От идеи «купить РУнет» и 300 инфосайтов на пике, до продажи 80% проектов. // Денис Ларионов, Modesco
Денис Ларионов - основатель интернет-холдинга Modesco. Среди проектов холдинга: 150 информационных сайтов, 4 биржи контента, биржа сайтов Telderi и платежный сервис UnitPay.
Обсудили бизнес-портфель, географию проектов и текущую долю Дениса в структуре холдинга. Как компании удалось расти Х2 в последние несколько лет. Уход от информационных сайтов в сторону сервисов. Перспективные ниши и новые модели монетизации. Будущее рынка инфосайтов. «Зависимость» от Яндекс.Дзена. Работа с «серыми» рекламодателями. Риски работы с инвестором.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
Недавно у вас были такие сервисы: 4 биржи контента, Telderi, что №1 на рынке, и сайты?
Есть еще сервис. Мы его купили. Это эксперимент - соцпаблик сервис накрутки лайков и прочее.
Много есть инфосайтов - от 100 до 150. Мы просто продаем - у нас сейчас стратегия в фокусировке. То есть за этот год оставить 50 сайтов - у нас такой план.

Как они продаются? Через Telderi?
По-разному. Часть сайтов мы продали: я просто закинул людям информацию, которые этим интересовались и они купили. Ко мне приходили люди, у которых есть, например, инвестор, есть бюджет и хорошая сумма - 10, 20 30 миллионов. Я под эту сумму подбирал пул сайтов и мы проводили большую крупную сделку.

Для покупателей важна ниша или они просто хотят войти в сайты?
Они умеют управлять сайтами, то есть они повторяют историю Modesco, кем мы были. Modesco - компания, которая скупает инфосайты и управляет ими.

Рынок сейчас стагнирует и жестче стало намного. Это ваша стратегия выйти из рынка в целом?
Ну, конечно, с каждым разом становится все жестче.
Стратегии выходить с рынка у нас нет пока. 20 % сайтов делают 80 % денег. Естественно, мы оставляем эти 20 %.

Высокодоходные, успешные сайты, которые заметные в структуре трафика, вы не продаете?
Да, мы выбрали топчик, мы их называем просто жирные сайты - это трафик, это деньги, это динамика этого трафика, диверсификация с точки зрения источников трафика. Сейчас уже два основных канала трафика - это SEO поисковики и Дзен - медиа такой.

Из медицинской тематикам вы также выходите?
Что-то медицинское осталось, но точно немного. У нас и не было сильно много медицины. Мы не как Пузат.

Как вы продаете сайты?
Один способ я тебе сказал, то есть когда я просто при помощи своего личного бренда продаю. Другой вариант - на Telderi. У нас есть продажники-монетизаторы, у них есть такая задача. Они выставляют сайты, продают, получают с этого какие-то бонусы. Если они продают выше рыночной, то от дельты они получают процент. Мультипликатор по доходам месячным.

Чистого дохода или нет?
Нет, в рынке никто чистыми не считает.

Что делаешь с деньгами, которые накапливаются и остаются?
У меня не накапливаются. Перекладываю в долю в проекте. Недавно перекладывал все, что было, в UnitPay. Просто вижу там перспективу и так далее, возможность была зайти туда деньгами, туда просто много надо было положить.

У тебя всегда есть выбор в отношениях с инвестором в какой из направлении ты хочешь дополнительно проинвестировать?
Это как-то ситуативно, не то, что на выбор.

Криптовалюты, недвижимость?
Нет ничего такого. Это на уровне поиграться.

Кроме самих сайтов, покупатели покупают у тебя часть команды или ты их подвязываешь потом на своих же биржи?
Никуда не подвязываем.

Что происходит с сайтами после того, как их у вас купили? Они выживают потом?
Да, у них есть своя команда. Никто не жаловался, чтобы все упало и не хвалился, что офигенно выросло. Это про сайты мы говорим которые завязаны только на SEO-трафике.
По Дзену очень довольные ребята были. То есть мы много продали сайтов з Дзен потенциалом, то есть они не раскручены. Они добавлены в Дзен, но не большой трафик. И мы их продавали по мультипликатору Х70-Х100. То есть я оценил их потенциал, грубо говоря, сайт приносит 5 тыс. рублей, мы его продаем за 500 тыс., потому что на самом деле, если раскачать Дзен-канал, то ты будешь делать в месяцем там 100-200 тысяч.

Значит сайтов 100-150 сейчас. Какой оборот в деньгах по этим сайтам без сервиса?
Больше 100 тысяч долларов в месяц с инфосайтов оборот.

Вы продали 33 % сайтов и при этом доход на такой процент не упал?
Да, он почти не упал.

А издержки на их поддержание тоже упали?
Почти нет.

Оборот больше 100 тыс. долл. в месяц. Сколько сейчас трафика?
Больше миллиона у нас.

Ты довольный этой монетизацией?
Это объективная текущая ситуация в рынке, но мы повышаем. По сравнению с прошлым кварталом мы сделали в четыре раза больше. И дальше мы планируем каждый квартал еще удваивать.

Когда мы говорим сейчас об обороте мы имеем в виду всю рекламу там?
Да.

Тизеры?
Тизеров у нас нет вообще.

Но контекст в России - это похожая история, там часто бывает похуже тизеров?
Бывает, но это проблема конкретной сети, это не их правило. То есть, если тизеры в тизерной сети - это норм, а в сети контекстной - это обошли какие-то правила.
Мы научили рынок понимать качественные проекты.
Какой доход приносит Telderi?
Несколько десятков миллионов рублей, но меньше миллиона в долларах.

Все идет так, как вы планировали по окупаемости?
Быстрее. Рост кратный. Телдери вырос в 2 с чем-то раза.

Что приносит деньги в проекте?
Основной доход - эта комиссия со сделок, там есть какие-то другие штучки.

Предлагаете сопровождать?
Мы это там не делаем, там нет сопровождения, там есть закрепление сделок - сделали новую такую модель типу Авито. Она хорошо набирает оборот, но только набирает, то есть она это незначительная часть.

Процент преобладающая история?
Да, это основная модель.
Мы думали про сопровождение, но пока не родили ничего.

Вы в частном порядке это предлагаете или предлагали?
В частном порядке, но это все равно процент или фикс со сделки. Есть возможность у нас в офисе сделку провести, то есть мы делаем сопровождение. Сейчас еще снизили комиссию, уже внедрили модель, когда мы являемся просто гарантом. И мы просто будем расширять количество видов продуктов, в которых мы являемся гарантом, не только сайтов.

Ты говорил, что в свое время любил обмануть систему и сделку сделать не на Телдери?
Да, много так прошло.

Как делаешь так, чтобы люди все-таки делали сделки там?
Не можешь победить - возглавь. То есть мы сделали этого гаранта - прямую сделку, там 2-3 %. Это недорого, а система на себя берет эту функцию, но и, действительно, проверенный бренд. Людям проще чуть заплатить, но там провести. То есть организационно. Но, плюс, там есть, конечно, контроль. Много моментов идет, когда внутри системы предлагают типа купить сразу за столько, и там начинается, потому что пишут одну сумму и непонятно с комиссией или нет. И переходит разговор в обсуждение комиссии, потом что-то «много мы платим Телдери, давай на прямую». Это убрать можно только через специальный инструмент, то есть предложить купить сразу. Мы его делаем с большей ответственностью - ты предлагаешь сразу купить, с тебя там деньги какие-то холдируются. Не будет вопросов о комиссии, потому что каждой стороне сразу показывается та сумма, которая есть. И мы тогда исключим эти переговоры, просто нельзя будет по правилам системы обсуждать комиссию и стоимость лота.

Почему после покупки Телдери вами качество лотов стало там заметно хуже?
Возможно в том числе, потому что мы научили рынок понимать качественные проекты. То есть я в свое время рассказывал как покупать, как выбирать самые качественные. Если раньше об этом знала мало людей, они их могли выбирать с рынка, сейчас, если об этом знает очень много людей и многие действительно заходят. Зашли и заходят дальше - это же простая удобная модель бизнеса. И очень многим купить выгоднее чем создавать с нуля, потому что ты покупаешь в том числе опыт чей-то, время. Людей ведь стало больше, соответственно, выбирают они все это дело сильно быстрее.
"К концу 2019-го инвестиций все должны отбиться, а у нас там условие, когда мы отбиваем, мы получаем хорошую долю и тогда я начинаю в "шоколаде" быть."
Год назад доход был больше полутора миллионов в месяц?
Да. В 2018 от 2017 мы выросли в больше чем в 2 раза. Ну, наверно, и в 2017 от 2016 тоже раза в 2 мы выросли. То есть там от года к году мы в 2 раза росли.

Таким образом мы примерно понимаем, что у вас 10 мультов должно быть в месяц?
Должно быть.

Рынок вам нравится?
Он прикольный.

Ты делаешь на это еще ставку вместе с инвестором в 2019 и 2020 году?
Ставку на это я уже не делаю, потому что мы сейчас пока не видим за счет чего еще в два раза расти.

То есть на рынке нету проектов, которые можно купить, для того, чтобы сделать Х2?
Через покупку Х2 делать это же глупо. Вопрос в том, чтобы вырасти в 2 раза за счет текущих активов. И за счет текущих активов мы пока не придумали как вырасти в 2 раза.

Почему ты говоришь, что глупо через покупку расти Х2, если вы так недавно делали еще?
Мы выросли на тех же активах в 2018 году от 2017 в 2 раза, не покупая новые. Что это за рост, если мы просто купили в 2 раза больше проектов.

В 2018 году вы мало покупали?
Да, мы вообще почти не покупали. Мы купили Бобра и может еще один проект, то есть один или два.

Сколько стоит Бобер?
Мы его оценили с невысоким мультипликатором, потому что он падал. Там 10-15, то есть около года.

Это сейчас на рынке считается маленькой оценкой, потому что все целятся на 15, правильно?
15-20. В какой-то момент стало неинтересно расти просто покупая.

В 2017 году вы выросли Х2 относительно 2016 из-за того, что там покупали все-таки?
Там за счет покупок мы выросли.

То есть в 2018 году просто у вас поменялась стратегия. Вы перестали покупать, но тем не менее сделали Х2. За счет чего?
Дзен.

Инвестиции 2017 года в сайты, если бы не Дзен, они себя оправдали бы?
Да, оправдали бы, но это было бы не так приятно как сейчас. Сейчас мы сильно-сильно ускорились с тем, чтобы отбить сайты. Субъективно к концу 2019-го инвестиций все должны отбиться. А у нас там условие, когда мы отбиваем, мы получаем хорошую долю и тогда я начинаю в "шоколаде" быть.

Топовые сайты в Яндексе это сколько?
Больше 5 миллионов, наверно.

Как Яндекс оповестил о том, что сайты в Топе?
Они пригласили, говорят: "Не хотите к нам в гости приехать?" Я говорю: "Конечно, хотел". Интересно было - они подготовили презентацию о нас: как РСЯ видят наши сайты и нас.

Замечания были?
Какое-то одно - там вот на вашем сайте это вот нарушение незначительное, просто там решите. У нас и не было такого.

У вас достаточно серьезная агрессивная монетизация?
В прошедшем квартале монетизаторы чуть перестарались и как раз мы сделали выводы и руководитель направления с ними проработает, чтобы было более экологично.

А этот квартал, когда перестарались, он в плюсе насколько был?
5-10 % может быть больше стала доходность. На долгий срок, на перспективу это все так не работает.

Почему откаты делаете? Это какая-то реакция со стороны Яндекса была, потому что рынок знает историю Ромы Пузата.
В том числе из-за этого откатываете или ты продолжаешь топить за то, что все должно быть экологично?
Да, это один из основных принципов компании, для нас недопустимо по-другому.
Поэтому с тизерами не работаем, поэтому не рекламируем офферы, которые обманывают людей.

Какое процентное соотношении РСЯ и Adsense?
Наверно, 60 на 40 Яндекс, Google и их вместе, наверное, 80-85 %. И 15-20 % - это прямая.

Еще что-то есть или только это?
Какие-то там партнерки есть, еще что-то. Наверное, треть - это все прямая плюс эти партнерки, какие-то офферы там еще делают, видеореклама.

Заметный источник?
Да, наверное, 70 % - это контекст и 30 % - все остальное.

Ты уже сказал, что вы сильно выросли в прямых продажах рекламы. В районе 2012 года была тема с Download трафиком, мобильным трафиком. Вы там участвовали в процессе?
Варис - это тема, с которой мы заходили. То есть первые мои инвестиции – это покупал сайт варис. С него зарабатывал за 2-4 месяца отбивали и дальше.

На Download трафике тогда?
Там тизеры были, Download трафик был.

Но сейчас ты топишь за другую историю?
Вообще за другую, да.

Но киношный сайт у вас есть?
У нас есть киношный сайт без онлайн фильмов, то есть не то, что ты понимаешь онлайн-кинотеатры. Там дата выхода и так далее, то есть" беленький" киношный.

С рекламодателями каким вы там работаете?
С "белыми", то есть с казиношками не работаем. Букмекер у нас рекламируется где-то на Бобре, по-моему.

С "серыми" рекламодателями, например, букмекерами вы работаете?
Насколько я знаю, мы рекламируем тех, которые лицензионные.
Что плохого в том, чтобы сделать там ставки на спорт и так далее.

Есть нормальные тизерные системы, которые ведут на сравнение цен на разные продукты. Вы с такими работаете?
Таких мы просто не видели. Сколько мы не общались, нам говорят: "Мы "белая" тизерка, нормально все будет". Смотрим, начинаются какие-то препараты от всего на свете, монастырские чаи, шишки убирают какими-то китайскими штуками и так далее.
У нас есть сформулирован принцип, что мы размещаем. Мы размещаем ту рекламу, которую готовы рекомендовать, например, друзьям, родственникам.

Подписки есть, были?
Мобильные подписки один раз мы это делали еще давным давно, когда у нас был проект музыкальный, еще другой инвестор был. Мы делали музыкальную поисковую систему, тогда, кстати, мы и тизеры размещали, и они у нас были в очереди за места, то есть между ними аукцион был. Там много трафика было, миллион где-то суточного. Там мы получили небольшой фильтр, а не прям бан, то есть быстро сняли. У нас там была тема - этот музыкальный сервис отбелить. Для этого нужно было серьезную сумму выплачивать на правообладателей и так далее и у нас единственная гипотеза была поставить подписки и набирать нужные деньги и это все заливать правообладателям. И собственно потом выйти на уровень Яндекс.Музыки и прочих сервисов.

На подписках максимум сколько в сутки было?
Точно больше 100 тысяч в рублях в сутки было. Тогда курс был 25-30. Там вопрос в том, что мы их именно накапливали, то есть если их еще и сразу продавать, там можно было в сутки больше 100 000 долларов получать. В какой-то момент мы стали уходить с этой темы, потому что она не "белая". Мы все деньги, что зарабатывали с музыкального направления перенаправили в инфосайты тогда покупали РУнет.
У меня лучше получается развивать то, что кто-то до этого сделал, чем создавать с нуля.
Как сейчас обучаешься?
Много смотрю Youtube-интервью различных и хорошо заходят бизнес-туры, то есть когда едешь в какую-то страну с бизнесменами.

Где последний раз был в таком формате?
На Килиманджаро мы поднимались.

Где у вас есть офисы?
2 офиса в Волгограде, они прям рядышком, просто в один не помещаются. И один в Воронеже.

Для чего открываете офис в Москве?
Логистика - это во-первых, во-вторых, у нас тут активно идут продажи и нам еще нужно представительство, учитывая то, что едет новый проект.

Вы считайте Телдери отдельным бизнес юнитом?
Да, очень четко все посчитано.

Сайты есть в двух системах управления сайтами. Это тоже два бизнес-юнита?
Да, два бизнеса. Один называется «Трафиконь», другой называется «Monica.pro» и они отдельно считаются как два разных направления.

Каким образом сайты распределялись туда?
"Трафиконь" - это сайты, которые куплены, а "Моника" - это сайты, которые мы с нуля создали.

Какая между ними разница в денежном эквиваленте?
"Кони" сильно-сильно крупнее.

То есть стратегия от которой вы сейчас уже отказались в свое время была правильной с покупкой сайтов?
С покупкой сайтов стратегия была правильной.

Судя по деньгам, которые есть в данный момент, она себя оправдала?
Да. Сколько денег мы влили в "Монику" мы столько не вытащили за все время. Хотя смотря как считать. То есть "Моника" очень долгое время управляла купленными сайтами. В какой-то момент просто мы их разделили вот "Моника" - новые сайты, а купленные сайты - то другое направление. Мне просто так понятнее было именно экономику считать и чтобы понять что там есть. Если с того момента считать, то вытащили нормально.

Через какое время?
Год, может два.

Я так понял, что есть планы окупить инвестиции в сайты в этом году?
Да.

Ваш опыт показывает, что намного лучше покупать, чем создавать свои и их развивать?
Это у нас лучше получилось. У многих наоборот получается, потому что я человек такой. Я анализировал почему так получается и понял, что у меня лучше получается развивать то, что кто-то до этого сделал, чем создавать с нуля. Знаешь, есть люди, которые умеют с нуля круто создать, а потом не знают что с этим делать. То есть им надо все время что-то новое и так далее.

В Дубай ты летал сам без жены?
Да, только команду вывозил.

Как жена относится к тому, что ты постоянно в разъездах?
Это ей не сильно нравится. Я ищу точки для того, чтобы логистически мы были как можно больше рядом, поэтому мы переезжаем в Москву.

Это твой не первый опыт работы с инвестором. В первом случае инвестор был вообще не профильный?
Да.

Если я правильно уловил идею в одном из твоих интервью, для него это просто ради понтов было?
Это так и было.

Сейчас инвестор откуда?
Он разработчик изначально был.

Это блокчейн?
Он там связан.

То, что вы перестали активно покупать в 2018 году сайты, связано с падением крипты?
Я не связывал это. Тогда просто был выделен большой бюджет. Это не вопрос шальных денег, мы просто договорились заходить серьезно. Мы определили сумму. И если будет что-то подходящее, то мы туда заходим. И, собственно, подходящего было, потому что много тогда было знакомых вебмастеров, которые хотели продавать, мы хотели покупать. И какое-то время люди были настолько уверены, что я помню был случай когда предложили сайт, я говорю: "Нет, мы это не покупаем". Была такая обида: "Чего то ты не покупаешь? Ну как? Мы на тебя надеялись".

Максимальная сумма сделки за эти три года, когда ты работаешь с новыми инвестициями?
До 20 миллионов рублей, то есть 20 даже не было.

Этот сайт сейчас у вас в портфеле остается?
Все крупные у нас портфеле.

Был ли крупный фейл за эти три года?
Если что-то и происходило, то это не было так заметно. То есть мы наши купленные сайты поделили по пулу. Пул проектов у нас называется КП - контентные проекты. КП1 у нас Метрик, там группа, КП2 и так далее. Всего 4 пула.

По какому принципу сайт туда попадает?
По сумме инвестированных туда денег, то есть первый пул - это там мы закрыли какую-то сумму.

Типа полмиллиона долларов?
Типа того, да. То есть мы на полумиллиона купили, там пул закрыли. Еще на полмиллиона купили, еще пул закрыли.

Похоже, что вы как фонд. Ты как управляющий фондом. Причем заходил еще по сути не со своими деньгами?
У нас своих дофига проектов было.

Но сейчас в структуре холдинга эта доля уже маленькая, потому что вы очень много купили?
В структуре всего холдинга невысокая, в структуре инфосайтов не 20 %, больше, но и не сильно маленькая.

География сайтом - сколько РУнет, а сколько не РУнет?
Почти все РУнет. У нас не РУнет - это мы купили, а ну да еще был давно куплен, то есть мы его сейчас продаем с рингтонами мобильными. Прикольный сайт вообще купили там не за дорого, он столько денег принес просто не реально.

Сколько?
Что-то прям много приносит и приносит. В месяц 5-10 тыс. долларов. А купили мы его там за 3 тыс. долларов. Мы его купили, он попер расти. Одно время круто там работало и до сих пор работает Гугл блоки ссылок, они же в Яндексе забанены, а там нет. И там был рост, там трафик сам по себе рост, потому что там был Парсер, который парсил рингтоны, причем очень интересно - это все легально, потому что какой-то сервис есть, где под общей лицензией выкладываются эти рингтоны. То есть чувак написал сайт, который оттуда тянет, сюда делает каталог - все нормально. Мы его купили на старте, причем, я помню, я входил в этот проект у меня не было столько денег сразу и купил в рассрочку.

Это давно было?
Да, совсем давно.

Трафик там сейчас с поиска?
Да. Сейчас там 7 тысяч.

За сколько вы хотите его продать?
По-моему, за 20 месяцев его продают.

Какой процент сайтов не обновляется?
Та кто его знает. Я знаю, что те 50, который мы оставляем, они обновляются.

Остались ли хайповые сайты, которые быстро генерят прибыль?
Дзен сайты быстро генерят прибыль. Я знаю наши ребята на Телдери покупали сайты в Дзене и окупается там 3-5 месяцев.

На Телдери сейчас есть такие или вы все выкупаете?
Нет, это был эксперимент, буквально они 2-3 сайта купили.

Telderi покупался для того, чтобы видеть предпродажный хороший лот?
Мы не раз такого не делали, вообще такая мысль была - было бы классно выходит лот его никто не видит, мы смотрим. Не делали ни разу. Риски репутации выше, чем какая-то выгода за счет этой штуки.
Сколько ты зарабатываешь сейчас?
Я не считаю и у меня есть возможность деньги реинвестировать. То есть довыкупать долю в тех проектах, которыми мы управляем. Поэтому мне комфортно, когда денег личных немного и я их туда перекладывают.

Тем не менее доезжает до реинвестирования сколько?
Не могу говорить.

Если тебе эти деньги дать 2 года назад тебе в то время показалось бы это много?
Да.

Какие ты видишь перспективные ниши в сайтах?
Это к Пузату.

Ты видишь много ниш, но это больше уже сервисная история?
Даже не сервисы, мне нравится ниша видео-контента. В целом видео как большая ниша, куда прикольно было бы заходить.

То есть ты имеешь ввиду на Youtube по большому счету?
Например, да Ютуб. Видеореклама и не только это. Просто видео как большое такое направление, куда можно смотреть и где точно интересно, растущий рынок.

Есть ли сейчас какие-то темы, как в свое время был Дзен? Видеореклама - это серьезный источник для вас дохода, она будет расти на сайтах?
Расти точно будет, конечно.
Я не знаю больше чего-то такого, а ну прямая реклама еще. То есть мы видим, что там есть рост, никто этим не занимается, не умеет просто.

Как отстроили продажу прямой рекламы?
Просто нашли нормального чувака, который ворвался в это дело, просто копал, фигачил. Он активный очень, достаточно агрессивный. И дожали в какой-то момент, поняли какие продукты, как там с рекламодателями общаться.

На каком уровне трафика можно об этом думать?
Либо когда у тебя крупный какой-то проект, например, тысяч 30-50, но опять же не развлекательный. Если у тебя заметный узко нишевой бренд какой-то, тоже можно. И в нашем случае, потому что у нас суммарно много его, мы аккумулировали и опять же хорошо получается.

Но это один человек продает?
Просто это заслуга одного конкретного человека, который затащил эту тему. Потому что пробовали других, они пришли и ушли. Это все не понятно было, например, я сам не продажник. С технарями понятно было я сам изначально разработчик и тут я понимал как с ними, а что как с продажниками. Я как собака понимаю, но объяснить не могу.

Это руководитель сейчас отдела продаж?
Да, он сейчас руководитель отдела продаж.

Как ты его мотивируешь?
Как мотивируют продажников - естественно деньгами. На инфосайтах сколько-то процентов от проданной рекламы. Чем на большую сумму в месяц продал, тем выше этот процент. 15 %, по-моему, у продажника. А у руководителя естественно еще дополнительно процент от результатов всех его сотрудников.

Кроме того что найти правильного человека, какие еще есть советы? Как построить продажи рекламы на сайте?
Нужен нормальный маркетинг-кит. Сайты должны выглядеть не как унылое говно. Круто продавать, когда есть какой-то стык с коммерцией. Круто продавать, когда это не банальный статейник без всего лишнего, а когда есть какой-то каталог услуг, когда можно что-то еще допродать. Нормальная упаковка этого продукта нужна, какие-то инструменты мы, например, придумали для своих клиентов новый вообще продукт - это размещение ссылок в трафиковых статьях. Мы завязали все инфосайты, метрику в единую систему и если нужно разместиться по каким-то там фразам, чтобы рекламировать, вместо того, чтобы писать новую статью и там соберет она трафика или не соберёт и так далее. Мы сразу говорим: "Вот тебе список статей, где уже есть твоя аудитория, трафик." Это будет и SEO эффект и это будут и возможно продажи. И система сразу прайс говорит, то есть такая статья столько-то денег. То есть сделали инструмент удобный.

Чем ты занимаешься в компании сейчас?
Команда, стратегия и внешняя коммуникация.

Как связываете отдельные юниты между собой?
Во-первых, есть возможность у них самостоятельно друг с другом связываться при необходимости. Административный отдел, старшие специалисты в Воронеже и Волгограде, они являются связующим звеном в случае необходимости. То есть когда надо они там собрали и коммуникацию отстроили. И естественно я сам, когда надо связываю.

Как ты делегировал? Как давно отошёл от темы монетизации? Стал доверять больше?
Доверять больше - это точно, без этого невозможно выйти с операционки. Но не только доверять.

Есть у тебя регуляные коннекшены с руководителями юнитов?
Да. Вот мы выезд делали. Все, что я делаю в офисе - это я общаюсь с руководителями. Если я приеду в офис, я буду общаться с руководителями.

У вас четыре биржи контента?
Мы 3 продадим для фокусировки. Мы в закрытом режиме предлагали ребятам. Text.ru останется. Он самый крупный, плюс, он еще лидер с точки зрения сервиса уникальности.

Какая его доля на рынке?
В Text.ru 25-30 %.

Если сложить с остальными третя проектами, половина рынка будет?
Меньше половины, но не на много.

Есть амбиция стать №1 среди бирж контента?
Для "Текста" это задача. Text.ru вырастет Х2 и он уже станет № 1.

Кроме Телдери, который очевидно вы покупали как №1 на рынке, другие проекты есть, которые близки к №1 или это все-таки твердые середнячки?
Нет, такого №1.

То есть диверсификация и средние результаты, которые суммарно дают хороший результат?
Да. По биржам контента у нас вариант был просто все это объединить в "Текст" и тогда был бы другой результат, но единственно тогда было бы не так интересно.

Те 3 биржи, которые хотите продать, это тот случай, когда инвестиций не окупились?
Две бирже отбились, если я не ошибаюсь, а третья - нет - Copylancer. Но с учетом продажи оно хорошо.
Деньги, которые вложил инвестор, ему надо вернуть.
Давай про инвестиции. Инвестор как-то участвует в операционке?
Нет, никак. Мы сильно разные люди.

У тебя растет процент в компании зависит от окупаемости проекта. Я так понимаю, в 2019 году будет бинго?
Наверное. Я уже не думаю про это.

В 2019 скорее всего вы окупите вложения в сайты?
Окупим и дальше куда-то будем идти.

Какие у тебя риски были, когда вы договаривались в случае не успеха проекта? Кроме того, что ты потерял время?
Если мы не можем окупить проект по каким-то причинам, мы его продаем все равно. Деньги, которые вложил инвестор, ему надо вернуть.

Чем это отличается от займа?
Во-первых, там не проценты, во-вторых в банке такую сумму взять сильно сложно.

Это займ у частного лица по большому счету?
Ну, можно так. Наша ответственность пропорциональна тому, что мы зарабатываем в проекте. Если это чисто мой проеб, то ответственность на мне полностью.

Финансовая?
Да. Например, на Телдери у нас недавно был достаточно серьезный проеб - это моя ответственность, ответственность моей команды. Мошенническую сделку провели, то есть якобы деньги начислили, но они на самом деле не начислялись и вывели, грубо говоря, фейковую сделку провели на несколько миллионов. Там просто действительно мы были виноваты по нескольким статьям. Если бы это была уязвимость нулевого дня, либо какая-то серьезная атака, которую любой другой сервис тоже не отразил бы, еще что-то, то мы бы поделили ответственность в соответствии с нашими долями.

У инвестора есть финансовая ответственность?
Нет. Мы просто договорились о возможности периодического пересмотра и доработки наших условий и за счет этого порешали много чего. В целом если и были ошибки, то мы раз в квартал, полгода встречались переформатировали договоренности более четко. То есть возникла ситуация мы ее проработали что мы теперь делаем и так далее.

А если не соглашались?
Если мы не соглашаемся, то мы не работаем дальше.

У вас есть договоренность как каждый из вас может выйти из проекта?
Да, есть на уровне такого общего.

То есть твое допустим предложение выкупить долю должно перебиваться его предложением за столько же денег?
Примерно так.

Какой будет у тебя процент в компании, когда вы сделаете KPI?
Процент по каждому пулу. То есть мы пул закрыли и я получаю крупный процент. Второй пул закрыли - контентные проекты, то я получаю крупный процент в них.
В холдинге это не увеличивает сильно процент, потому что есть ещё проекты. У нас по каждому направлению свои договоренности. Отдельные юниты, как мы уже говорили, отделы компании и по каждому из них разные условия.

Какой у тебя процент в Телдери?
Пока никакого. Я не выкупал еще доли в Телдери.

У тебя есть KPI окупить проект?
Да.

По плану когда он должен окупиться?
3-4 года.

Соответственно в тот момент, если ты решишь купить, по какой оценке это будет?
Я выкупаю по оценке как входил инвестор.
Ситуация заключается в том, что в зависимости от того насколько крупный проект, после того как мы вернули все деньги инвестору, мы закладываем максимально быстрый возврат. То есть пока мы управляем мы получаем немного, но все-таки получаем естественно. После этого в зависимости от того чем крупнее проект, тем меньше, но все-таки долю мы получаем бонусом, я получаю как владелец холдинга.

Но за деньги?
Нет. Бесплатно. Чем меньше проект, тем большую долю я получаю.

В Телдери ты сможешь купить долю 50 %?
Я получаю право довыкупа дальше до половины.

То есть ты можешь выкупить до половины по цене входа после того как вы окупите вложение?
Да.

Вы получаете регулярные какие-то выплаты за операционку?
Инвестор получает большую часть дивидендами, какую-то часть дивидендами получаю я. То есть мы, потому что премии руководителям я лично из своей доли выплачиваю. Зарплата входит в основные расходы, а премии руководителям или, например, в Дубае мы ездили. Это я вообще за свои деньги полностью делал.
Сколько стоила поездка в Дубай?
От 700 тысяч до миллионов на всех.

А почему ты не пролоббировал, чтобы это было в административных тратах компании на мотивацию, тимбилдинг?
Мне проще было за свои сделать, чем лоббировать это у инвестора.

Правильно я понимаю, что человек старше тебя?
Нет, младше.

Переговорный процесс у вас постоянный, регулярный?
До встречи с тобой мы с ним виделись. В Москве мы обедали.

Что делали в Дубае?
В начале года меня осенило, родился концепт того как можно вырастить команду. То есть это ранние подъемы мы проработали, мы каждый день начинали в 6 утра. Это максимальная фокусировка на общение коммуникации, нетворкинг. Телефонами мы не пользовались практически никогда, то есть то время рабочее и даже не рабочее, когда мы общались, не пользовались. У нас был спорт каждое утро. Было тяжело, была борьба со страхами. Мы поехали, например, в аквапарк и все вместе скатились с самой страшной горки. Каждый сотрудник заранее подписал такое соглашение, что он участвует во всем чтобы не происходило.

Сколько человек было?
С оператором 9 нас было.

Последнее что купили это UnitPay?
Там не совсем купили. Доля у нас есть, но мы управляем целиком. Мы входили своими деньгами

UnitPay - сервис интернет платежей. Зачем он вам?
Как обычно все так сложилось, что нам пришлось им управлять.

Еще до покупки доли?
Да, мы позже вошли. Просто ситуация такая, что у нас офисы рядом были Text.ru и UnitPay. У ребят возникали разные ситуации, то есть понятно стало, что сервис будут продавать куда-то передавать. Мы для себя увидели в этом риски, потому что UnitPay - это наш основной партнер по биллингу. Так сложилось, что чтобы обезопаситься мы взялись управлять этим сервисом.

Вы стараетесь купить все, где соприкасаетесь по основной бизнес модели? То есть если это для вас серьезные подрядчик, то вы не против его купить?
Да.

Когда Телдери покупалась, вы там тоже сделок сделали немало?
Это просто основная компетенция моя была на тот момент покупка-продажа сайтов.

Получается сейчас вы соприкасаетесь с UnitPay и пошли туда с долей?
Да.

Сколько стоила доля?
Не могу сказать.

Это миноритарная доля?
Нет, небольшая доля.

Какие обороты в этом бизнесе?
Обороты сотни миллионов рублей в месяц.

У нас также вышло интервью с CloudPayments у них оборот 7 миллиардов в месяц. У вас во сколько раз меньше?
У нас в несколько раз меньше.

Как оцениваются такие сервисы?
Владелец говорит сколько он хочет за него. Покупатель говорит сколько он готов заплатить.

Вы заплатили меньше, чем хотел владелец?
Чем изначально меньше, но опять же у нас же только доля. То есть изначально мы управлять туда пришли.

Зачем вам это, если все и так прет и направление хорошо себя чувствует?
Это вообще новое направление, во-первых, мы увидели в этом риски, то есть если не я, то кто - такая позиция. В себе то мы уверены, что мы классно управляем, а если сменится там что-то, то искать какую-то другую платформу для биллинга не хотелось бы. Мы удобнее не нашли, когда анализировали.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda