Есть ли деньги в дропшиппинге?! С 0 до оборота $800 000 в 20 лет. Альтернатива бизнесу под Амазон
Георгий Карась - молодой предприниматель. Занимается e-commerce бизнесом. Совладелец нескольких онлайн-магазинов которые работают по модели дропшиппинг. Также сейчас Георгий запускает SaaS-сервис «Keyproduct» и создает бренд часов.
В интервью узнали как и сколько он зарабатывает на рынке электронной коммерции. Обсудили преимущества и недостатки бизнес-модели дропшиппинга. Поговорили о продвижении проектов от А до Я. Нюансы доставки товаров и денежные переводы. Выбор ниши для интернет-магазина. Как избежать неприятностей. А также - партнерство, инвестиции, оборот.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
В данный момент чем ты занимаешься?
В данный момент занимаюсь электронной коммерцией.

То есть дропшиппинг это не та модель, которая интересна на сто процентов?
Дропшиппинг - хороший бизнес, там хорошая маржинальность. Главная проблема дропшипа в том, что это нестабильный бизнес. То есть ты можешь проработать 3-4 месяца, у тебя будет хороший оборот, у тебя будет хорошая маржа, все твои инвестиции и вложения окупаются. А на пятый месяц у тебя просто перестал заходить товар. Если у тебя нет постоянной ротации, нет постоянного поиска, ты на этом моменте обделаешься. И это очень плохо в том плане, что мы не можем делать никакой стратегии нормальной. Я не знаю, что будет с этим бизнесом не то что через пять лет, я не знаю, что с ним будет через год. Мы не контролируем бизнес-процессы связанные с товаром, но основная проблема в том, что помимо нас этот товар продают еще десятки, если не сотни, других магазинов. Когда ты продаешь товар один и он исключительно твой, и у тебя потенциальная аудитория в 10-15 миллионов человек, понятно, что есть какая-то конкуренция, но мы говорим, что у тебя уникальный товар. Этот товар можешь выжигать очень долго, может выжидать его год-полтора, два, зависит от того как сильно агрессивно ты масштабируешся. В дропшиппе такие же как ты будут десятки и сотни и, соответственно, хочешь ты или нет, слабо или сильно ты масштабируешся, товар через 3-4 месяца будет уже мертв.

Любой товар?
Практически да.

Трафик в этой теме только покупной?
Есть способы бесплатного трафика, но тяжело масштабируется и трудно выйти на что-то более-менее вменяемое.

Есть прецеденты, когда получается добывать нормальный сеошный трафик?
Нет.

Что ты имеешь ввиду под бесплатным трафиком?
Это массфолловинг, масслайкинг. Только в Инсте в больших объемах, то есть это сотни, лучше тысячи аккаунтов нужно иметь в себя и тогда это будет приносить какие-то деньги. Самый большой магазин на масслайкинге, массфолловинге, который я видел, это у него сетка больше чем из полторы тысячи аккаунтов и у него оборот от 15 до 20 тысяч долларов в месяц в хорошие времена, то есть летом - у него летний товар. И на упадке это где-то 5-7, но он всегда окупается.

Он потом генерит новой аки и все по новой?
Да. Хотя на самом деле он бы мог уже давным-давно в Фейсбуке масштабироваться, но он не хочет.

В Фейсбуке масштабироваться в рекламе?
Да. У него стоит пиксель, можно делать лукэлайки и вперед.

Вы запускаете рекламу в Инсте и в Фейсбуке?
В Инсте. Мы в Фейсбук запускаем только динамический ретаргетинг, то есть клиент зашел к нам на сайт, добавил там себе товар в корзину и тут его мама позвала кушать, он ушел и про товар забыл. Вследствие мы будем в течение месяца долбить его в Фейсбуке, напоминать.

Вы ставите границу по бюджету на этого чувака или вы можете на него потратить сумму товара?
Мы ставим в целом границы по бюджету на ретаргетинг сколько мы хотим выделять и мы ставим границы по дням.
То есть у нас такая воронка: первые три дня мы просто делаем обычный ретаргетинг и говорим тебе: "Чувак, вот твой товар, вернись купи". Естественно, переходя по рекламе, он сразу попадает на чекаут. Если прошло три дня у нас и от него никаких действий, мы начинаем тот же товар давать ему пробовать со скидкой, потому что если мы его потеряем, значит мы слили лишние деньги на рекламу, у нас конверсия стоит дороже. Если он уже со скидкой не покупает, то дальше мы просто уже льем динамический ретаргетинг. И тут у нас в зависимости от проекта может быть 21 день в ротации будет крутиться этот человек, может 30 дней. Везде по-разному. То есть 21 день с момента как он зашел на сайт мы будем показывать то, что ему в теории может понравиться. Если он зашел на какие-то кроссовки, мы будем показывать ему другие похожие кроссовки и одежду, которая бы подошла к этим кроссовкам. Лукэлайк - это не основная реклама, это как правило меньше 50 %. Основная - это таргет, конечно.
Когда мы начинаем проект, мы просто берем составляем очень обширную таблицу из интересов, которые схожи с нашей нишей. И просто при старте мы запускаем огромное количество тестов разных крео и разных интересов, то есть их разный микс и смотрим, что заходит лучше, что у нас лучше попадет.

Сколько максимум товаров на сайте?
Не меньше 70-80 товаров, если мы говорим про нашу нишу. Если мы понимаем, что тест был успешен и магазин заходит, мы добавляем еще товары, которые впоследствии будем тестировать. То есть это первый вариант товаров, второй вариант товаров, которые просто красивые. Мы даже может поставим, что их вообще в стоке нету. Просто они классно выглядят и они будут улучшать картинку и внешний вид сайта, а в одежде это важно, это добавляет какую-то трастовость.
Что мы делаем для того, чтобы увеличивать конверсию? Во-первых, стараемся не лить на мусорные ГЕО, потому что там конверсия неизбежно будет низкая.

Это, например, Индия и прочее?
Мне проще будет назвать не те, на которые мы не льем, а те, на которые мы в основном льем. Это США, Канада, Австралия, Новая Зеландия. Если мы пробуем Азию, то мы пробуем Сингапур, Гонконг, Южную Корею.

Тоже на английском языке?
Да, мы ничего не переводим. Соответственно, в Европе это Франция.

В Франции тоже на английском языке? Это не влияет на конверсию?
На английском языке - всё верно. Это не сильно влияет на конверсию, если ты позиционируешь себя как международный магазин, если аудитория твоя молодая, это не влияет. Те, которые там 35-40 у нас аудитория магазинов, я бы не стал лить на Францию, мне кажется, это было бы не очень, я бы тогда уже перевел.
Мы пробовали просто переводить, но это только снизило конверсию, потому что люди видели какой-то перевод отвратительный и это их пугало.
И то же самое с доставкой, например, опять же из фишек - многие спрашивают: "Как так я буду продавать товары, если с Аliexpress доставка". Я вообще, когда начинал, доставка могла идти 30-40 дней, сейчас, если ты заказываешь ePacket на Алиэкспрессе, срок доставки указан от 14 до 21 дней, а по факту в среднем у нас доставка в Америку сейчас занимает 12 дней. Но все равно для американцев это много.
Себестоимость товара была 8 долл., а продавал я за 28 долл.
Когда пришел в дропшиппинг и с чего начал?
Уже почти три года назад.
Я посмотрел разные платформы, посмотрел на них обзоры и остановился на Shopify. Я сделал сайт на английском языке естественно. Я пошел в Фейсбук, я знал, что там можно сделать рекламу, сделал рекламу. Просто впихнул туда кучу стран, все страны, куда доставлял Алиэкспресс с более-менее сносной ценой доставки и из более-менее сносным сроком. Тогда я думал, что более-менее сносный срок это 40 дней. Я сделал этот сайт, запустил трафик, два дня я прождал, потратил 40 долларов, продаж не было и я сказал: "Нет, это все херня". Я остановил трафик и его закрыл.
Хотя на самом деле сейчас уже анализируя, я понимаю, что, в принципе, я уже на том сайте мог получить продажу, потому что, если посмотреть там воронку, то у меня уже тогда были какие-то корзины и даже были чекауты. Хотя, конечно, сам процентаж воронки был очень плохой.
Я начал ходить по друзьям, по знакомым и спрашивать их: "Вот вы пользуетесь там Фейсбуком, вы там видите рекламу. На какую рекламу последний раз вы кликнули?" Спросил свою девушку и она сказала: " Я вот кликнула на такую-то косметику". Я нашел товар на Алиэкспрессе и на DHgate - платформе нашел китайской, там он был дешевле и я решил, что попробую работать, буду работать с DHgate. Я взял эту косметику, я сделал точно такой же сайт, который нашел по этой рекламе. Я тогда думал, что я буду очень сильно конкурировать с этим магазина, потому что он тоже это продает, и я решил, что попробую я продавать "один плюс один" оффер. То есть девочка покупает карандаш для губ и получает второй бесплатно. Я все это сделал, запустил рекламу на Фейсбуке и в первый день я получил 700 долларов продаж. Просто мне повезло дураку.

А на рекламу сколько слил?
50 долларов.

Себестоимость какая была?
Один комплект стоил 3-4 долларов без учета доставки. Я не помню сколько доставка стоила. Я продавал 2, то есть моя себестоимость была 8 долл, а продавал я за 28 долл.

То есть в 3 раза?
Да. Но сейчас я бы так не делал, потому что сейчас так не получится, сейчас просто элементарно намного тяжелее. Второй день у меня оборот был уже больше 1000 долларов, на третий день уже было 1300 долларов, а на четвертый день мне Рaypal сказал: "Чувак, ты дурак. Мы с тобой не работаем". И они мне захолдили все средства на 180 дней. Я что-то успел вывести, но на уровне 500-600 долл. Помимо того, что я не могу оплатить заказы, я не могу больше принимать платежи, то есть у меня нет платежки. Естественно, первое, что я сделал - это сделал Paypal на папу, его забанили там уже через час, потом я подумал, что, наверное, какая-то ошибка и делал Paypal, по-моему, на маму. Его тоже забанили. Теперь моя семья в Paypal не приветствуется.
Я нашел человека, который занимается этим именно, он сам жил в Майами в США, но он русскоязычный. Соответственно, я списался с ним и разрисовывал ему мою ситуацию, что так и так запустил магазин, вот проблемы с платежами. Он там день подумал и сказал: "Давай работать вместе". Я сказал: "Давай" и мы начали, собственно, работать вместе над этим магазином. Он дал свою платежку, он дал человека, который будет отправлять товары. Я узнал, что можно их отправлять не самому.

Как вы делаете сейчас с точки зрения уже оптимальной версии того, что было?
Смотри, сейчас так workflow выстроен, что к нам приходит клиент, оплачивает заказ, соответственно, нам эти деньги попадают на платежную систему сразу же. А его заказ попадает в систему, которая называется Oberlo в Shopify. В этой системе у нас за день накапливается 30-50 заказов. Мы берем все эти заказы, нажимаем на кнопку и они все перемещаются в Aliexpress. Далее в Алиэкспрессе, опять же, нажимаем на одну кнопку и оплачиваем все эти заказы . Вот за один день просто взяли и оплатили.

Сколько процентов рефандов?
Рефанды это 3 %.

Если вам возвращают товар покупатели, вы эти деньги выбивайте на Aliexpress?
Да.

Всегда соглашаются, если вы оптовики?
Нет, зависит от поставщика.

Вы пробовали кроме Aliexpress где-то еще заказывать товар?
Либо Aliexpress, либо в каких-то моментах уже прямой выход на поставщика и работа с ним.

Как выбрать нишу максимально разумно с точки зрения продаж?
Если вы только начинаете, я советую, я лично всегда так делаю в своей команде, работать с теми товарами, которые заходят уже у кого-то. Будет больше какой-то гарантии того, что он вообще будет продаваться и то, что вы окупитесь. То есть "ключик" наш к выбору ниши, к поиску товара это постоянный анализ существующих дропшиппинг магазинов и проверка через разные дырки в Shopify их самых продающихся товаров и бестселлеров.

Каким образом дырки эти найти?
В Shopify есть система сортировки и она есть как бы внутри коллекционной страницы, то есть где у тебя список товаров и также есть в URL как модификатор, условно говоря. Соответственно ты можешь написать там "sort by" в URL, к примеру "old to new" - соответственно от старых к новым. И так ты можешь написать "best selling". У тебя есть такая возможность, даже если человек в себя уберет в магазине возможность сортировать товары по бестселлерам. Ты все равно можешь вот эту штуку вставить и ты увидишь все бестселлеры, которые есть у этого магазина. Бери, хватай и добавляй их к себе. Ищете рекламу, смотрите как другие делают рекламу.

В данный момент сколько человек в команде? Что они делают?
10 человек сейчас. Те, которые по дропшипу работают, все удаленщики.

Какие у тебя есть бизнеса?
У нас есть дропшиппинг проекты, то есть сюда я включаю любые интернет-магазины, кто у нас работает по дропшип модели. Также у нас есть «Keyproduct» - это spy-сервис для дропшипперов, который позволяет искать другим дропшипперам товары, которые уже заходят, которые у кого-то продаются. Также у нас есть студия по созданию сайтов, по разработке воронок для e-commerce проектов. И также есть куча других всяких мелких вещей по типу консультаций.

Основной бизнес это что?
В плане личных доходов - это консультации и в какой-то момент это помощь в решении проблем с приемом платежей. В плане капиталообразующего - это дропшиппинг. Но я думаю там полгода-год и эта ситуация поменяется.

В какую сторону?
В сторону того, что мы будем больше двигаться сейчас, фокусироваться на Keyproduct, на spy-сервисе и еще на одном стороннем проекте.

Keyproduct - это SaaS история с подпиской, сейчас вы ее продаете по одному тарифу. Почему, кстати, по одному тарифу?
Он сейчас в стадии MVP, мы пробуем. Мы запустились получается первый раз, наверное, где-то месяца полтора назад. Нас атаковали уже в первую же неделю. У нас есть замечательные марокканские конкуренты - это самый крупный игрок в спай-сервисах. Мы точно знаем, что это они по определенным факторам. В общем они взяли тысячу оскарженных карт и вбили их нам. У нас улетела платежка, потом они нам полностью засрали весь пиксель на Фейсбуке. То есть куча какого-то левого трафа лилось, какие-то регистрации. С одной стороны мы работали все лишь неделю и мы даже не думали, что вообще кому-то будем интересны. Но также есть, конечно, наша фатальная ошибка, что мы не подготовились к этому, даже не думали.

Как ты думаешь, какой оборот у этого самого большого сервиса?
По нашей оценке, заниженной, на данный момент их оборот составляет 500-600 тысяч долларов в месяц.
"Через 5 лет я бы хотел выйти на уровень 100 миллионов долларов оборот годовой."
Источник твоих личных доходов - это консультирование. Будет инфобизнес через какое-то время?
Я сам никаких курсов, именно со своим лицом, не имею, но я уже сейчас принимаю некоторое участие в одном инфокурсе.

Есть ещё партнер какой-то по инфобизу?
Да, есть человек - Иван Марченко. Он лицо этого проекта, он тоже с опытом. У меня там просто есть определенная доля. Я даю эти знания и больше ничем не занимаюсь.

Сколько стоит этот курс?
Самый дешевый - 10 тыс. рублей, самый дорогой - 99 тысяч рублей за пакет.

Сколько человек купило уже?
Наверное, это пока что все еще меньше 100 человек. Эта история запустилась месяца 2 назад.

С помощью чего продали их?
Таргетирование Вконтакте, там есть паблик и через паблик идет рассылка, насколько я это понимаю. Как я тебе уже сказал, все чем я занимаюсь в этом проекте - я занимаюсь контентом.

Тебе не волнует, что ты не знаешь толком кого там приводят? Там могут приводить домохозяек, которые ждут кнопку, что просто принесет им деньги.
Знаешь, это уже ошибка человека, который пришел.
Все зависит от того, как ты преподносишь информацию. Если ты преподносишь информацию так, что "ребята, давайте за 5 дней вы окупите все свои вложения в курс и станете миллионерами, а через неделю станете миллиардерами", то, конечно, к тебе придут всякие дураки и в них ничего не получится. Но если ты вполне себе искренне все преподносишь и говоришь как есть, но при этом кто-то приходит и рассчитывает, что он сейчас нажмет кнопку и посыплется бабло, то это его проблема, а не моя или моего партнера.

Но вы же таргетируетесь на таких людей?
Наша задача искать клиентов, а не дураков.

Сколько инфобизнес приносит денег сейчас, если вы продали за два месяца 100 копий?
Я сказал, что это меньше 100 копий, а не сказал, что это 100 копий. За март и за апрель у нас 29 продаж. В этом в месяце в мае, там не актуальная информация, там прогноз, насколько я помню, что-то около 15. Это даже меньше 50.

Какой средний чек?
Средний чек это 30 тысяч рублей, это я помню.

Если это через какое-то время будет существенным доходом, ты откажешься от развитие e-commerce как бизнеса?
Нет, потому что как я могу здесь вырасти.
Может мы там за три года, условно говоря, если прямо окунуться в это и прямо заниматься этим, может мы выйдем там на наоборот миллион долларов в месяц, что существенные деньги. Очень хорошие для инфобиза. За три года, если постараться, это будет очень круто. Но я понимаю, что занимаясь другими вещами, я могу выйти на абсолютно другой уровень.

На какой уровень ты хочешь выйти через три года?
Не через три года, но через 5 лет я бы хотел выйти на уровень 100 миллионов долларов оборот годовой.
С первого же магазина, который я открыл, я додумался, что надо отвечать клиентам.
Какими вещами занимаются 10 человек в команде?
У нас есть Илья - это партнер. Он у нас в основном занимается маркетингом, рекламой. У нас есть Павел как младший партнер в некоторых проектах, в некоторых проектах равноправный. Он у нас в основном занимается менеджментом, он занимается сотрудниками, следит чтобы они все хорошо и замечательно делали. И у нас есть Игорь. Игорь у нас занимается тем, что нас всех пинает. Он занимается стратегией в каких-то отдельных проектах и в общем такой у нас серый кардинал.
Мы 4 партнера, не во всех проектах нас четверо, в каких-то меньше. У нас есть такие позиции как саппорт - это человек, который отвечает клиентам на мейле, в Инстаграме и Фейсбуке. Он разрешает проблемы, то есть, если клиент чем-то недоволен, он по определенной схеме думает как сделать так, чтобы он был доволен. То есть сначала просто пытается словами договориться, потом частично вернуть какие-то средства, если какая-то критическая ситуация, там 20-30 %. Если мы понимаем, что дело идет к очень злому клиенту, который сейчас пойдет и сделает возврат в банке, тогда мы просто возвращаем ему деньги и иди гуляй.

Потому что возврат в банке потом будет вам чреват какими-то разбирательствами?
Возврат в банке в любой платежной системе называется chargeback, а если ты превышаешь определенный процент, каждая платежная система устанавливает свой, но, как правило, везде это 1 %, если ты его превышаешь, у тебя начинаются проблемы. 2 % - просто к тебе будет более пристальное внимание. 3 % - тебе начнут выносить мозги и возможно будут холдировать 30 % поступающих средств на твою платежную систему. Будет у тебя 5-6 %, у нас такое бывало, то "до свидания" ну как бы мы больше с тобой не работаем.

От чего это зависит? От товара и клиентов, которые его покупают?
Это зависит от нескольких факторов: это зависит от качества самого товара, это зависит от скорости доставки и это зависит от того, как правильно ты выстроил процессы, как правильно ты всё настроил и как правильно ты обслуживаешь этих клиентов. Потому что иногда клиенту может не подойти размер, а ты просто будешь это игнорировать. Многие так делают, думают "ну зачем мне ему отвечать, он мне уже заплатили, я ему товар продал, пускай сам разбирается". А этот клиент потом идет и делает chargeback, потому что ты его не обслужил. Ты должен был сказать ему: "Хорошо, мы тебе вышлем новый размер отправь этот обратно."

Это человек в саппорте, который по сути занимается пользовательским опытом, он курирует сразу несколько магазинов разных товаров?
Да. В основном у нас один-два саппорта уходит где-то на 4 магазина. Они там сами между собой разбираются. У нас открываются тикеты и они эти тикеты обрабатывают. Если клиент доволен и проблема разрешена, они тикет закрыли. Мы пользуемся системой Gorgias. Им там очень удобно, у них все в системы тикетов. Сначала у нас просто, условно говоря, почта была корпоративная.

Вы пробовали работать вообще без тикетсов, без почты, то есть человек заказал и все?
Это очень губительно для бизнеса. Я с первого же магазина, который я открыл, я додумался, что наверно как-то надо отвечать клиентам. То есть у меня там была почта @gmail.com, но я все равно обрабатывал, если они что-то писали, я им отвечал лично.

Это хороший совет тем, кто решит сейчас в эту тему влезать, и подумают, что с клиентом не обязательно общаться. То есть общаться надо?
Это обязательно.
Сейчас есть 4 магазина, которые вы можете вести?
На данный момент с той структурой, которая у нас есть, да, но нам ничто не мешает эту структуру быстро масштабировать. Собственно мы там иногда это и делали, то есть взять еще одного саппорта, взять еще одного отправщика товара и все, в принципе. То есть это единственное что нам требуется в плане структуры сотрудников для открытия каких-то новых магазинов.

Почему масштабироваться не хотите?
Потому что ты расфокусируешься и это невозможно. У нас есть примеры там, где команды по 30-40 человек занимаются дропшиппингом и у них десятки магазинов, либо, условно говоря, один магазин, но в этом магазине каждый день тестируется по 10 товаров и прям большая структура. И у них там большие обороты, но их маржинальность от 6 до 10 % И зачем таким заниматься?

Какие обороты у них?
На уровне 300-350 тысяч долларов в месяц.

Сколько зарабатывает максимально ваш магазин?
У нас магазины в среднем не делают оборота больше 100-150 тысяч долларов в месяц, то есть 100-150 тысяч долларов в месяц оборота для флагманского магазина это уже, в принципе, хорошо, это наши хорошие такие результаты. Бывали в какие-то, конечно, пики и больше. Но у нас так структура выстроена, что у нас всегда их несколько. И если бы, например, это было бы не основным нашим бизнесом, я бы подошел к этому абсолютно по-другому.

Как бы подошел?
Я бы подошел так, что я бы выбрал максимально маржинальный товар с максимально широкой аудиторией, то есть какую-то WOW-товарку обязательно и это был бы именно быстрый проект на 3-4 месяца, где мы максимально вбухиваем в него деньги, максимально все это масштабируем, растягиваем настолько насколько можем и по итогу, когда мы понимаем, что все уже идёт на спад и нас все уже не так все устраивает, мы его продаем.

Сейчас не так?
Нет. Сейчас у нас стратегия жизни магазина подольше. По-моему, для товарки даже 3-4 много, я бы взял 2-3 месяца. У нас магазин может жить 5-6 месяцев и мы не занимаемся wow-товарами - это очень проблемный товар с кучей чарджбеков, с кучей негативных отзывов и так далее. Если средний чек выше там хотя бы 60-80, то значит наша наценка будет там в 3Х.

Кто еще есть в команде?
Отправка товаров, то есть раньше это было довольно важная должность, потому что мы не пользовались Oberlo. То есть человек вручную пачками все это вбивал, отправлял, а мы оплачивали. Потом появилась такая штука Oberlo, которая просто автоматизирует процесс переноса заказов с магазина на Алиэкспресс. То есть Shopify - Oberlo - Aliexpress.

На каких условиях Oberlo работает?
Они работают на условиях SaaS, то есть у них есть бесплатный план, но он ограничен по количеству добавленных товаров, по количеству заказов. Также они работают на том, что они зарабатывают как аффилейты. То есть каждый заказ, которые ты делаешь на Алиэкспресс, они там получают процентик.

То есть они кэшбэк там получают?
Да. Но если ты знаешь фишки, то эту штуку можно отключить и поставить свою ссылку с Admitad, что мы и сделали, что мы всегда делаем, в принципе, на всех магазинах.

Сколько это экономит на вашем обьеме?
За месяц 1000-1500 и мы их на какую-нибудь хрень потратим.

Давай вернемся к людям. Отправщика уже нет?
Есть отправщик, потому что это полуавтоматизированный процесс.

Он просто контролирует?
Да, он собственно заходит значит у нас в Оберло, он отправляет заказы из Оберло в Аliexpress, он контактирует с поставщиком, проверяет чтобы было все хорошо, чтобы товар доходил, проверяет трекинг номера, чтобы все было хорошо. Если что-то нехорошо, то соответственно он контактирует с саппортом и говорит, что что-то нехорошо. Если у саппорта что-то нехорошо, что-то надо переотправить, то он контактирует с отправщиком. И отправщик разруливает у себя эту проблему, переотправляет товар или договаривается с поставщиком и так далее.
Сейчас мы пытаемся дать новые полномочия девочки этой и поставить ее на поиск новых товаров. Мы все товары для этого искали, как правило, сами.

Мы - это партнеры?
Да, девочка, которая занимается саппортом, у нас собственно является также и контент-менеджером, она обновляет Instagram, и она также в Инстаграме отвечает.
То есть по сути это эти две позиции закрывают всю черновую работу.

Технических моментов никаких нет, правильно? Вы работаете на Shopify?
Да, мы работаем на Shopify, то есть у нас еще есть партнер Павел. Сначала Павел был наш сотрудник, но в какой-то момент стал партнером. Павел у нас занимается сайтами. Если нам что-то сложное надо, то есть такое естественно бывает, мы привлекаем аутсорс. Садить на сложное, то есть именно написание какого-то кода или каких-то там алгоритмов и еще чего, садить людей инхаус мы не видим смысла, потому что у нас нету постоянной потребности в этих людях.

Ты говорил о том, что выгорают товары, также ты сказал, что при выборе ниши надо смотреть на товары, которые уже продаются. Как понять, что товар не на грани выгорания?

Смотри когда рекламу создавали, как один из способов. Если 5 месяцев назад, то вообще даже не думай, 3 месяца назад можешь попробовать. Ты никогда не знаешь на каких уровнях этот отливают, понимаешь, может не так много людей этот товар пытались выжить и, если я вижу три месяца, я буду пробовать.

Сколько максимум получилось вынимать именно из дропшиппинга лично тебе?
Я тебе не буду говорить сколько максимум был мой профит. Я себе взял на личную жизнь, там 12 000 евро, условно говоря, максимум это вот был, когда мне машину надо было купить.

Но это не та информация, которую я спрашивал. Мы ж не узнаем профит компании, если ты скажешь свой.
А какой тебе смысл от него?

Чтобы люди принимали максималку, которая может быть.
Я не хочу об этом говорить. Про профит я не хочу говорить.

А порядки?
Порядки десятки тысяч.

И ты сейчас устал от этого бизнеса?
Да.

Чем будешь заниматься через 5 лет?
SaaS-сервисом и часами.

Опять-таки расфокус?
В какой-то момент у нас было с учетом всех дропшиппинг-магазинов, студии, платежек, кучи каких-то других проектов.

Но сейчас ж это есть, мы ж только что это обсудили?
Сейчас есть, но мы потихоньку закрываем: закрыли платежку, там будут другие какие-то момент либо вообще отдавать продавать, либо тоже закрывать. В какой-то момент учитывая, если считать количество магазинов, всего было 12 проектов, вот это расфокус, вот это очень глупо с моей стороны, понимаешь, реально это тупость.

А партнеры тебя поддерживали? Или это не твое решение было и это все вместе так постарались?
Мои партнеры Илья или Павел, которые именно мои ровесники, мы в основном какие-то совместные тупые решения принимаем, например, о количестве проектов. Не во всех проектах, опять же, они участвуют.
Игорь - мой отец и партнер, который не принимает большинство тупых решений. Если каждый раз мне будет тыкать вот здесь так не делай, тут так не делай, то не делай, я тогда не смогу самостоятельно решения принимать, я должен делать ошибки, вот я сделал ошибку.
В Shopify платежные системы - это та еще головная боль.
Shopify устроен как конструктор, в который можно вносить достаточно гибкие изменения?
Человеческий Wordpress и проблема в том, что минус этой человечности в том, что гибких изменений как раз там делать нельзя. У тебя есть темы, есть ее структура. Если ты хочешь что-то прямо кардинально поменять, это будет для тебя большой проблемой. Соответственно, если у нас появляются такие проблемы, если, например, на главной странице нас не устраивает структура этой главной страницы, мы хотим что-то там поменять конкретно или добавить какой-нибудь новый модуль, которого нету и он не заложен в теме, мы кого-то привлекаем.
Также мы привлекали для Shopify подрядчика на разработку интеграция платежной системы. То есть в Shopify платежные системы - это та еще головная боль. Там есть одна очень непростая лазейка и можно добавить свою платежную систему. В Shopify есть список платежных систем, условно говоря, 100-150, я не помню точное количество, которые ты можешь использовать. И естественно, если в твоей стране ни одна из этих платежных систем не работает, то по большому счету тебе делать нечего. Но есть лазейка: в Shopify есть аккаунты для разработчиков партнерские и если взять старый аккаунт, который зарегистрирован более 3 лет назад, в них был функционал добавления платежной системы. Они тестировали такую историю. Естественно в новых аккаунтах разработчиков этой истории нету и ее давно убрали.На старых она осталась и не стали ее удалять. Если у тебя есть такой разработчик, у которого есть такая фича, значит он может тебе прикрепить любую платежку.

Какую вы используете платежку?
Мы используем сейчас Stripe.

Почему выбор такой и что еще пробовали, кроме Paypal?
Вообще все платежные системы очень не любят дропшиппинг, потому что они считают, что это high-risk бизнес, что собственно так и есть. После Paypal и до Stripe было очень много попыток открыть разные платежные системы: здесь на Кипре CardPay, в Латвии что-то мы пытались, даже название их не помню, в России CloudPayments, у которого ты интервью брал, но никто не хочет работать с дропшиппингом, где-то другие проблемы были. Но в целом по большому счету, чтобы именно начать принимать платежи между Paypal и Stripe ничего не было, была просто куча безуспешных попыток.

Почему сейчас Stripe?
Приемлемый процент, очень удобный интерфейс, дашборд, довольно нормальный холд 2 дня. То есть, если ты уже какой-то там срок работаешь, какие-то обороты у тебя прошли, это 2 дня в среднем. Разработчики говорят уже по другим нашим моментам, что там удобный api, хотя мне это не о чем не говорит.

Сейчас хорошие аккаунты на Stripe получить как-то сложно?
В принципе, вообще прием платежей - это главное препятствие для того, чтобы дропшиппинг как-то развивался в России. Это главная проблема для всех, потому что по-хорошему надо делать - это надо открывать, условно говоря, LTD в UK, открывать банковский счет в какой-нибудь европейской стране и идти там в Stripe или лететь в Америку открывать там LLC в Делавере или в Вайоминге, открывать счет в Bank of America или в любом другом банке, идти открывать там себе Stripe или другую платежную систему - это так как надо делать по уму. Но по уму за это нужно заплатить нормально какие-то там тысячи долларов.
А у нас у большинства населения нету этих тысяч долларов. А те, у кого они есть, им дропшиппинг не интересен. Дропшиппинг - это такой довольно low-level бизнес, это хорошая штука, чтобы на ней чему-то научиться, но это не какой-то серьезный бизнес, на котором можно сколотить капитал. Соответственно, мы пытались разными способам помогать людям решить эту проблему.
Первое, что мы делали, это объясняли им как сто процентов пройти все проверки Рaypal, как пройти максимально быстро и как с ними там более-менее стабильно работать.

Вы это продавали?
Нет, это бесплатная информация. Потом мы поняли, когда уже сами начали работать со Stripe как можно структуру выстроить так, чтобы мог прийти человек заплатить нам 100 долларов вступительного взноса и принимать платежи через нас в Stripe платья нам комиссию 5 %. И при этом как бы все "белое", все абсолютно нормально. Но мы поставили планку, что к нам могут прийти только люди, у которых оборот хотя бы от 3000 долларов в месяц. Естественно большинству мы помогали его вырастить, потому что нам интересно не 100 долларов было от них получить, то есть 5 % вот этой комиссия.
Потом мы решили немножко щупать почву, решили продавать аккаунты тем, у кого вообще нет никого оборота, то есть абсолютным новичкам. Но мы очень боялись того, что придут какие-нибудь не очень хорошие люди, которые начнут лить через нас всякую хрень, поэтому опять же мы там поставили определенную планку - 500 долларов вступительный взнос и месяц холд, то есть все деньги, которые поступают на Stripe, человек их не может вывести. Вследствие работали так. Работали, работали и потом пришли какие-то не очень умные люди, которые, извиняюсь за слово, всю нам тему засрали. Они начали продавать неработающие всякие забаненые аккаунты в Stripe за 90 долларов.
И просто какую-то хрень зарегистрировали там не на существующее имя, не на существующее юрлицо и продают человеку, человек не понимает просто, что он купил воздуху, он купил нечто. И они спамили у нас в нашем чате нашим подписчикам, что "давайте, покупайте" и у нас просто закончились продажи моментально на этом моменте.

Какой это доход был месячный?
Там 2500-3000 долларов могло приходить только с вступительных взносов.
С комисии по-разному, потому что очень часто такой момент, что человек приходит, у него начинается какой-то хороший оборот, у него уже появляются какие-то деньги и, естественно, ему выгоднее пойти и открыть свое юрлицо.

Это единственный способ как ты монетизировал комьюнити, которое есть в Телеграмме?
Да. Ну, еще личные консультации.
Я закончу про Stripe, чем там закончилась эта история. Они демпинговали. У нас просто были уничтожены полностью продажи и мы поняли, что сейчас нужно что-то менять. И нашли способ опять же абсолютно "белый" способ, не нарушающий никак правила Stripe, просто использующий некоторые лазейки как делать на русского, украинского, белорусского человека аккаунт на него как на физлицо и при этом отдавать ему этот аккаунт, не беря никаких не комиссии, ничего и делать это за сутки. И это реально работало. Я даже нашел по итогу людей, которые тоже до этого додумались, но на год раньше, чем я додумался. И они на этом зарабатывали в месяц там 20-25 тысяч долларов чистой прибыли, что для такого бизнеса это очень хороший заработок.
И мы тоже начали это делать и через примерно 10 дней Stripe прикрыл эту схему полностью. Потом были еще какие-то схемы и еще попытки, но сейчас мы полностью закрыли момент с платежными системами. Сейчас мы очень дорого отдаем такие аккаунты, которые мы давали раньше с комиссией только тем, кто реально заинтересован, кто готов заплатить большой вступительный взнос, либо тот, у кого есть какой-то реально большой оборот хотя бы 20 тысяч долларов в месяц.

Сколько людей в дропшиппинге с оборотом 20 000 долл./мес?
Русскоязычных людей, у которых оборот больше 20 тысяч долларов в месяц, я думаю, это меньше 50 человек точно, их очень мало.

Куда вы заводите деньги после Stripe
Мы сейчас для Keyproduct открыли юрисдикцию здесь (прим. ред.: на Кипре). У нас здесь есть юрлицо. Вообще для дропшиппинга мы пользуемся юрлицами в Англии, у нас есть партнерства LLP и у нас есть юридическое лицо в США LLC в Вайоминге.

Для чего два?
Мы хотели подстраховки. Мы боялись.

Что дешевле в данный момент? UK или США?
UK. Смотря с какой стороны рассматривать. Обслуживания, то есть эти деньги, которые ты платишь, я считаю что это не дешево.

Сколько вы платите?
В UK за 2018 год обслуживание вышло около 4000 евро, я считаю, что это дорого, но ноль процентов налог.
В США Single-member LLC также у нас ноль процентов налог, но там эти вот формы, которые тебе нужно подать, я не помню точно какие там цифры в этих формах и как они называются, но это в рамках там тысяч долларов можно найти.

После открытия юрисдикции этих Stripe сейчас довольны?
Да, нами довольны.

Это может быть рекомендация для ребят, которые начинают только?
Максимально грамотная в данный момент структура это либо открытие LTD в Англии, не LLP, потому что сейчас LLP будет очень трудно открыть счет нормальный. LTD значит открыть и открыть где-нибудь счет в Европе, в UK вам никто никогда счет не откроет.
Второй вариант - Stripe скоро начнет принимать юридические лица из Польши, Латвии и Эстонии, Литвы. У кого есть время подождите этого. Даже еще вот вам фишка: для LLP тяжело открыть счет, можете вместо счета использовать Payoneer. Это все еще работает, мы сами этим пользуемся часто. То есть не надо никуда лететь на день открывать счет, используйте Payoneer, используйте Global Payment Service.

LLP сейчас можно открыть?
Можно открыть LLP, но вам нужен партнер, номинальный партнер.

С паспортом он должен быть?
Нет, никаких резидентов UK наоборот это будет ошибкой.
Соответственно вы можете открыть LLP, можете открыть Payoneer - самый дешевый способ до тысячи долларов. Пока что сейчас он еще работает.
Сколько стоил запуск SaaS?
Недорого, это инвестиционный проект.

Почему привлекали внешние деньги?
Потому что, во-первых, нам не хватало своих. Во-вторых, потому что это на самом деле небольшой сейчас проект, который может потом станет большим. Нам было интересно поработать с инвестициями, получить опыт. Это был первый раз.

Ты доволен?
В плане результата, как я тебе сказал, у меня смешанные чувства. Потому что мы сделали кучу таких детских ошибок. Мы открыли офис в Россию, поехали и там буквально за два месяца мы подняли сервис. Мы его полностью написали, обучили сотрудников, посадили их в офис, поставили менеджера. Я вообще в офисе один раз был в России и все я туда больше не прихожу, оно все работает само. То есть мы построили всю эту систему, все это сделали, все так умно и классно придумали как это будем продвигать, но мы дураки не подумали про то, что кто-то нас может взять и просто нагнуть. Именно это и сделали, это очень сильно по нам ударило.

Сколько сайтов вы уже продали?
Мы продаем проекты, не просто сайты, наши дропшиппинг проекты. На сегодняшний день мы уже продали 4, то есть мы сейчас вот-вот продали еще один. Он был четвертым и мы сейчас будем еще продавать пятый.

То есть останется во владении 3 проекта?
Да, я думаю, что в течение полугода мы снизим это количество до 1 или 2 вообще и сфокусируемся на них. Наша самая большая сейчас мечта это построить систему так, чтобы максимальное количество времени мы уделяли на другие проекты, а эти просто не трогали, чтобы минимальный какой-то момент приносил нам дропшип и все.

То есть перестанете заниматься этим бизнесом?
Да, надо идти куда-то дальше.

За сколько продаете и какие условия?
От десяток тысяч долларов, то есть там чуть меньше 100.

Как оценивался самый дорогой проект, который ближе к сотке?
Оценивался как нам предлагает его оценивать Exchange по средней месячной выручке. Exchange это биржа внутри Shopify, которая позволяет продавать e-commerce проекты не только дропшип, а в целом e-commerce даже со складом, с товарным знаком, со всей этой историей. Мы продаем там дропшиппинг проекты наши.
Они сами оценивают, они дают тебе там прайс, то есть они оценивают за тебя проект. Но это полный бред вообще, то есть тот проект, который мы продавали там близко к ста тысячам, они нам оценили в 400. Мы бы его не продали за 400. Как мы делаем цену - есть среднемесячная выручка и вот на Exchange раньше там разные были способы и все разные цены ставили, сейчас, в принципе, все работают по одному типажу, если ты продаешь дропшиппинг-магазин. У тебя есть среднемесячная выручка 15 тысяч долларов, значит подставив 14-13, если среднемесячная выручка там за год у тебя будет стоять 70 тыс. долл, поставь там 65, то есть чуть меньше, условно говоря. Мы ставим такую ценовую политику, она нас полностью устраивает. Нам кажется, что она честная и магазины уходят там за 2-4 недели спокойно. Можно, наверное, было бы ставить и дороже, мы пробовали для нас это было неудачно.

Сколько стоит запуск одного сайта?
На то, чтобы протестировать просто один проект, мы выделяем до 5 тысяч долларов.

Это с рекламным бюджетом?
Да, то есть это чисто на Фейсбук я тебе говорю, потому что все остальное из серии "сделать сайт, добавить товар" - мы сами это делаем.

Это просто время, которое небольшое?
Да, это время и так скажем это включено в оплату или там в долю, смотря кто это делает сотрудник или нет.

За сколько человек может запустить такой магазин?
Если ты на те вещи, которые сам не можешь делать, берешь аутсорс, на то, чтобы сделать нормальный сайт на Shopify, на то, чтобы тебе все это настроили, то есть 100 позиций плюс-минус. Готовьте там хотя бы 3-3,5, если нанимать каких-нибудь там украинцев или индусов, но индусов не советую.

То есть все-таки не сотни, а несколько тысяч?
Ты берешь такой момент, что кто-то приходит с деньгами и сам не хочет делать. Понимаешь, если у тебя какая-то команда, условно говоря, и вы не очень достаете в финансах, никто не мешает стартануть вам с нескольких сотен долларов. Вот прикол дропшипа почему он популярен на Западе, потому что низкий порог входа. Ты можешь собрать команду из трех человек, назначить роли - мол типа ты за сайты, ты у нас за логистику, ты у нас там за рекламу и вы будете учиться и все это делать. И начинать надо не обязательно с Фейсбука, то есть можно начать с того же массфолловинга, масслайкинга, можно покупать рекламу в Инстаграме у пабликов всяких, у группы. Тоже это очень недорого стоит, это ну там сотни долларов вложений. Просто чтобы вообще понять для себя что это такое, можно делать и так, но если вы хотите чтобы это был нормальный бизнес, конечно, нужно его выстраивать нанимая аутсорс уже каких-то профессионалов и делая нормальный сайт и делать рекламу на Фейсбуке.
Сторонний e-commerce проект - это будет наш конкретный товар, дизайн полностью с нуля сделанный нами.
В данный момент четыре партнера и есть четыре магазина, которые работают по модели дропшиппинг. Все партнеры участвуют не во всех магазинах?
В плане дропшиппинга все партнеры участвуют во всех магазинах. Я имел ввиду, что вообще во всех бизнесах не все партнеры чувствуют.

Какие тематики этих магазинов?
Одежда и обувь все. Я могу вам показать магазин, который мы там 700 тысяч долларов оборот приняли. Мы его пытались продать, не продали - это была наша первая попытка. И по итогу забили на него, я вот могу такой магазин показать, потому что нам на него объективно говоря уже все равно.

Вы 700 тыс. долларов вы сделали оборота, а заработали сколько?
Маржинальностью, по-моему, процентов там 26, но в конце мы начали очень сильно минусить, мы не понимали, что надо остановиться. Если бы вовремя остановились, она была бы, я думаю, и 35 %.

Это с учетом уже рекламы?
Это профит чистый.

Этот сайт, он в эти четыре сейчас входит, которыми вы занимаетесь?
Он лежит.

Сколько таких мертвых сайтов лежит?
Очень много.

В данный момент сколько месяцев живет сайт?
Если проект зашел, он может спокойно прожить 6 месяцев и потом мы его продаем. Это еще отдельное время занимает какое-то. Если сайтом в целом мы тестируем нишу, максимум месяц. Если мы в течение месяца понимаем, что никак это не заходит, мы магазин сливаем и таких очень много.

В один момент времени в среднем вы 4 сайта ведете, правильно?
Да.

Сколько вы запускаете ежемесячно для тестинга?
Сейчас очень мало, потому что мы сфокусированы на других вещах абсолютно.

На каких?
На Keyproduct и на стороннем e-commerce проекте.

Сторонний e-commerce проект это что?
Это будет наш конкретный товар, дизайн полностью с нуля сделанный нами. Средний чек 500 долларов. Рынок сбыта США, Канада, Австралия и какие-то отдельные страны Европы. Плюс, еще мы будем пробовать Азию обязательно. В целом рынок этого товара в 2019 году мы оцениваем больше чем 1 миллиард долларов.

Какая ниша этого товара?
Часы. Наручные часы, не настенные.
Мы рассматривали много разных вещей в основном это была одежда, потому что мы занимаемся одеждой. Но мы поняли, что слишком много предложении на рынке. Я сам собственно говоря увлекаюсь часами, мы и дропшиппинг проекты на часах запускали, в принципе, профитные. Мы решили поресерчить эту тему, посмотреть и поняли, что это такая очень не очевидная вещь, которая может приносить очень хороший доход.
То есть все думают, что часы и там есть уже Rolex, есть там Hublot - это вот одна каста людей. И вторая каста людей думают, что уже сейчас смарт-часы, вы дураки какие еще механические часы. Это два самых часто встречаемых мнения, а по факту есть куча маленьких брендов, которые появились з 2014-2015 года и сейчас сделаю там десятки, а некоторые отдельные самые топовые делают сотни миллионов долларов оборота ежегодно.

Не страшно погрязнуть потом в гарантиях?
Не страшно, потому что это не та история, это не чек в 20 000 долларов, где ты обязан давать хорошую гарантию 10 лет. Мы будем давать гарантию от нашего производителя в два года либо в один год. Мы еще это обсуждаем, это зависит от того, сколько мы будем платить производителю.

Вы на каком-то заводе делаете по сути white label, где будет ваш бренд?
Это не white label. Это будет наш бренд, это дизайн полностью сделан с нуля.
White label - это когда ты берешь какую-то хрень и лепишь на неё свой логотип и продаешь. Мы все придумываем сами. Это дорого, но по-другому ты там не выживешь, потому что то, что производители предлагают white label - это хреново там.

Это логичное развитие получается из дропшиппинга для вас?
Основное логичное развитие для нас сейчас это SaaS-сервис. Это как бы уже второе, даже может либо ступенька справа, либо может даже в каком-то моменте ступенька еще выше.

Сколько дропшиппинг максимум приносил денег прибыли в месяц на всех на компанию?
Я не буду говорить сколько. Приблизительно я могу сказать, например, сколько по обороту мы закрыли прошлый год. 800 тысяч долларов.

Сюда входит тот сайт, что сделал 700 тыс.?
Нет, он просуществовал не один год. Он там есть, там его часть.

Есть сайты, которые больше чем он?
Нет, это был флагман в этом году.

Есть ли вариант вкладывать деньги в сайты, которые зарабатывают на дропшиппинге?
Есть.

Допустим, я купил у тебя сайт и дальше мне надо модерить все? Насколько я это могу делать пассивно?
Если ты хочешь прийти к какой-то команде и сказать: "Постройте мне дропшип проект" и пускай типа он там работает, тогда, конечно, тебе нужно будет озадачиться тем, чтобы этот дропшип проект кто-то обслуживал. И тут очень много рисков неудачи.
Есть ты находишь какой-то уже готовый дропшип проект, который уже работает или какую-то команду, ты приходишь к ним: "Давайте, я инвестирую в ваш проект или вообщем в целом в ваш бизнес, то есть в все магазины". Это другое.

Вы продаете кому-то сайт, что они дальше с ними делают?
Два варианта. То есть либо человек его покупает и использует нашу базу клиентов, использует наш пиксель, использует нашу mail-рассылки, использует наши соцсети.

То есть может даже убить магазин, но тем не менее получает базу?
Да. Он все это получает и используют это в себя, но это редко.
Чаще просто человек берет этот магазин и пытается дальше с ним работать, то есть пытается на нем зарабатывать. Но также есть такие покупатели, которые покупают у тебя магазин, вкачивают в него бабла, раздувают оборотку в два раза или там + 30-60 тысяч долларов. По сути либо там в ноль, с минимальной прибылью, а иногда и в минус, если о каких-то больших проектах реально идет речь. И потом продают его дороже.

Сайт, который самый дорогой, после того, как вы его продали как живет сейчас?
У нас там оставался доступ в сам магазин, потому что мы давали ему поддержку и у нас еще был доступ к пикселю. Мы, в принципе, видели события, которые происходят на сайте и в целом окей.

Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda