Рекламный партнер Facebook с оборотом $xxx xxx xxx в год. // Илья Лагутин, AiTarget

Илья Лагутин - основатель и совладелец рекламной платформы Aitarget, Aidata и других проектов. Инвестор.
Aitarget является официальным партнером Facebook, Instagram и Snapchat, с годовым оборотом в сотни миллионов долларов. В интервью обсудили как и на какие деньги запускался проект. Почему бизнес был убыточным и как вышли на прибыль. Как удалось одними из первых в мире продавать рекламу в Instagram. Поговорили о нарушении рекламных правил на Facebook и рисках, оттоке клиентов и стратегии привлечения новых. Обсудили партнеров, акционеров, топ-менеджмент. Разобрались в бизнес-модели Aidata. Затронули тему инвестиций, и жизни на 3 страны.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
Как запустили компанию в 2013 году?
Во-первых, у нас до этого была компания, она еще существует - Aidata. То есть кор сервис, который сейчас есть DMP, где ты можешь управлять своими данными, можешь купить чужие данные, чтобы показывать людям рекламу в интернете. И у нас тогда были в том числе разные мысли заниматься показыванием рекламы пользователям.
У нас возникла мысль вначале партнерства, что нужно делать вместе с кем-то, потому что у нас была маленькая компания, которая круто разбиралась в рекламных технологиях. А реклама в Фейсбуке становилась более технологичной. Фейсбуку нужны были технологические партнеры для этого - с одной стороны. С другой стороны - мы сделали партнерство с "Видео Интернешнл" как с сейлером. У "Видео Интернешнл" есть подразделением IMHO VI, которое в том числе продавало интернет-рекламу.

Как начали работать с Facebook?
Здесь было две истории. У нас был какой-то трек рекорд, в том числе истории с FBX , как у Aitarget, что у нас есть экспертиза. Плюс, мы прошли отбор. В Фейсбуке была такая программа Фейсбук Акселератор. Он запустил такую программу и было где-то 500 заявок. Из больше 500 заявок в несколько этапов отобрали порядка 20 компаний, из которых 10 выгнали в процессе. 10 выпустились, в том числе и Aitarget. Есть похожие компании сейчас в Восточной Европе, в Англии, в Испании. На Украине есть Таргет Епп в Киеве. В России есть другие партнеры, но они больше ориентированы на иностранные рынки. Были другие желающие, кроме нас, но наш технологический бэкграунд и наше партнерство с "Видео Интернешнл" позволило нам сделать первый шаг. Плюс, мы обещали сколько-то денег Фейсбуку принести в ходе этого партнерства - наш коммитмент, но это было не очень много, это в миллионах долларов вычислялось.

Если бы вы этого не сделали, они бы вас отключили?
Да. Первые два года очень сложные в бизнесе, потому что мы тогда начинали с российского рынка. Мы покупали саму рекламу за валюту, продавали за российский рубль и еще с отсрочкой. Тогда в 2012 году были клиенты, которые платили через 90-120 дней. Сейчас как-то стремится к 30 дням. Клиент, который купил у нас рекламу условно на 100 тыс. долл., нам в итоге заплатил в рублях, а тогда курс в два раза уменьшился и у нас есть уже 50 тыс. долл. У нас были большие убытки в тот период. Конечно, мы покрывали убыток за счет своего капитала. Дальше нам удалось вместе с Фейсбуком запустить рублевый биллинг и тогда это был большой толчок для бизнеса. Плюс, еще проблема была с продажами, потому что ты не мог сказать клиенту сколько реклама стоит, а большие бренды планируют in advance. Если у тебя цена за счет курса меняется в два раза, то для большого бренда это очень неудобно. В 2015 году мы уже продавали всем клиентам за рубли и наш долг перед Фейсбуком тоже был в рублях.

На какую цифру компании ты смотришь ежедневно?
Я смотрю на несколько цифр: на кэш, на сколько рекламы открутили за вчера, сколько потратили на медиа, поэтому cash management очень важен.

Ты сам занимаешься финансовым менеджментом в компании?
Нет, у нас есть финансовый отдел. Я скорее с любопытства смотрю.

Кто фаундер компании и кто сейчас в акционерах?
Компанию стартовал я с партнером и мы продолжаем это делать. Мы не раскрываем структуру акционеров.

Вы партнеры и в Aidata и в Aitarget?
Оно у нас юридически структурировано как группа компаний, то есть там есть несколько юрлиц, но мы вместе делаем все.

Никогда инвестиции не привлекали?
Нет.
Мы были одни из первых партнеров Instagram в мире.
Сколько стоило запустить кампанию в 2013?
На самом деле, я так не посчитаю, потому что мы скорее операционно докидывали в бизнес, нежели имели какой-то инвестиционный план. Я думаю, меньше миллиона.

Сейчас такую компанию запустить сколько стоит?
Сейчас посложнее. Я думаю, что в целом несколько миллионов.

Как заработал капитал, который позволил запустить Aitarget и до этого Аidata?
Аidata мы практически без денег запустили.

Aitarget запустили на деньги с Айдата?
По большей части да.

Как зарабатываете в Айдате?
Есть два источника выручки в Айдате. Мы продаем данные о пользователе или таргетирование рекламы - с одной стороны.
С другой стороны - мы даем инструмент - сервис DMP для работы с данными. То есть у тебя, например, есть сайт и ты хочешь сегментировать своих пользователей, продавать их или для своих нужд использовать. Ты можешь купить по SaaS-модели наш сервис, поставить себе пиксели, собрать аудиторию, сегментировать, обработать, проанализировать и использовать либо для открутки рекламы у себя, либо продавать эту аудиторию на маркетплейсе, либо там разные таргетингы делать, если это е-коммерс. Вот такие две модели. Если продаем чужие данные, мы просто берем комиссию за это в Айдате. Если мы продаем SaaS-сервис, то мы берем под подписку.

Когда компания Aitarget, вышла на прибыль?
В 2015-2016.
Во-первых, мы через год перестали с "Видео Интеренешнл" делать партнерство, потому что оказалось, что для них это не очень эффективно. Просто в Инстаграма и Фейсбука была такая эволюция в сторону более сложных продуктов. "Видео Интернешнл", как партнеру, было как-то более удобно продавать понятные пакетные решения.
Мы нашли, что мы можем делать полезного для клиентов, чтобы зарабатывать деньги, то есть такая кривая опыта: с какими клиентами работать, что для них делать, что делать чтобы реклама была эффективной. Плюс, если говорить про российский сегмент рынка, то большим драйвером было эквизишн Instagram и запуск рекламы там. Мы были одни из первых партнеров Instagram в мире. У нас было супер базовое преимущество, которое позволило набрать клиентов, что просто рекламу в Инстаграме технически, ты можешь только через наш тул запустить. Сейчас не так. Вы можете зайти в Фейсбук и сделать все сами.

Как удалось такое конкурентное преимущество получить?
Это вышло из-за того, что до этого мы стали партнером Фейсбука. Если говорить про Инстаграм, то это было доступно всем партнерам. Просто не все партнеры были Инстаграм ориентированы, наверно, тогда для нас просто Инстаграм был важный, потому что Инстаграм в России больше, чем Фейсбук. В Америке, например, это не так. Местным компаниям не очевидно что этим стоит заниматься, потому что у них есть Фейсбук.
Сейчас более очевидно чем тогда, но все равно там другая пропорция. Если в России Инстаграм основной драйвер бизнеса, а Фейсбук - это такая небольшая часть сверху, то в Америке - наоборот.
Aitarget - не агентство, мы не ведем рекламу за клиента.
Важно понимать, что Aitarget - не агентство, мы не ведем рекламу за клиента. Мы можем помочь сделать правильную стратегию, правильные настройки, использовать правильные форматы. У нас компания специализируется на этом, мы об этом знаем лучше многих на российском рынке. А это цельно, потому что, в принципе, в Фейсбуке есть совсем базовые вещи. Вам стоит правильно настроить Фейсбук пиксель на сайте и просто у вас будет лучше реклама оптимизироваться. Если ты уже сделал все базовые вещи, это как технологии, который позволяют сделать еще лучше.
Технологии у нас сейчас есть в троих областях - это управление компаниями, их автоматизация, оптимизация компания, когда наша система управляет ставками, бюджетами и по сути помогает автоматически настроить компанию лучше для клиента и масштабировать ее.
И вторая часть - это интеграция разных данных. То есть часто вы можете использовать Google Analytics для отслеживания рекламы, Links Flyer, и вы хотите использовать данные для управления рекламой по ним.
И третья часть, которая сейчас, наверно, самая важная для бизнеса, это автоматизация работы с креативами. Когда вы может автоматически делать видео креативы для разной аудитории с разными товарами, делать рекламу для stories, для разных форматов.

Как вы берете деньги за креативы?
У нас единая сейчас модель, мы берем процент от медиа бюджета за все.

Насколько я понимаю по официальному сайту у вас еще есть тренинги, аудит, подписка?
Есть какие-то сервисные вещи, но это на самом деле не большая часть. Большая часть бизнеса - это, когда мы продаем нашу технологию клиенту и зарабатываем процент от этого. В среднем по бизнесу это в районе 10 %.
А другая история - это, когда клиент хочет какую-то консультацию или что-то еще и мы может взять за это деньги, но сейчас это очень небольшая часть. Для нас это такой способ сделать чуть клиенту, чтоб он дальше с нами работал. То есть мы безусловно хотим зарабатывать, потому что мы потратим какое-то время на это, но глобально у нас компания зарабатывает не на тренингах.

Где ты живешь?
Я путешествую. На самом деле я часть года провожу в Москве, часть на Кипре, часть в Нью-Йорке, ну и в Лондон иногда заезжаю, везде, где у нас есть бизнес.
Я налоговый резидент Кипра, поэтому мне нельзя много времени где-то проводить. На Кипре сейчас 60 дней минимум нужно быть, но я больше провожу.

Почему Кипр является меккой для инвесторов?
На Кипре есть несколько плюсов.
Во-первых, там более лояльно к каким-то бизнесам и людям из СНГ, чем у многих других странах с точки зрения банков, там комплаенс и так далее.
Во-вторых, там английское право - хорошие законы, где удобно все структурировать юридически. Плюс, на Кипре низкий налог на прибыль - сейчас 12,5 %. И если говорить про налоги на физлиц, там нулевой налог на дивиденды за пределами Кипра, нулевой налог на прирост капитала, поэтому если вы инвестируете с Кипра деньги в бизнеса в других странах, то если вам удастся что-то заработать, вы с этого ничего не заплатите. Деньги юридически где угодно можете в банк в Англии зависти или в Швейцарии, где вам больше нравится. Просто на Кипре мощная банковская индустрия - не их сильная сторона. Швейцарцы умеют банки делать хорошие, американцы, англичане.

У вас есть компании в США?
Да, в Нью-Йорке операционная деятельность. У нас есть стартапы, которые корпорируются, делают холдинговую компанию, а в Америке, если ты ведешь бизнес где-то, то тебе удобнее зарегистрировать филиал в месте, где ты работаешь. Так как у нас не холдинговая компании, то мы сделали в Нью-Йорке.

Сколько человек в компании сейчас?
Порядка 80 человек во всех офисах. Из них разработчиков порядка 30 человек. То есть 33-40 %.

У вас 5 офисов?
Да. Лимассол, Нью-Йорк, Лондон, Москва, Санкт- Петербург. Мы делаем за рубежом маркетинг. Маркетинг у нас в Лондоне консолидируется, потому что мы делаем много контента на английском и очень важно, чтобы это люди с локальным опытом делали. И business development развиваем за рубежом. В Лимассоле еще есть финансы, юридическая часть.

Офис на Кипре для структурирования?
У нас там есть и клиенты, но скорее будущее Кипра это с точки зрения финансово-юридическая функции, потому что там есть головная компания группы.

Как бизнес устроен сейчас с точки зрения юрисдикции?
Есть главная холдинговая компания на Кипре, которая владеет остальными компаниями. В каждой стране есть свое юридическое лицо.
Стратегически, я думаю, что для нашего бизнеса в Африке будет море перспектив.
Один регион, который глобально не закрывайте, это Азия. Там нет клиентов?
Нет, Азия перспективная, у нас даже были разные мысли в компании, но это сейчас не в фокусе у нас.
С точки зрения этого года, мы видим перспективу в бизнесе в России. Особенно в сегменте small & medium business мы будем много всего делать, инвестируем сюда много денег. И будем инвестировать в Америку, у нас есть план увеличить там долю. В Азии, мне кажется, до сих пор очень много возможностей есть, особенно за пределами Сингапура, Гонконга и Австралии.
А лет через пять, мне кажется, большой взрыв будет в Африке. Давно об этом думал. В Африке еще в нашем бизнесе нет конкуренции, но сейчас нет и денег из-за того, что люди зарабатывают сейчас еще мало денег. Сколько стоит тысяча рекламных показов в стране тесно коррелируются с покупательной способностью. Если в людей большая покупательная способность, то там дорогая реклама. В России она средненькая и там реклама средненькая с точки зрения цены. В Африке эта покупательная способность в среднем низкая,там есть богатые люди, но их мало, реклама там стоит очень дешево. Ты можешь взять какую-то африканскую страну и там потратить 5 тыс. долл., всем показать рекламу с большой частотой, но нет емкости просто.

Через вас так делают люди?
У нас есть клиенты, которые рекламируются везде. То есть клиент, который финтех приложение сделал, он его рекламирует в ста странах, где юридически это позволяют делать. Это не значит у нас есть бизнес во Вьетнаме, просто мы работает с клиентом на Кипре, который таргетируется на Вьетнам.

Это что опционы какие-то?
Сейчас, например, опционы как-то плавно трансформируются в какие-то сервисы, которые позволяют людям покупать финансовые инструменты разные. Просто сейчас меняется регулирование в Фейсбуке, Гугле и законодательное регулирование.
Многие вещи, которые раньше можно было рекламировать, сейчас становится нельзя, есть разные ограничение. Поэтому, если говорить про географическую экспансию, то не про то, что работать с клиентами, которые на Кению показывают рекламу, мы это сейчас делаем, а про то, чтобы приехать в Кению и там какие-то местные бизнесы хватать.

Какую страну смотрит через пять лет?
Я сейчас не знаю, что будет через 5 лет. Надо через 5 лет смотреть на цифры. Стратегически, я думаю, что для нашего бизнеса в Африке будет море перспектив. На самом деле в Фейсбуке есть страничка, где можно сравнивать Фейсбук глобал индекс. Это открытая страничка для всех, кто может зайти. Там можно зайти на страничку и потыкать в разные страны, посмотреть какая там конкуренция в Фейсбуке, сколько реклама стоит и так далее.
Есть, я думаю, несколько рынков. Во-первых есть разные арабские страны - Средний Восток, у них, кстати, snapchat очень большой. Есть Индонезия, Вьетнам, Таиланде, где просто много народу живет и реклама уже достаточно дорогая, но еще не такая технологически продвинутая. Вот, мне кажется, что это такие перспективные точки роста.
В этом и прелесть Фейсбука, что, в принципе, никакой кантри специфики нет в том, что мы делаем. Можно делать везде, плюс, в Фейсбуке растет количество глобальных клиентов, которые просто везде покупают, где есть трафик по нужной цене.

Жить на три города, Нью-Йорк, Москва и Лимассол, как минимум дорого. Везде жилье снимаешь?
У меня есть постоянное жилье в Москве и на Кипре, а в Нью-Йорке снимаю. В Нью-Йорке есть прикольная тема, называется WeWork. Есть WeLive, тоже WeWork делает, но для жилья, это коливинг - такое модное слово. Вот ты приезжаешь и в этом коливинге можешь жить как у себя дома. Это в районе 100 долл. за сутки, может чуть больше. Это очень сильно зависит от времени, на какой срок ты приезжаешь и так далее.

На Кипре свое жилье?
Нет, я везде снимаю. Я не люблю чем-то владеть. Мне прикольней бизнес делать, который приносит доходы, а жилье, мне кажется, не приносит никаких доходов, если ты не сдаешь его, только расходы.

Что у тебя самое дорогое, если нет недвижки?
Macbook, наверно. Макбуки дорогие сами по себе.
"В нас в Aitarget сейчас есть два компонента: есть бизнес-решения, продуманные под клиента, мы помогаем юридически правильно купить, консультируем как правильно в Фейсбуке разместить рекламу - вот такое направления.
И вторым пунктом - мы продаем технологию. То есть в технологическом бизнесе тебе нужны деньги на разработку. В таком мастеринговом бизнес тебе нужно еще и оборотный капитал, потому что ты должен в конечном счете кредитовать клиентов, если с большим бизнесом работаешь."
Мы помогаем клиентам покупать рекламу на 9-ти значную цифру в долларах за год.
Раньше средний процент у вас был 15, сейчас 10. Почему?
Но у нас и сейчас есть клиенты, которые платят 15. Это зависит от оборотов, зависит от структуры. Мы стали работать больше с большими клиентами, большие клиенты платят чуть меньше.

Сколько клиентов сейчас?
Суммарно мы обслуживаем порядка 10 тыс. бизнесов. С некоторыми мы работаем напрямую, с некоторыми через рекламные агентства. В Фейсбуке есть рекламный кабинет, в нас порядка 10 тысяч рекламных кабинетов, где были какие-то затраты за последний год.

10 тысяч клиентов, у которых как минимум одна транзакция за год?
Хотя бы рубль нам заплатили. Для понимания в Фейсбуке в мире есть 7,5 миллионов рекламодателей, которые за последние за последние 30 дней что-то потратили. Весь рынок это 7,5 млн, а у нас есть 110 тысяч. Мы помогаем клиентам покупать рекламу на 9-ти значную цифру в долларах за год.

Из 10 тысяч сколько отваливается погоду?
Порядка 20 %. Сейчас у нас есть большой тренд, что скорее всего эта цифра будет сильно расти. Если говорить про российский бизнес, то у нас хорошие позиции среди больших и средних клиентов. В этом году мы планируем очень активно работать с малым бизнесом. Просто в малом бизнесе, помимо того, что может быть твой сервис не очень для них, еще есть некая специфика самого этого малого бизнеса в том, что они там все разоряются, закрываются.
Мы недавно придумали заниматься инвестиционным бизнесом. Удачно ли нет можно будет судить, я думаю, через лет 5-7, потому что обычно мы инвестируем не на ранней стадии.
Инвестируйте вы сейчас как компания?
По юридически структурированию ты прав, но какие-то проекты инвестируем как физическое лицо, в какие-то у нас есть собственно компания на Кипре, которая этим занимается, то есть юридическими и правовыми нюансами.

Сколько компаний ты уже проинвестировал?
Суммарно порядка восьми. Мы не все анонсировали.

Компании Leadza, Combine, Incense вы инвестрировали?
Да.

Ты постоянно заходишь с разными партнерами, с разными фондами?
У нас обычно есть какой-то network партнеров, в которым мы, в принципе, вместе рассматриваем какие-то проекты. У нас просто нету именно какого-то фонда, который бы инвестировал. Мы каждую сделку рассматриваем отдельно и кому-то нравится проект, кому-то не нравится. С одной стороны - нам позволяет это аккумулировать со всех участников какое-то разумное количество денег, которых хватает в стартапах на что-то путное сделать.
С другой стороны - это просто у всех партнеров уменьшает риски.
Ну и в третьих - у тебя нет такой проблемы, что отдал деньги в фонд, а он там их потратил туда, куда тебе не нравится. Ты можешь отказаться и не участвовать в сделке.

Из 8 инвестиции сколько удачных?
Я думаю, что мы удачно что-то продали. Мы недавно придумали заниматься инвестиционным бизнесом, то есть где-то полтора года назад. Удачно ли нет можно будет судить, я думаю, через лет 5-7, потому что обычно мы инвестируем не на ранней стадии. Есть определенный цикл денег. Мы обычно инвестируем второй или третий раз в компанию. Наверное, "ангельское" это когда ничего нет. Мы обычно хотим посмотреть чего уже ребят добились.

Ты много времени сейчас тратишь в сравнение с бизнесом на инвестиции?
Нет, наверно, 20 % времени.
Какая причина ухода от вас последнего большого клиента?
Я думаю, что есть две истории - это количественный результат, которые мы можем или не можем сделать для клиента и уровень нашего сервиса - насколько он нравится клиенту.

Ты сейчас довольный сервисом?
Всегда есть куда расти, в разных сегментах просто у нас противоположные решения, если говорить о SMB, мы хотим максимально все автоматизировать, чтобы иметь максимально низкий кост на обслуживание клиентов, это масштабировать. Потому что, например, до недавнего времени у нас были заградительный тариф на малый бизнес. Если у тебя было 20 тыс. рублей, то мы хотели какую-то фиксированную комиссию из тебя получить, потому что нам нужно было в России отправлять документы, какую-то банальную работу делать финансовую, просто иметь себестоимость. Сейчас за счет того, что мы все автоматизируем, у нас такого нет и мы можем больше онбордить малый бизнес.

Минимального чека нет сейчас?
Да. Сейчас в новом сервисе на сайте smb.aitarget.com, ты можешь зайти, заполнить форму, подписать оферту и работать при этом любые деньги заплатить сколько ты хочешь.

Бюджетонаполняющие две компании - Aitarget и Aidata?
В группе у нас есть разный бизнес, но Aitarget самая большая компания за счет масштаба просто, а Aidata больше нишевой бизнес.
Я учился в 2017 году в Стэнфорде на программе Executive Program for Growing Companies - это как раз программа для владельцев и менеджеров небольших или средних компаний, которые могут быстро вырасти. Собственно, учился как вырастить компанию в 10 раз - это была такая цель курса. В России обычно, по крайней мере, там, где я учился, процесс такой: тебе рассказывают теорию, потом типа практика. В Стэнфорде все немножко перевернуто, то есть все обучение построено на кейсах и сначала ты разбираешь кейс со своими однокурсниками, вы это обсуждаете. Потом вам рассказывают теорию о том как надо делать.
Стоило, на мой взгляд, разумных денег, в районе 25 тысяч долл. за три недели.
Вы в разделе партнеров на Фейсбуке фигурируют только с одним регионом - Россия. Но вы рекламу можете продавать не только по России. Какой процент сейчас рекламных денег тратится не в России?
От общего оборота, я думаю, что где-то сейчас 35 %. В Фейсбук есть свои требования сертификация, это зависит еще от твоего присутствие на рынке, поддержки. Важно отметить, что твоя какая-то специализации не дает никаких преимуществ. То есть также, ты можешь работа с партнером, который сертифицирован в Америке, и покупать рекламу в России. В игровой индустрии есть много специализированных партнеров, как Neligan, например, который работает с игровыми компаниями, в том числе русскими глобально. И им ничего не мешает это делать, также Aidata ничего не мешает работать с американскими клиентами.

Это просто текст на сайте Фейсбука и не больше?
Да. Мне кажется большинству клиентов даже не так важно является компании маркетинговым партнером или нет. Если говорить про какие-то танглеры, то есть клиенты, которые смотрят на это, у них есть обязательное требования, что они хотят работать с некой компанией, которую Фейсбук сертифицировал, рекомендует и так далее. Но если говорить о direct response сегмент, на который мы ориентируется на зарубежных рынках, потому что мы в России работаем с брендами и direct response клиентами, то на американском рынке, мне кажется, в основном важно delivery вы или нет.

Ты говорил, что примерно 40 % денег, которые тратятся в российском Фейсбуке, через вас?
На самом деле мы не знаем точно сколько всего денег в Фейсбуке в России и в Фейсбуке это по-другому устроено. Весь рынок рекламы в рунете это 200 миллиардов рублей, это включая Яндекс, Гугл на всех. 200 миллиардов рублей - это 3.5 млрд. долл. Из них Яндекс имеет половину, дальше Гугл имеет половину от Яндекса. Вот все остальное это на Фейсбук, Инстаграм, Мейл, нас и поэтому 14 млрд. не может быть.

Какой процент на рынке у вас?
Мы занимаем значимый процент. На самом деле, я не знаю сколько денег тратится в России на Фейсбук и Инстаграм. Во-вторых, даже в самом Фейсбуке они смотрят по когортам клиентов, то есть важно сколько денег тратят бренды, прямые клиенты крупные, сколько тратит большой малый бизнес, маленький, это по другому устроено дивизионально.
Плюс, я думаю, что для нас Фейсбук является партнером, который позволяет бизнес глобально строить. В этом есть большое преимущество, потому что если ты умеешь делать рекламу Вконтакте, ты можешь продать это умения в России, может быть на Украине, в Казахстане, можешь в Германию поехать. Дальше больше нигде Вконтакте, в принципе, не нужен. То есть можно продавать его каким-то иностранцам, которые хотят на российский рынок выходить, таких не много иностранцев. Яндекс тоже самое, они пробовали в Турции и ничего не получилось у них.
Фейсбук позволяет нам, кроме Китая, где есть своя экосистема, в Китай поэтому есть экспортные клиенты - много китайцев инвестирует в Фейсбук, чтобы свои приложение по всему миру рекламировать или там е-коммерс, типа Аliexpress.
Фейсбук как и Гугл, в принципе, дает уникальную возможность тебе прийти в любую страну , которая тебе нравится, в Кению, например, открыть бизнес в Кении, потому что ты можешь свои умения, технологии применить там. Или ты можешь приехать в Америку, в принципе, ты можешь конкурентно способные вещи делать с американцами, а может быть того, что в России более умные инженеры, и более крутые вещи делать. Поэтому мы на самом деле смотрим на Фейсбук глобально - это первый вопрос.То есть неважно сколько процентов мы занимаем в России, но достаточно много. Мы со всеми клиентами работаем большими.
А вторая важная вещь - сейчас самая большая возможность в этом пространстве Фейсбук и Инстаграм - это новые клиенты. Есть публичные данные что в Фейсбуке и в Инстаграме есть порядка 80 миллионов бизнесов, в которых есть какая-то страничка, ну хоть что-то есть, они зарегистрировались на Фейсбуке или в Инстаграме как бизнес. Из них за рекламу платят 7,5 млн., то есть меньше 10 % Кажется глобально, что каждый бизнес, какой был он маленький не был, хотя бы доллар может потратить на рекламу и самая большая возможность сейчас мире в этом бизнесе. Вот почему мы там сейчас много думаем про разные проекты для smb. И что, в принципе, выгодно Фейсбуку, потому что мы как партнеры, должны Фейсбуку помогать расти, что-то полезное для них делать и выгодное нам. Это не бороться за долю среди 7,5 миллионов, хотя мы это тоже делаем, а придумывать разные способы, которые преодолевают барьеры и позволяют иметь там еще 14 млн клиентов.

Что вы делается, чтобы зацепить средний и малый бизнес?
Здесь есть три вещи: во-первых, мы автоматизируем наше взаимодействие с пользователем. То есть мы выпустили сервис smb.aitarget.com, в котором ты можешь покупать рекламу в Фейсбуке у нас автоматизировано.
Вторая большая часть - мы много инвестируем в их образования, пишем всякие статьи, выступаем на мероприятиях, потому что здесь есть две проблемы: во-первых, в России особенно мало историй успеха среди малого бизнеса. То есть если вы там будете общаться в Перми, например, с клиентами, то у них первая ассоциация с рекламой в Инстаграме это купить ботов, лайки или какой-нибудь спам в комментах разместить, что не очень работает. И они говорят: «Купили 10 тысяч поддельных лайков и нам это ничего не дало, ерунда ваш Инстаграм.» Если ты им показываешь, что можно с помощью платной рекламы хорошо бизнес растить и масштабировать, и рассказываешь куда конкретно надо нажать, чтобы это случилось, то єто позволяет им этот барьер знание преодолеть.
И третья история - мы делаем полезный сервис по автоматизации создания креативов, управления компании. Вот креативы хороший пример - у вас есть магазин, у вас есть бюджет 1000 долларов, вам нужно делать видео, потому что видеореклама лучше всего работает в Фейсбуке и Инстаграме, Но если у вас всего рекламный бюджет 1000 долл., вам сделать видео очень дорого. У нас есть сервис, который автоматически из хеда с вашими товарами сделает вам видеорекламу под сторис, под фит, автоматически обновит там цены, название.
То есть вам вообще не надо думать, вы будете получать видео в ваш аккаунт автоматически с вашими товарами.

Кроме обучения контент-маркетинга, что вы делаете чтобы их привлечь?
Есть 3 истории. Во-первых, это контент-маркетинг. Это на самом деле важная история, у нас много подписчиков на e-mail, Фейсбук мессенджер, в Телеграмме. Мы делаем много статей, их читают люди - это нам дает большой поток лидов.
Второе - мы делаем разные партнерства с банками и другими компаниями, которые с малым бизнесом работают, которые дают нам доступ к их клиентам.
Третья история - это разные мероприятий, что-то мы делаем с Фейсбуком в России, что-то мы делаем сами с целью просто образовывать людей, особенно в российских регионах, чтобы они больше знали.

А с банками это что?
Сейчас у банков есть разные маркетплейсы сервисов, которые позволяют давать не финансовые услуги малому бизнесу и мы там интегрируемся в подобные сервисы. Когда ты открываешь счет в банке, тебе могут предложить разместить рекламу через Aitarget, дать какой-то купон, бонус на это еще. Это позволяет с одной стороной бордить бизнес. С другой стороны - для многих банков России, в принципе, какие-то сервисы, которые помогают бизнес лучше продавать, они очень важны, потому что у банков тоже есть проблема что их малый бизнес часто разоряется и, соответственно (банк он зарабатывает некий процент от операции по счету), если клиент разоряется, они там все теряют, теряют деньги, которые на них потратили. Многие клиенты банка разоряются из того, что у них нет покупателей. А нет покупателей, потому что они плохо делают маркетинг. Ты помогаешь клиентам банка делать маркетинг, а это полезная вещь для банка в целом - такая концепция.
В чем твой главный фокус?
Главный фокус - это работа над двумя вещами. Работы над тем, чтобы у нас в компании самые толковые люди работали, с точки зрения управленческого звена, каждый бы занимал самую эффективную позицию в бизнесе и делал что-то эффективное, полезное, развивался и новые люди подобные к нам приходили.
Плюс, работа над разными идеями, которые позволят бизнесу в 10 раз вырасти. У нас достаточно хорошо выстроена операционная деятельность, у нас есть сильный операционный директор в компании - Аня Морозова, которая выстраивает операционную деятельность бизнес блоков, чтобы мы круто обслуживали клиентов. Хорошо работают продуктовые команды. На самом деле я проделал большую работу от того, что я прибегаю на совещании и все делают какие-то бредовые идеи, которые не всегда хорошо продуманы, к тому, что есть команда. У нас бизнес подразделен на разные винты, то есть разными вопросами занимаются с точки зрения клиентов и продукта, потому что у нас мультипродуктовая компания. СЕО блока сами придумывают свои гипотезы, самих тестируют, у них что-то получается или нет. Мы стараемся как можно ниже спустить какую-то ответственность за результаты, за стратегию. Моя задача их обеспечить ресурсами - с одной стороны, а с другой стороны - инициировать какую-то новую движуху, чтобы придумали какой-то новый бизнес процесс, там новый бизнес, новую географию, которая дала бы большой рост.

У тебя зарплата есть в компании?
Да, есть. Сумму не разглашаю, но она не очень большая, маленькую часть дохода составляет. Мне кажется это не самое главное.

Как распределяете дивиденды?
Большую часть мы инвестируем в компанию - это на первом месте. Вторую небольшую часть мы инвестируем в другие бизнеса. И немножко тратим на жизнь. У меня нет больших расходов, мне много денег не надо.

Какая система мотивации у Анны, как у исполнительного директора?
У всех сотрудников, которые бизнесом занимаются есть зарплата и какая-то часть от КРІ, который от бизнес результата зависит.
Глобально у нас в компании есть OKR - процесс такой постановки целей и результатов, он просто складируется, то есть, если ты руководишь несколькими бизнес юнитами твой результат складывается за работой этих бизнес юнитов. Если ты руководишь одним бизнес юнитом, то у тебя есть KPI, что зависит от твоего бизнес юнита. Сами KPI - цели могут быть в разные моменты разными, в конечном счете они сводятся к тому, что мы должны зарабатывать столько денег, чтобы наш бизнес процесс был эффективным.

Как внедряли OKR и как давно пришли к этому?
Первая идея возникла, когда я с Стенофорда вернулся, я себе там записал, что это надо сделать. А внедрять мы начали где-то полтора года назад. Здесь важная историю, что хотелось перейти к модели, чтобы в компании цели были прозрачные для всех и все понимали, что происходит. Были у нас разные метрики, например, одна это с цифр, которыми мы меряем, которые есть в ОКR, то, как люди используют наши технологии, на сколько денег они из нее создают рекламу, как используют наш продукт. Это старая метрика, потому что мы можем клиенту продавать за деньги, но он может не пользоваться этим теоретически и через какое-то время отвалится. Если он пользуется, значит мы делаем что-то полезное и меньшая вероятность что клиент отвалится.
Стараемся у нас чтобы метрики мерили бизнес люди, а то там программисты не знали вообще кто-то использует наш продукт или нет. С тех пор, когда мы сделали дашборды, меня удивило, что все за ними следят, даже там разработчики смотрят какие в них циферки, сравнивают с другими продуктами.

В компании все прозрачно?
Да, у нас есть внутренние сайты и кто-то может зайти посмотреть результат работы твоего там блока, посмотреть что в других происходит, сравнить как это с планом соотносится. Еще многие продукты находятся на ранних этапах, то есть одно дело, когда у тебя есть продукт, у которого куча пользователей, а с другой стороны - ты запустил его вчера.
В России Snapchat очень маленький, пользуются сотни тысяч человек - это несерьезно относительно глобальных масштабов платформы
Ты сказал, что деньгами, которыми вы управляете, это девять цифр в долларах. Если поделить между тремя платформами, на которых вы работаете Snapchat, Instagram, Facebook, как это будет?
Snapchat очень мало. Instagram в России больше, в мире Фейсбук больше.
Для нас технически и юридически Фейсбук и Инстаграм одно и тоже, когда мы платим деньги среди каких-то финансовых расчетов, на финансовые отчетности не делим. Сколько мы куда тратим и для Фейсбук это неважно, потому что Фейсбук это единая платформа, единая структура данных. То есть на самом деле это одно и тоже, просто есть Фейсбук там еще Нетворк, есть Мессенджер, то есть это больше чем Фейсбук и Инстаграм. Потому в компании даже мы не ведем такую отчетность, но Снэпчат точно мало.

Snapchat до сих пор непонятная истории в России. Она мертвая реально?
Я могу сказать, что мы просто Snapchat продаем в основном экспортным клиентам в том числе у нас есть клиенты из Украины, Америки. То есть у нас либо есть российские, украинские, белорусские клиенты, которые покупают рекламу в Снэпчате, чтобы уходить на американский рынок. Либо американские клиенты, которые используют Snapchat для американского рынка.
В России у нас есть российские клиенты, даже не знаю сколько. Просто в России Snapchat очень маленький, пользуются сотни тысяч человек, это несерьезно относительно глобальных масштабов платформы. В России ТикТок популярней чем Снэпчат, но в ТикТок пока нет нормального айпи рекламного.

Но реклама там уже есть?
В ТикТоке сейчас есть такая премиум реклама, не верю, что она работает в России, глобально в мире есть. Нам просто это не интересно, нам интересны какие-то аукционные продукты, где мы можем интегрироваться с платформой и что-нибудь сделать, вот мы смотрим сейчас в сторону Amazon или там Гугла. Но Гугла не про Search, а про Youtube, Гугл шоппинг вот такие вещи, которые мы можем органически интегрировать в наш сервис. Потому что сейчас компетенции, что мы делаем в Фейсбуке и Инстаграме, это все строится вокруг какого-то каталога объектов, которых ты продаешь, и там видео, если платформа поддерживает такого рода рекламу мы можем с ней что-то делать. Просто имеет смысл что-то делать с большими платформами. глобальными, маленькие компании у нас в меньшем приоритете.

Вы хоть раз были на грани того, что Фейсбук вас отключит?
Думаю, что с финансовой точки зрения мы несколько раз приближались к этому. На самом деле исторических всегда был какой-то набор проблем на Новый Год, потому что на Новый Год есть каникулы в Англии, каникулы в России. Например, тянули за собой достаточно большой запас финансовый, чтобы все работало и клиенты могли пользоваться дальше твоими услугами
Соответственно, иногда там в январе есть какой-то прогноз что клиенты неожиданно начинают тратить много, потому что с одной стороны вроде в январе никто не размещает рекламу, но с другой стороны - многие компании хотят этим воспользоваться наоборот больше купить пользуясь тем, что цена ниже, например. И у тебя есть период, когда ты не можешь заплатить, потому что там праздники банковские везде. У тебя есть какие-то резервы, и были моменты когда эти резервы таяли к нулю, потому что просто деньги расходовались, а ты не мог пополнить. Всегда как-то выкручивались, когда-то это вносили свои деньги, когда-то нам Фейсбук увеличил просто лимит, который мы можем открутить Наверно, это такая сама важная угроза. С точки зрения нарушений просто мы всегда работали над тем, чтобы этих нарушений было поменьше, мы лучше контролировали наших клиентов.

Facebook оповещает о таких проблемах?
Нет, обычно просто есть дашборды и без звонка видно цифры. Есть автоматические системы у нас, который показывают ситуацию. Но с ростом бизнеса мы, мне кажется, лучше стали с этим справляться, просто ресурсов стало побольше, в финансовом отделе стало больше людей.

Когда что-то запрещают рекламировать вы теряете много денег?
Я помню мир на заре, когда бинарные опционы только появились. Мы знали многие компании, которые были лидеры рынка, но у нас была проблема с точки зрения дать им какой-то велью как партнер. К нам приходили клиенты и говорили: "Смотрите у нас такая огромная маржа, наша цель покупать как можно больше рекламы. Мы инвестируем денег, мы хотим в 10 раз больше. Вы можете нам помочь?"

Они интересовались стоимостью установки допустим?
Формально они интересовались, но запас был настолько большой, что проблема была просто в емкости, просто не помещались деньги уже. Потом времена изменились и сейчас в финтехе из-за того, что маржинальность легальных бизнесов небольшие, все клиенты много думают как рекламу оптимизировать, сколько оно стоит, что создаёт спрос на ребят типа нас, которые могут с этим помочь. Это для нас даже лучше ситуация чем, когда клиент слишком много зарабатывает.

Тем не менее насколько вы страдаете от такого?
Мы не сильно страдаем, потому что мы стараемся не работать, в принципе, с серыми тематиками.

Через вас крипта рекламировалась?
Когда это можно было рекламировать, то это было очень немного. Думаю, сильно меньше 10 %.
Соответственно, когда есть хайп, если случайно придумали какую-то новую штуку, которую просто не успели зарегулировать, то это живет очень короткий период и не так много смысла в это вкладываться, чтобы срубить просто по быстрому бабла, потому что мы в долгую играем.
Плюс, для нас как для партнера Фейсбук очень важная тема Facebook policy, потому что мы дополнительно отвечаем перед Фейсбуком за то, что мы контролируем что делают наши клиенты, чтобы они не нарушали правила, поэтому мы с рисковыми бизнесами стараемся не работать.
Многие арбитражники не работают с нами, потому что мы не разрешаем им пользоваться нашей технологией.

Раньше их было много?
Раньше правила были более добрые. Исторически просто были времена, когда мы может быть меньше внимания уделяли тому, что делают наши клиенты - с одной стороны. С другой стороны - многие вещи можно было легально рекламировать как бинарные опционы, например. Сейчас политика Фейсбука меняется. Товары всегда можно было рекламировать, просто в товарке как и в арбитражных вещах, есть такая "серая" зона. Ты рекламируешь какой-нибудь крем, у тебя есть клиент такой L'Oréal, который делает крем, он хороший, полезный. Проблема начинается не в том, что у тебя крем, а в том как что-то делаешь, ты делаешь какие-то "до-после" картинки, это запрещено в Фейсбуке, это хорошо работает, дает супер еррайв, понятно зачем люди это делают. Просто Фейсбук этого не любит, или ты делаешь какую-то ужасную рекламу. Глобально хочется нам: а) заниматься стабильным вещами понятными; б) наверно, в том числе приятными конечному пользователю.
Мы делаем хорошее видео, которое показывает пользователю интересные товары с хорошей ценой, мы помогаем клиенту это продать. Это с одной стороны какая-то стабильная история, с другой стороны - это есть польза для конечного человека, который эту рекламу увидит.
Если рекламодатель показывает какую-то страшную штуку с всякими жижами, то это, мне кажется, неприятно пользователю, неприятно Фейсбуку. В целом такие вещи ухудшают юзер экспириенс.

У вас проблемы бывали из-за этого с Фейсбуком?
Я бы не сказал, что проблемы. Просто глобально Фейсбук требует от партнеров, в том числе от нас, чтобы мы с этим боролись. Если ты плохо борешься, на это обращают внимание. В Фейсбуке есть отчет, который тебе показывают.
В этом бизнесе наоборот есть много ребята, которые на стороне арбитражников, то есть на "черной" стороне. Они придумывают разные сервисы, технологии. "Серые" и "черные" стороны есть разница. "Серые" - ты рекламируешь какой-нибудь крем на Фейсбуке, есть payday loans, которые запущены на Фейсбуке, а ты забыл кредита на 91 день, а payday loan считается три месяца, если это больше трех месяцев, то это уже не payday loans это, в принципе, можно рекламировать - это некая "серая" зона, которая вроде бы не запрещено, это очень зависит от деталей как ты это делаешь.
А "черная" зона - ты тут рекламирует все, что запрещено и придумываешь разные технические способы как Фейсбук обмануть.

У вас таких попыток много сейчас?
Попыток много, но мы научились с этим бороться. Мы моделируем что наши клиенты делают, мы напрограммировали тоже наши решения, которые такое отлавливают и банят аккаунта. То есть на самом деле практически нет таких бизнесов.
Но и это становится наверное менее эффективно глобально, просто раньше, если вспомнить времена пять лет назад, Фейсбук сам хуже боролся со всяким клоакингом и если ты такой сипиейщик, ты там купил какую-то простую клоакинговую систему, у тебя это все долго работало и тебя не банили. Сейчас тебя будут банить чаще и чаще, поэтому мы даже видим какую-то эволюцию, что многие ребята, кто этим там занимались, в итоге машут на это все рукой и начинают рекламировать белые, совершенно легальные продукты. Потому что это может быть приносить меньше денег, но у тебя бизнес процесс стабильный. Ты не ищешь постоянно эти аккаунты в Фейсбуке и новые эти какие-нибудь придумываешь способы технически как обмануть, а делаешь понятный и стабильный бизнес.

Вы таких ребят баните и деньги блокируйте?
У нас юридически есть финансовые санкции за это. Если ты работаешь с нами, твой аккаунт забанили, ты сам нарушишь, то мы тебя штрафуем за это.

Все деньги останутся у вас?
Не все, в договоре у нас есть какой-то штраф за это в абсолютно фиксированной сумме за одно нарушение.

Какую площадку вы не смогли подключить?
Такого нет. На самом деле скорее от наших приоритетов зависит, просто мы не хотим всем подряд заниматься.
Во-первых, нам помогает, чтобы мы с Фейсбуком работаем, потому что на самом деле компании, которые поменьше, условно Снэпчат меньше Фейсбука, у них идея очень простая, надо прийти ко всем партнерам Фейсбук и с ними работать. Поэтому есть интерес со стороны площадки к ним. А таких, наверное, нету, которые совсем не хотят ни с кем работать сейчас из больших.

А какую сейчас ты хочешь подключить из новых?
Но мы сейчас думаем над разными новыми идеями в Амазоне.

Как отразилась на вашем бизнесе то, что плюс 20 % НДС добавилось?
Это очень положительно отразилось, потому что это нам дало очень много возможностей работать с малым и средним бизнесом. То есть историческими мы всегда платили НДС, потому что если работаешь по безналу и что-то импортирует в Россию, ты должен платить НДС.

Для больших компаний это было важно?
Да, для больших компаний это было важно, для маленьких наоборот. Мы всегда продавали наши услуги с НДС, просто исторически для малого бизнеса это было не очень удобно, потому что ты мог платить карточкой Фейсбука, это было тебе на 18 % дешевле. Сейчас у нас 20 %, если ты платишь карточкой тоже 20 и у тебя нет разницы. Разница только наша комиссия. Я считаю, что это гораздо проще. Мы не должны продавать малому бизнесу нашу комиссию и еще 20 % сверху. Мы должны только обосновать наши услуги.
Aitarget для тебя по счету какой бизнес?
Ну, наверно, пятый.

Расскажи про Румикс? Были еще успешные компании до Aitarget ?
Я считаю, что Aidata успешная компания, она зарабатывает деньги, до сих пор существует, что-то полезное делает. Я до этого в агентском бизнесе работал, но это не очень интересно, мы просто делали рекламу для клиентов, сначала для маленьких, потом для больших.
Румикс, наверно, был неуспешный, потому что мы закрыли его, но очень прикольный опыт был.

Три самых крутых ИТ- предпринимателя в мире сейчас?
Цекерберг объективно крутой чувак. Ребята, которые сделали Instagram. Наверно, в ту же кучу можно добавить ребят, которые сделали Ватсап, хотя мне Мартин Соррелл нравится.

А Дуров?
Объективно есть какие-то достижения, но просто глобально мне как-то не близко то, что они делают. Я пользуюсь Телеграммом, но у меня есть ощущение, что там просто расходятся слова с делом. Я такое не люблю, не хочется какой-то срач в интернете затевать. Просто из многих вещей, которые ребята декларируют, не все правда, а мне такое не нравится. Я люблю честных людей, у которых не расходятся слова с делом.

Ты сейчас про ISO?
Про какие-то их там стандарты, про анонимность, нет наркотикам и так далее.

Во сколько раз вы меньше, если сравнивать с самым большим игроком №1 партнером Фейсбука?
Они больше в 20 раз.

Как сократить это отставания возможно?
Ограбить их, чтобы у них меньше клиентов :) Глобально, я думаю, что возможно из за того, что я сказал раньше, возможности в малом бизнесе.
Во-первых, я думаю, самый большой челлендж, самая большая польза, которую партнеры могут принести для Фейсбука - это анлокинг новых клиентов.
С другой стороны - мы в целом успешно конкурируем с ними из-за больших клиентов.
То есть мы каких-то клиентов выигрываем, но, думаю, что на самом деле настолько много новых клиентов, которые не используют никакие технологии. А еще больше тех, которые, в принципе, не покупают рекламу на Фейсбуке, что это большая площадь для роста. Плюс, иметь компании меньшего размера, мне кажется, удобно, потому что ты можешь хороший рост в процентах показывать.
То есть если у нас было б в 20 раз больше оборота, придумать как еще в 10 раз вырасти уже более сложно. Там уже начинаются какие-то ограничения, потому что нет столько денег.

Что ты будешь делать через 50 лет?
Думаю, какая-то вот потребность в рекламных технологиях, в рекламе не умрет, потому что я этим давно занимаюсь. А с другой стороны, думаю, что хотелось бы выстроить компанию, которая бы создавала другие компании.

Твоя самая слабая профессиональная сторона?
Эмпатия, наверно, надо лучше людей понимать, это сложно, как-то с компьютерами попроще. Это важно для моей работы, есть куда расти.

А сильная?
Сильная сторона, мне кажется, что я могу делегировать, выстраивать процессы. Тут, мне кажется, есть проблемы у многих компаний, почему они не растут. Потому что у них есть какой-то один чувак или там два или три, которые все делают сами и ничего не дают другим делать. Вот они все контролируют и так далее.
Я раньше тоже так делал, но со временем научился как-то больше отпускать, давать свободу людям, давать им развиваться.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda