От 0 до $150 тыс./мес. в арбитраже на микрокредитах: старт, работа с базой, фишки. // Карпалов, ч. 2
Вторая часть интервью с Константином Карпаловым.
Первая часть.
Обсудили источники трафика на микрокредиты в разных странах. Максимальная «монетизация» клиента. Выход на новые рынки. Константин рассказал как войти в нишу Payday Loans и какие вложения нужны на старте. «Спалил» фишки по персонализации рассылок и привлечению клиентов. Назвал перспективные и бесперспективные страны для арбитража трафика на МФО.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
Банки покупают МФО-шки?
Я знаю, что крупные международные МФО-шки покупают МФО-шки в Украине. Не публично, потому что лучше уже купить кого-то с хорошей базой и предоставить технологию. У международных компаний есть технология, а тут есть база, особенно круто купить оффлайн кого-то. Есть "КредитМаркет" ребята, если они бы продавались или если бы они решили открывать оффлайн, то это в Украине золотая жила для онлайн МФО была бы.

Ты ищешь инвесторов в партнерку?
Да, в партнерку легче сделать, там сильно меньше надо. Я могу сам себе быть инвестором. Там надо вложения до 1 млн. долл. в основном на покрытие кассового разрыва. То есть пока тебе платит рекламодатель, ты должен платить своим вебам.

Желательно день в день?
Если будет день в день, то у меня завтра будет весь рынок паблишеров.

Вы топы в Украине, как у вас?
У нас хорошо, если 2 раза в месяц, но есть раз в неделю реклы, которые платят. Но это реклы, которые самые лояльные к нам. В основном, конечно, это 2 раза в месяц и, если ребятки не лояльные, то это где-то раз в месяц.

В классическом понимании арбитраж трафика - это то, что не продаваемо. Как ты считаешь все-таки насколько это продаваемо?
Хотели это все продать за 15 тыс. долл. в ноябре 2017 года. Это генерило в то время может 1,5 тыс. долл.

То есть ты хотел за 1,5 года окупится?
Условно, да. Второй раз я разговаривал уже в конце прошлого года с основными крупными сетками. Там идея такая, что есть крупная сеть, которая хочет зайти в финансы. У меня есть полное понимания финансов, у меня есть куча трафика, у меня есть все договорные отношения с рекламодателем.

Обсуждали продажу с международной партнерской сетью?
Да. В данном случае российская была. Мы хотели продать за три года оборотки. Мы хотели 0,5 млн. долл. за то, чтобы просто отдать и все. Максимум нас оценили в 8 месяцев. Мы хотели 0,5 млн., а нам предложили 180 тыс. Мы подумали и решили пока не продавать и остаться. Но если бы кто, кто выходил, видел в этом перспективу и сказал: "За 3 года оборотки покупаем. И ты там в Украине год ничего не делаешь или 2 года".

Какие у вас источники трафика?
Адвордс, мы молимся на него. Адвордс, Фейсбуки и сеошка. Но Фейсбук и сеошка - это 30 % оборотки, Адвордс - это 70 % оборотки. В России ВКонтакте - очень крутой источник. Это из недооцененных источников, наверное, самый крутой. Яндекс - это просто вау.

По ставкам Яндекс лучше, чем Адвордс?
Возможность сделать ретаргетинг. Доходность вообще в целом, то есть если мы возьмем доходность Яндекса и доходность Гугла, но, опять же, мы не правильно сравниваем, потому что в России Яндекс очень популярен, поэтому там и доходность хорошая. Гугл менее популярный, поэтому ниже доходность.
В Украине была наоборот ситуация, то есть в Украине была с Гугла всегда доходность лучше, чем с Яндекса, Яндекс всегда был добивающий, закрывающий элемент.
Возможность сделать ретаргетинг - это мегакруто. То, что в Украине наша большая боль - приходит клиент с поиска и мы не можем его догнать в поиске. Мы не можем догнать его баннером. Это запрещено Гуглом.

Есть источник, который не очень хорошо конвертит деньги, но очень дешевый с точки зрения сбора базы и работаете с ним?
Да. PopUnder, clickunder - эти все темы. Потенциально можно закупать очень много трафика, если сделать классный приленд, на котором человек захочет свои данные оставить. Причем этот приленд должен быть даже не на кредит. Чем интересуется потенциально ЦА Payday? Ставки на спорт, казино, эдалт, возможно дейтинг. Соответственно, мы уже знаем, что если есть какой-то приленд, который сможет с кликандер-трафика достать контакт и мы его уже дальше догоняем смс-рассылкой или е-мейл рассылкой по Payday, то это тоже будет работать.

Вы так делаете?
Мы так делали, но у нас рук сейчас не хватает. У нас сейчас даже на запуск новых проектов не хватает рук и это моя основная причина спора с ребятами. Я всегда говорю: "Ребята, нам нужно делать компанию, нам нужно в Киев переезжать, там офис сетапить, ну и делать все правильно." А они бояться, наверное, немножко рисковать.

Потому что у них есть бизнес в Норвегии?
Да.

А какая ситуация с источниками за рубежом в Польше, Испании, Мексике?
Там то же самое. Во всем мире Адвордс, Фейсбук - это будут основные источники. Но, если мы возьмем Азию, то там Фейсбук на первом месте, причем с неплохим отрывом становится. Те же самые Филиппины, там достаточно только хорошо знать Фейсбук, чтобы стать топовым.

Почему выбор в сторону Мексики, Испании, а не Вьетнама и Филиппин?
С одной стороны там есть проекты "Лайма" и мои KPI в том числе завязаны на росте продукта в этих странах.

Ты можешь сделать "Лайм" реклом своей партнерки?
Конечно, у нас так и есть. Просто испаноязычный рынок уже сформирован и там уже есть трафик и спрос. Во Вьетнаме все только зарождается, то есть там есть хорошая перспектива. Во Вьетнам сейчас надо реклам заходить. В Испанию и в Мексику уже надо вебам заходить.

То есть надо обучать людей там еще?
Да. Нужно адопшин самого рынка повысить силами реклов, чтобы потом туда зашли вебы и уже хорошенько проработали аудиторию на предмет этих конверсий.
Когда нужна была оборотка я продал машину.
Рецепт входа в нишу?
Тут все зависит от того, сколько денег на старте есть. Например, у нас есть 10 тыс. долл., я бы 3 в продукт влил, а 7 - в оборотку. Что подразумевает 3 в продукт - как минимум нужно сделать хороший дизайн. Еще важно функционалку за плечами, то есть это только контекст или только SEО, потому что если это SEO, то 7 в продукт, а 3 в ссылки.
Но представим себе тему арбитража, есть 10 тыс. 3 тыс. идет на хороший дизайн, на реально быстрый сайт. Он может быть простым, но понятным и быстрыми и это должно быть как минимум 2-3 лендинга для того, чтобы ты смог протестить конверсию.

За этих 3 тыс. реально сделать систему, в которой вы работаете по EPC?
Нет, конечно. Это нереально. За 3 тыс. это вряд ли можно сделать.
Можно просто заходить на наш сайт и расставлять офферы так же и все. То есть, в принципе, на первое время даже не надо думать о этой автоматизацией. Мы сами так заходили на сайты пацанов и ставили все это дело.

Далее 7 тыс. на оборотку?
За 3 тыс. получается сделали продукт, 7 тыс. осталось на контекст, из которых, я бы взял еще 3 тыс. полил бы. Я понимаю, что это будет сразу в минус, потому что возьмутся не те реклы, они не в том порядке поставляться, не продумается сразу догонялка подписки на пуши, саппорт какой-то минимальный, эсэмэски и мейлы. И 3 тыс. сольется достаточно быстро, хорошо если вы с 3 тысячу назад отобьете.
То есть у нас уже остается в сумме 5 тыс. И дальше вот этих 5 тыс. смотрим какие реклы конвертят, подписываемся на топчиков или на ребят, которые понравились, на их пуши, на их емейлы, заполняем их формы. Причем лучше каждого рекла отдельно с разного номера, с разного емейла, тогда вы будете понимать примерно воронку каждого из них. И на первое время просто копируем. На остальную пятерку мы раскачиваемся до того момента как не раскачаемся. И уже с этими 5 тысячами, я думаю, что вы хотя бы в ноль выйдете, а потом уже в какой-то плюсик.
Дальше приходим к СРА-сетке говорим: "Ребята, мы льем через вас, а можем лить не через вас. Давайте подумаем по комиссии что можно сделать." Получаем лучше выплаты, соответственно закупаем больше трафика и уже дальше, если мы понимаем, что есть смысл раскачиваться, думаем где взять к этим еще 5-10 тыс.
На самом деле нам когда нужна была оборотка я продал машину. То есть я понимал, что есть пассив, который комфортный для жизни, или есть шанс увеличить свой актив. Для меня там даже вопрос не стоял.

Кредиты брали?
У нас, когда кассовый разрыв, мы деньги на кредитных картах вкидываем просто в оборотку полностью. У меня 50 тыс. в «Привате» и я все 50 тыс. заливаю. И 20 тыс. в «Монобанке» еще. Это я 70 тыс., а еще у меня есть сотрудники, которые верят в эту тему.

Давай закончим рецепт пошаговый, чтобы даже я смог, если бы захотел. Слили деньги, осталось 5 тыс. и их тоже слили. Если денег следующих нет, то это конец бизнеса?
В принципе, нет. Заходит нужно не с высоких мест, нужно долго работать с трафиком, тот который топы уже там у себя не догребают. Нужна хорошо продуманная семантика, нужны точные ключи, они ж низкочастотные, и позиция по ним, наверное, где-то на 3 в AdWords, даже на 3 и 4, примерно так ориентируйтесь. Тогда эта пятерка будет уходит с максимальной маржинальностью и скорее всего, что вы с этой пятерки уже начнете деньги поднимать. И дальше, таки образом раскачиваться, слегка поднимать позицию, добавлять уже степени соответствия более рискованные, чистить минуса, чистить компании, которые не будут конвертить, И в этом рецепт как раскачаться.

С 10 тыс. можно и сколько надо на это времени?
Да, с 10 тыс. можно. Все зависит от того, сколько у тебя на дизайн уйдет. Если убрать сроки дизайнеров, то на то, чтобы слить первых 3 тыс. у тебя уйдет месяц- полтора. На то, чтобы слить ту пятерку, которая останется, у тебя уйдет еще 2-3 месяца. Но ты можешь это и за день слить. Мне если сейчас говорят: "Запусти еще раз", то я 5 тыс. солью за день.

То есть выкупишь трафик?
Я уже буду знать, я поставлю топовые позиции. Я сольюсь в минус, я скажу: "Ребят, надо еще 5 тыс, еще 10 тыс.", но у меня не будет уже второй раз этой темы, когда я буду точечно аккуратно заходить, потому что я уже понимаю перспективу рынка. А когда я ее не понимал, мы закупали по такой схеме.

Сколько у вас ключей в работе?
Если взять всю семантику, то это около 22 тыс. ключей и это только под Украину. Но 80 % объёма дает 100 ключей, все остальное - это догоняющее.
"Даже занимаясь арбитражем, я всегда думаю, что это продукт с точки зрения маркетинга."
Расскажи о фишках по персонализации?
Все данные, которые вы собираете, их попытайтесь так или иначе использовать. Как минимум персональное обращение к пользователю, обращение на день рождения, какие-то бонусы, которые вы дарите на день рождения. Если вы собираете доход, то вы примерно должны понимать какие акции для клиента должны зайти. Даже занимаясь арбитражем, я всегда думаю, что это продукт с точки зрения маркетинга. Я думаю о том, какую программу лояльности я должен предложить, как поработать над ретеншеном, как сделать так, чтобы клиент не только один раз зашел и забыл, а так чтобы он зашел и потом возвращался, даже не смотря на то, что рекламодатель нам платит только за первый заем. Но одного и того же клиента мы можем продать разным рекламодателям.

Скольким реклам удавалось продать одного человека?
Несмотря на то, что мы только в июне прошлого года запустили эту CRMку, которая собирает данные, то одного мы точно 8 раз продавали. Больше, наверное, пока не было, но нужно спросить у наших разработчиков.

Как это на практике работает? Вы продаете в один момент?
Нет. Мы делаем под него такую воронку персонализации, при которой он берет свой займ в одной компании, а дальше, если это рынок, на котором много займов под 0.

Через какое время вы ему пишите?
Не просто так на сайте есть ползунки по сроку. Потенциально, если он у тебя на сайте выбирает 10 дней, он эти же 10 дней выберет на сайте рекламодателя. Поэтому тебя нужно за пару дней догнать этого же клиента и сказать, что "наша команда проанализировала, что твой срок кредита том-то, а мы то знаем, мы получили постбек, подходит к концу. У тебя есть 3 компании, у которых есть дальше «нулевки»". И сразу же вшиваешь ему ссылку, он нажимает, идет брать во второй компании и схема продолжается пока она работает. Этих триггеров может быть бесконечное множество.

Это обычно мейлом все делаете?
Это может быть мейлом, эсэмэской, пушом и это может быть звонок, если есть колл-центр. У нас колл-центра нет, потому что, считаю, что должно быть какое-то прайвеси по клиенту.

Телефоны у вас же есть, тогда в чем разница?
Телефоны есть. Но ты клиенту позвонил, ему сказал, что есть рекламодатель Манивео и он пошел просто забил бренд Манивео в поиске и все. То есть ты потратил усилия на колл-центр, а он к тебе уже не пришел.

Мы уже обсуждали, что в Украине топовые игроки на сеошном трафике 40 тысяч. должны зарабатывать. А в России какая сумма?
В России мне сложно понять сеошка или не сеошка, потому что очень много арбитражников и в основном все ребята, о которых я знаю, они на арбитраже зарабатывают. Точно есть десяток людей, которые зарабатывают по 5 млн. рублей в день, это уже чистого дохода. Точно есть минимум 2 человека, которые по 10 млн. зарабатывают. А дальше я не знаю.

Чтобы зарабатывать 10 млн. нужно делать оборотки 100 млн.?
Хотя бы 50, то есть маржинальность бизнеса 20 %.

В Украине у вас 15%?
Да, у нас 15 %, потому что мы больше над оборотом работаем, чем над маржинальностью. Но мы можем до 100 со 150 опустится и мы будем делать 25 % маржи. Просто нам еще интересно держать топ рынка. И в основном из-за того, что очень многие меня в Украине знают, из-за того, что раньше я развивал свой консалтинг бизнес, и ты никогда не знаешь, что может быть. Завтра, допустим, решили мы как-то с "Лаймом" поработать отдельно, допустим в теории, что я буду делать? Я скорее всего вернусь к консалтинг бизнесу, но это уже будет не кустарный консалтинг, когда меня просто все знают и говорят: "Костя, подскажи нам здесь так-то", скорее всего это будет команда, которая может запустить свое МФО, но она работает над тем, чтобы прокачивать результат, давать его МФО-шкам на рынке. То есть это будет скоринг команда, дизайн команда, разработчики, которые в целом на этом же арбитраже, который у нас сейчас есть, и будут базироваться, просто мы будем развиваться в сторону доп услуг.

Давай про персонализацию продолжим. В рекламе ты сказал все собирать и использовать. Есть какие-то еще фишки?
Да. Обязательно у нас должна быть структура персонализации, вам обязательно нужна CJM - Customer Journey Map - это условно как бизнес-план: чем больше ты изначально запишешь своих риск-факторов или возможных путей развития бизнеса, тем лучше для тебя же будет. Точно так же работает CJM-мка. Клиент может один раз посетить твой сайт, ты можешь с него собрать пуши, а можешь не собрать пуши. Клиент может какие-то данные оставить, но не взять нигде займ. Клиент может за заявку сконвертиться, клиент может сконвертиться за выдачу нулевую или не нулевую. И задача целевую аудиторию разбить на все эти потоки, и понять в чем соль каждого потока, почему ему дали не бесплатный займ. Возможно он попробовал во всех остальных компаниях и ему его просто не одобрили. Такого клиента надо думать как за заявки продать. Такого клиента надо думать как еще доп продать куда-нибудь, например, «улучшения кредитной истории», если был бы оффер, вот для этих клиентов они максимально хорошо бы шли. То есть мы не относимся к клиенту как к просто посетителю нашего сайта, мы каждый отдельный кейс стараемся разбить в ту или иную ячейку.

Какие есть перспективы по источникам доходов? Сейчас МФО-шка №1, но что еще может быть? Страхования? Длинные кредиты?
Длинные кредиты, я думаю, рано или поздно пойдут. Они, в принципе, в Украине уже начинаются, но в России они сильно активней стартанули, потому что пошла регуляция государства. Государство ограничивает процентную ставку, соответственно, растет срок пропорционально, потому что чем длиннее кредит, тем больше ты холдишь клиента в себя в компании. Пока он в тебя в компании, он скорее всего не пойдет к конкурентам. Если он с тобой полгода и ему все нравилось, скорее всего что ретеншен будет выше, то есть он придет к тебе за повторным займом.
В идеале самая лучшая ситуация, когда ты короткие и длинные кредиты объединяешь в один продукт. Есть компании МФО-шки, которые разделяют это, есть компании, которые не разделяют. Мне кажется, что запуск тех сайтов, которые не разделяют, это лучше, потому что тот же самый клиент, который брал у тебя когда-то длинный займ, он стопроцентно когда-то может вернутся за коротким. А так он просто не будет знать, что это твой же бренд. Он знает тебя как длинный займ, он тебе доверяет, ему нужен короткий займ, он пойдет к конкуренту, потому что он не знает, что у тебя как в рекламодателя, есть этот продукт.

С автострахованием какая история?
Мне нравится тема с автолизингом, автострахованием, но очень хочется чтобы была автоматизация. Я могу лить трафик.

В Украине нет офферов под эту историю?
Я думаю, что они единичны, то есть нет рынка. Может офферы есть, но нет полноценного рынка хорошего. Спрос однозначно есть на услуги страхование, если это можно делать в интернете, это мега круто.

Автокредиты реальная история в ближайшем будущем?
Все, где мне будет отлетать постбек в риал тайме, все реальная история. Я трафик найду под все. То есть у нас вообще добыча трафика автоматизирована под любую вертикаль, в которой есть риал тайм ответ на нашу конверсию.

Почему вы работаете в финансах, а не в таких тематиках, которые считаются "серыми"?
Мы до них не добрались еще. Возможно, мы до них и не доберемся, потому что решим остаться в финансах.

Вы "монетизируете" людей, которые не готовы брать кредиты или которым никто не дает?
Через букмекерку можно их "монетизировать". Пока еще не делали, но руки чешутся.

Именно на букмекерку или на гемблинг?
Только букмекерка. Я не хочу дальше в гемблинг влазить, букмекерка - это мое дно.

Какие еще варианты, кроме букмекерки?
Самая, наверное, распространенная тема, это когда есть так называемый брокеридж - это когда ребята берут комиссию с клиента за то, что мы даем бесплатно.То есть мы хотим бесплатно клиенту показывать, что у тебя есть шансы там-то и там-то и дополнительно ему еще каких-то своих полезных фич докрутить: "улучшить кредитную историю", "узнай кредитную историю за недорого." Есть ребята, которые просто с моей точки зрения, пользуются тем, что клиент не понимает за что с него берут деньги, а с него берут на какой-то ежемесячной основе. Заполняет заявку, думая, что сейчас его переведут на сайт рекла, и ему нужен кредит, то есть у него нет денег на карте и с него еще берут денег за эту услугу. Для меня это уже "серая" тематика в МФО рынке.

Недалеко от беттинга, мне кажется, по "серости"?
С одной стороны, да. Но мне много раз задавали этот вопрос типа: "Почему ты не борешься, почему ты не инициируешь?" Они для себя приняли такую бизнес-модель, если рекламодатели для себя считают ее "черной", они должны сами с этим бороться. Если это полиция классифицирует как мошенничество, то полиция должна с этим бороться. Но это не мое право.
Не должно быть так, что клиент ищет кредит онлайн, ты ему показал кредит онлайн и на этом взаимодействия твое с ним закончилось.
Персонализация рассылок. Какие каналы используете? Все аутсорс?
Сервисы аутсорсовые. В основном используем eSputnik, Mailchimp. Это про мейлы, там где рассылки "побелее". Если эсэмэски, используем "Турбо СМС", то же самый eSputnik. Но eSputnik хуже при рассылке эсэмэсок, тем что там оплата идет за отправленные. А очень часто, когда база без Double Opt-In – это валидация мобильного телефона, условно говоря, он ввел телефон, подождите придет смс, введите номер кода, все подтвержден, Double Opt-In есть.
Бывают доп затраты, причем достаточно такие серьезные, на рассылке эсэмэсок в eSputnik на недоставленную аудиторию.

А какой процент такой?
Там, в принципе, если тебя не фродят, если люди не хотят тебя преднамеренно закинуть "левыми" телефонами, то 20 % неликвида будет точно, то есть 80 % будет нормально. Но это уже касты больше на 20 %, а у тебя маржинальности всего 20. То есть нужно искать более точные каналы эсэмэс передачи.

Решает эту проблему тем, что есть коды по подтверждению?
Да.

Мессенджеры, Вайбер используете?
Вайбер сильно не используем, даже не пробовали, просто я не видел хороших кейсов, успешных, когда через Вайбер-рассылки нормально все монетизируется. Лучше всего как ни странно заходят пуши, их проще собрать и их проще сделать.
На второе место я бы СМС поставил, самый лучший конверт, но надо заплатить за аудиторию. Если вы как-то придумали как в процессе сбора данных с клиента подтверждения номера телефона сделать, то эсэмэски вообще будут классно залетать. Если вы просто их собираете, условно, просто введите ваш номер, а это я могу ваши номера поводить и, соответственно, на вас пойдут СМС и весь этот негатив. Уже хуже, там нужно смотреть, там нужно больше работать с жалобами с точки зрения клиента.
Ну и третьим по своей эффективности я бы ставил емейлы, потому что там очень много всего. Во-первых, частые попадания в спам-листы, даже еще до попадания в спам-листы, не все рассыльщики хотят работать, а свой SMTP-сервер держать нужны люди. Дальше идет рассылка и идут жалобы от подписчиков, идет недоставка этих емейлов, идет их не открывание, но тоже у вас в СJM-мке все это должно быть прописано. Условно, если вы клиенту 3 емейла отправили, пусть он даже double opt-in подтвержден, но он их не открыл, не надо его душить. Лучше всегда отправить на тысячу активных людей с хорошим конвершин рейтом за то, что вас будет любить почтовик, чем отправить на 10 тысяч, заработает столько же.

Есть какие-то еще не очевидные вещи по способам коммуникации?
Всегда нужно не работать в лоб, то есть это не должно быть так, что клиент ищет кредит онлайн, ты ему показал кредит онлайн и все, на этом взаимодействия твое с ним закончилось.

Например, сливающие консультанты, на сколько это хорошо?
Pop-up мы используем, они, в принципе, нормально заходят. Они собирают данные.
Также у нас есть онлайн чат, в день в чат, наверное, около сотни обращений. Из этой сотни, если мы это все разделим, то 10 % - "мне нужны деньги, мне никто не дает", то есть это люди, которым, в принципе, никто не даст. Из остальных 90 %, еще 5 % будет жалоб у меня списали с карты чернушники, тоже как бы отметаем. Ну и с 85 % надо работать. Кому-то непонятен продукт, кто-то искал ипотечное кредитование, кто-то ищет под кредитную карту, кто-то ищет деньги, чтобы перезанять у знакомого.

Что вы делаете с теми ребятами, которые хотят ипотеку?
Пока никак не монетизируем. Мы говорим: "Извините, мы пока с таким не работаем". У нас в CRM-ке остаются контакты и оператор пишет комментарии, что искал ипотеку. Если будет оффер, то мы можем рассрочку сделать.
ТОП-3 страны для развития МФО в 2019 и 2020 году?
Мексика. Вьетнам.
Всегда тяжело назвать третью страну, потому что всегда у тебя сразу такая карта, у меня в голове Аргентина, Южная Африка, Испания, хотя она уже хорошо и я думаю она будет продолжать. В принципе, Африка может выстрелить весь континент, то есть там и Кения, и Замбия, там есть куда развернутся. Азия, там Филиппины. Ставка на то, что Вьетнам и Мексика взорвут, уже взрывают, это сто процентов. То, что к ним может Аргентина, Филиппины, ЮАР присоединиться - это большая вероятность.

ТОП-3 страны, куда не стоит выходить в нише микрокредитования?
В Польшу я б вообще не лез был. В Великобританию и Чехия уже вообще нет смысла лезть. Америка слишком сложно. У меня один из часто задаваемых вопросов: "Почему ты не идешь в Америку? Там 250 долл. за новый займ платят." Я говорю: "Да, платят, но ты это не найдешь". Во-первых, надо там нормально выйти, чтобы трафик собрать, чтобы найти ключи и там же цена клика не как у нас 3 гривны.

Средняя цена 3 гривны?
Нет, конечно. Средняя цена, я думаю, от 10 до 20 гривень.

Инфобиза от тебя ждать?
Мне было бы интересно как предприниматель больше раскачаться и дать какой-то курс по нормальным основам предпринимательства в реалиях нашего времени и нашего рынка.

У вас есть готовые какие-то скрипты для новых сотрудников как работать с рассылкой?
У нас есть Confluence, в которые мы все это дело пишем. Условно говоря, это база знаний. Есть СJM, мы потратили, наверное, суммарно часом сто на то, чтобы каждый путь пользователя определить и чтобы дальше по этому делу слать.

Цепочка действий для рассылок в нише МФО от Константина Карпалова

Мы можем показать как-то чуть-чуть ее?
Да, я могу, в принципе, этих путей, по-моему, больше 200. Я думаю, 5 основных классных я могу показать.

Давай про фишки, которые поднимают сильно конверсию на сайте?
Во-первых, ранжирования офферов - это самая топовая тема. Все большие ее уже делают, но при этом у каждого свои офферы в топе, то есть я мониторю наши топи и мониторю топы ребят остальных. И бывает такие у них реклы в топе стоят, тогда я призадумываюсь: "Ребят, что происходит?".

Это вручную все делается?
Возможно да. Возможно вручную ставят, но даже если в ручную, ты ж каждый день или хотя бы раз в неделю снимаешь статистику, смотришь ЕРС по каждому офферу и дальше принимаешь решения продолжать тебе с ним работать или нет.

Может они платят разовые фи? Реклам не платят на рынке?
Предлагают как минимум, но всегда очень тяжело оценить это. Возможно, даже продав первое место за 50 тыс. баксов, а я бы дешевле не оценивал бы. В Украине в месяц фикс первое место дешевле 50 тыс. долл. нет.

А сколько предлагают?
Понимаешь, в основном все уже знают, что мы заточены на ЕРС и в основном предлагают такую тему: мы весим первыми и платит там на одну копейку больше, чем второе место. Я говорю: "Ребят, но в этом случае я работаю по ЕРС второго места". То есть у вас может быть ЕРС 37, а у них 35, а так я буду их считать по 35, а вас по 35,01. То есть я теряю сверху.

Как ты оцениваешь, сколько людей делают арбитраж в финансовой теме в Украине примерно на таком уровне как вы?
5 команд есть точно. Я думаю еще 10 делают, но в них меньше оборотка. И остальные наверно уже сильно поменьше.

То есть 15-20 человек делят сейчас рынок? А рынок это сколько по твоей оценке?
Примерно 1,5 млн. долл. это все наливается сейчас в Украине. Есть основные конкуренты, которые пусть делают столько же как мы от 100 до 150 тыс. Их там 5, это у нас 500-600 тыс., еще там остальными десятками мы догоним еще 400 тыс. или 300 даже там. И вот последняя сотня догоняется всеми остальными.

Как рынок может вырасти в 2019 году?
Я боюсь как бы он не просел, потому что в прошлом году был такой кейс достаточно неприятный, когда на Манивео такой фрод полился очень в большом обьеме. Кто-то достал данные из базы тендеров, самая известная база тендеров в Украине ProZorro. Они взяли данные ProZorro и на людей понабирали кредиты, а ты сам понимаешь какие там люди, которые в тендерах участвуют. И когда им начали звонить, а там в том числе был владелец Drone.UA - есть в Украине такой проект, на него тоже взяли. И, соответственно, людям звонят: "Здравствуйте, вы должны денег компании и Манивео?". Эти люди: "Я сейчас, секундочку, мне нужно сделать звоночек". "Алло, разберитесь". То есть в Манивео на какой-то день уже пришли с проверкой, все это дело спросили, как так получается. Соответственно, это все привело к негативу, но негатив никогда не приходит один. Естественно, раз был такой прецедент возможно ребята, которые как-то связаны с правительством или с мэрией могут дальше пролоббировать, хотя бы проанализировать вообще что такое МФО и с чем его едят. Таким образом обычно регулятор начинает вводить какие-то ограничения. Это могут быть как ограничения процентной ставки, так и ограничения на перепродажу клиента, на взыскание его до какого-то момента и так далее. Либо на порядок списания процентов, потому что, например, доходная фишка с точки зрения МФО, когда клиент тебе должен был 10 тысяч, ты ему ще там 5 накрутил процентами, он 5 погасил и условно он тебе все еще 10 тыс. должен. Регулятор может ограничивать как хочет. Может ограничить, что вот этих 5 тыс. входит в проценты, точнее в тело кредита. Может процентную ставку ограничить. Помимо этого риска единственного в остальном рынок растет как бешеный.
Когда люди понимают, что им доступны деньги, за которые им не нужно платить свои проценты, это всегда лучшая конверсия.
Как часто можно делать рассылку, чтобы база не выгорала?
Не нужно бояться того, что база выгорит. Тут все идет от обратного - рассылки нужно делать так, чтобы они конвертили, чтобы с них зарабатывались деньги. Это арбитраж, это не белый продукт, если клиент отпишется, то ничего страшного, если один отпишется, но на остальных 9 ты заработал много, нужно это делать.

Какие ключевые слова можно использовать?
Нужно однозначно давить на "беспроцентный займ", потому что это киллер фича, которая заходит лучше всего. Когда люди понимают, что им доступны деньги, за которые им не нужно платить свои проценты, это всегда лучшая конверсия. На очень много реклов, которых я консалтил, я видел как они вводили "беспроцентные займы" и я видел изменения конверсии, я видел как трафик начинает реально работать круто.
Тоже самое с рассылками, если давить на то, что это беспроцентный займ, то большее количество пользователей заинтересуется, большее количество пользователей захочет взять этот займ.

Как собирается базу сейчас в Польше после принятия закона GDPR?
Точно так же. На самом деле в России тоже есть проблема с рассылкой, потому что любой сбор персональных данных это с точки зрения GDPR, с точки зрения Роскомнадзора это уже вопрос.

Надо хранить в рамках страны?
Да, все верно. Нужно собирать их еще правильно, нужно пользовательское соглашение. То есть пользователь должен сказать о том, что разрешает работу с куками, разрешает работу с персональными данными, любыми, какими ты их собирал. Любые данные, которые позволяют конкретную сессию определить как конкретного пользователя.

Насколько сильно это влияет на конверсию в подписке?
В целом не сильно. Оно может упасть на 15-20 %, но не больше.

Вы льете напрямую на рекла или всегда через себя?
Всегда через себя - это и есть напрямую на рекла в нашем случае. Мы создали сетку для того, чтобы у сетки были с каждым рекламодателем договорные отношения и мы лили трафик. То есть мы считаем это все как одна история.

Не секрет, что МФО-шки не дают людям кредит, но сами потом монетизируют. Как с эти бороться и стоит ли вообще бороться вебам?
Тут уже я с стороны рекламодателя немножко вступаю, я плачу повышенную ставку специально за выдачу нового займа, я знаю, что я в большой минус уходил бы, если бы не продавал не ликвидный трафик. И не ликвидный трафик продается чтобы обеспечить как раз эту хорошую ставку за трафик ликвидный. И многие думают, что это какой-то обман со стороны рекламодателя, но на самом деле ЕРС, то есть если у тебя ревенью по клику хороший, если тот трафик, который льют на тебя, самый лучший, никто с других рекламодателей не может трафик лучше качества предоставить, то мне уже все равно что с ним делают, продают его или не продают, дальше на казино сливают.
Я знаю, что я заработал в данной точке и для меня партнерские отношения являются партнерскими. Я не считаю, что рекламодатель как-то жульничает продавая тот трафик.

Твоя самая большая потеря в деньгах?
70 тыс. долл. на проекте неудачном из эдьюкейшнал ниши в Польше. Мы сделать классное приложение, при которой человек, который хочет учить иностранный язык, у него есть все школы, в этих школах в лайф режиме он видит какая занятость по местам, он сдает тест онлайн, то есть ему не нужны все школы, не нужно выходить из дому. И тогда мы слились, потому что не нашли доп финансирование. Если бы сейчас мы допустим слились в 70 тыс. долл., то я бы по крайней мере знал как из этого выйти, а тогда настолько руки опускались, что просто не хотел продолжать.

Как можете дополнительно монетизировать проект?
Улучшения кредитной истории - классная тема. Проверка кредитной истории - классная тема. И персонализация для клиента сервиса бесплатного, когда он заполняет анкету один раз, а мы ему показываем, где ему с какой вероятностью одобрят. То есть уже более такие партнерские отношения с клиентов, в котором есть велью именно как от сервиса, потому что клиент заполняет заявку и он уже знает, что в Манивео ему с 40 % вероятностью одобрят, в КредитПлюсе с 50 %, в Динеро с 70 % и соответственно, он не тратит свое время.

Почему не делаете это?
Да, собственно делаем. Рисковики есть, но мы сейчас это все дело пилим просто, осенью уже будет готово.

Повторный платежи в МФО-шках реальность? И работа по ревшаре через какое-то время?
Реальность, но это такие копейки пока.

То есть с кем-то вы так работаете?
Не по ревшаре, но за повторные работаем. То есть речь идет, что за новый займ платят 500 гривень, такая медиана, то медиана повторного займа 40-50 гривень. И, соответственно, это уже явно не история контекста, потому что ты не можешь при цене клика 15 гривень в среднем, ты не можешь с 33 % конверсии работать из клика в повторную выдачу. Если бы была ставка хотя бы 150, я бы просто весть трафик заливал туда дальше на реклов.

Какое количество людей в Украине получают кредиты в месяц? Полмиллиона?
Да.

В России во сколько рынок больше?
Я думаю, что рынок России больше, наверное, в 8-10 раз. То есть в России это может быть 5 млн. спокойно.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda