Как за 2 года на падающем рынке онлайн-игр построить CPA-сеть с оборотом $400 000 в месяц

Александр Матвеев - CEO и основатель игрового агентства «AdvGame». Экс-руководитель игрового направления в «Admitad».
В интервью обсудили историю запуска AdvGame и «проколы» на старте. Сколько стоил запуск компании в 2016 и какой объем инвестиций нужен сейчас. Источники дохода и прибыль. Количество лидов в сутки. Зоны ответственности в компании. Хедхантиг вебмастеров. Причины банов и невыплат. Перспективы развития рынка онлайн-игр и сколько денег Александр лично «задонатил» в игры.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
Вы агентство или партнерская сеть?
Мы позиционируем все-таки себе больше как агентство. То есть первое международное агентство в России, которое занимается продвижением онлайн и мобильных игр.
У нас есть платформа СРА, но помимо этого, мы можем оказывать различные услуги нашим рекламодателям как SEO, закупка контекста SMM и, к примеру, изготовления рекламных материалов, Youtube активности, которые мы проводим для наших рекламодателей.
Я бы не назвал что это СРА, потому что по Ютубу мы также можем работать и по СРМ, по CPC и за fix.

Это вы все сами делаете или кому-то отдаете эти заказы по SEO, допустим?
По SEO мы уже входим в Kokoc Group и являемся частью. Они являются моими инвесторами. Соответственно, у нас есть много компаний, которые могут нам помочь и имеют экспертизу большую как в SEO так и в контексте.

За процент на SEO отдаете заказы?
Игра платит самостоятельно, она договаривается с Кокосом.

ADV games как зарабатывает на этом?
ADV games зарабатывает внутри Кокоса, мы зарабатываем небольшой процент с этих сделок. Внутри компании это от 5 до 10 %.

Есть компании, которым вы что-то отдаете по услугам, которые не в Кокосе?
Нет.
AdvGame - первое международное агентство в России, которое занимается продвижением онлайн и мобильных игр.
Тебе кидали в бизнесе?
Было, компания обанкротилась и не выплатила нам 700 тысяч рублей. Но это было давненько на предыдущем месте работы.

ADV games твой первый опыт бизнеса? Как произошла эта трансформация?
Прям именно бизнеса, да. Скорее всего я дорос и перерос все руководящие позиции, хотел чего-то большего, наверно, это была одна из причин, почему я покинул Аdmitad.

Компании скоро будет два года. На официальном сайте указано более 5 000 вебмастеров?
Уже более 15 тысяч. На самом деле сайт, как все знают, выглядит достаточно ужасно, потому что основная наша задача была - это создание крутого продукта именно для вебмастеров, чтобы они могли работать внутри, имели хороший ока и так далее.
Я веду бизнес немножко иначе. Я не считаю, что информация на сайте должна что-то давать. Обычно я общаюсь со всеми вебмастерами и клиентами лично и рассказываю им все как у нас есть.

Больше 100 офферов, это опять-таки с вашего официально сайта, но я так понял, что всему, что там есть можно просто не доверять?
Потому что их уже больше двухсот тридцати. Только пока онлайн-игры, потому что мобильную часть мы пока не начинаем. Я все-таки хотел бы сначала построить одно подразделение компании, а потом уже переходить ко второму.

Количество человек?
Количество человек в компании на данный момент со мной это семь человек. У меня четкое разделение есть. Я набираю отдел, у которого есть руководитель и он занимается чисто рекламодателями, вообще не влезая в трафик и они никак не пересекаются. И второй отдел, который занимается чисто трафиком и никак не пересекается с рекламодателями.

Все в офисе или есть удаленщики?
Да, все в офисе, но и у нас есть удаленщики это технические специалисты. Разработка и какие-то юридические моменты, они все выделены в Кокос Групп. То есть какие-то вещи, чтобы не тратить деньги на сотрудников, мы берём их в Кокос Групп и соответственно, меньше платим. То есть мы платим неполный фикс, к примеру, бухгалтеру мы платим ему за ту работу, которую он сделал.

Разработчики холдинга насколько это безопасно?
Это безопасно. Мы брали движок Leadbit. Собственно, на базе движка Leadbit, который также когда-то имел какие-то отношения с Кокосом, мы сделали AdvGame и полностью все ТЗ и разработку вел я.

У тебя есть технический бэкграунд?
У меня есть технический бэкграунд, я бы не сказал, что он прям технический, но понимание как все устроено, как должно работать я, конечно, имел, потому что до этого я тоже работал в этой сфере и имел представления.

На каких условиях вы взяли движок Leadbit?
Движок переписан. Вертикали разные, к сожалению, из-за этого у нас произошли небольшие трудности, но тем не менее мы справились. К примеру, с источниками у нас были проблемы, что должны быть потоки-источники это чаще приветствуется в товарке, а в играх этого нет. То есть отдельно поток и отдельно источник - это странная история. Тем не менее мы полностью написали весь проект за 6,5 месяцев. Ну, его писали разработчики.

Ты в это время что делал?

Я настраивал процессы, участвовал в разработке, плюс, здесь много всяких интересных историй в Кокосе, которыми можно заниматься.
Есть различные игровые направлении, плюс, у меня помимо AdvGame есть еще стартапчики, которыми я как раз занимался. Один проект это мы, грубо говоря, локализуем браузерные игры на РФ и СНГ. Третий проект, я о нем не буду говорить, но он тоже в игровой тематике.

Как сейчас делишь время между семьей и работой?
Сейчас я на самом деле очень редко провожу время с семьей, потому что когда я прихожу с работы дочь уже спит. И по сути единственное время, когда я могу с ней пообщаться это утро. Остальное время я уделяю в выходные, конечно, в выходные я полностью принадлежу семье.

Не работаешь на выходных?
Я отвечаю на срочные вопросы в Телеграмме, Скайпе, Фейсбуке, но сидеть за компом и там смотреть статку, конечно, в выходные сейчас уже не получается находить на это время. Но в будни я вообще весь в работе.

За что ты отвечаешь в компании?
Главное это финансовые части - стабилизация, наращивание оборотов, наращивание прибыли компании. Этим я занимаюсь изо дня в день. Привожу новых клиентов, потому что у нас нет отдела продаж. Всеми продажами занимаюсь я, также как и бездевом, пиаром, соответственно. Вот эти все вещи лежат на мне сейчас.

А общение с потенциальными реклами и вебами?
Я стараюсь общаться только с топами и в тех случаях, если у моих сотрудников не получается с ними договорится. У меня есть даже кейс, когда искали вебмастера, хотели его привести к нам, кстати, крутая история, и никто из моих сотрудников не смог. Я всем пятерым поставил задачу хотя бы чтобы он вам ответил, хотя бы написал "Привет", никому он не ответил.
Я в итоге придумал такую историю, что нашел его номер телефона. Мы забили в Яндексе этот номер и выдало, что он оказывается продает дачу. Я недолго думая позвонил и сказал, что хочу приобрести участок. В данный момент этот вебмастер работает с нами. Есть такие истории, что я ездил за границу к людям общаться, искать их контакты и много разных вещей было.

За границу ездил специально, чтобы получить веба?
Не веба, а рекламодатель мне тогда был нужен, который не хотел со мной общаться. И я ездил, искал около офиса этого сотрудника по фотке, которую нашел в на Фейсбуке. И с ним пообщался и тоже мы с ними теперь работаем. Ездил в Стокгольм.
"Я не считаю, что информация на сайте должна что-то давать. Обычно я общаюсь со всеми вебмастерами и клиентами лично и рассказываю им все, как у нас есть."
Очень важно в вашем бизнесе схантить хорошего веба?
Переманивая веба, ты его привлекаешь ставками, если ты с рекламодателем смог договориться и выпросить эту ставку большую или не выпросить, а попросить и аргументируя это почему он ее должен поднять до таких высот, почему это сделать именно у нас, то вебмастер придет сам.
Самое основное предоставлять сервис, где вебмастер будет работать, потому что, если ему не нравится где он работает, он тут работать не будет.

Вы встречаетесь лично с вебами?
Очень редко, но вот последнее время я начал встречаться, потому что некоторые не готовы идти на такой контакт по переписке, как готовы общаться в живую.

У тебя не типичные кейс, потому что много людей, которых я знаю, делают партнерки после того, как приходят с арбитража. У тебя история, что все-таки ты строил карьеру. Правильно я понимаю?
Арбитраж стал моим хобби где-то в 2015 году.

Во время работы в Аdmitad?
Да. Поначалу нельзя было запрещали, потом если это не мешало работе и ты занимал нормальную позицию, то почему нет.

Но у тебя ж больше информации получается в сравнение с вебами?
Мне даже иногда некоторые вебмастера пишут, что я могу там украсть их схемки, но это не мое, это не то, как это работает. Это неправильно взять схему какого-то веба отдать ее другому вебу или самому начать лить. Я к сожалению, может быть не так воспитан, а может быть к счастью.
Я в теме с 2013-го, то есть уже 6 лет и я не встречал, чтобы кто-то воровал связочку, хотя были прямые доступа ко всем компаниям, хоть просто вот бери и делай.

У тебя в подчинении не в Аdmitad и сейчас ты не видел таких историй?
Не видел и знают, что их нет. И никогда никому не позволю так себя повести, потому что это неправильно. Вебмастер сам нашел связку, вебмастер ее придумал и вебмастер пусть сам с ней работает.

История, когда у вебмастера идут хорошо дела, а ему предлагаются деньги, чтобы расшириться, бывало у тебя такое?
Бывало и это именно то, чем я двигаю этот рынок, но, к сожалению, не все вебмастера готовы сотрудничать, даже если ты ему даешь ставку Х2. К примеру, он работает в какой-то конкурентной партнерской сети и получает 40 рублей за регистрацию.
Я ему пишу: "Привет, один день холда 80 рублей будешь работать? - "Нет, извини." Ему там комфортно. Я продолжаю эту историю, продолжаю их спрашивать, но делаю это с определенной периодичностью и бывают такие ситуации, когда он на другой стороне конкурента вдруг поссорился с ними или произошла задержка выплат. И в тот день, когда ты ему напишешь это может быть как раз тот день, когда он захочет с тобой работать.
Поэтому я всем своим сотрудникам даже говорю и обучаю: «Всегда пишите, даже если вас в жесткой форме послали куда подальше».

Кроме повышения ставки, что можно еще предложить?
Но у нас есть, к примеру, ротатор лендингов, когда у игрового оффера, к примеру, 12 посадочных страниц. Вебмастер берет у нас ссылку и она автоматически ротирует 12 лендингов и подбирает ему самый высококонвертируемый исходя именно из его конверсии.

Какой процент вебмастеров принимает решение исходя из вот этого пункта?
Ну сейчас уже 70 %.

30 % клюют на ставки?
Ставки они играют роль. Мне кажется, это 90 % успеха. Ставки играют роль.
Тут трудно говорить, потому что если вебмастера, которой даже на меньшие ставки переходят к нам работать только потому, что мы профессионалы, знаем о чем мы говорим, что мы делаем. А в других партнерских сетях задают какой-то вопрос про игру, а люди даже не могут на них ответить.

Преимущество - это профессиональный саппорт?
Профессиональный саппорт, вообще понимание всей истории, потом история все-таки профильная. У нас нет распыления на е-коммерс, на финансы. У нас чистые игры, чисто наши вебмастера, мы их все знаем и мы с ними ведем постоянную плотную работу.

Сколько активных вебов?
Сейчас на данный момент около косарика есть. Больших, наверно, штучек 100. Я не думаю, что их вообще больше ста на рынке именно в игровой тематике. Это я про топчиков с оборотами от миллиона рублей в месяц. В играх это достаточно хорошие цифры.

Твоя оценка, что таких вот человек на рынке 100 примерно?
Да, я считаю, что оборот сегмента СРА в России и СНГ сейчас держится на уровне 100-120 миллионов рублей ежемесячно.

Получается если 100 топчиков, то сколько у вас таких чуваков?
Я не буду отвечать на этот вопрос.

Вы вторые на рынке или первые?
Мы сейчас, наверное, вторые, пока вторые.

Я когда готовился понял, что первые, вторые есть, а третье, там четвертые - нет. Рынок не наполнен?
Во-первых, мало кто умеет работать с играми. Был ряд профессионалов и учителей, которые в том числе учили меня, но они тоже сейчас отошли от этой сферы и ушли на сторону рекла.

Доля рынка у вас вместе с Аdmitad 80-90 %?
Ну да, но есть же и другие сетки. Нельзя же все-таки говорить что только мы.
Мы, во-первых, международная сеть. Исходя из бурж трафика у нас есть серьезные конкуренты в Европе и в Америке, с которыми мы воюем. Если говорить про РФ и СНГ и разделение трафа, тут тоже вот в Адмитада есть эксклюзив, у нас сейчас наклевывается два очень крупных эксклюзива, но трудно говорить про долю рынка. Я думаю, что может быть 60 на 40.
Мне кажется, что вот оборот именно онлайн-игр сейчас в РФ достигает 100-120 миллионов рублей в месяц. Наша доля где-то 80 %.

Кроме профессионалов на рынке, почему никто не делает что-то похожее. Недостаточно рынок денежный?
Ну, да. Бытует мнение, что онлайн игры умирают и находятся в стадии такой стагнация что ли, на самом деле это правда, с одной стороны. С другой - в финансовом плане я не вижу. Мы открылись у нас ежемесячный рост. От 30 до 50 % в месяц.

За год вы растете в 5-6 раз?
Да, за год мы очень сильно выросли.
Я считаю, что оборот сегмента СРА в России и СНГ сейчас держится на уровне 100-120 миллионов рублей ежемесячно.
Можно твоим сотрудникам на работе играть?
Получается что реклам можно, чтобы игры смотреть, кто занимается рекламодателями, если тебе надо посмотреть как игра выглядит.
Трафик-менеджеры сидят Ютубчик смотрят с утра до вечера, когда ищут блоггеров. По Твичу, по Ютубу они подбирают определенные каналы собственно под определенные жанры игр.
Я ушел от онлайн-игр, потому что слишком много в них донатил. Я думаю, что у меня за всю историю загружены больше 20 тыс. долл. во все мои игры. 8 лет я играю.

Когда донатил жена как реагировала?
Жена запрещает мне донатить в игры. Я не доначу, правда. Я ушел в консоль. Я сначала играл в Хbox, потом в Рlaystation и мне этого, в принципе, хватает.

О старте компании. Всем интересно в цифрах и в сроках, как такую компанию запустить. Ты ушел из конкурирующей сейчас с вами партнерки. Потом на день сгонял в другую конкурирующую?
Это был прикол. На самом деле я ушел из Admitad, и после Admitad я первое, куда пошел - это на встречу к партнерам моим с Кокос Групп. С ними я встретился, выкатил свой бизнес-план и примерно через две недели меня позвали работать и стартовать этот проект.

В тебя инвестировали? Есть у тебя процент в компании?
Да. Доля моя какая-то есть. От года в год она растет. Есть определенный бизнес-план, который я писал, и соответственно, исходя из этого бизнес-плана, если он выполняется этот бизнес-план через год, то естественно мне дается какой-то рост доли.

Ты своими деньгами не входил на старте и поэтому листинг по доле?
Да. Конечно, если бы я своим деньгами входил, все было бы гораздо иначе.

Денег не было просто или ты не хотел?
И не хотел, и денег не было.

Сейчас у тебя два параллельно каких-то еще стартапов деньги появились?
Да, конечно.

Сколько зарабатываешь?
Сейчас от полумиллиона в месяц, но хотелось бы больше. Максимально может быть полтора я поднимал за месяц.

Что в тот момент чувствовал?
Было классно. Я уже придумывал где куплю себе дом в Испании. Был рад вообщем, когда заработал свой первый мульт.

Захотелось больше или "расслабил булки"?
Нет, булки трудно расслаблять, если ты их расслабляешься, у них быстро кто-то проникает.

Что ты ожидал когда-то ты шел за инвестициями? Ты получил желаемое?
Человек вообще может получить без вложения денег от 20 % доли. Я ожидал больше. Но то, что получил особо не важно. Я скажу, что на самом деле все зависит от того, как вы договариваетесь с инвестором. Сейчас я понимаю, что я мог уже больше урвать.

Что тебе тогда не хватило?
Не хватило бизнес опыта, наглости, наверное, и так далее. Надо было торговаться. Я еще тогда, наверно, этого не понимал.

Но в тот момент у тебя даже MVP не было, то есть продукта не было, только идея и опыт, правильно?
Ну, конечно. Я знаю, что можно получить больше по нынешним реалиям. Но я не говорю про текущих моих инвесторов, партнеров. Я им за все очень благодарен, все очень круто и все классно. Я говорю про то, что, когда другие люди, которые посмотрят это интервью, будут привлекать инвестиции пусть важно отнесутся к этому вопросу. И пусть лучше несколько раз подумают, прежде чем соглашаться. Иногда можно сказать больше и услышать меньше и вообще есть много разных путей и надо хитрить.

Ты рассматривал вариант стартовать компанию без инвестиций?
Нет, категорически нет, потому что основная вещь, которая нужна при старте такой компании - это выплаты вебмастерам. Если у тебя нет за плечами 15-20 миллионов рублей, которые ты можешь еженедельно тратить на выплаты, смысла в этом нет.

Будет кассовый разрыв?
Не будет кассовый разрыв, все вебы уйдут. Веб пришел и он хочет получить деньги сегодня, пусть он даже хочет получить предоплату. Пусть мы даже ему фиксу платим, чтобы он ушел из другой сети к нам. Нужны эти деньги и без инвесторов можно влететь, потому что проект рос опять же очень быстро. Реально большой был рост, соответственно, деньги эти прям выросли в геометрической прогрессии вверх, надо больше и больше, а это же еще веб-мани их еще надо купить.

Размер инвестиций постоянно увеличивался?
Практически уже окупилась все, что было вложено. Но просто есть вот эта дельта, которую нужно держать за плечами, то есть 10-15 млн. должно всегда лежать на счету.

Давай подсуммируем - 15-20 миллионов в рублях нужно на какой период на старте?
Первые полгода. Не получится так сразу взять и стрельнуть на много миллионов. Мы первые полгода очень медленно шли вверх, но при этом, когда у тебя рост 50 %, о котором я говорил, то есть у тебя может быть за неделю 5 тыс. рублей, а за месяцам 200 тысяч рублей, в следующем месяце уже полмиллиона.
Конечно, тут 50 % роста, а потом с полумиллиона до миллиона 50 %, но и, в принципе, вот ты растешь и растешь и там, конечно, когда у тебя 10 миллионов оборотов, то в следующем месяце 20 сделать практически нереально. Но тем не менее в общем рост постоянный и падений нет.

Кроме этих 15-20 миллионов на стартер, потом еще докладывали что-то в вашем случае?
Нет, это я от балды взял эти цифры, я не буду говорить какие цифры мы вложили в этот проект.

Хотя бы на старте ты можешь сказать?
На старте, какую разработку вы найдете в зависимости от сложности вашего проекта.

Все-таки сколько стоит запустить такой бизнес?

10 миллионов рублей.

В то время или сейчас? Сейчас будет дороже?
Не уверен. От чего дороже, ты по сути все денежки, которые выкладываешь, вкладываешь в разработку.

Но ты просто продукт, который еще не зарабатывает, ничего не делает, в вашем случае тебе надо рынок захватывать в данный момент?
Я создал продукт и начал его захватывать через свои контакты.

А как люди сейчас могут это сделать?
Тут все зависит от сегмента, взять и зайти в СРА игровой я не дам никому. Это не получится, это будет очень тяжело и нужны очень большие деньги для того, чтобы конкурировать с гигантами.

Сейчас надо больше денег?
Да.

В тот момент, когда Admitad был монополист, сколько надо было денег?
От 5 до 10 миллионов.
По сути я пришел в Аdmitad, когда игровое направления там отсутствовало. Когда я уходил, это было несколько десятков миллионов.
Ты говоришь что ты сейчас то, что создал в Аdmitad, имплементировал в AdvGame?
Да, только в разы лучше. По сути я пришел в Аdmitad, когда игровое направления там отсутствовало. Когда я уходил, это было несколько десятков миллионов.

Это погоду в долларах?
Я не могу оглашать цифр Адмитада. Я просто говорю абстрактно, было много денег, много миллионов. Сколько неважно, сколько десятков тоже. Это все в рублях, я говорю, конечно.

У тебя NDA до сих пор подписано?
Ну, конечно.

Что было бы намного умнее сделать в начале?
Наверное, ничего, я все сделал правильно благодаря своим инвесторам и Кокос Групп. Они помогли очень сильно не допустить многих ошибок, потому что имели огромный опыт в различных стартапах.

Ты синвесторами и акционерами начал общаться еще когда работал в Адмитаде?
Нет, после. У меня была тоже инвесторская история в Адмитаде, от которой я отказался. И подумал, что стоит открыть свой проект. У меня было несколько вариантов уже после того, как я подписал увольнение. Я спросил знакомых с кем обсудить мою идею. Соответственно, был ряд людей и я со всех собрал предложение, всем эта идея естественно нравилась, вот в итоге мне понравилось предложение Кокоса и с ними я договорился.

Почему ты отказался от инвестиционной истории в Адмитаде?
Но это нельзя в интервью все пускать, это Бахманну не понравится, если я все расскажу.
Я отказался потому, что посчитал, что я могу получить гораздо больше, сделав эту историю самостоятельно и не быть ни к кому-то привязан. Когда вам дают долю в крупной компании, то этому человеку как ни крути будешь обязан.

Чем отличается ситуация там и тут?
Тут это моя компания, которую я придумал. Я ее построил, я ее развил и я ее продолжаю развивать. А там это уже чей-то бизнес, в которым мне надо было бы принимать участие, подписываться под серьезные цифры и исполнять эти цифры. Эти цифры - это миллионы долларов.

Когда ты винтик в этом холдинге, хоть и отдельный бизнес юнит, это сложно?
Я могу, в конце концов, все это вывести на новый уровень продать и спокойно уйти.

Такие планы есть?
Таких планов нет, но это же все возможно.

Какие планы через три года?
Через три года пока у меня только AdvGame и только вперед и только хардкор. Мы должны занять первое место по играм и вот мои планы. На самом деле честно я даже не задумывался о продаже. Пока я работаю. Мне нравится то, чем я занимаюсь.

Когда я спрашивал про ошибки, ты на удивление ответил что их не было, но потом поправился, что их тебе просто помогли не сделать. Все-таки что помогли не сделать?
При разработке сайта не знал, что на стадии прототипирования надо отдавать прототип и SEO, чтобы сделать правильную SEO-оптимизацию для твоего сайта. Из мелочей я не знал, что такое Favicon, когда мы запустились в браузерах у нас его не было. Ну это же все ошибочки. Нас вебмастера за это гнобили, за тот наш сайт из 90-х, грубо говоря, который нарисован не пойми как. Основная фишка то, что мы украли цвета у AppsFlyer якобы. Хотя это дизайнер исходя из моего ТЗ взял именно те Pantone, которые принадлежат другой компании израильской, которую никто не знает.

Обычно у стартапа проколы на старте в юридической истории, в привлечении первых клиентов. Как с этим было?
Я работал в Admitad. Я всех клиентов знал. Мне не нравилось только одно - что никто из этих клиентов не вспомнил о том, кто им все дал в Admitad.
На счет юридической стороны, повторюсь у нас была партнерская сеть. Соответственно, отсюда были все договора, все было. Плюс, я до этого тоже работал и так как я под конец уже ухода стал директором мобильного игрового направления в Admitad, то, естественно, я понимал всю юридическую составляющую, бухгалтерскую. Я знаю как это все делается, как это все работает.
Интервью с Александром Шокуровым (инвестор Advgame)
Сколько денег на старте в компанию затащили?
Больше 10 миллионов рублей. Фаундер инвестируемых проектов по сути занижает сумму инвестиций, инвестор всегда оценивает ее максимально консервативно.

Ты довольный инвестициями?
Да, конечно.

Деньги вернули уже?
Тут вопрос что такое "вернули". Наше "вернули" это заработали в 10 раз, мы в 10 раз еще не заработали. Мы на правильном пути. Я думаю, что больше заработаем, хорошо растет, хорошая ниша, правильная модель.

Насколько ты активно следишь за проектом?
Достаточно активно мы общаемся. Несколько раз в неделю переписываемся, раз в месяц более плотно общаемся. У нас есть ежемесячный репорт. У нас такая достаточно распространенная практика.

Ваша стратегия больше кэшовая?
В СНГ другие модели не работают. Если деньги генерит, то возможен экзит хороший, если не генерит скорее всего экзита не будет, может не дожить. Это более просто рискованная модель, слишком много рисков в нашей стране, чтобы рисковать ради светлого будущего, поэтому верим в светлое настоящее.
Какие у вас сейчас источники дохода?
Youtube. Мы делаем спецпроекты для клиентов. У нас, к примеру, на эксклюзиве есть игра City Battle - это наши русские разработчики компании Rikor. Мы для них делаем весь Youtube в России и СНГ.

Вы зарабатываете на комиссии с стоимость размещения рекламы?
Да. Но тут важно, что мы не являемся как какие-то Ютуб агентства, мы делаем реальные спецпроекты. То есть к нам заходят, просят стримеров с Ютуба, с Твича. Мы для них это подбираем, мы можем устроить какие-то спецпроекты.
У нас тут был интересный проект, что мы взяли канал, на котором парень читает рэпчик и устраивает такие рэп-баттлы. Мы сделали рэп-баттл на игру. То есть мы делаем такие вот интересные фишки, которые рекламодателям могут понравится. Вот это один заработок.
Второй заработок это СРА-комиссия. Дальше это все остальное: контекст, SEO-закупки, которые мы делаем индивидуально каким-то нашим клиентам.

Этого вы сами или отдаете в холдинг?
Ничего не отдаем в холдинг, все делаем сами.

За абонентскую плату и подключение вы деньги берете?
Подключение у нас абсолютно бесплатное, абонентской платы нет. Единственное с чего мы берем деньги - это обмен валют внутри AdvGame, но он пока просто мизерный исходя из того, кто им пользуется. Основное, конечно, Youtube там хорошие деньги.

Больше чем СРА?
Чуть-чуть побольше конечно. У СРА из-за того, что происходит демпинг на рынке, то бывает такое, что мы вообще ничего не зарабатываем, а исходя из этого, конечно, тогда Ютуб получается больше денег нам приносит. Просто иногда мы уходим в ноль комиссии, иногда работаем себе в минус.

Зачем? Чтобы удержать вебов и реклов?
Не для того, чтобы удержать, а чтобы дать понять нашим конкурентам, что мы сильнее, мы умнее.

Значит, есть два больших ревенью стрима - СРА и спецпроекты на Youtube?
Да.

Давай разберемся с ценообразованием. В СРА сколько вы зарабатываете?
От 20 до 30 %. 20 - это эксклюзив, 25 – это рекламодатели, которые уже просто работали за такую комиссию и 30 стандартная.

В случае Ютуба?
Мы тоже берем 30, но там нет никакого демпинга и не может быть.

Ты сейчас сказал, что иногда Youtube вам прибыльней, но по обороту он меньше?
Да, меньше.

Общий оборот компании?
Последний месяц мы закрыли 28 миллионов.

Youtube сейчас поменьше?
Конечно.

Какие ты видишь перспективы там?
Ютубчик где-то в районе 8-7. Остальное СРА.

Направление Youtube прибыльное отдельно?
Да, оно поприбыльней, потому что нет вот этих дел с вебмастерами и с борьбой. То есть нет конкуренции, грубо говоря.

По СРА истории бывают ли у вас месяцы, когда прибыли там нет?
Нет, такого еще ни разу не было. У нас еще есть интересная система. Кстати, это одна из первых партнерок, которая внутри агентства, внутри СРА-платформы, придумала бонусную систему. У нас нет этих акций, которые устраивают другие наши конкуренты ежемесячные и ежепраздничного и так далее.
У нас есть бонусная система, которая позволяет за счет долгосрочного сотрудничества и непрерывного сливания трафика на нашу систему постоянно повышать тебе выплаты. То есть, к примеру, ты получал 20 рублей и лил на один оффер в течение месяца, то через первый квартал ты уже будешь получать не 20, а 22. В общем и целом в конце года ты получаешь плюс 16 %. Это получается у нас где-то в районе 24 рублей уже вместо 20. У тебя ставка уже выросла и ты постоянно получаешь автоматически эту ставку. Также еще помимо этого за счет годового оборота ты также получаешь одноразовий платеж в конце года. То есть у нас интересная очень бонусная система, хитро продуманная, что когда ты с нами работаешь постоянно и долго у тебя ставки растут в геометрической прогрессии.

Если ты на 11-ом месяце отключился, то получается годового бонуса у тебя не будет?
Будет.
Но там логика в том, что у тебя не растет постоянный процент. Соответственно, там есть у тебя бонус за то, что ты непрерывно льешь на оффер. Есть объемный бонус и временной бонус.

Это работает на лояльность правильно?
Это на лояльность, да. К сожалению, никто этого не понимает, я даже сейчас сам не смог вам этого рассказать.

Ты считаешь это конкурентным преимуществом?
У нас крупные вебмастера зарабатывают до 300-400 тысяч. Я работаю с AdvGame и получаю дополнительные 300-400 тысяч рублей погоду и, в принципе, это хорошие деньги.

Максимальный доход вебмастера за сутки?
У меня нет сейчас такой цифры.
Я и не хочу говорить, и не считаю, что это важно. Я немножко другие цифры анализирую. Какая мне разница, сколько вебмастер заработал за сутки. Мне важно как у меня компания перфомет в течение месяца, а не какой-то единичный персонаж, за которым стоит так пристально следит. У меня есть своя бизнес-теория. Я всем уделяю внимание, но не уделяю внимание каким-то ежедневным, ежемесячным оборотам какого-то одного вебмастера.

Топовым мастерам, чтобы понять что они топовые, надо понимать сколько они зарабатывают?
Они знают. Я знаю оборот, не заработок. Заработок может скакать.

Максимальный оборот именно в вашей системе в месяц?

Миллионов 6. 100 тыс. долл. плюс-минус. На рынке больше не встречал.

Это из того что рынок вырос?
Я б не сказал, что он вырос. Во-первых, рынок сейчас находится скорее в упадке, потому что в 2013 году в год выходило 10-15 новых игр, то сейчас это 2-3 игры. Я, честно говоря, не понимаю, чем другие сейчас сети дышат, откуда у них трафик, потому мы растем. Откуда это все берется не понятно, то есть и мы растем, и они вроде не бедствуют. И при этом все ходят и говорят, что рынок находится в стадии стагнации, все падает и за играми будущего нет.

Может накачанные инвестициями ? Дотируются?
Может быть просто все врут про свой оборот.

Сколько лидов в сутки?
В среднем это 10 тысяч. конверсий в день.

Сколько вы с одной конверсии зарабатываете?
У нас просто были и игры, когда в сутки давали 10 тысяч. конверсий. 10 тысяч. это по всем. А бывало и 20-30 тысяч.
Рекорд у нас по-моему был 96 тысяч. за сутки. Но это была свежая игра, очень свежая, ей не особо было важно качество трафика. Она была не из России, не из Европы и не из Америки.

Какой процент трафика сейчас у вас уходит на игры не в СНГ?
30,% уже близится к 40 %.

Это модель диверсификации рисков?
В мире упадок - это раз, а два - мы международная компания и зарабатывать в евро и в долларах гораздо интересней при текущем курсе рубля и находясь в России. Зарабатывать валюту гораздо интереснее, чем рубли, поэтому мы стараемся больше внимания уделять буржу. А Россия, здесь есть конкуренция, есть конкуренты, которые устраивают всякие нехорошие вещи, в общем, это все занимает время. И порой проще буржом позаниматься, там никто не будет такого делать. Там если ты уводишь веба, ты его уводишь и все за ним уже вряд ли кто-то придет.
Как вы структурировали бизнес за рубежом? Есть бизнес в США или в Европе?
Офисов нет, но юрисдикция есть в США. Мы можем открывать где угодно, но так уже было. Не надо было ничего нового делать, придумывать. Я же говорю, за счет того, что у вас есть инвестора, это вам облегчает миллиард задач, особенно, если это крупный инвестор, то у них все есть все, что нужно для старта кампании.

Насколько ты независим в принятии решений, именно вектор развития, например, пойти в мобилку?
Я все решаю сам и когда я захочу, тогда это и случится. Все-таки инвесторам именно интересны деньги, если деньги есть, то чем ты тут занимаешься особо не важно. Конечно, я ставлю людей в курс дела и они знают, что мы будем заниматься играми, онлайн и мобильными. Но когда мы начнем заниматься мобильными играми могу решить только я.

А когда вы начнете?
Я думаю, что в этом году мы уже откроем мобильное направление, буквально после релиза редизайна осенью.
Я все решаю сам и когда я захочу, тогда это и случится. Все-таки инвесторам именно интересны деньги, если деньги есть, то чем ты тут занимаешься особо не важно.
Расскажи что у тебя там с фигурками?
Фигурок у меня здесь (прим. ред.: в офисе) немного, по сути только из Думы и Far Cry.

Они дорогие?
Нет, коллекционные издания. У каждой игры на playstation, не у каждой, а у каких-то 3А продуктах, выходят коллекционные издания, которые, собственно, я начал коллекционировать в году 2014. И вот сейчас собрал больше 60 фигурок, здесь маленькая часть. Коллекционка начинается от 8 тыс. и заканчивается 50 тыс.
Эти, которые здесь, они стоили от 8 до 12. То есть 200 баксов фигурка, плюс игра, плюс какие-то плюшки внутриигровые: плакатик, артбук.

По сути, кроме доната, еще тысяч 15 в долларах у тебя в фигурках. Жена одобряет?
Она фигурки мне дарит, она это приветствует.

Что самое прикольное в кабинете у тебя?
Шлем - это коллекционное Fallout и, наверно, самое худшее коллекционное издание, которое у меня было. За этот пластмассовый китайский шлем я отдал 17 тысяч по предзаказу, через две недели после выхода он начал стоить 7. Но у меня есть фигурки, которые я покупал за 20, а сейчас они стоят 100.

Можно что-то перепродать?
Да, но, к сожалению, не в России и СНГ, это все в США. Если это вывести в США, то можно продать за хорошие деньги.

Кроме мобильных игр, которые вы хотите запускать, есть еще что-то?
Нет. Новых игр не появятся. Взяться им неоткуда, кроме как VR. Если VR вырастет до каких-то вменяемых размеров, а это будет не раньше, я думаю, 2025-2030 года. Когда уже в VR появиться внутри игр какая-то реклама или вообще появится VR контент, которого сейчас нет, тогда может быть да, это появится. На данный момент это только онлайн игры, только мобильные.
Есть еще социальные игры, но там все тяжелее, там работа в полушаре, который нам особо не интересный.

Ты упомянул, что сейчас наклевывается два больших эксклюзива с рекламодателями. Как сейчас дела с эксклюзивами?
Вообще в игровом сегменте это никогда не приветствовалось, но, тем не менее, есть компании, которым это интересно. У нас есть несколько эксклюзивов.

Что это для вас с точки зрения бизнеса? Насколько это сложнее тащить по бизнесу?
Нет конкуренции с другими сетками, ты можешь переманить какого-то вебмастера этим эксклюзивным оффером, но не хочет лить на твои другие офферы. И придя на этот эксклюзивный оффер, ты его можешь попросить, сказать: "Вот тут ты зарабатываешь, будь добр и вот здесь нам помочь. Мы тебе помогли здесь заработать, а ты пожалуйста вот еще пару офферов к нам уведи." Бывают такие истории.
Ну, к примеру, вот Admitad то, что он делает с Fortnite, это просто так и работает.

Это хорошая история?
Мне, к примеру, на прошлой недели несколько вебмастеров написали и сказали, что "вот нам предлагают убрать весь трафик с AdvGame и нам в таком случае отдадут Fortnite".

Завидная история для тебя?
Для меня? Нет. Парни, скоро будет эксклюзив.

Хотели бы вы такого флагмана или такой флагман скоро появится?
Появится.

Правильно я понимаю, что если есть такая история, ты можешь манипулировать?
Ты правильно понимаешь, но я никогда не любил эту манипуляцию. Мы ее не делаем . Я говорил про конкурентов.

Ты сказал до этого, что все ответные действие вы тоже применяйте?
Мы применяем, но чаще всего они не аналогичны. У нас просто будет оффер, в который будут приходить все работать.

Можно построить бизнес только на эксклюзивах?
Нет, это глупо и неумно, потому что если ты урвешь какого-то большого клиента и потом не справишься с ним, только потому что о тебе не знают другие люди. Ты попадаешь в большой просак и это неправильно. Надо брать каких-то известных клиентов, которые везде работают, соответственно, о них все знаю. Если говорить про СРА бизнес, то тут скорее эксклюзив - это враг.
Но это смотря в каких сегментах. Есть вебмастера, которые работают строго в одной партнерской сети и что бы ты не делал, чтобы ты ему не предлагал, хочешь мерседес ему привези. Он скажет: "Нет, спасибо, забирай свой Mercedes. Я буду работать с ними, просто потому что я там работаю". Вот исходя из этого получается, что рекламодатель теряет кучу трафика, подписываясь на эксклюзив в одной сети, которая не сможет переманить этого вебмастера никак, а его трафик может быть в бешеных объемах в другой сети. И ничего не получится ни у одних, ни во вторых сделать, чтобы получить его трафик. Только если ты не отдашь, конечно, этот эксклюзив на рисейл, но сейчас политика рисейла строгая.

Вы отдаете эксклюзивы на рисейлы?
Нет. Это запрещено рекламодателями в том числе.
Про вебмастеров. Какой процент занимает сейчас арбитраж в общем трафике?
40 % - арбитражники, которые закупают ВК, МТ, тизеры. 40 % - это владельцы контентных сайтов, владельцы Ютуб-каналов и Твич-каналов и 20 % - это свой трафик.
Есть ряд своих игровых сайтов. Это свой трафик, я его не отношу к общему потоку. То есть, у нас есть медиа байеры, которые закупают траф. Под своим трафиком я подразумеваю тот трафик, который создается и делается внутри компании.

Какое процентное соотношения будет через полгода?
Конечно, будет расти процент арбитражников, потому что трудно сейчас сеошить свои сайты, не так просто создать свой Youtube-канал и прокачать его. Все это достаточно тяжело и нужно проделать большую работу.

Прибыль у сайтов или Youtube-каналов больше, чем у арбитражников?
У арбитражников больше обороты, больше прибыли, как у сайта с тысячу униками.

У вас такие сайты есть и сколько они зарабатывают?
Это основная их масса таких сайтов. От 5 до 10 тысяч рублей в месяц. У него таких 5 сайтов, вот он зарабатывает свои 60-80 тыс. и наслаждается. Есть игровые сайты, которые много денег зарабатывают - миллион, но это надо быть крупным.

Какой трафик должен быть на этом сайте?
Большая органика. Я думаю, тысяч 100 уников в сутки.

100 в сутки- это всего миллион в месяц в игровой тематике - это точно надо фиксировать, потому что это немного. Раньше было больше?
Нет, трудно говорить.

Как в основном эти сайт сливают?
Они пишут статьи, либо размещают барьеры, либо делают брендирование.

На статьях на порядок лучше конверсия?
Не на порядок, но получше.

Какой процент вебмастеров вы баните?
Он большой. К нам конкуренты вообще ботов заводят постоянно. Мы практически никого не баним, мы не допускаем к работе с оффером. Если зарегался и не прошел определенную проверку, то ты вряд ли сможешь что-то делать.

Какой процент людей нарушает и вы их баните?
5 % не больше.

Максимальная невыплата, которую вы не сделали?
8 тысяч долларов за фрод чистой воды. Трафик сгенерированный и так далее.
Мы нашли, рекламодатель вообще не в курсах. Мы потом сообщили, естественно, что трафик некачественный и мы это все спалили. Оплата была за регистрацию.
Мы их не выплатили, но при этом мы из рекламодателя этих денег потом не взяли. Это единичные случаи, которые случаются. Мы их сами находим.

Это самая уязвимая точка для входа?
Конечно.
Я не хочу обсуждать фрод, честно говоря, что является уязвимыми точками, потому что тем самым мы помогаем этим самим фройдерам.

Большие траты на борьбу с фродом?
В играх никакой борьбы нет, к примеру.

В двух интервью ты говорил, что фрод практически сейчас отсутствует. Сейчас ты сказала 5 %. Это мало?
Фрода 5 %? Это ни о чем вообще. Некоторые сети гонят 70 % фрода.
Задача наша - обезопасить рекламодателя от фрода. Соответственно, 5 % трафа - это тот трафик, который мы самостоятельно не находим, а его находит рекламодатель и отклоняет по истечению месяца. А сколько мы находим это уже неважно. Мы находим и за это никто не платит. Я считаю, что это и есть наша работа, то, за что мы берем свои деньги.

Как часто приходится выступать судьёй между реклом и вебом и кто чаще выигрывает?
Очень часто, практически ежедневно.
Все 50 на 50. Все очень зависит от множества факторов. Мне даже смоделировать ситуацию не получится. Они настолько абсурдны каждый раз, что очень трудно сказать. Иногда мы выигрываем, иногда рекламодатели выигрывают.
Конечно, чаще мы, потому что у нас больше информации иногда есть. А иногда рекламодатель выигрывает, потому что не дает каких-то цифр, которые бы нам помогли. По разному бывает, плюс, есть, наверное, кто шерит, я думаю что они не без этого обходятся. Хочется ж много трафика и за него не платить.

Как вы с этим боритесь? Как вебов защищаете?
Никак. Невозможно бороться и ничего сделать.

То есть, реклов вы защищаете, а вебов не очень?
Я в первую очередь всегда защищаю вебмастера, потому что если мы знаем вебмастера, топа какого-то, и он в других играх получает все свои деньги и ничего ему не отклоняется. Тут появляется рекламодатель, которого вдруг не устраивает трафик, который твой вебмастер пригнал. Нам приходится как раз быть на границе. То есть, мы не можем на рекламодателя наехать и на вебмастера. Это и есть этот бизнес, где ты должен уметь плавать и чувствовать когда стоит поддержать рекламодателя, когда стоит подержать вебмастера. Я всегда за справедливость и, соответственно, если вебмастер виноват и налил плохого трафика, то, естественно, я буду защищать рекла.

В том случае про 8 тысяч это был топ?
Это был новичок с очень классными ботами, которые умели играть и обалденно играли в игру, даже донатили, но мы их смогли найти. То есть, это были боты, которые приходили регистрировались, играли в игру, вкладывали в нее деньги, и делали это так, что в итоге ты как бы в большой прибыли.

Сколько они вдонатили?
Мы считали, что там было 780 долларов.

Как ты думаешь, какая себестоимость этой истории?
Я думаю, что они даже 100 баксов не потратили, но я даже не знаю, где такое купить.

Но 800 баксов залили?
Как бы да, но на сам траф, сами вот эти клики, переходы, я думаю, что это стоило копейки. Это парни из Вьетнама были.

Какая самая большая дебиторка у вас?
Отсутствует. Все платят. Честно говоря, я был удивлен, когда все начали так хорошо себя вести. Максимальный срок задержки полгода бывает.

Как решаете эти кассовые разрывы?
Я вообще это не решаю, ну это сегмент игр.

Оборотки хватает в этот момент из-за инвесторов?
Да.

В процессе они еще докладывали, когда нужно было?
Практически не докладывали.

Ты чувствуешь себя увереннее, потому что есть еще финансовое плечо?
Конечно.

То есть иногда в процессе все-таки приходилось перекрываться?
Да, приходилось, конечно. Мы какие-то вливаний дополнительные делали. Я говорил, что на старт для выплат надо 10 лямов и иногда бывает, что они заканчиваются и надо срочно доложить. Естественно это происходило. Но это все крутится, мы не уходим ни в какие минуса и не несём убытки компании, то есть мы уже идем только в плюс.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda