Арбитраж трафика на МФО с оборотом $150 000+/мес.
и работа в найме. //
Константин Карпалов, часть 1
Константин Карпалов - fintech эксперт, основатель СРА-сети «Targetme» работающей в нише Payday Loans, вебмастер.
В первой части интервью обсудили источники дохода Константина. Как ему удается одновременно быть предпринимателем и наемным сотрудником. Сколько зарабатывает на своих проектах, арбитраже и в Lime Credit group. Обсудили географию присутствия и бизнес-модель в разных проектах. А также - проколы в бизнесе, ТОП-5 важных факторов успешной МФО и перспективы рынка Fintech.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
На чем ты сейчас зарабатываешь деньги?
В основном арбитраж в Payday Loans, работаю с «Lime» - международной компанией тоже в Payday Loans. То есть за нишу Payday Loans я стараюсь не выходить и дальше в Payday Loans зарабатываю. С одной стороны - как свой трафик, с другой стороны - помогают рекламодателю в разных странах построить хорошие взаимоотношения с вебмастерами.

Сейчас этот рекламодатель это одна компания "Lime"?
Да. Это сейчас "Lime". Они в 4 странах присутствуют и еще готовятся на остальные страны раскидываться и, соответственно, буду им в этом помогать.

Кто владелец "Лайма"?
Эта группа инвесторов, плюс, ребята берут дополнительно на развитие допинвестиций, то есть используют такие каналы общепринятые в финансах как Mintax и прочие. То есть такие инвестиционные фонды, которые могут доинвестировать проект.

Это фондирования?
Да, все верно.

Ты один публичный из "Лайма"?
Самый, наверное, публичный, но не самый крутой. Я считаю, что у нас вся команда - это ребятки, которые очень крутые, но так повелось, что я говорящая голова в этом проекте.

Ты и предприниматель с одной стороны, а с другой стороны - ты консультируешь на постоянке там. Как делишь время? Сколько денег тебе предложили в «Лайме», что ты решил, что тебе это надо?
Предложили достаточно для того, чтобы я понял, что имеет смысл с "Лаймом" эту историю строить. Я начинал со стороны рекламодателя и потом, когда я даже переехал в Польшу и уже начал развивать арбитражную тему, я все еще работал с рекламодателями. Но это был больше консалтинг, я мог в один момент консалтить до 5 рекламодателей, то есть это у меня в параллели шло. Они даже не знали друг друга. Я им сразу же говорил: "Ребята, я консалчу ваших конкурентов, но я не их цифры вам не могу сказать, не ваши цифры им, соответственно, не скажу, потому что это основа моей честности".
Как все вышло? У меня есть товарищ, который в Польше живет - Антон и у него своя СРА- сеть. Мы с ним часто играли в гольф. И он мне однажды рассказал о рекламодателе "Лайм", говорит: " Вышли в Польше ребята и у них там что-то сначала получалось, потом не получалось. Вообщем надо их проконсультировать". Потом приехал один из инвесторов, мы встретились просто поужинать. И в ходе ужина он говорит: "Давай, нам нужен сейчас такой вот человек, который будет всю эту тему продвигать". Я говорю: "Я вообще сейчас не нахожусь в поиске работы". Но как-то так он своей харизмой продавил – "это твое, занимаясь, развивай."

У тебя там есть доля?
Да, но с учетом того, что проект достаточно крупный, доля небольшая.

Это листинг, то есть она у тебя увеличивается или становится твоей через какое-то время?
Становится через какое-то время, но при этом не растет количество процентов. Я получу ее с момента выполнения определенных обязательств.

Это временные обязательства или KPI?
Больше KPI по глобальным планами. Это KPI в достижении определенных стран, выход в новые регионы, получения определенных инвестиций и достижения оборотного капитала до определенного уровня.

Привлечением инвестиций в компанию ты тоже занимаешься?
Не прямо, но делая продукт качественным, показывая и увеличивая его маржинальность легче привлечь дополнительные инвестиции. Здесь рука руку покрывает, мы делаем продукт лучше, продукт начинает больше зарабатывать, соответственно, он становится более привлекательным для инвесторов.

Сколько процентов времени ты тратишь сейчас на работу в "Лайме" и сколько на арбитраж и на другие свои проекты?
Я очень много работаю на самом деле. Наверное, часов по 10 в день точно. 5 дней, но на выходных я сижу. Понимаешь, что еще в чем прикол - мне арбитраж нравится, это моё хобби. Есть люди, которые на выходных садятся смотреть сериалы, есть люди, которые ходят куда-то в пабы, а мне интересно с своими ребятами встретиться, ковырнуть какие-то цифры, посмотреть что ещё можно сделать.

А в паб пойти?
Я не пью алкоголь больше пяти лет. Раньше боксом занимался, потом как-то отвык.

Чем заменяешь тогда?
Путешествиями, наверное. Я иногда еще люблю поиграть плейстейшн, поиграть в компьютерные игры, когда нужно прямо переключиться очень быстро и очень резко.
Если бы уже партнерка приносила больше, я бы, наверное, подумал работать в "Лайме" или нет. В "Лайме" платят достаточно хорошо и в "Лайме" очень хорошая перспектива.
В "Лайме" у тебя зарплата есть ?
Да. У меня есть как зарплата так и, соответственно, KPI по достижению.

Зарплату скажешь?
Не хотел бы делиться, правда. Я не могу это говорить. Просто у меня есть команды и возможно кто-то мог бы расстроиться по поводу, наверное, моей зарплаты. Знаешь, каждый человек сам по себе думает, что он тащит весь коллектив. И, соответственно, если кто-то будет этим демотивирован, то это негативно скажется.

Что тебе сейчас приносит больше денег?
Сейчас, если бы уже партнерка приносила больше, я бы, наверное, подумал работать в "Лайме" или нет. В "Лайме" платят хорошо достаточно и в "Лайме" очень хорошая перспектива. Если там все сложится и все стрельнет, то никогда арбитраж не сможет принести столько, сколько принесет совместная работа над таким большим проектом рекламодателя.

Почему ты ушел из "Tamga"?
Для этого надо было работать в "Tamga" просто, чтобы понять. Это один рынок был и хотелось дальше развиваться в рынки других стран, потому что как раз моя работа в "Tamga" больше на польский рынок была направлена. И как раз польский рынок качало как могло, там и регуляция была и от Гугла начало прилетать, соответственно, баны всякие. И в целом, мы с ребятами долгое время обсуждали можно ли как-то придумать, чтобы раскачать расширить на другие страны и собственно не нашли.

В Польше не получилось?
Там получается такая история была: когда я в "Манивео" закончил работать, у меня было два проекта, куда пойти: проект "Preplay" - это изучение иностранных языков или точно такой же проект, который в Польше я бы делал сам с партнером из Британии. Мы туда приехали, вкинулись деньгами. У нас за полгода ничего не вышло и с другой стороны еще партнер обещал все время инвестиции добавить, найти их, потому что там проект достаточно масштабный и без того, чтобы содержать свою команду просто никак не получается. Соответственно, мы решили его закрывать. Потом мы думали что делать, продвигали вообще гадалок, но там все, короче, было. И потом как раз нашел проект с «Tamga», которые под Польшу тогда развивались.

Ты сейчас то в Москве, то в Гонконге?
В Москве на самом деле я сейчас больше даже случайно, чем осознанно, потому что последние 4 года я жил в Польше. И, собственно, в "Лайме" ребята говорят: "Перебирайся, офис в Гонконге будет такой головной". Я говорю: "Ну, окей". Но там сейчас получается с визой вопрос затянулся и пока мы визу делаем, мне удобно просто из Москвы летать и в Гонконг, и в Польшу, и в Украину сейчас полечу. В Гонконге можно быть 14 дней.

Зачем компании офис в Гонконге?
Во-первых, это налоги. Понимаешь, когда такой уровень инвестиций, то есть это не то, что мне там в арбитраж 200 тысяч инвестиций хватит, там, я думаю, порог инвестиции сильно выше. Я думаю, что там все начинается только от 10 миллионов баксов и вверх пошло.
" Мы работаем в России, Польше, Казахстане и Украине. Активно планируем Мексику, Южную Африку и азиатский рынок. "
Давай про ваши проекты. В каких странах работаете в данный момент?
Россия, Польша, Казахстан и Украина. Активно планируем Мексику, Южную Африку и азиатский рынок, но мы на азиатский рынок смотрим больше не глазами вебмастеров, а больше глазами партнерки. Мы хотим туда выйти как сеть. Мексика, Испания, она у нас сейчас уже стоит в стеке нашем, я думаю, мы ее запустим до июня или июля.

Сколько в команде человек?
22 в данный момент. У нас есть офис большой в Чернигове. 30 % - удаленщиков только из-за того, что каких-то людей мы находили уже непосредственно, когда в Польше жили или тут в России.

Ты там сам как основатель и совладелец?
Нет, у меня есть партнеры. Три партнера, но у меня половина инвестиции и у ребят по 25 %.

Что делают люди в команде? Кто чем занимается?
Распределяем в основном по сегментам: это SEO, это копирайт, это контекстная реклама, это дизайн, это разработка и остальное - это проджект менеджмент - подготовка к запуску, введения в Confluence всех наших наработок для того, чтобы, если мы взяли нового разработчика, он пришел, почитал материалы и сразу же вникнув.

Дизайн, разработка это инхаус?
Да. Очень часто нужно сделать лендинг быстро, внести какую-то маленькую правочку, объяснить специфику создание лендинга, когда мы говорим, что "сделай пожалуйста вот так, потому что мы уже на одном из тестов поняли, что это будет работать ". И дизайнер, который постоянно рисует лендинги под финансовую тематику, у него уже идет мышление этими блоками. Он уже знает, что здесь будет калькулятор, здесь будут какие-то кошечки, здесь будет выдача и так далее.

Сколько команде лет? Сколько вы этим занимаетесь?
С 2016 в этой конфигурации мы втроём начинали и до этого, у ребят тоже есть бизнес, они делают аутсорс-дизайн, аутсорс-разработку на Норвегию. А я раньше занимался Payday Loans.
И в одном из колов, просто по skype во время чата, мы общаемся и ребята горят: "Слушай, а у нас есть ресурс, который мы распускать не хотим, потому что хорошие ребята, и с другой стороны - не знаем куда его задействовать". Я говорю: "А у меня, в принципе, другое - обратная сторона, я знаю как сделать деньги в Payday Loans, но я не хочу сейчас заморачиваться еще, то есть брать разработку, брать дизайнеров". Поэтому мы решили объединиться и попробовать. И как обычно наш энтузиазм немножко перевалил и мы пошли сразу не в Payday, мы еще начали заниматься Алиэкспрессом по брендовому трафику в Польше, купоны и эти все штуки.
Плюс, мы немножко полили под онлайн игры, классические, инсталл, но тоже я не увидел там сильно больших денег и понял, что все-таки нужно сфокусироваться точечно на чем-то одном и мы решили взять Payday.

Партнеры не обижаются что ты в «Лайме» работаешь, потому что у них тоже отдельные бизнеса?
Да. Раньше когда мы начинали у нас было распределение четкое, то есть я занимаюсь полностью маркетингом и рекламой. Саша занимается дизайном, проджект менеджерством - этим построением непосредственно бизнес-процесса. Ваня занимается IT частью. И потом в один момент, когда маркетинг начал сильно раскачиваться, мы поняли, что меня одного не хватает, а у меня еще были другие проекты и я говорю: "Ребята, нам нужны маркетологи". Вот первый раз, когда мы взвешенно по партнерски подошли к этому решению и решили все-таки не размывать долю, а брать доб сотрудников. До этого у нас был один дизайнер на аутсорс, мы какое-то время его часов закладывали и один разраб тоже на аутсорсе. То есть у ребят как инхаусе, а для меня это был аутсорс.
Один из переломных моментов нашего бизнеса, который нам позволил расти, это когда мы поняли, что арбитраж – это не умение купить трафик дешевле, арбитраж это умение договориться с рекламодателем на то, чтобы продать дороже и выгоднее.
У вас есть партнерка «Targetme» в Украине?
Да. Она в Украине и она пока закрыта для всех.

Про нее знает ограниченное количество людей?
Нет, она, в принципе, висит в лайве. Ребята даже регистрируется, у нас там уже больше 100 потенциальных вебмастеров зарегистрировано и люди спрашивают: "Зачем вы создали свою партнерку, если вы ее не открываете?".

Вы там напрямую работаете с реклами и не сливаете партнерками инфу?
Да. Когда мы определенный оборот начали лить, мы поняли, что теперь СРА-сеть зарабатывает больше денег, чем зарабатываем мы.

На каком это обороте было? Когда можно переходить на прямую работу?
Уже, наверно, на 15 тысяч долл. в месяц. Я б сказал, что реально со штукаря в месяц можно уже реально думать о том, чтобы по прямым реклам работать.
Опять же, оно от чего зависит - пока у тебя штукарь, а СРА-сетка максимум комиссии на себе концентрирует. Как только у тебя оборотка растет, интерес СРА-сетки тоже к тебе растет и, соответственно, они готовы подвигаться по марже. И на 15 тысяч долларов уже меньше процент, ну и дальше меньше и меньше. Условно говоря, если я сейчас зашел бы и сказал: "Ребят, у меня там 150 тысяч долл. оборотка по Украине, какой процент вы мне дадите?" Они бы сказали, по моим прикидкам, вряд ли меньше пяти. Ну, сказали б условно: "5". И дальше моя задача как предпринимателя сравнить смогу ли я своей командой in-house сделать дешевле чем эти 5 %, потому что, когда ты закупаешь контекстную рекламу у тебя каждый процент на счету.

Что нужно команде инхаус?
Как минимум нужны люди, которые понимают как интегрироваться, люди, которые будут обмениваться с рекламодателем первичной документацией. Нужен бухгалтер, который будет все это дело считать, следит за оплатами. Нужен юрист, который подготовит договор, в случае чего претензию выставит и люди, которые будут делать ежемесячную сверку и с рекламодателем ввести постоянный прямой диалог. И раньше, наверное, год еще назад, рынок работал так, что сделали сверку и заплатили. Нам это не сильно нравилось, потому что многие рекламодатели мне говорили: "Мы готовы заплатить за первую позицию, называешь цену и мы ее подтверждаем". Я говорю: "Ребята, у нас технология, у нас все немножко по-другому работает". Мы работаем на основе ревю, и мы тогда как раз привлекли Анну в компанию и сейчас она занимается связью с рекламодателями и она как раз предоставляет доп бонусы, условно говоря, она показывает какой ебц есть по рекламодателям, чтобы они всегда видели в реальных числах что нужно сделать для того, чтобы стать выше, для того, чтобы получить больше трафика. Это был один из переломных моментов нашего бизнеса, который нам позволил расти, когда мы поняли что арбитраж – это не умение купить трафик дешевле, арбитраж - это умение договориться с рекламодателем на то, чтобы продать дороже и выгоднее.

Сколько вам своя партнерка добавляет процентов?
Нам она обходится 2 % от оборота. Оборот сейчас 150 закрыли за март. Это только Украина.
В другие странах сильно меньше. В России мы лили с "Лаймом" напрямую до этого и сейчас мы уже льем как партнер с партнером. Мы сделали такую схему, при которой организовали свою компанию и уже они работают на договорной основе между компаниями. Пока это было внутри, мы лили 10 лямов на "Лайм", когда это стало между компаниями, у нас оборот упал, то есть мы где-то сейчас 4 льем на "Лайм". И суммарно 2 еще льем на всех в остальном.
В Казахстане пока небольшой рынок, потому что мы его только раскачиваем, там мы, наверное, закрываемся в районе 800 тысяч пока еще. Это где-то 12 тыс. долларов.

Это из-за того что мало офферов, мало интереса?
В принципе, рынок такой, где нет лайф треккинга. Там долетают постоянно конверсии, условно говоря, мы вчера там даже сидим, а нам долетает 500 заявок, я смотрю это заявки просто за два последних месяца.

Приятный бонус в деньгах?
На самом деле нет. Если они бы сразу же это ответили, то мы посчитали бы и налили бы больше.

В Польше что-то есть в данный момент?
В Польше мы сейчас полностью перестраиваем систему, потому что мы лили порядком 25 тыс. долларов, но лили всегда около 0. Польша - это рынок, который сейчас переживает некую стагнацию и мы сейчас запускаем новую финмодель, которую сейчас будем активно тестить в Польше. Раньше был классический офферволл, то есть человек заходит и смотрит там на 50 рекламодателей и выбирает.

В Украине, России и Казахстане вы продолжаете так работать?
Да. В Польше это уже работает хуже и это работает больше в 0, мы поняли в один момент, что нам лучше эти деньги перераспределить на более доходные рынке для нас. Мы сейчас не только в Польше, но и на остальных рынках делаем.

То есть в Испании, Мексике новая финмодель?
И старая, и новая. Мы сейчас сразу двумя будем выходить. То есть начинаем со старой всегда, если старая работает, масштабируемся на старой и потом запускаем новую. Основная идея новой модели то, что присоединился к нам ещё один партнёр по рискам. Он уже пишет риск-модель, плюс, мы в прошлом году запилили свою CRM-ку и мы с клиента большой достаточно дата-сет собираем. И новая модель заключается в том, что мы с него заполняем полную заявку, оцениваем его через кредитное бюро.

Сами еще оцениваете до передачи?
Да и уже дальше мы понимаем, мы его можем продать подороже за выдачу, либо он не сильно качественный и мы его должны за заявку продавать. А для клиента это выглядит как будто бы мы ему список лучших офферов по итогу предлагаем, но там еще есть некоторые киллер фичи и не хотел бы тоже, чтобы конкуренты сейчас о них сильно знали.
В основном ребята, которые таким вот брокерингом занимаются, они в основном берут с клиента какую-то комиссию. Из-за этого клиенты агряться и теряют лояльность. Мы будем давать клиентам деньги, но как мы будем давать - это уже как раз основа нашей модели.

Кэшбэк?
Изначально клиент видит всю модель сразу. Они будут понимать за что им этот бонус будет положен. Но бонус получат не все - это первое, а второе - те даже клиенты, которые получат свой бонус, мы уже гарантированно делимся частью нашего профита. То есть мы знаем, что мы этого клиента как минимум дороже продадим.
Скликивание - это боль, но нужно уметь работать в плюс даже при скликивании.
Ты являешься админом или создателем многих чатиков в Телеграмме, где основная масса людей, которые занимаются финансами в СНГ. Зачем тебе это и что это тебе дает?
Очень многие дела, которые я делаю, я вообще делаю их по фану. Мне просто нравится это делать. А сказать что это как-то сильно дает мне хайпить, то нет.

Если какой-то рекламодатель в отношении к тебе повел себя плохо, ты ж сможешь написать это в чат?
Да, но для этого не надо быть админом или владельцев. Как эти чаты создавались - мы поняли что нужно как-то общаться между рекламодателями, между вебмастерами, между сетками иначе мы были так довольно разорваны. И раньше все относились друг к другу с точки зрения какой-то конкуренции постоянной. Все друг друга считали конкурентами, хотя на самом деле мы все работаем в одном рынке и нет активной жесткой конкуренции.

Давай про конкуренцию? Как бороться с скликиванием?
Бороться можно через клик фрог, есть программы, которые, в принципе, позволяют защититься от скликивания. Бороться можно каким-то своими скриптами, то есть, в принципе, весь трафик, который приходит, он приходит откуда-то, всегда можно какие-то списки айпишников "черных" достать, подгрузить. Но из другой стороны, скликивания - это боль, но нужно уметь работать в плюс даже при скликивании.

Как оцениваешь процент скликивания ?
Все зависит от страны. Я думаю, в России это где-то 40-50 %, но и опять же Гугл часть кликов возвращает. И с другой стороны - чем больше объем, тем процент скликивания меньше. То есть, если у тебя 1000 кликов в день, то у тебя 500 могут скликать. Если у тебя 30 тысяч в день, это, наверное, только два топа могут делать по 30 тыс., то часть склика это 3000, но у тебя это уже будет 10 %, а не 50 %.
В Украине я бы не сказал, что прям сильно скликивают. Мы постоянно какие-то скрипты пилим, юзаем, плюс, программки основные юзаем, которые от скликивания и, соответственно, рой получается вытягивать даже при том уровне скликивания, которые сейчас есть.

Сколько реально сейчас в Украине вытаскивать хорошего трафика в сутки из контекстной рекламы с Адвордс?
5000 точно можно. В хороший день бывает до 10 тыс. в день доходит. 10 тыс. кликов в день мы можем вытянуть. Если я вижу в статистике 3 тыс. я уже пишу: "Ребята, у нас там что-то не работает или как?".

То есть 3 тыс. это мало?
Да, но это все не уники, то есть еще клиенты, которые заходи с прошлых дней, соответственно, чем больше ты находишься в поиске, тем больше у тебя этот поток кликов будет.

Самое дорогое ключевое слово, что при этом хорошо конвертится?

Сотня слов из 20 тыс. приносит основной оборот.

100 слов из 20 тысяч? 80 % по закону Парето?
Да, все верно.
"Займ без процентов" - это прямо железно будет. Кстати, вот нормально "кредит без отказа" работает, то есть люди, которые в МФО тематике, они изначально приходят с мысли о том, что им уже нигде не дают при том, что МФО-шки им еще там достаточно нормально дают. Это все, наверно, группа «без процентов». Весь этот бизнес строится на первом займе бесплатно и, соответственно, все ключи, лучшая конверсия она все-таки в этой группе беспроцентной находится. Люди просто знают, что будет займ без процентов и они за ними уже и приходят.

Скажи тогда ключевое слово, которое стоит много, но конвертит плохо?
«Кредит наличными». Все группы "наличными" вроде как потенциально в околоинфотематике, но они просто сливают в дно. Есть "без справки о доходах", "без ИНН", то есть кредит без чего-то такого, что обязательно МФО потребует: "кредит без паспорта", "кредит без ИНН", "кредит без справок о доходах", "кредит наличными" - это группа слов, еще "кредит студентам" не очень хорошо идет, потому что, в принципе, МФО плохо одобряют.
И дальше там по ГЕО уже могу сказать. Точно на Крым не надо крутить, Донецкая и Луганская область, конечно же, хуже конвертит.
Мы растем и вширь, и ввысь как в сторону новых рынков, так и в сторону новых продуктов. И запуск каждого нового продукта мы оцениваем как минимум 50 тыс. долл. должно на тесты уйти.

Каждый новый продукт - это новая финмодель?
Это либо в Украине новая финмодель, либо продукт табличка на Испанию, что сюда что туда нужно как минимум от 20 тыс. это железно. С набором людей, с этими всеми доп делами явно где-то 50 тыс. закладываем.

На что нужны эти 50 тыс.? И на какое время?
В основном оборотка. То есть изначально всегда продукт работает в минус, потому что даже на тех рынках, на которых мы впоследствии начали плюсить, у нас никогда не было такого, что мы вышли и сразу же начали на этом зарабатывать. И, мне кажется, это то, что стопорит большинство арбитражников на какой-то теме: они начинают, но они заканчивают еще до того, как они получили хотя бы нулевой рой. То есть мы изначально должны оборотку закинуть, мы всегда минусим на ней и после этого нам нужно этот продукт доинвестировать и поддерживать соответственно оборотку. И потом, когда она уже начинает плюсить, мы начинаем потихоньку отбивать. В России у нас выход хотя бы на ноль, на плюс небольшой заняло около полугода. И это заняло 2 лонча. Лонч - это каждый отдельный запуск продукта. Мы первый раз запустились, слились просто в минус, в очень большой. Если суммарно посчитать, то где-то 2 миллиона рублей - это все ушло в минус. И после этого мы посмотрели что не так, нашли технические баги. Знаешь, я когда нашел технические баги, с одной стороны - ты недоволен, потому что ты понимаешь, что ты слил деньги на фигню техническую, с другой стороны - я был настолько рад, я сразу же понял, что перспектива у трафика есть и проблема на самом деле не в том, как мы его закупаем, а в том как он конвертится .
И дальше мы уже начали работать над классическими подходами к сайту, но, в принципе, можно тут пару фишек спалить. То есть это скорость сайта, это то, что влияет в самой большой степени. Второе - это взаимоотношения с рекламодателем, мы всегда выходим через сетку, смотрим как пойдет, смотрим кто топ по рынку и дальше уже ищем прямые взаимодействия с рекламодателем.

Какие технические баги нашли?
Например, мы хотели оптимизировать скорость и внедрили кэш, который там как-то долго длится, и у нас модель расстановки офферов работает следующим образом: мы два раза в неделю или мы тестим на самом деле часто, но сейчас это два раза на деле работает, у нас система сканит весь EPC и расставляет офферы на офферволе. Из-за этого длинного кэша люди, которые уже себя с нами однажды погружали, у них он оставался и не обновлялся соответственно.

То есть первая позиция зарабатывала мало, а вы даже этого не понимали?
Особенно в России, в Казахстане бывает такое, что оффер какое-то время не конвертит, потом начинает конвертить и пока он конвертил, он висел первым. Потом он просто столкнулся, а у человека он захешировался. Человек продолжает на него нажимать, но с этого никакого дохода нет.

Сколько времени так лили?
Да, месяца 2, наверно. До этого был тоже такой казус, вообще на самом деле все проблемы связаны со системой автоматического ранжирования.
И получается была конференциях финтех в Таллине, на которой мы презентовали эту модель первый раз. Мы ее недотестили, потому что нужно было уже что-то показать. Я знал, что она выйдет на тот момент и я уже заложил это все в презентацию. И, соответственно, я это все презентую со сцены проходит три дня и у нас минус 8 тысяч баксов за эти три дня. Я думаю, что могло пойти не так. Оказывается в момент этого ранжирования система оффер с EPC считала самым качественным, потому что она считала 0 выше 9. Соответственно, у нас шли офферы те, которые ничего не приносили, и после этого самый доходный. Соответственно, весь трафик просто ушел в эти офферы, офферы были мега довольны, но мы посчитали, мы конечно жестко минуснулись. Это вот первый раз, когда автоматическая система сыграла злую шутку. Второй раз с этим хеширование. Мы погнались за скоростью и поймали техническую ошибку.

Вы сейчас тестируете новую финмодель на Польшу, на Испании там же теоретически и практически тоже такое может где-то получится?
От технических ошибок вообще никто не застрахован.

Старая модель уже работает хорошо?
Если бы плохо работала не было бы просто такой оборотки, мы бы просто там снижались- снижались и закрылись бы по итогу.

Давай еще закроем тему с этими 50 тыс., которые идут или на новый рынок? или на новую модель? Какой процент нужен на персонал?
За счет того, что у нас команда одна и ребята, которые уже имеют опыт в запуске одного рынка, они могут переключаться на остальные. И с каждым новым рынкам этот процент снижается. В один момент это было там 5-10 % сейчас это уже 2 %. С запуском новых рынков, я думаю, что это будет 1-1,5 % и так далее.

Как мотивируйте этих ребят? Одна ставка и все?
Нет, если это рекламный источник, то есть у них прям хороший жирнющий бонус есть, который основывается на проценте. Если это работа сдельная, то мы пересматриваем в какой-то период, когда мы понимаем, что работы стало сильно больше, мы просто поднимаем зарплату.
А помимо этого, мы стараемся людей не только материально мотивировать, но у нас постоянно какие-то выезды в плане там в Буковель ездим, снимаем полностью отель.

Кроме вот этих двух моделей, которая сейчас рабочая и которая будет скоро запущена, еще есть какие-то варианты?
Есть вариант запускать лонг апи. То есть то, как это в Чехии работает, потому что Чехия самый хороший пример, хоть и рынок небольшой, но в плане лонг апи они как раз работают нормально. Условно говоря, запускается какой-то white label полностью собирается вся анкета до момента платежных данных и безшовно пробрасывается в кабинет клиента. И дальше получается клиент один раз заполнил эту заявку, ему не нужно второй раз те же самые поля заполнять, они у него уже предзаполненные, он подвязывает карту и соответственно конвертит. Это хорошо как для рекламодателя, так и хорошо для вебмастера.

Почему сейчас нет такого в России, в Украине?
Мне вообще кажется, что все началось в Украине из-за того, что Манивео был первым продуктом и там техдир, который до этого работал в "Лонге" - это такой крупный мировой проект с корнями из Британии. И он не видел перспективу в long api, то есть он к этому негативно отнесся, соответственно, Манивео до сих пор не выкатывает long api. Соответственно, все остальные ребята, которые выходят на рынок, они так или иначе копируют лидера. Те ребята, которые изначально пришли из-за рубежа уже с api, они в Украине не понимают точно на чем зарабатывать. У них вроде бы как api есть, но только под них делать этот проект невыгодно, мы их просто не плюсонем.
Забудьте за десктоп, десктопа больше нет. 80 % трафика - это мобильные телефоны, а лучше приложения.
Есть еще какие-то модели, которые нравятся и просто еще не дошли руки делать?
В целом я сейчас верю в силу мобильных приложений. Когда рынок со стороны рекламодателя будет развиваться, когда не будет предлагать выплаты за инсталлы.
Можно сделать конечно апку, условно говоря, ты собрал с него имя, мобильный телефон, право подписки на пушы и дальше там может даже пушишь в мобильный телефон, отправляешь письма. Но это все уже больше арбитраж и через апки сейчас она все еще не так сильно развито, хоть мобильного трафика уже 80 % на рынке. То есть для меня уже десктопа не существует, десктоп - это офисные сотрудники в рабочее время, если им что-то продавать под десктоп, то это нужно на такую ЦА ориентироваться. Все современные люди - это мобильный телефон, мобильный интернет и дальше уже нужно смотреть. То есть, если, например, это ниша payday, то ориентируйтесь на то, что это 3G. Это какие-то регионы, это дешевенькие телефоны мобильные, это плохая связь или дешевый пакет интернета или тот же самый мобильный интернет. То есть деньги в основном людям нужны даже там, где покрытия интернета еще не такое хорошее, в том числе в регионах.

Какой процент в России, в Украине не из Московской или Киевской области?
20 % Киев, Москва по регионам. 80 % - все остальные. Дальше из этих 80 % еще где-то 40-50 % уходит на города-миллионники и на города, которые хотя бы от 100 тысяч жителей. И все остальное - это такие мелкий регионы.

Чем отличается прибыль в разных странах?
Умением договориться с рекламодателем. Часто новые рекламодатели, которые выходят, говорят: "Мы вам готовы больше платить, но больше по объемам получать". Ты им объясняешь как работает модель: "Ребят, смотрите у нас есть какой-то плановые рой, если мы его не достигаем, то мы просто не можем масштабироваться. То есть, если вы нам даете ставку выше, соответственно, мы вам даём оборот дальше." В этом плане еще нам немножко повезло, что мы в Украине были одним из первых, кто начал диалог с рекламодателями, такой открытый, честный, прямой, и объяснял всю эту модель.
В России мы зашли уже даже не в первой десятке топов, но те ребята, с которыми я общаюсь, которые считаются топами и максимальну оборотку делают, у них примерно похожие ситуации. То есть они в свое время договорили с рекламодателями, получили повышенные выплаты, соответственно, могут закупать трафик дороже, чем закупают конкуренты.

Какой оборот в этих топов?
В России я оценивал где-то 50 миллионов делает топ.
В Украине, мне кажется, что нет ребят, которые больше нас. То есть мне кажется 50 тыс долларов - это максимум.

Сколько вы зарабатываете?
15 % от этого зарабатываем в Украине. В России я знаю в абсолютных величинах, где-то до миллиона зарабатываем, 800 000 – 1 000 000.
В Украине мы видим перспективы как сделать больше, в России уже нет. Потому что у нас не самые топовые выплаты. Мы делаем 6 миллионов, кто-то делает 50 миллионов, мы приходим к рекламодателям и говорим: " Мы более технологичны, у нас больше автоматизацией в своей работе, у нас своя СРА-сеть". Они горят: "Окей, покажите нам цифры". И мы показываем цифры в 10 раз меньше, естественно не в нашу сторону всегда преимущество.

Много эксклюзивов в России отдают?
МФО-шки и эксклюзивы это разные пути. То есть была история, например, с KASHINSKY, которые работали только через SalesDoubler. Мы с ребятами связывались и говорим: "Ребят, но у нас принцип не работать через СРА-сети, а вы работаете на эксклюзиве с одной СРА-сетью." Естественно, СРА- сеть хорошо себя чувствует, потому что они могут fix маржу поставить, у них нет конкурентов, которые могут опустить им процент маржи. Соответственно, они fix маржу зафиксировали, они прикрыли это тем, что мы вам даём отличный саппорт, мы там будем какие-то дополнительные фишки делать, но по факту рекламодатель платит больше, чем конкуренты платят за ту же ставку.
Сколько денег получал за консультации раньше, когда это было в частном порядке?
У меня на самом деле был fix price. Я за 10 часов в месяц получал тысячу долларов с одного рекламодателя.

Сколько максимум в месяц было реклов?
7 было, то есть 7 тыс. долл. Сейчас, если бы я развернул консалтинг машину вообще, я ее оцениваю, наверно, 20-25 тыс. баксов в месяц.

Сейчас в арбитраже со своими проектами получается больше, когда делите на троих?
В арбитраже, когда на троих делим, точно больше не получается. Но арбитраж - это тема, которая растет с каждым месяцем. Когда-то это приносило тысячу долларов, потом это приносило 5, потом это приносило 10, потом 20.

Это ты сейчас про общую выручку говоришь?
Да.

Топ-5 важных факторов успешной МФО-шки?
Первое - это скоринг, это то, без чего прям нельзя сделать круто.
Второе - это мобильная версия сайта, мобильное приложение. Забудьте за десктоп, десктопа больше нет. 80 % трафика - это мобильные телефоны, а лучше приложения.
Скоринг имеется ввиду нужно минимизировать момент с подачи заявки до выдачи денег, нужно сделать максимально хорошую обработку этого клиента. Чем лучше вы сумеете оценить клиента, тем больше вы по итогу заработаете.
Третье - это, после кейсов с Манивео по безопасности, я поставил безопасность - это очень важная штука, чтобы просто люди не занимались воровством.
Четвертое - это список данных, которые вы собираете. Кто-то собирает фото с паспортом в руках.

Стоит это делать?
С точки зрения безопасности - да, с точки зрения конверсии - вообще нет.
Пятое, наверное, умение сделать крутой оффер для аффилейтов. Сделать хороший ЕРС, потому что даже, если вы сделаете крутой продукт, но у вас нет на него трафика, забудьте, что у вас будет какой-то маркет шер.

Видишь ли ты перспективу в том, что ребята, которые сейчас будут запускать МФО-шки, будут делать приложения, а сайт будет не пойми какой?
Есть на самом деле в Украине сейчас Smartiway приложение. Ребята, опять же слухи от этом ходят и я не знаю сколько они делают, 10 тыс. клиентов у них уже есть. Хотя они в аффилейт вообще еще не влазили, у них только мобильное приложение и все.

Может там рефералка внутри, как Монобанк входил?
Вроде бы не было.

Как это распространяется тогда?
Спрос хороший, плюс, я думаю, у них какая-то прямая реклама есть. То есть как минимум где-то базу может какую-то подрезали, где-то может с кем-то на условиях прямого партнерства зашли.

То, что база Привата гуляет по Украине, это помогает сильно в скоринге, в конверсии, получение заявок ?
В целом да. В Украине есть другие абсолютно крутые источники где взять данные о клиенте. База Пиранья - нормальная тема, она показывает.
Конечно, Бюро кредитных историй, от этого нельзя никуда уйти, оно показывает, наверное, максимально хорошо насколько клиент платежеспособный или нет. Есть всякие уголовные базы, есть база Пиранья, то есть они, в принципе, покажут по человеку его подноготную.

Будеш делать свою МФО-шку в перспективе?
Наверное, нет, потому я не могу все запускать.

Твоя оценка по рынку Украины. Топовая МФО-шка это сколько денег "грязными", "чистыми"?
Я думаю, что это где-то около 150 тысяч выдач в месяц, это новых и повторных займов, с которых новых, наверно, будет может быть 30-40 тыс., остальные - все повторные. То есть это мы говорим уже не о МФО-шках, которые вышли в во второй половине 2018, они просто не успеют такую базу набить.

Средний чек ты знаешь?
Я думаю, что это где-то около 5-7 тысяч гривен. Это средний чек с повторным клиентом, но для новых он сильно меньше. Я думаю, что новый получает хорошо если там 70-100 долл. Это где 2-2,5 тыс. гривень.

«Грязные» примерно можно посчитать оборот тогда, а «чистыми» сколько они зарабатывают? Какая маржинальность?
Я не знаю, но они богачи прям.

Смотри, 150 тыс. выдачи в месяц по 5000 гривень в среднем. 4700 помножить на 150 тыс. – это 805 миллионов. 805 миллионов гривень поделить на 27. Получается 26 млн. долл. обороточка.
Я думаю, что 10 % (прим. ред.: 10 % «чистыми» зарабатывают).

Я тоже так думаю. То есть 2-3 миллиона долларов.
Почему все-таки нет своей МФО-шки?
У нас есть разработка, у нас есть дизайн, у нас есть скоринг, это у арбитражников, у нас есть маркетинг - вот четыре направления я закрываю.
Я не закрываю юридическую часть, бухгалтерию, саппорт, коллекшин, я не закрываю эту всю организацию процесса. Получается 4 из 10 я могу закрыть и если есть партнеры, которые могут закрыть 6 из 10, и плюс инвестор - все можно делать деньги.

В Украине, России, Казахстане основной проект у вас «Сравнизайм» есть еще другие проекты?
Да, есть EBRF, мы однажды выкупили банковский домен.

Не было еще пока проблем?
В принципе, нет, потому что банк закрылся. Это был какой-то европейский банк. И запустили свой проект тоже брокер для кредитных карт, всякие эти банковские кредиты, потребительские. Но он у нас тоже особо не взлетел, потому что нет особо большого выбора кредитных карт в Украине, кроме Привата, Монобанка, Альфа и Пумб еще иногда заходит в эту же конкуренцию, но у них там выплата по 50 гривен против 500 за выданный займ при том же вложение усилий.

В Украине на «Сравнизайм» конкретно какой процент с МФО-шек доходит? Там через банковские карты тоже?
Очень мало. Банки это 5 %, наверное, это кредитные карты.

Есть перспектива?
Если банки уйдут в digital, то перспектива будет. Сейчас реально, кроме Монобанка, который сильно digital, но они одни. Плюс, за них все делает Promodo и в итоге, когда ты читаешь кейсы какие-то публичные в интернете, когда Promodo говорит: "Мы достигли 300 тысяч выдач с аффилейт канала", то ты понимаешь, что ты этот affiliate канал в вот этом всем интервью.
Ты делаешь объем, но за счет того, что у них есть какой-то эксклюзив с какой-то сеткой рекламной, ты не получаешь там не хайпа своего, нет возможности повлиять на рекламодателя тем, что ты говоришь, что "Реально трафик даю тебе я. Реально давай как-то мы с тобой поговорим. Возможно вы нам дадите лучшие условия, возможного всему рынку дадите лучшие условия». Потому что я уверен, что маржинальность на кредитных картах сильно выше, чем выплата, которую ребята дают за выдачу этих кредитных карт.

«Сравнизайм» самый крупный и зачем запускать еще другие? Это диверсификация или тестите просто что-то?
Как минимум в рекламной выдаче 4 места, то есть уже есть смысл запустить 4 проекта. Это первая причина. Вторая причина - всегда хочется потестить конверсию как с моделью запуска, поэтому мы запускаем не на «Сравнизайм» эту форму сбора и форму прескоринга, а запускаем ее как отдельный проект, потому что нам нужно чистое, не заангажированное мнение новой целевой аудитории, которые пришли и не знаю, что это тоже «Сравнизайм».

Сколько лидов в сутки проходит через «Сравнизайм»?
До 1000 в день.

Это показатель в Украине №1?
Я думаю, да. Часто я в статистике вижу ребята называются Топ-1 payday loans, я как бы смотрю на это все и думаю: "Ну, окей". Не всех знают итоговую оборотку. Но с другой стороны, опять же арбитраж это всегда менее доходней, чем SEO тема. Я думаю, что те же ребята с Манимо на SEО делают чистых денег не меньше, чем мы.

Почему вы не делаете SEO?
Мы не умеем, мы SEO-рагули. Мы всегда хотим делать SEO, всем сеошникам, которые к нам приходят я говорю: "Ребят, скажите если это 10 тыс. долларов надо вложить не вопрос, надо сделать сателлиты, делаем сателлиты, надо ссылки закупать, закупаем." Когда все это дело на конференциях преподносится все показывают свой проект, который работает. Но когда ты начинаешь делать это сам и видишь результат, ты думаешь: "Это фейл."

По твоей оценке ребята, которые делают акцент на сеошный трафик в Украине, делают оборотки больше чем 150 тыс.?
Нет, оборотки точно нет.

А "чистый"? Больше чем ваши 15 % от 150 тыс.?
"Чистый" могут и больше делать. Я думаю, что ребята 40 тыс. делают. Это топы.

Сколько таких игроков в Украине?
Немного, наверное, 2-3. Это те, которые топовые по SEO.

Это все порталы?
Да, у меня, кроме Манимо и Простобанк, попроси кого-то назвать и я 3 не назову.

Минфин есть такой проект?
Минфин есть, но я не знают, как у них там SEO и как у них там с вообще Payday Loans бизнесом.

Еще есть, Finance.ua по-моему?
Это одни и те же ребята. То есть это "Трион группа" у них же партнерка "Finline", но для меня они всегда как банковская тематика. Я не знаю умеют ли они нормально с Payday Loans трафиком работать, хотя у них перспектива как раз хорошей работы с PDL.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda