Веб-студия: бизнес «прошлого» с оборотом 1.5 млн долларов/год. История взлетов и падений Vintage

Евгений Кудрявченко - совладелец студии Vintage Web Production.
Поговорили о том, как кампания стартовала, пережила два больших кризиса, и как работает сейчас. Обсудили бизнес-модель современной веб-студии. Как получить десятки международных наград, увеличить средний чек до $40 000 и оставаться прибыльными. Сравнили стоимость веб-разработки в США и в Украине. Должности и зарплаты в компании, дивиденды собственников. Евгений назвал оборот компании, количество клиентов, максимальный и средний чек. Как сейчас покрывают клиентские риски. Конкуренция за сотрудников с аутсорсинговыми компаниями. Как происходит повышение цен. А также - как сейчас можно заходить в этот бизнес, чтобы не уйти в минус, и стоит ли вообще это делать.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
Сколько человек работает в Vintage?
У нас инвестиционный проект и там 86 человек, но человек 20 из них не мои, а подданные инвестора.

Это аутстаф?
Это не совсем аутстаф. Мы управляем проектом. Мы получили маленький процент, но долю в этом проекте. Мы менеджерим этих людей, но зарплату им платит инвестор. И после того как мы закончим разработку, они должны в теории переехать к инвестору на его локацию на support развития. Есть многомиллионный проект и наша задача променеджерить программистов, чтобы они это запустили и мы получаем долю. Нас 80 с копеечками. Если проект закроется, часть сотрудников уедет, а часть - останется. Останется 70 моих.

Вы еще зарабатываете на этих людях сверху за то, что вы их менеджерите или только процент компании?
Прямого заработка нет.

Что это за бизнес и зачем ты туда пошел?
Это eCommerce на Индию, Азию. Это очень понятная бизнес-модель. Есть Alibaba и Aliexpress, есть Амазон и там, есть пустые рынки Африки и Индии, не надо выдумывать велосипед, просто сделать толковое solution. И есть инвестор, у которого хватает мощности 30 миллионов год на продвижения. Соответственно, 30 млн. в год ни я, ни моя команда не имеют. Я не знаю, где поднять такой ресурс. Вероятно, что его можно запустить высоко, мы, когда нарисовали логотип, они заказали исследование на 2 000 человек - 500 китайцев , 300 индусов, 200 арабов. Это подход, когда ты рисуешь логотип и он тут же проходит фокус-группу в шести континентах на 2 тысячи человек. У меня даже нет опыта такого.
Даже если проект выходит в полный ноль, я как web developer стал уже high level. Я уже разрабатывал продукты уровня Амазон. Первое - есть небольшая вероятность, что все получается и я автоматически долларовый миллионер. Второе - получили международный опыт взаимодействия, когда можно все. То есть задача набрать 25 топовых ребят за месяц, соответственно, эйчары имеют хороший бюджет и это интересно.

Не завидуют ли другие ребята, которые работают на том же этаже, что те получают больше?
Мы рассадили их на разные этажи. Весь Vintage - это первый этаж, а работники этого проекта сидят на втором этаже. Мы немножко их развили, есть какая-то ротация.
Есть небольшая вероятность, что все получается и я автоматически долларовый миллионер.
Ты НЛП-мастер?
Я прошел пару тренингов, мне это понравилось. И потом мне говорят, что все тренинги строятся на НЛП, и я подумал: зачем ходить на тренинги, если можно изучить технологию, на которой строятся тренинги. НЛП-практика – это технология по понимаю себя, своих мозгов. Мне это очень помогает в маркетинге, в продажах. Есть базовые штуки – коммуникативные навыки подстройки. Влетает человек: "Так ребята, давайте, быстро я спешу..." И ты: "Хорошо, мы для вас подготовили небольшую презентацию". Все - сделки не будет. Базовые коммуникативные навыки сейлза - чувствовать в каком психоэмоциональном состоянии человек и отвечать ему в том же тоне. Вторая часть НЛП – это понимание как и почему люди действуют. Из пониманием почему так люди действуют, люди перестают быть тупыми, странными, непонятными. Они все интересные, у них просто разная матрица действий. НЛП-практик – это ты учишь чужие модели, НЛП-мастер – ты создаешь свои модели. Например, есть супермодель, могу поделиться. Я снял с одного парня, который всегда на позитиве и его невозможно выбить. Он говорит: "Когда меня накрывает, я начинаю вспоминать что-то смешное и улыбаюсь". Я понял, что самое важное это вот эти мышцы. Когда начинает нападать тоска, надо 30 секунд улыбаться прям до боли в губах. 30-40 секунд запускают что-то в мозгу, вырабатывается какой-то химический элемент и ты не можешь грустить.

Есть фрилансеры в команде?
Нет. У нас есть один парень с Хмельницкого, но он с инвалидностью и это просто как соц. проект. Наш первый офис был в Хмельницком, сидели там ребята, их качали, крутили. Они приезжали на айфорумы и так далее. Потом их хантил какой-то глобаллоджик, типа ребята белая зарплата, страховка, квартира в Киеве. Мы так сделали два цикла и поняли, что это ущербно для нас и решили, что нужно уже в Киеве брать лучшего, чтобы его было тяжело схантить. Мы по-прежнему отстаем от зарплат аутсорсеров, но, по крайней мере, мы в более-менее устойчивой модели.

На старте фриланс возможен?

На старте только фриланс.
В Украине у нас нет задачи цепляться, у нас есть задача не продавать, а доказывать, что мы стоим своих денег.
Вы позиционируете себя как premium сегмент?
High end Web Solutions в Америке мы говорим

А по ценам американским вы кто?
По американским ценам мы демперы. Цены в Америке от 15 тыс. долларов за сайт на WordPress. 3-7 тыс. берут индусы, а за 15 тыс. компания в Нью-Йорке встретиться с тобой в Starbucks и сделает тебе сайт за 15 тыс. долл. Если мы говорим про Unit9, HelloMonday, у них чаще всего старт от 250-500 тыс. То есть они даже с тобой не начнут разговаривать за стотысячный сайт. Эти компании работают с такими офисами, как офис Lexus, офис Nike. Это 500+ тысяч. И если мы говорим про топовых веб-разработчиков, мы сделали mystery shopping сайта, который мы сделали за 50 тысяч. долларов в Украине. Мы попросили клиента замистерить вот этих всех ребят. Он с корпоративной почты на классном английском им написал. Самый дешевый был 113 тысяч, самый дорогой - 270 тысяч. То есть средняя цена 175 тысяч долларов за тот сайт, который мы в Украине делаем за 50 тыс.

То есть минус 4х?
Да, но если я открою офис в Нью-Йорке это плюс 20 тысяч, плюс еще заплачу налоги в Денвере или Делавере. У меня он в Америке с sales representative office стоил бы 100. В принципе, мы почти в два раза дешевле в Америке, но в Америке нет среднего класса. Приходишь в любую салатею и они говорят: нет, это не к нам, это франшиза, это вам в Аризону в главный офис. Любой семейный ресторан - ну какие 50 тысяч за сайт. Потому как раз в Америка нам тяжелее продаваться: до офиса Nike достучаться не можем, а весь локал бизнес, ему solution на wordpress хватает.

Вы по украинским меркам одни из самых дорогих. Позиция, когда ценовая политика видна на сайте и она премиальная, если сравнить с другими, помогает или вредит?
На американском сайте, где у нас мало лидов, мы отключили цены для того, чтобы приходил лид на 50 долларов и за них цепляться. В Украине у нас нет задачи цепляться, у нас есть задача не продавать, а доказывать, что мы стоим своих денег. С одной стороны цены на сайте - это отфильтровать входящий трафик. У меня только три сейлза, они не работаю в холодную, они только обрабатывают входящие заявки. Это немножко такая лень, потому что хороший отдел продаж должен отрабатывать все. Второе - мы этим очень сильно подняли прайс по рынку.

Сейчас у вас лендосы по 10 тысяч, а сайт от 30 тыс.?
Да.

Как мотивируешь сейлзов? Какая ставка и какой процент?
У них 500 долл. ставка и 4 % от оборота без налога. У меня cost of sales стоит 10 %, но есть маркетинг, есть выступления на каком-то форуме, я еду и бесплатно выступаю для каких-то студентов NBI. Я делаю много чего для того, чтобы этот лид пришел, соответственно сейлз получает 4 %, на ТМ сейчас 5 %. Если он нашел, вот просто шел по улице и увидел человека, привел его к нам в клиенты, я готов давать ему 10 %, точно также любому внешнему консультанту. У меня сейчас получается 4 % входящий трафик и 99 % продаж выходящий трафик.
Оборот за прошлый год?
Где-то 1 500 000.

Сколько клиентов за год закрываете?
Где-то 60. Мы делаем в год 50 проектов, но клиенты растягиваются.
Есть супер клиент, но он уехал в отпуск или у него ребрендинг. С точки зрения часов мы в рамка, с точки зрения денег мы в рамках, но с точки зрения платежа, проект стал уже не 6 месяцев, а 9. Потому мы делаем загрузку больше - 130 %. Тут другая проблема, что когда заходит клиент, который как машина, то у нас бывают накладки и дарим подарки, извиняемся, факапим.

В оборот, который ты сказал, ты считаешь все проекты, которые закрылись в прошлом году или нет?
Я считаю все, что зашло.

Вы прибыльные сейчас?

Сейчас да.

Как компания стартовала? На чьи деньги? И кто сейчас в акционерах?
Стартовали мы с партнером. Деньги - это собственные инвестиции. Купили визитку, телефон и все. Это был 2006 год. Чтобы быть экспертом в сайтах, нужно просто сделать сайт. Не было людей, которые могли сказать это плохо или хорошо. Мы по-прежнему остаемся два полных собственника. У нас хотели купить только один раз очень известное киевское агентство. Они нам попросили посчитать сколько мы стоим и мы что-то сказанули 3-4 миллиона. Сейчас понимаю, что наверное это чушь, потому что по сути без нас оно мало чего стоит.

Ты полностью в операционке?
Сейчас 4 дня в неделю. Один день уже занимаюсь своими проектами.
Почему я хочу войти в топ-10 мировых веб-студий? Потому что, если приезжает арт-директор HelloMonday или Unit9, с ним встретится маркетинг директор любой компании. Я точно так же хочу прилетать по рабочему визиту в Барселону и просто позвонить, что "Привет, я арт-директор Винтажа, буду в Барселоне". И мне пишет десяток маркетинг директоров компании Испании, типа "Чувак, пожалуйста, зайди к нам на мастер-класс"
Я хочу сделать два интересных marketplace на базе Винтажа. Мы готовим к выходу продуктовую компанию просто потому, что мы решили детские болезни Винтажа и наконец есть уже более-менее стабильная ситуация. Я два раза начинал продукт и два раза случалась какая-то жопа-пожар в Винтаже. Я забрал прогера, потому что сейчас тут жопа, я потерял фокус-внимание. Мы на него забили. И я сейчас понял, что пока у меня не будет времени и ресурсов на старт NVP, мы им не занимаемся.

И ты хочешь делать продукт?
Я себе все доказал тут.11 лет Vintage не занимался деньгами и наши цены низкие. Мы убыточные чем, когда мы продавали сайты по 10 тысяч долларов и нас было 20 человек.
В декабре 2018 я не бегал не за одним актом, не за одним платежом, не делал ни одну продажу, не одолжил ни сотни долларов, мы заплатили всем зарплаты, сделали корпоратив, закрыли год.

Что-то еще осталось?
Нет, но мы выплатили 200 тыс. долгов за год.

Премиум студия в стране за год может заработать всего 200 тыс.?
Нет, это мы просто хреновые предпринимателя. Я хреновый бизнесмен.

Что тебе не хватает?
Просто, когда мы были бутиком 15-20 человек, маржа доходила до 50%. Мы могли сделать сайт, продать его за 10 тыс., из него семь получить, но я был юристом и бухгалтером и продавцом, и администратором. Это не столько маржа, сколько я не считался себе зарплату. Но так получилось, что я купил себе квартиру, машину как раз, когда мы были маленьким уже премиальным бутиком.
Мы продавали сайты по 15 по 20 тысяч и тогда показалось, что словили уже все.
В бутике, я считаю, можно идти в премиум сегмент, намного проще держать качество. У тебя два таланта, ты от них зависим, но ты можешь им дать иррациональную зарплату и держать. То, что делать Банда, то, что делает Тени и так далее. Модель бутика - это модель для заработка первичного капитала. Я сейчас бы остался в бутике, делал бы сайты по сто тысяч, 10 сайтов в год . И был бы больше оборот, меньше расходная часть, меньше рисков. Потом мы начали расти, нам показалось, что это правильный путь стать миллионерами. Что у нас будет 400 человек, офис в Нью-Йорке и так далее, потому, что у нас стояла очередь на шесть месяцев.
Потом случился Майдан. После Майдана у нас было пару долларовых клиентов и куча студий закрылось. Мы взяли людей не знаю на что. Просто вот нарисовали впятером логотип, потому что они просили зарплату в гривне, а нам платили в евро. Никто не знал, что будет и мы могли себе позволить эксперимент. После мы въехали в тот офис, нас стало 40, 60, 80, 100 человек. Мы два раза доходили до 100 и обнулялись там до 40. У меня в 100 математика не сходилась. Мы уходили в жесткий минус, распускали людей и набирали опять. С 2016 года мы с Димой не вывели прибыль, но мы сделали ремонт на двух этажах, мы купили 40 аймаков, мы купили топов. То есть мы считали для себя, что это просто проблемы роста. Вот-вот кэш придет . Сейчас я точно понимаю, что очень сильная ошибка была в бизнес-модели и в бизнес-подходе. Надо было менять фэмили бизнес. Не может быть фэмили бизнес на 100 человек. И менять бизнес-модель. Модель олл инклюзив работает в бутике. В бутике я собственник, я завел клиента и говорю "можно все". Но он культурный человек. Он же не взял бутылку виски и не выльет на пол. Он нальет бокалы и поставит. У меня виски олл инклюзив, но я то знаю, что он выпивает 77 грамм. А в модели, когда это большая студия, это так не работает. Они могли сжигать ресурсы просто потому, что это есть.
В 2016 году мы стали абсолютным лидером по Украине. Лучшая веб-студия Украины, мы получили больше всех аварцев. Мы стали жюри 6 конкурсов, мы поехали в Вену, вышли на сцену и получили золотую статуэтку за какой-то веб-сайт. Все что я хотел для эго я получил. И в 2016 году имиджевую задачу мы решили: с нами работают бренды. Мы топ и нас все знаю, но надо зарабатывать денег, потому что мы с 2013 по 2016 только инвестировали. И вот здесь у нас все...
Мы работали, мы сами себе платили зарплату по 5 тыс. долл., но маржа ноль и вывод дивидендов тоже ноль. У бизнес-плане мы должны завести за месяц 200 тыс., а заводим 80. А зарплатный фонд с офисом как раз там был 79 800 или 82 000. Мы такие: ну ладно, в следующем месяце придет та соточка и тогда заработаем. Был оборот и мы могли себе позволить взять трех топов на 15 тысяч долларов. В итоге 2017 год мы закончили в минус 200 тысяч и решили не перекредитоваться, не перекрываться, как это делали обычно. У нас продано контрактов на 300 тысяч, мы сотрудникам 80 отдаем. Мы знаем, что все в порядке. Они проекты не сдали, мы получили мало денег. Мы перекредитировались и выплатили зарплаты. Сейчас же те 300 тыс. мы получим, но за три месяца ничего не произошло. Мы выплатили по 6 000 гривен в декабре. Нас стало 84 человека.
Не было чувства ответственности: "Ну и что, что я на три дня позже сдал проект, где моя заплата?" А "на три дня позже" на 80 человек - это 240 рабочих дней, которых никто не оплачивает. Это кассовые разрывы 200-300 тысяч.
В этой точке мы с Димой приняли радикальное решение: мы уволили всех топов.
Из руководителей остались я и партнер и все.

А Ольга?
Оля была в декрете. Она мама и выполняет функцию мамы. Мы остались вдвоем, 40 человек ушло. 40 человек остались. Мы были должны 200 тысяч - это почти все зарплата. Как только мы выплатили все долги, они тоже все поувольнялись. То есть они не уволились тогда, потому что просто боялись, что если уволятся, то денежки пропали.

Сейчас в офисе абсолютно новые работники?
Да, только 8 человек с декабря 2017 года. 90 % смена коллектива.

Как ты себя чувствовал в том момент?
Очень хреново. Бухал. Мы же не сдавали проекты. 88 человек не могли закрыть все проекты. Мне звонят собственники и говорят: "Чувак, мы дали тебе 150 штук баксов, где мой сайт?" И я понимаю, что все, что он говорит это правда. Это не то, что надо защищать своих, это не охреневший клиент надо его записать. Он прав на миллион процента и у меня нет ни единого слова что ему сказать.

Люди, которые ушли в начале, разочаровали?
Нет.

Они свои деньги потом получили?
Да, мы лучше Ланнистеров, мы все всем отдали.

Мы работали с маржинальность 1%. Мы продавали по 35 долл. час. Я взял все часы за 2017 год, все производственные часы, без оверхедов, без этих всех топов и поделил. Получилось, что мы работали по 17.3. Себестоимость жизни офиса тогда была 16,8. Наша маржа была 0,5 центов с часа. Киоск с шаурмой дает больше прибыли, чем мы тогда. Сейчас я про это, почему easy говорю, потому что мы вырулили и я прошел такой "NBI". И сейчас на свои новые проекты, я смотрю не по красоте, не по логотипу, а по Excel. Я осознал, что ключевое - это бизнес-модель.
Я осознал, почему у меня хантять аутсорсеры. Я думал: кто у меня хантит людей. Он получает 2 500 и его кто-то хантит, а я сама дорогая студия. То есть кто-то получается платит больше чем я. Кто это? Я как тимлид на собеседование к ним еду. У них нет вывески, нет офиса. Захожу в какой-то офис. Меня чуть не на какой-то кухне, какой-то HR садит и говорит: "Извините, мы будем переезжать, но пока мы тут". Я говорю: "И что делать?" Он говорит о аутстаффинге и аутсорсе и так далее. Небольшой аутсорсинг: у нас была сотрудница и мы сдали ее в Дубай, она поработала нам заплатили еще 1 тыс. долл. Они оплатили перелет, проживание, питание, суточные, заплатили зарплату и нам тысячу долларов бонус за то, что мы типа дали им своего сотрудника. И я потратил 6 часов операционных: связаться с человеком, подписать контракт, спросить у юристов о рисках, поговорил с девочкой. Я получил 1000 долларов за шесть часов. Я сижу и думаю: чтобы у Винтаже получить 1000, мне надо заработать 82 тыс. Если я заработал 76 тыс., то еще кому-то должен. Хотя и 76 тыс. в Украине на вебе это нормальный чек. Я на вот этой 1000 за 6 часов я понял как работают все аутсорсеры и аутстафферы. Если у тебя 20 человек, то у тебя 20 тысяч, снимаем какие-то оверхеды, какие-то PM, HR ты зарабатываешь десятку. Чтобы заработать десятку долларов не надо 100 человек. Если для первичного накопления капитала купить склад, сдавать его в аренду и на эти деньги уже жить и начать творить, то я бы пошел в маленькую историю.
Киоск с шаурмой дает больше прибыли, чем мы тогда.
Ты кому-то что-то должен или тебе кто-то?
Я нет, вообще. И мне - нет.

Ты не даешь деньги в долг?

Я даю ту сумму до 1000 долларов, которую готов забыть.

Мы были в жопе. Мы с нее выбрались. Мы только стали уверенной компанией, которая умеет держать дедлайнами, держать сроки. Мы сейчас выходим, мы умеем держать маржинальность и начинаем расти. Мы признали ошибки, мы зафиксировали убытки. Мы об этом даже не боимся уже говорить. Мы на этом даже делаем лекции по обучению других. И в этой точке мы сейчас нащупываем модель. Единственное почему я еще не выхожу с лекцией "Как заработать 300 тысяч долл. на веб-студии", потому что мы еще их не заработали. Мы получили деньги, отдали долги. Это прибыль, просто я ее на руки как-то не получил. Как только я получаю этот кэш на руки, грубо говоря, в этой точке мы начинаем говорить про рост. Vintage может вырасти до 400-500 человек, может иметь 6-7 офисов, у него еще есть несколько разных траектории развития. И мне еще чешется попробовать. Если я упрусь в тупик, тогда я точно уйду.
"Нет ни одной прибыльной и успешной web-студии в Украине.
Я хочу взломать этот "Код да Винчи". Я хочу стать первым человеком в Украине, который сделал веб-студию офигенно прибыльной.
"
Сейчас ситуация такая, что клиентов много. Мне кажется, что Дима тебе говорит: "Давай больше людей и давай больше заказов"?
Нет. Мы с Димой сошлись в точке, что пока мы не станем стабильно прибыльными…

Клиенты стоят, которых вы не берете?
Да. Но есть такие клиенты, которым не печет, но хочется. Мы общаемся, встречаемся в ресторанах.

Давай про маржу. Мы закончили год 13 % и мы хотим довести до 25%, стабильно на уровне бизнес-процессов. То есть 25% этой это не мое сверхусилия. В 2017 году я полностью вышел из видения проект, занимался управленческой деятельностью. В начале 2018 году нам пришлось полностью обнулиться. Вернуться, стать на кассу и это было дико полезно. Рекомендую любому собственнику постоять на кассе, поделать самую вообще примитивную работу уборщицы. Это очень отрезвляет, особенно если ты уже ушел куда-то не туда. Мы хотим выйти на 25% и только тогда мы отдаем команду на рост.

Искусственно сдерживаете, чтобы не было кризиса роста?
Да.

Ваша цель – маржинальность 25% в конце 2019 года. За счет чего? Вы оптимизируете что-то?
Мы меняем не наши бизнес-процессы, а риски. Весь рынок - это риски. У тебя кто-то заказал сайт, ты уехал, у тебя важная съемка. Три-четыре дня не отвечаешь по дизайну. У тебя поменялся маркетинг директор и что-то надо переделать. У тебя всё классно, просто сейчас на носу главная выставка Сebit и вы уехали всем офисом, никому прислать фоточку и контент.
То есть все риски мои: уволился сотрудник, приехали какие-то органы и так далее.
Это все мои ириски, я за них берут деньги и я их перекрываю. Но я за свою сумму, мы работаем в фикс прайсе, то есть 50 тыс. долл., но ты за эти 50 тыс. долл. можешь сожрать ресурсов на 100 тыс. И у меня нет юридического даже права это оспорить... Ну я могу со скандалом расходиться с клиентом, но это же негативная история. И это все терпится. И ты на 3 заработал, а на одном не заработал. Фактически мы и весь рынок Украины берет на себя все клиентские риски. Моя цель перейти на 50% почасовой оплаты.

Это недалеко от аутсорса?

Это недалеко от аутсорса, но стандарт качества мой. И если дизайнер сделал плохой дизайн - это переделка за мой счет.

Если сейчас смотреть в сравнение с студиями, которые делают фикс прайс, то они все "влетают" по деньгам?
Все студии на фикс прайсе, кроме бутиков, где собственник лично менеджерит риски и маржу, все убыточные. Как только ты передаешь руль и ты в этом не участвуешь, ты убыточный. Единственный способ защиты - это переход на любую модель нормирование. Я призываю всех уйти из фикс прайса на любую модель, где клиент платит за свои ошибки.
Клиенту ничего не стоит ошибиться. Клиенту ничего не стоит сорвать дедлайн. Ты сорвешь дедлайн штраф. Клиент не прислал картинку нечего. В конце концов он платит деньги, то есть клиенту ничего не стоит любая ошибка. Это надо поменять, если это происходит рынок начинает оживать.
Как ты относишься к Лебедеву?
Человек в 1997 году продает квартиру в Москве и покупает тысячу доменов.
На него все смотрят как на дебила, продать квартиру в Москве ради доменов. А он вот потом продает домен тарелка.ру, ложка.ру за 100 тыс. долларов. И это да красавчик. То что Rambler у него купил за 50 тысяч долл. право написать "Сделано Лебедевым", хотя они его не рисовали. Вот это красавчик! То, что они продавали сайты по 500 тыс. долл - это красавчик, но то, что он делает сейчас, там политическая позиция, блоггерство - нет.
Как человек, который сделал дизайн индустрию пафосной, дорогой и вообще внес понятия, что сайт может стоить 500 тыс. долл. Памятники ему и хвала.
Не кажется ли тебе, что надо было сделать как делают многие и нанять хорошего управленца? Работает ли это для веб-студии?
Я думаю, что да. Если мы говорим про хорошего управленца, то это уже цифра 10-20 тыс. долл. в месяц. У нас финансовый директор появился на одиннадцатом году жизни.
То есть арт-директор появился на пятом, техлид на каком-то шестом, другие на седьмом, потому что мы понимали, что для хорошего продукта это надо, а для денег финдир на 11 году. Мы 11 лет жизни жили просто с Еxcel и с бухгалтером.

Назови большую компанию любую?
Новая Почта.
Смотри в Новой Почте идет бюджетирование, соответствует мы подписываем контракт, fix на 50 тысяч долларов, но мы говорим: "Если вы нам не пришлете контент до 6 марта, то это плюс тысячу долларов. Это зафиксировано в контракте. А если вы поменяете контент после утверждения дизайн, это еще плюс 1000 долл."
Вопрос не в этой тысячи долларов. Контракт на 50 тыс. и это меньше 5%. У нас есть компаниями, которая 6 месяцев бюджетируется, мы с августа бюджетируемся на следующий год и там выбить тысяч долларов, это невозможно. Потому их сотрудник для того, чтобы не попасть на это условие сделает все. У меня сейчас fix cost 30 тыс., но если ты перейдешь на любую форму почасовой, договорной, контрактной...

Смогу сделать за 7 тыс.?

Нет, не за 7, но за 15-17 да. Мы закладываем сейчас риски. Например, мы работает с каким-то ужасным клиентам. Это должно быть 800 часов, мы точно знаем. А смотрим получается 1200, смотрим 1600. И финдир говорит: так ребята все, если это такой тип клиента, там есть председатели правления, инвестиционные какие-то комитеты и у нас нет доступа к собственнику, это инициатива маркетинг директора среднего звена. То мы этот же продукт, который 800, продаем за 1600. Мы закладным риски 100%. Есть проект, где риски 100%, и в этих проектах чаще всего мы все равно в минусе.

Самый дорогой ваш контракт?
Самый дорогой наш контракт был 1 500 000. Это был международный контракт.
Три варианта web-студии: одна начинающая, вторая - мидл и третья - что-то типа вашей. Что категорически нельзя делать на каждом из этих этапов?
Начинающий студии нужно как можно больше экспериментировать, делать ошибки, пока они стоят очень дешево. Ошибка начальной студии стоит 100 долларов 200, 500 и можно ошибиться, закрыть студию и открыть под новым логотипом. Если вы начинающая студия и делаете сайты за 100 долларов, то у вас заказывают клиенты такие же за 100 долларов. Ничего не случится.
Если вы средняя студия, то побыстрее оттуда выпрыгивайте или в продукт, или в SааS, или идите работать с циклом GlobalLogic тимлидом. Или вырастаете в большую, либо уходите в бутик со своей спецификой. Может вы лучшее, кто настраивает CRM системы для Макдональдса. В узкой нише станьте лучшими.

Средним категорически нельзя оставаться на этом же уровне?
Да. Это смерть. Топы в аутсорсинге получают от 5 до 10 тысяч долларов. Если вы директор средней веб-студии и получаете уже какой год 1 тыс. или 2-3 тысячи долларов, то поздравляю вы сами себя разводите. Идите на нормальную работу и получайте нормальные деньги.

В вашем случае чего нельзя делать?
Бьем себя по рукам за то, что работаем по модели фикс прайс и не хватает смелости выйти на рынок и сказать: все мы работаем на почасовой или на любой форме не фиксированной модели.

FEDORIV, Banda в Украине работает по фикс прайсу?
Да, они работают по фиксу, но они продают креатив. Отличия креатива: я придумаю слоган за 100 тысяч долларов, я могу его придумать за 5 секунд, могу я придумать за 5 месяцев. Креатив не считается в часах, не считается в объеме. То есть в креативной разработке я придумаю стратегию. Стратегия моя стоит 100 тысяч долл. Так это или не так. А какая разница.
У FEDORIV отрыв 10Х. Брендинг стоит там 3-5 тыс. у хороших студий. У топов в Украине брендинг стоит 10 тыс. долл., а у FEDORIV 100 тыс., то есть 10Х.
Фактически продавая сайт за 300 тысяч - 10Х от рыночной цены, мы готовы оставаться в модели fix price.

Как не допустить ошибку при подсчете себестоимостью проекта?
Мы считаем в человеко-месяцах. В часах неправильно. В часах мы считаем для клиента. Для себя в человеко-месяцах, потому что мы платим зарплаты не почасово, а помесячно. Он сказал 200 часов, но делает это два месяца.
Для себя мы считаем в человеко-месяцах, для клиента в часах. Дальше есть HR и CTO. Если человек трекает налить стакан воды это час. Мы выясняем, почему так много времени на это идет.

Кто это контролирует?
Это контролирует HR, когда идет post tracking. Мы так регулируем, чтобы нас не обманывали. В начале это делает CTO.
В сервисном бизнес ценообразования следующим образом: расходы на сотрудников 40 % от кэша, дальше 10% должен быть офис, но мы говорим про нормальное распределение. У тебя остается 50%. Из этих 50%, 10 % уйдет на налоги. У тебя остается - 40 %. Из этих 40 % идеально заложить 20% прибыли. Остается 20%. Из них надо заложить 3-5 % это НЗ, что угодно может случится. Остается 15 %. Из них, в принципе, я бы отложил 5 % на амортизацию мебели, офиса и чего угодно. Все равно техника сгорит, диван рано или поздно затрется, надо будет поменять. И 10 % на продажи.

Если взять эти 40 % за 100 % сейчас. Сколько там обычно будет работы разработчика и дизайнера?
На проекте работает человек 15. 10 PM, юиксеров немножко меньше.

Один проект, один PM?
Нет, один PM до 5 проектов. У нас матричная структура, то есть я дизайнер, я сижу под арт-директором, мной руководит арт-директор, ставит задачи арт-директор, но на проекте у меня главный РМ. Но в случае любого вопроса, спора, негодование клиента, арт-директор - это третий судья, как он скажет так и будет.
Соответственно, есть 10 РМ, на 10 РМ сидит где-то 8 юиксеров и 8 дизайнеров. Дизайнер, юиксер это где-то месяц-полтора. После этого идет фронт разработка, в принципе, их тоже человек 10. Но если у нас очень сложный анимированный сайт, мы можем один эффект делать три недели. Весь сайт верстать три недели и вауэффект три недели.А эффектов наши дизайнеры еще и 5 штук наворотили, потому фронтов нам надо человек 15, a прогеров, так как мы работаем на юджесе, человек 6. Дальше идет 5 кюешников, бизнес-аналитик, техрайтер, маркетолог. То есть руководитель, СТО, дальше пошли оверхеды. По сути у нас довольно таки пропорционально модель.
У нас было в какой-то момент типа 10 дизайнеров, 10 верстальщиков, 10 прогеров, 10 РМ и человек 10 оверхедов. То есть у нас там было на 50 человек все пропорционально. Сейчас больше фронта из-за анимации и появились новые профессии такие как моушен, 3д-шник, граф дизайнер.

В этих отделах какая у ребят мотивация?
У нас была такая история - мы сделали попроектную оплату и по сути мы понимали, что ребята получают зарплату пятый месяц, а не дали нам продукта. Он сидел и получал 1500, к ему и жалоб нету и награду не повесишь. И тут он получает 700 долларов, потому что проект, который он должен был сделать за месяц, сделал за два.

Сейчас также?
Нет. Получилось, что мы переложили просто клиентские риски с себя. Мы не решили проблему. Нам дал клиент 1000 долларов, ты должен получить 500.
Мы тебе дали 500 и 500 наши. Но теперь клиенту не понравился дизайн, говорит перерисуй. И ты перерисовываешь. Ты как бы сделал свою работу хорошо, но ты обязан перерабатывать, потому что ты сейчас несешь клиентский риск.
Но обратная сторона медали: мы потеряли парочку очень крутых дизайнеров и юксеров, просто потому что клиент выносил мозг, а мы такие типа "Сори, это уже твои проблемы, мы тебе заплатили".
Сейлз получает 500 долларов плюс 4%. Дизайнер получает ставку 1000-2000 долларов плюс 300 долларов за концепт. Что такое концепт? Это первый дизайн главной страницы.

Если он не принят все равно?
Нет, за принятый концепт. Это сделано для того, чтобы сеньоры отдавали рисовать сабы мидлам. Страницу контактов нарисует любой, если он прошел нашего эйчара и арт дира. И нам надо, чтобы они их отдавали.
У HR мотивация, если человек проработал три месяца бонус 100 дол долларов. Это для того, чтобы эйчар находил сотрудников, которые будут работать у нас годами.
У dev team на усмотрение хеда. Всегда оплачиваются оверхеды, оверхеды по нашей просьбе, то есть не потому что он затупил. Мы говорим: "Сори так поджимает, мы где-то просрали, надо выйти в субботу". То есть всегда выплачиваются оверхеды, какие-то бонусы на усмотрения руководителя. У него есть просто фонд и он им распоряжается.

Арт-директор?
В арт-директора была система бонусов от всего оборота отдела дизайна. Сейчас, наверное, нет ничего.

Кто руководит пиемами?
Пиемами руководит старший в отделе пиемом. Он же PMO.

Там система такая же?
В нашей fix модели они сейчас самое большое зло, и самая большая польза, и сами обычно терпилы. Потому что они с всех сторон. Клиент нафакапил виноват PM. Продакшн подвел виноват PM. Это такая прослойка, которую жалко, потому что сам был PM. Я хочу, чтобы PMполучал 50 на 50. 50 % ставка это 700-1000 долл., чтобы тебе хватило на квартиру, на бензин приехать в офис. Остальную часть зарплаты ты получаешь как премию за хорошо сделанную работу. Например, ты должен в этом месяце утвердить дизайн, утвердил получаешь 250 долларов с клиента. У тебя 4 клиента плюс 1000 долл. 5 клиентов плюс 1250 долларов. Не утвердил 1000 долларов ты получаешь. Ты работал, ты ездил, но результата нет. У PM должен быть какой-то пушитель заводить деньги и за это бороться.
В агентствах есть аккаунт, который отвечает за завод денег. В нашей темочке это не работает, потому что все требуют чтобы PM был компетентен. PM должны получать по мнению клиента свой бонус. Я уверен, что PM должен получать 50 % зарплаты за прохождения, за сдачу промежуточного этапа.
Сейлз должен получать 70% денег за заведение денег.
Арт-директора должны получать за успешно реализованные концепты. У Оли, когда она была арт-директором, был отдельный бонус за концепт с первого раза. Если мы перерисовываем концепт три раза, это 7 рабочих дней. 7 рабочих дней это 2 тыс. долл. Если утверждаешь с первого раза это плюс 500 долл. к всему
Если бы бизнесом не занимался, чем бы занимался?
Я бы пошел в преподавателя. В вузе преподавал бы студентам как на втором курсе начать зарабатывать первых 100 долл.

У вас есть проблема в компании с наймом и адаптацией сотрудников поколения Z?

Мы это исследовали. У них самая большая проблема не то, что не хотят делать, как раз тех, кто хотят делать очень много. Главное это те люди, которые начали работать во время универа. Они хотят. Те, которые после универа у них все есть и не хотят. Приходит девочка, она перевелась на заочку, чтобы работать у вас. У нее нету проблем с мотивацией. У нее есть проблема, что она поработала 6 месяцев сейлзом и "О, я буду маркетологом" - пошла поработала маркетологом. "Я поняла, я вообще дизайнер" - пошла работать дизайнером. Далее: "Нет ребята, я буду флористом". За эти 6 месяцев, что она была у меня, к энергии нет вообще вопросов Ты в нее вкладываешь, чтобы через 6 месяцев, через 10 или 15 получить с нее возврат инвестиций. А она через 6 месяцев говорит: "Сори, я завтра флорист". Главный риск что они еще не определились.
Из лайфхаков наш парень набирал на продажу на Америку холодных питбулей. И он писал просто этим всем девочкам, искал только молодых на 600 долл. И писал, что встреча в 6 утра в Борисполе, я просто улетаю. И тот факт, что девочка в 6 утра нашла способ без машины, явно на такси 700 рублей у нее тоже нет, добраться в Борисполь - это был для него ответ, что на эту позицию она подходит. Она приходила звонила, он вез ее в офис, кормил завтраком и принимал на работу. Это форма на проверку вот тех, кому впадло, лень и так далее.
Потому если поколение z решила для себя причину что им надо, это сверло, дрель, молоток. Единственно надо направлять в правильную сторону, потому что может разнести все подряд.
Как вы повышаете цены? Не в случае конкретного клиента, а в случае системности?
Пока были бутиком все было очень просто - есть очередь, мы подымаем цену. Сайт по 15 тыс, если есть очередь сайт по 16 тыс. Сейчас очередь есть, но это не та очередь, это очередь запасная. Нам надо 5 клиентов в месяц, а у нас их 7, не 15-20. Стоит очередь мы говорим 15-20 тысяч. Он говорит: "Нет таких цен, а потом приходит и берет". А у нас просто и так загрузка 100%, нам и не надо. И так мы повышали цены.
Когда стали большими стали, мы стали заложниками людей. То есть ценник наш 50 тыс. долл., меньше 50 тыс. не продаем, а тут 80 голодных ртов, а тут платеж за аренду. Этот был соблазн загрузить ресурс. И они дают 35 тыс. и мы берем, но может не заработаем, но люди будут заняты. И самое главное не пойти на этот компромисс. Потому ценник сейчас стоит 30-50 средний наш люфт, 37 средний чек. У нас есть какие-то решение за 150 тысяч, но есть лендинги за 9 тыс. В сумме 37 тысяч долларов у нас получается решение.
Рынок растет. Раньше это была истерика. Мы поддаёмся в тендер 64 тысячи. Нам говорят: "Ребята, вы лучше и нам очень нравится". Я говорю: "Цена не смущает?" "Нет, не смущает." Потому что все студии прислали предложения от 1 тыс. до 9 тыс. долларов. Они посчитали, что мы в гривне. Они нас перевели из 64 тыс. долларов в гривну поставили и за 3 700 мы предложили очень уверенное решения.
Нас откидывали как математическую ошибку, первых и последних в тендере отбрасывают.
Мы сейчас гордимся, что мы проигрываем тендеры. Мы такие: "Ну что по цене как всегда?". А они такие: "Нет, вы знаете, выиграла компания, у которой было высшее ценовое предложение". И вот это кайф, что в трех-четырех тендерах мы уже не самые дорогие. Открываются маленькие студии, их 10 человек, он 10 лет работал в этой сфере, он открыл маленькую студию и он сразу ставит чек с первого дня 30 тыс. долл.
Веб-студия будущего - это менеджер, сейлз, 5 копирайтеров, 3 фотографа и один дизайнер. Контент: надо снять фото, надо сделать видео, надо сделать эффектный текст. А уже собрать это все на платформе.
Web-студия это бизнес прошлого или нет?
Да, это не трендовая штука точно. Сейчас тренд VR. Все веб-студии мира переходят на VR- студии. Это все тоже самое, только мы делаем другой продукт.

Они делают продукты в VR?
Да, это те же JS, скрипты, программирование, репозитории, дизайнеры.

Неужели ты, делая столько бизнесов, не видишь потенциальных продуктовых проектов, которые мог бы протащить
?
Мне очень нравится то, что мы делаем сейчас. Мы делаем сайт, который становится сайтом №1 в мире. Мы делаем эталонное решением. Мне есть, что показать детям. Я встречался с одноклассником, он купил Porschе, а я сделал сайт Sony Ericsson. Мне нравится создавать продукт, я творец. И я не умею рисовать. Я дальтоник. Я умею программировать, но ненавижу программировать. А сейчас мне нравится эта роль инспирейшена, держателя планки качества. Мне пока что не нравится делать масс-маркет, мне не нравится делать Макдональдс. Я уважаю то, что делает Браун в Weblium. Я считаю, что Tilda уничтожит все маленькие веб-студии. Или вы маленькие и делаете чудо, или убегайте с рынка.

Чудо только дорогое?
Да, чудо только дорого.

Weblium и Tilda заберут всех дешевых?
Они заберут все с ценником до 10 000 долларов точно. А потом они сделают какую-то CRM для домов и заберут всех, кто строили дома, потому что у них уже будет 3d, конструктор, планировщик этажей. А потом они съедят всё, кроме очень сложного кастома. Очень сложный кастом заказывают очень крутые бренды за очень дорого. То есть, Розетка, Новая Почта, Nike не переедет.
Я не понимаю людей, которые сейчас платят за сайт 5 тыс. долл. Берешь ребят, которые делают это на Tilda за 1 000 долл. Есть там условия, но есть там и Wordpress. Будет новая профессия. Веб-студия будущего - это менеджер, сейлз, 5 копирайтеров, 3 фотографа и один дизайнер. Контент: надо снять фото, надо сделать видео, надо сделать эффектный текст. А уже собрать это все на платформе.
Соответственно, если заходить в web, то только с амбициями держать высшую планку качества.
Я хочу еще поработать с Голливудом. Мне кажется, что какому-то голливудскому фильму мы сделаем космос. И я хочу поработать с главным офисом Nike, Adidas, Reebok, чтобы они разрешили безлимитно создавать, я готов на этом не заработать.

У вас очень много ограничений по Украине?
Бюджеты, только бюджеты.

Ментальные ограничение есть?
Сейчас с этим легче. Мы приезжаем и говорим: "Ребята, вы заплатили нам 50 тыс. долл., чтобы говорить что нам делать? Возьмите фрилансера за 2 тыс. мы привезем вам предоплату. Это косно эффективно: нанимать нас и говорить, что нам делать".

Как работать с женой и не испортить отношения?
Был случай - часов 12 ночи, Оля лежит в кровати, мы засыпаем. Она начинает плакать и говорит: "Как меня достал это Винтаж". Ну это такая история, раз-два в год: "Я увольняюсь, я ухожу, все пропало, все надоело."
И я говорю: "Ты сейчас у меня спрашиваешь как у кого? Если как у мужа, то увольняйся с этой работы. Если спрашиваешь как у директора, то сейчас поговорим. Когда она заходит и пытается наехать, например, потому что я там ребенка с садика не забрал, но она это пытается сделать через "забери свой концепт", то есть через рабочее наехать на личное, то тут очень важно задать простой вопрос: "Ты сейчас обращаешься к мужу или директору?" Если к мужу, то надо выйти обнять, она поплачет. И сказать, что все будет хорошо. Если к директору, то нужно давать бой несмотря на ее юбку, позицию и роль: "Извини, дорогая, ты работу не выполнила, сорвала дедлайн, тебе это нужно сделать. Это твои проблемы, что у тебя проблемы с тайм-менеджментом."

Ты так можешь делать?
Да.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda