. Тут надо понимать, что JIRA тоже сейчас в энтерпрайзе, а в энтерпрайзе, кроме таких мелких игроков всяких, которые типа нас - недоинтерпрайз, там же есть уже нормальные системы SaaS, Microsoft ERP и прочее.
Приходит к тебе огромная корпорация и говорит: "У вас есть огромный бизнес на 60 тысяч человек работников, давайте мы вам его автоматизируем, все сделаем красивенько и у вас будет все работать." Но естественно туда JIRA тоже не влезет также как и мы.

Ты вначале кампании «Targetprocess» работал в Wargaming. Чем ты там занимался?
Как ведущий программист пришел и мы, собственно, создавали проект Massive Assault - игру такую замечательную, которая в свое время много кому понравилась.

Это еще до World of Tanks было?
Да, это было до Танков.

Сложно было принять решение о том, чтобы уйти в свой бизнес?
Конечно.
Мы сначала сделали «Targetprocess», довели его до состояния, когда он начал приносить деньги сравнимые с нашими зарплатами и потом ушли.
Представь себе 2009 год на дворе. Wargaming из последних сил делает проект World of Tanks. Естественно, проект амбициозный, естественно, все деньги, которые были, уже давно закончились. И вот уже проект практически готов и, соответственно, надо же как-то запускаться, надо как-то буквально два месяца продержаться. И тогда Витин папа по всему Минску собирал еще где найти денег, чтобы эти несколько месяцев продержаться. У меня были тогда деньги и я тоже немножко поучаствовал.

То есть ты вложился?
Нет, это не называется вложился. Это как займ, как в банк прийти. У ребят уже было все хорошо, то есть просто надо было продержаться два месяца, когда деньги пойдут в проект.
Все истории с инвестициями заканчиваются либо в морг, либо выход.
Сколько сейчас человек в компании?
Человек 120-130, наверное.

Какой годовой оборот?
Меньше десяти миллионов. Мы хотим этот порог пройти, но в этом году не получится. И в 2018 не было.

Оборот JIRA?
У них публичная компания. Там 300 или 500 миллионов в год. В этом году может и быть миллиард.

То есть рынок миллиардный?
Рынок десятки миллиардов.

Atlassian пошел по пути монопродукта, который закрывает разные задачи?
Atlassian пошел по пути компании, которая полностью закрывает все потребности нижнего слоя разработки.

Но они при этом они по брендам это поделили. У вас же другая история, вы все внутрь, правильно?
Да, все внутрь, но я бы не сказал, что они все по брендам поделили, они интегрируют все вместе. То есть все их последнее приобретения, они интегрируют внутрь JIRA и используют. То есть тот же Confluence это ж не изначальный продукт Atlassian, они его купили, насколько я помню.

Стратегия внутрь максимум фич добавлять или делать отдельные продукты, как вы сейчас делаете отчасти в Fibery, это оправданная история была в Atlassian?
Мне кажется, что все-таки немного неправильно, то есть Atlassian выглядит как набор продуктов, но с таким же успехом и «Targetprocess» может быть. Мы можем сказать, что это набор продуктов и когда-то у нас там был отдельно Helpdesk, отдельно Targetprocess, но на самом деле сильно большого смысла в этом нет, разве что попытаться больше денег отжать у клиента со словами: «Смотрите наш продукт очень дешевый, но он вам все равно бесполезен, пока вы не купите это и это».

Если бы вы что-то отделили, вы смогли бы продавать это отдельно маленьким компаниям?
У нас отделять особо нечего и мы не думали в этом направлении.

Сейчас у вас большие компании клиенты?
Да.

Какое среднее количество человек, которые пользуются в рамках одной компании?
Больше тысяч.

Какой отток?
Отток есть. В прошлом году был высокий churn rate. Годовой там больше 20 % превысит. У нас много компаний ушло по разным причинам, в основном Atlassian. Плюс, мы последних два года полностью перестраивали Targetprocess, переделывали много все, плюс, опять же заход инвестиций - это был стресс. То есть весь топ-менеджмент занимался заходом инвестиции, а не занимался всем остальным. То есть сейчас причин можно несколько.

Это была ошибка, когда менеджмент работает на сделку и выпадает из бизнеса? Сделка может быть полгода-год и в это время всегда страдают клиенты?
Да, это стресс для менеджмента в том числе.

Может надо было как-то разделить эту историю?
Для этого надо иметь опыт. Год прошел, страсти улеглись, было очень сложно. Есть ли польза от этих денег и от инвестора, который вошел, сейчас сказать невозможно. Когда история закончится через несколько лет, а она обязательно закончится, тогда можно будет обсудить что было хорошо, а что плохо. Сейчас можно сказать, что деньги надо было брать гораздо раньше в году 2009. Наши конкуренты были слабенькие и про JIRA никто не слышал в тот момент.

По поводу инвестиций ты сказал, что через какое-то время точно закончится. В каком смысле закончится?
Естественно, у нашего инвестора должен быть выход и естественно наша компания каким-то образом будет продана. То есть это вполне может быть просто доля инвестора продана, но с большой долей вероятности будет продана компания целиком какому-то более крупному игроку на рынке. Собственно таких игроков не так много.

Одного мы уже хорошо обсудили?
Да, но Atlassian нас не купит.

За 15 лет Atlassian ни разу не предлагал купить компанию вашу?
Нет.

А кто предлагал?
У нас с ними NDA подписан, к сожалению, но это тоже хорошая компания, они недавно выскочили почти за миллиард, то есть продались дальше. И, в принципе, они предлагали. Последних несколько лет у нас было много предложений по инвестициям, по продаже, по эквизишину, но по продаже обычно нас очень не устраивала цена. Возможно цена справедливая, но нас она не устраивала, то есть, когда там 2Х от выручки, например.

Годовой? То есть 24 месяца оценили?
Да.

Насколько я знаю, сейчас хорошо работающие SaaS-компании оценивают в 36 месяцев и бывает в 5 лет даже?
Бывает и в 10-20. Я простой пример приведу: буквально несколько месяцев назад JIRA в лице Atlassian приобрела AgileCraft. Множитель был 25 - 25 лет годовой выручки. Нас оценивали и побольше чем 2Х, просто эквизишн не предлагали, например, или предлагали эквизишн, но что-то другое не срослось и мы серьезно это не рассматривали до сих пор. Это теперь мы будем рассматривать серьезно, потому что выхода уже нет, то есть мы должны продаться.

А почему должны продать сейчас?
Потому что все истории с инвестициями заканчиваются либо в морг, либо выход.

У вас долгое время был полностью прозрачный финансовый результат, то есть его все видели?
И сейчас тоже так.

И сейчас в Fibery тоже так останется?
Да.

Это не демотивирует людей?
Как это может демотивировать?

Возьмем 2017 год до инвестиций, сколько вы там заработали денег?
Около 7 миллионов долларов оборот был.

Люди прибыль видят?
Люди видят оборот, доходную и расходную часть, прибыль ноль. 100 тысяч выше или 100 тысяч ниже графика на обороте в 7 миллионов роли большой не играет. Мы шли всегда около нуля. То есть весь наш рост мы превращали в рост компании.

Когда в Fibery люди будут видеть плюс 900 тысяч?
Отлично. Все разработчики Fibery в том числе совладельцы компании.

Но в Targetprocess это не так?
Сейчас уже, в принципе, так.

Как эта прозрачность влияет на работу сотрудников?
Когда ты прозрачный, тогда это гораздо легче, я думаю, кризис пережить, потому что люди все видят и все понимают. Это не то, что ребята получили инвестиции, быстренько заныкали где-то себе деньги, а тут же все все видят. Что тут еще объяснять, вот цифры на графике.
" Сейчас «Targetprocess» - это огромная платформа, которая поддерживает полностью Application Lifecycle Management и Portfolio Management."
Почему Кипр?
Кипр - это великолепная юрисдикция, у которой огромное количество Double tax treaty c очень хорошими странами, вроде США и с которой приятно вести бизнес. То есть, грубо говоря, когда тебе нужно оплатить инвойс за конференцию, за рекламу, за что угодно, то ты берешь его и просто оплачиваешь и не о чем больше не беспокоишься.

У вас в Минске самый большой офис. Легко работать между двумя юрисдикциями Беларусь и Кипр?
Все легко. Беларусь в плане ведения IT-бизнеса стала очень хорошей страной последние годы. Поэтому все стало гораздо легче, чем было до этого.

Чем Atlassian перекупает клиентов в данный момент?
У них лучше продавцы.

А цена?
На самом деле, если брать энтерпрайз клиента, Atlassian не дешевле. То есть он может казаться дешевле, чем мы, но нет. Потому что сама JIRA дешевая, нашим клиентам они присылали письма, что отдадим за доллар за юзера только купите. Просто одной JIRA не хватает энтерпрайзу, энтерпрайзу надо все в совокупности, а там ценник сразу очень быстро вырастает вверх и начинает кусаться.

У вас больше средний чек, чем в Atlassian?
Нет. Хотя просто я не знаю среднего чека Atlassian.

А ваш средний чек какой?
Десятки тысяч, сотни тысяч за год.

Мне кажется, что большие компаний сложно слезают с софта, но у вас отток 20 %. Про инвестиции мы поговорили, но вряд ли это единственная причина?
На самом делечто такое 20-ти процентный отток. У нас просто ушла одна очень большая enterprise компания, которая очень много в этот churn внесла.

Ты говоришь про 20 % выручки или количество клиентов?
Это приблизительно. Можно считать по логам, можно считать по выручке, приблизительно цифры одинаковые в процентах.

Эта компания ушла от вас к Atlassian?
Да.

Куда-то еще можно уйти, кроме Atlassian?
Были у нас такие конкуренты как VersionOne, Rally, но они куплены. Одна куплена Computer of America - огромный такой enterprise холдинг.

Последний большой клиент, который к вам переходил от Atlassian?
Если даже брать тот же Cisco, у Cisco на всех их девелоперов куплена лицензия Atlassian, но тем не менее мы там. То есть есть вещи у нас, которые пока Atlassian не может. У тебя есть много проектов, много бюджетов и тебе надо принимать решения. Денег естественно не хватает и надо принять решение что закрыть, куда вложить, приоритзировать, куда пустить ресурсу. Это такой утрированно портфолио менеджмент. Ты посмотрел, ты решил, что этот проект закроем, а туда больше денег и все - работаем дальше. С помощью продуктов Atlassian это было сделать тяжело, у Targetprocess уже было что-то для этого сделано. Естественно, если сравнивать с профильными PPM тулами, мы были хуже, но у нас же опять все интегрировано, то есть это Application LifeCycle, где все вместе, поэтому это наглядно видно хорошо. То есть у нас это было лучше, после чего Atlassian взял и купил AgileCraft.

Portfolio management до сих пор сильная сторона?
Знаешь, после того как они купили AgileCraft я уже в этом не уверен. Но у нас сейчас в Targetprocess наконец-то появился такой более-менее гибкий домен. Плюс, автоматизация, которая позволяет много чего, что еще было немыслимо три года назад сделать. И парадигма сменилась, то есть раньше мы считали: "Смотрите вот наш красивый Targetprocess. Вы тут все профессионалы, покупайте разберетесь и у вас все будет хорошо". То теперь мы к старым процессам можем продать сервис. То есть мы придем и настроим вам все, полностью засетапим в вашей компании все процессы по последнему слову. То есть хотите SAFe , будет у вас самый лучший SAFe - Scaled Agile Framework. Я не очень люблю его, но это очень популярно. На месте разработчиков я бы бежал подальше, как только в компанию SAFe приходит.
Всю жизнь в нашей компании мы балансировали доходы и расходы, то есть около нуля колбасили.
Чем ты конкретно сейчас в компании занимаешься?
Я сейчас полностью занимаюсь исключительно Fibery.

Ты продолжаешь кодить?
Да. Мне это нравится. То есть это позволяет мне немножко от стресса отойти последнего года.

В ноябре прошлого года вы сократили штат примерно на 20 %?
Да. Мы летом закрываем сделку, тут же начинаем растить сейлз-офис. У нас в качестве консультанта в совете директоров независимый директор - американец, который достаточно крутой дядька.

Это ставленник инвестора уже?
Тут же трудно сказать ставленник или не ставленник. Это решения по сделке, то есть была сделка с инвестором и в числе этот независимый член совета директоров. Он должен нас проконсультировать как нам тут нарастить продажи и покорить весь мир. И все, и понеслась, то есть мы нанимаем сейлзов в США, у нас burn rate идет в космос. Мы получили 5 миллионов инвестиций и эти 5 млн. инвестиций очень быстро начинают таять, а продажи не идут.
Всю жизнь в нашей компании мы балансировали доходы и расходы, то есть около нуля колбасили. И естественно у фаундеров, то есть они фактически рядовые сотрудники компании, были зарплаты. У нас были зарплаты чуть повыше, чем у программистов. Всегда так было и собственно сейчас так продолжается. А тут мы получили инвестиции, естественно, надо растить продажи. А как растить продажи? Надо сетапить сейлз- команду, укреплять ее и мы начали маркетинговую сейлз-команду.

Именно все в США?
В основном в США. И как-то не получалось у них, не получалось, и расходы, расходы, но и пришлось сократиться.

То есть несколько месяцев потестили, летом закрыли и в ноябре пришлось сократиться?
Да, то есть это месяцев 5, наверное, прошло.

Много денег потратили?
Прилично. Ты должен понимать, что зарплаты у американцев они какие-то фантастические.

Почему сетапили именно в США?
Во-первых, у нас половина продаж в США.

Альтернативу продавать из вне вы не рассматривали?
Это не работает уже, по крайней мере, не в нашем бизнесе. В нашем бизнесе это должны быть американцы, которые ездят по американским компаниям, которые знают к кому едут и умеют продавать. Это очень хардкорный В2В.

Почему результата не получилось у этих продажников?
Опять же возвращаемся к теме, когда надо брать инвестиции. Инвестиции надо брать, когда у тебя есть какая-то тема, которую надо отмасштабировать. То есть у тебя уже все готово, она рабочая, ее надо отмасштабировать, но отмасштабировать как? Мы берем добавляем людей, точно таких же как уже есть, даем им руководство к действию и легкое обучение какое-то и добавили в 2 раза - увеличили в 2 раза, добавили там в 4 раза - увеличили в 4 раза. Вот собственно когда нужно брать инвестиции и для чего нужно брать инвестиции. Мы в той точке не были.

Сейлзы не справились, потому что продукт не был настолько качественным?
Продукт не был готов всем сейлзам, которых мы брали. Сейлзы оказались не волшебники. Маркетологи оказались не волшебники.

Где маркетинг для В2В больших компаний? Во что надо инвестировать?
Это и выставки, и конференции, и закупка трафика - это все вместе.

Сократится - это было эффективное решение ?
Это было самое эффективное решение, людей жалко. Пришлось просто сделать иначе было бы все очень плохо. Мы сократили естественно тех, кого взяли последними, то есть принцип был простой.

Разработчики тогда остались?
Мы старались разработчиков сохранить, конечно.
Мы за это время перестроили команду Targetprocess. Они перестроились уже в такую вертикально интегрированную компанию с менеджерами, со всеми OKR- ми, целями и прочим.

Вам полгода хватило на эту трансформацию?
Оно еще продолжает реформироваться, но, в принципе, ядро уже засетапилось и работает достаточно продуктивно. Опять же сложно сказать и надо подождать еще полгода-год.

По состоянию на сейчас 14 лет горизонтальной структуры ты видишь ошибкой?
Нет, не вижу.

Три самых правильных решения JIRA, которые сделали их №1 в мире?
Самое правильное решение - они пошли в самом начале в самый массовый маркет - bug tracking, когда это было модно. То есть они попали в эту струю и очень быстро набрали базу, основу, которая давала им кэш-флоу и позволяла делать все дальнейшие шаги. После этого, в принципе, когда они стали самым крупным игроком в этой сфере или, по крайней мере, главным или одним из главных, все их остальные шаги были предопределены. Они могли сделать ошибки какие-то и они делали ошибки, то есть покупали какие-то продукты типа Hipcat и теперь они его закрыли. Они купили, чтобы расширить свою линейку, просто у них не получилось. Slack всех перебил. И они всегда были нацелены изначально на командный уровень, на мелких игроков, то есть на разработчиков конечных и это привело к тому, что спустя годы и десятилетия просто нету в мире человека, который не знает про JIRA. А людей, которые не знают про Targetprocess очень много.
Они со временем стали де-факто в индустрии таким стандартом. Ты делаешь IT-компании, естественно тебе надо какое-то решение, которое тебе закрываем bug tracking, таски, баги, какой-то проджект-менеджмент. Естественно, что первое на ум приходит JIRA - берешь JIRA используешь.

Какая структура компании?
Есть отдел маркетинга, он всегда был, просто у нас много людей в Белоруссии в отделе маркетинга, то есть они делают креативы, всякие интересные вещи. Разработчиков где-то половина компании. Как не странно не так много тестировщиков. Появилось огромное количество всяких инструментов, которые позволяют снизить нагрузку на отдел тестирование. То есть автоматизировать это все. Маркетинга небольшая команда. Есть отдел продаж - несколько человек в Европе, в США, которые работают на продаже, которые встречаются с клиентами. Есть продукт-специалисты - это фактически поддержка продаж, то есть это люди, которые великолепно знают продукт, которые могут ответить на любой вопрос клиенту, которые, когда нужно, могут клиенту позвонить и спросить: "Как дела, нет ли у вас проблем, может мы вам чем-то можем помочь". Это направлено на удержание - Customer Success теперь называется. И пару бухгалтеров.

Сколько у вас платящих клиентов?
Клиентов больше тысячи в компаниях, если считать.

У вас бизнес-модель сейчас связана с лицензиями?
Да, SaaS.

Какие еще были варианты в процессе за 15 лет?
Мы начинали не как SaaS, а как on-premise - это когда ты покупаешь себе софт, инсталлируешь его и он у тебя навсегда, то есть такой perpetuum. Это пережиток прошлого, но с этого мы начинали причем первая наша продажа именно была по такой лицензии. То есть ты покупаешь Targetprocess, сколько у тебя Targetprocess выдержит пользователь, все они твои и ты платишь какую-то сумму один раз. Я помню, что это что-то в районе 700 долл. было за одну лицензию.

Сейчас как это работает?
Сейчас это работает в зависимости от количества сотрудников.

Как вы сейчас зарабатываете?
Лицензией, плюс, сетап, плюс, мы приедем вам почитаем, если надо обучим ваших сотрудников за деньги.
Fibery - это способ сделать правильный Targetprocess?
Правильно, наверно, сказать так: и Targetprocess, и Fibery идут в какую-то одну точку в счастливом будущем, но разными путями и они пересекутся в этой точке.

А Fibery до этого не сожрет Targetprocess?
Нет, до этого вряд ли. Но если сожрет, хорошо. Это значит, что мы там словили экспоненту и понеслась дальше, мы начали расти очень быстро. Сейчас таких предпосылок нет, что мы сожрем Targetprocess. Все-таки Targetprocess - большой тул с огромным количеством фич, который фактически сейчас в enterprise рынке. Fibery чтобы стать таким же большим тулом с таким же большим количеством фич еще надо много лет.

Чем Fibery отличается от Targetprocess?
Targetprocess - это система управления проектами изначально, которая была задана для жесткого достаточно домена - IT. И куда бы ты не пытался Targetprocess приспособить всегда будут торчать уши какого-нибудь багтрекера. То есть если ты захочешь использовать Targetprocess в управлении пекарней, это можно сделать, но будет не комфортно.
Fibery - этого всего лишена. Изначально в Fibery заложено гибкий домен в качестве такого основополагающего решения. Это значит, что ты можешь делать все что угодно, связывать свои объекты, процессы и так далее как тебе угодно. И у тебя все это будет работать. Это основной начальный посыл и это значит, что ты можешь взять любой свой бизнес и какие бы активити у тебя в рамках этого бизнеса не было будь то HR, customer relationship management, ты все можешь в рамках Fibery выразить. Плюс, естественно, можно в Fibery будет очень быстро делать то, чего разработчики заранее не озаботились, не сделали. То есть допустим какой-то crm мы представим, но если у вас свой процесс и полностью по-своему он работает, его можно взять и переделать, это очень быстро будет.

Это смогут переделать разработчики?
Нет, это сможет сделать достаточно грамотный специалист, который мог бы писать макросы в Excel, например, на таком уровне. То есть мы добавим скоро туда автоматически rule engines, который позволит многие вещи делать, автоматизировать.

В Fibery есть сейчас первые адоптеры. Нет ли каннибализма клиентов и сотрудников от Targetprocess?
Сотрудников - да, клиентов - нет.
Естественно, часть адоптеров каким-то образом пробовали или использовали Targetprocess. И Targetprocess некоторым из них нравился. Каннибализма нет, то есть сейчас нет такого, что мы используем Тargetprocess, но мы от него откажемся в пользу Fibery.

В данный момент структура компании Fibery - это продукт, который сто процентов принадлежит «Targetprocess»?
Не 100 %.

Там есть какой-то инвестор еще?
Нет, опционный сотрудник. Единственный инвестор Fibery - это Targetprocess.

А уже в Targetprocess инвесторы, которые зашли?
Да.

Fibery вы хотите зарелизить зимой?
Уже осенью. Пришли к выводу что, в принципе, осенью, наверное, уже можно пытаться. Осенью появятся две очень важные фичи, это такие гигиенические факторы для продукта, это нотификации, то есть это рассылка сообщений, если что-то случилось. И rule engines, то есть автоматизация. После этого продукт будет готов, он будет лучше огромного количества продуктов на рынке. Он будет точно не хуже наших основных конкурентов в первую очередь это Notion, Timetable, Coda.

Одна из этих компании оценена в 1,2 миллиарда, а вторая стремится к ней?
Да, это наш теперь конкурент.

Эти компании в каком-то холдинге?
Нет. Это три разные компании. В Notion вообще работает 10 человек и они великолепно себя чувствуют, отказываются от инвестиций принципиально, они знают, что они делают и у них все хорошо.

А вы планируете такой же рост в деньгах как они?
В Fibery, в принципе, есть хороший потенциал сделать хорошую историю. То есть не повторить историю Targetprocess, а сделать историю про деньги. Когда получится этот взрывной рост, то все будут его использовать и все будет хорошо.

Но тем не менее вы хотите там строить большую стандартную компанию по всем правилам?
Пока нет.

Эта компания, в которой 10 человек, ваш пример?
Да, пока достаточно этого на текущем этапе, а потом будем смотреть.

Что обязательно должно быть в продукте, чтобы его зарелизить осенью?
В первую очередь, что мы сделали, это, чтобы ядро, которое работает с гибкими доменом, оно наконец-то нормально заработало. Задача на самом деле не очень тривиальная. Пользователи этого не видят, что там внутри под капотом спрятано.
Юальная часть должна быть приятная, то есть должно быть все быстро, интерфейс должен быть приятный.

То есть MVP и поехали?
Но это не совсем MVP. Мы делаем Fibery уже больше двух лет.

При этом за это время под 2 миллиона долларов?
Меньше.

Сейчас траты это подтвержденная информация, которую Михаил подтвердил, 40-50 тыс. в месяц на команду?
Умножь на 2 года с хвостиком и больше трат нет никаких, то есть миллион с чем-то.

Продукт запускаете, а дальше что?
Продажи, конечно, будут. С первого дня, я думаю, будут продажи.

То есть вы будете сразу строить отдел продаж?
Надо понимать, что это не enterprise продукт, так что это совсем другой цикл продаж. То есть когда у тебя там небольшая компания или команда, когда продукт, который вам нужен, он очень простой - ты вот скачал Fibery, установил себе Fibery и ты понимаешь, что делать. Там нет ничего сложного. Ты зашел как на аналог Confluence только лучше, как Гугл Докс, где много человек могут работать одновременно, там красивенько все. Ты создал какой-то документ, ты его разбил на задачи, то есть сделал какой-то OKR или диск, кому что больше нравится, провел эти задачи и вот у тебя уже получается перед твоей компанией что нужно делать, рабочие какие-то вещи и компания работает. И все это в Fibery и тебе понятно как это сделать.

Как вы будете находить первых клиентов, кроме статей и прессы?
Смотри, первое, что мы сейчас получаем, это на самом деле очень фантастический фидбэк. Причем он действительно фантастически, то есть, я думаю, мы в ближайшее время померяем такой интересный параметр - если мы заберем у вас продукту, вы сильно расстроитесь или нет? Его хотим померяться.

А как будете мерить? 404 ошибку дадите?
Опрос задается.
У нас иногда на несколько часов падает сервис и люди жалуются, конечно.
Что мы хотим делать - это то, чтобы как можно был меньше отдел продаж, чтобы продукт продавал себя сам. Пока есть такая возможность и мы не хотим эту возможность потерять в будущем. То есть продукт будет предельно простой, после этого трафик.

Мы сейчас говорим про Аdwords?
Да. Аdwords, конференции, статьи, SEO-оптимизация, контент-маркетинг - вот это все. Это мероприятие, которое все равно все проводят и все равно надо будет сделать. То есть изобретем ли мы что-то новое? Сомневаюсь. Но чего-нибудь такого оригинального, конечно, сделаем.

На какой средний чек вы рассчитываете?
Несколько тысяч в в год.

А если говорить про одного пользователя?
5 долларов в месяц человек, приблизительно такая цена сейчас вырисовывается. Она возможно будет доходить до 10 долларов для крупных enterprise клиентов, где надо все-таки что-то побольше в силу каких-то специфических условий.

Сколько клиентов вам надо, чтобы пройти точку убыточности?
Когда ревенью превысил 60 тысяч. Я думаю, мы пройдем ее в следующем году, а в этом, наверное, не успеем, хотя мы попытаемся, но не очень много шансов в этом пройти, потому что все-таки сыроват продукт.

Стратегия все-таки набрать максимум клиентов, а не максимум лицензии продать нескольким клиентам?
Взрывной потенциальный рост - это стратегия.

В Targetprocess другая стратегия - там больше больших клиентов и максимум лицензии внутри?
Да.

Какая в среднем цена одной лицензии сейчас в Targetprocess?
Около 20 долларов на человека.

Это по рынку считается норма?
Для такого класса продуктов да. То есть если ты тоже самое в JIRA сделаешь, то, что умеет Targetprocess , то это у тебя должна быть очень хорошая договорённость с Аtlassian, чтобы тебе обошлось дешевле чем 20. Можно, но может и больше выйти.
Мы очень надеемся, что в Fibery все будет хорошо и тогда просто Targetprocess с Fibery разбегутся.
Сейчас Targetprocess все-таки компания материнская и там больше тысячи клиентов. На каком количестве клиентов вы уже стали не убыточные в Targetprocess?
Неубыточный Targetprocess с первого дня. То есть там были какие-то качели, мы ж стараемся возле нуля балансировать и когда ты балансируешь возле нуля в SaaS-бизнесе, естественно, у тебя не ровненько - там прибыль какая-то капает, в этот месяц большего, в этот меньше - ну такие зубчики, а расходы у тебя где-то там по серединке идут. Но если погоду сводить, оно ноль в ноль сходится.

И в 2018 тоже?
В 2018 мы получили инвестиции и наняли новых сотрудников, естественно, мы там в глубокие минуса ушли по результатам 2018 года. Но, если не смотреть 2018 год, мы всегда около нуля были, то есть с первых дней.

Не кажется такая осторожная стратегия ошибкой?
Я уже говорил в начале, что если бы мы начали искать и получили инвестиции в 2009-2010 году, возможно было бы все по-другому.

Чтобы вы тогда делали? Михаил писал, что надо было тогда активно расти в разработчиках, в сейлзах. Это надо было делать?
Да. У нас на самом деле, пока Jira все под себя не подмяла был неплохой шанс. Кроме того, у нас были совершенно замечательные идеи, которые в мире выстреливают только сейчас, например, Visual Management. Раньше менеджмент это всегда было про какие-то цифры, таблички, как-то очень все трудно, а мы придумали понятие, что управлять легко. То есть все визуально, все понятно, все тренды ты видишь в виде графиков красивых, можешь что-то подвигать, посмотреть. Это 2012-2013 год как раз, наверное, и мы пытались Visual Management развивать. Нам естественно чего-то не хватило, а сейчас чуть ли не каждый второй тул говорит: "У нас вот Visual Management, мы такие крутые".
Мы очень надеемся, что в Fibery все будет хорошо и соответственно тогда просто Targetprocess с Fibery разбегутся, просто владельцы останутся те же, то есть инвестор и мы, но они будут по-разному и продаваться будут по-разному.

Кто сейчас главный в компании пока вы отдыхаете с Михаилом?
Наш СЕО – Андрей Михайленко. Он тащит на своих хрупких плечах, ему сейчас безумно тяжело.

Какой у него дедлайн, когда он выгорит, чтобы следующий заступил?
Он не имеет права выгорать, у него нет такой опции.

У СЕО самая большая зарплата?
Да.

У вас дивидендов нет?
Нет. Я ж говорю, бизнес не про деньги.

У вас больше тысячи компании, из них есть огромные крутые бизнеса, чек средний не плохой, оборот 10 миллионов долларов.
Но и расходы большие.

Можно порезать эти расходы?
Можно. Есть же всегда простое решение - увольняем почти всех, оставляем только тех, кто нужен на support и еще там в течение трех-четырех лет компания так пикирует медленно-медленно, клиенты разбегаются. Но это не про нас.

Ни у кого из пяти основателей-совладельцев нет амбиций денег?
Амбиции, наверное, есть, просто очевидно не получается. Пока не получается.

За 15 лет, которые ты в Targetprocess, были ли попытки других проектов?
Конечно. Поговорим, например, про EasyDrop - это замечательная система, которая, в принципе, может заменить табло в большинстве компаний. То есть это визуализация данных. Мы сделали, продуктизировали и сейчас буквально со дня на день собираемся начать пытаться продавать как отдельный продукт.

У тебя личные какие-то проекты на стороне были?
Я пытался одно время попробовать тему разработки компьютерных игр, но это не очень получилось, поэтому все было закрыто.Это было внутри Targetprocess в рамках борьбы с выгоранием.

Что еще можно делать, чтобы не выгорать?
Таргет процессов на самом деле за это время было три: первый, второй и третий. Второй писался с нуля, то есть это было интересно. Мы сделали ошибку с третьим, что мы его не написали с нуля, а переделали второй в третий и из-за этого пострадала в конечном итоге скорость разработки, много косяков. Сейчас третий Таргетпроцесс ребята привели в порядок и он стал хорошим.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda