Как работает инвестиционный фонд с капиталом 100 млн долларов. // Дмитрий Смирнов, FLINT CAPITAL
Дмитрий Смирнов - предприниматель, инвестор. Основатель и управляющий партнер инвестиционного фонда Flint Capital.
В интервью обсудили как запустить свой инвестфонд, инвестиционный портфель, успешные и неуспешные вложения. Узнали, почему инвестиционный фонд живет 2-3 года. 6 экзитов и выход на IPO за полгода. Приложение Flo, компания-единорог: сравнение и оценка, перспективы. Стратегия роста. Самый быстрый экзит. Факапы. Командировки и семья. Первые шаги в бизнесе и работа в холдинге Финам.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
У вас в портфеле один "единорог, 6 экзитов и одно IPO?
Да. На сегодняшний момент всего в этом портфеле 32 инвестиции - это в первом фонде. У нас всего два фонда.

Зачем два фонд? В первом и втором фонде люди не повторяются?
Есть некий стандарт отрасли, что инвестиционные фонды запускаются каждые 3 года. Ты привлекаешь новых инвесторов и делаешь с ними новую историю. Люди повторяются, но есть новые.

В первый фонд вы не были готовы запустить новых инвесторов?
Нет. Просто получилось так, что мы запустили первый фонд. В 2013 году я уходил как раз с "Финама " и попросил в Виктора благословение на то, чтобы сделать свою историю. Он сказал, что давай мне самому интересно получится у тебя или нет. И я пошел делать свой фонд и сначала привлек 30 миллионов, потом мы привлекли 20 миллионов, потом 50. В общей сложности размер этого фонда оказался 100 миллионов долларов и мы достаточно хорошие компании нашли. Где-то 10 компаний перформят очень круто, где-то 10 компании туда-сюда, там средненько, а вот 10 компании скорее всего мы просто спишем.

Какая у фонда точка безубыточности?
Если ты исходишь из того, что каждая компания тебе должна вернуть фонд, ты с таким посылом инвестируешь, то ты обязательно фонд вернешь. То есть какая-то компания действительно будет такой и вернет тебе весь фонд. Остальные уже тебе позволят заработать.

У вас 33 % и это круто. Второй фонд для того, чтобы привлечь новых инвесторов?
Да, привлечь новых инвесторов на успехе первого. Мы в январе 2018 года запустили второй фонд, но я думаю, что через три с небольшим года будет и третий фонд.

Почему первый фонд не может разрастись?
Потому что в какой-то момент ты уже закрываешь фонд, не беря новые коммитменты в фонд. У нас это давно уже произошло. Более того сейчас мы не делаем новые инвестиции уже два года, наверно.
Первый фонд исключительно делает инвестиции в те компании, которые очень круто перформят и являются звездами нашего портфеля. Мы туда докидываем деньги.
Я говорю: "Нет, вообще не пониманию, не моя тема" Он говорит: "О, супер! Приходи ко мне в инвестиционный департамент".
На что купил первые джинсы?
Я работал в Рамсторе расставлял товар по ночам. Первые джинсы я купил будучи студентом, свои именно. А после вуза я пошел в компанию "Мобильные ТелеСистемы" и, в принципе, я, можно сказать, выходец из Телекома.
Мы запускали дополнительные сервисы на платформах оператора и в какой-то момент я познакомился с Виктором Ремшей - это владелец инвестиционного холдинга "Финам", крупнейший частный брокер в СНГ. Консультировал по мобильному рынку, по рынку телекоммуникации. В какой-то момент он спрашивает меня: "Слушаю, а ты в инвестициях что-то понимаешь?". Я говорю: "Нет, вообще не пониманию, не моя тема". Он говорит: "О, супер! Приходи ко мне в инвестиционный департамент". Мне кажется, просто им нужен был новый взгляд, свежий, какого-то человека, который не варился в этой каше долгое время, а просто пришел со стороны и дал новое видение какое-то, как-то способен был повлиять на стратегию. Вот так и получилось, мы делали очень хорошие сделки. Это был такой активный фонд инвестиционного холдинга. То есть я спрашиваю Виктора: "Скажи, сколько у нас денег? На какой бюджет мы можем инвестиционный рассчитывать?" Он горит: "Ты приноси, там разберемся. Все нормально - деньги есть." Ничто так не помогает в бизнесе как реальные кейсы day-by-day.

Виктор сейчас совладелец Мамбы, Баду?
Это все портфель финамовский.

У вас есть какие-то совместные проекты?
Мы вместе находимся в компании Платиза - это микрофинансовые организации.

Достаточное количество фондов основывают ребята, которые выходят из бизнеса, с кэшаута, например. Ты пришел из корпорации. Как тебе помогает этот бэкграунд?
Мне очень повезло, у меня в МТС были очень крутые начальники, потом, когда начал работать с Виктором Ремшей в "Финаме", еще одна колоссальная школа, которую я прошёл, по построению максимально эффективного бизнеса.
Вот эта чуйка, которая была у Виктора, мне кажется, я как-то я смог ее тоже на себя немножко взять.

Как это работает?
Я вижу, наверное, то, чего не видят другие в плане потенциала. Потенциала, в первую очередь, людей, потому что мы как инвестиционный фонд, в первую очередь, инвестируем в людей. У нас было, например, во Флинте инвестиционный комитет и я выносил решение об инвестиции в стартап очень ранней стадии. Тогда там только MVP создавался, эта компания Flo и когда мы рассматривали это в первом приближении, это был tracking женский календарь. Когда я разговаривал с фаундером - Дмитрием Гурским, там было глобальное видение, что это действительно такой портал о женском здоровье, и мы выносим на инвестиционный комитет. И инвестиционный комитет принимает отрицательное решение, то есть, не проходная инвестиция.
И я пытался как-то донести все-таки эти перспективы, которые я вижу для этого бизнеса, но это не удавалось. И тогда я сказал, что под мою ответственность давайте мы все-таки проинвестируем. Меня один из моих партнеров поддержал.

В чем ты был уверен в тот момент?
Я был уверен в том, что непосредственно фаундер способен развиваться быстро, качественно и действительно с ним вместе можно построить большую историю.

Отсутствия бэкграунда своего отдельного бизнеса мешает в работе?
У меня были свои бизнеса.
Это тоже такая ситуация интересная, потому что инвестор, у него действительно интересная работа, он может быть экспертом в достаточно разного рода бизнесах, в разных нишах, в разных сегментах в отличие от фаундера, который сосредоточен на конкретном проекте. Поэтому когда ты в этом все время находишься ты, с одной стороны, понимаешь, что в компаниях происходит. С другой стороны - ты общаешься много с другими инвесторами, международными, поэтому, наверное, все-таки ничего не мешает. Просто нужно работать каждый день и успех приходит.

Какие свои бизнесы были?
Это началось еще параллельно МТСу, потом было параллельно Финаму. Так как я работал в сотом операторе у меня была небольшая студия, где мы создавали мобильный контент - музыка, фото.

С нормальным контентом?
Он разрешен по законодательству Российской Федерации. Этот контент продавался на витринах всех сотовых операторов в России - это был один мой бизнес.
И второй мой бизнес был интернет-магазин электроники.

Ты в фонд входил уже без этих бизнесов?
Да, тогда я уже вышел из этих бизнесов. Более крупные компании у меня их купили. Два экзита, но я не скажу, что я там много заработал, какие-то небольшие деньги - сотни тысяч долларов.

Подписочная история с мобильным контентом была дороже?
Нет, в тот момент уже контент пошёл на спад, там не было такого как в начале 2000-х, когда кошечка на телефоне и там миллионы скачек этого. Там скорее покупали не компанию, а просто весь этот контент у меня выкупили и все.
"Очень большой объем своего капитала я заработал с людьми, которые не были абсолютно кристально чистыми"
Сколько дней в год ты проводишь в командировках в данный момент?
Наверно, в командировках я провожу где-то 50-60 %.

Что на это говорит семья?
Семья гордится. Так надо - значит так надо.

А с семьей ездить пробуешь?
Иногда да. Нахожу возможности и беру семью с собой. У нас январское совещание сейчас будет на озере Тахо, мы поедем. Вот все едут семьями.

Разделяешь мнение, что если хочешь посмотреть на партнера нормально, то надо познакомиться семьями и увидеть как он общается с детьми и с женой?
Не думаю. Наверное, все-таки я исхожу из того насколько этот человек, в первую очередь, профессионал и во вторую очередь, насколько он ментально подходит мне.

Кроме фаундера и бизнес-модели, на какие главные цифры тебе нужно посмотреть перед тем как решать по инвестиции?
Если это именно модели, которые формируют ревенью, то это где-то в районе от 50 от 100 тыс. в месяц.

Сейчас уже должна зарабатывать?
Да. Они, как правило, все non-profitable.

Если ты видишь, что фаундер проблемный, но история интересная, пойдешь?
До того как я пришел в Финам, я бы не пошел бы. Я бы не пошел ни в какую, потому что у меня была история в моем бизнесе, где один из партнеров повел себя некорректно. Он просто создал небольшой боковичок, уводил туда деньги. И я расстроился. Но когда я на эту тему разговаривал с Виктором Ремшей, он очень серьезный человек, давно в бизнесе, не зря он там в середине списка российского Forbes находится. Он мне сказал такую фразу: "Какой бы он не хороший человек не был, если он тебе генерит крутой кэш каждый год, то имеет смысл просто найти какой-то вариант как с ним работать." И очень большой объем своего капитала я заработал с людьми, которые не были абсолютно кристально чистыми.

Это вопрос компромисса?
Да. Поэтому если это работает, если бизнес растет, то тебе нужно уметь работать так, чтобы люди были заинтересованы работать с тобой честно.

Компания, которая выходила на IPO - Lending Club. Очень интересная история, потому что все-таки привязка к реальному сектору, к земле. Срок инвестиций и выхода на IPO там полгода было. Как попасть в эту историю?
Попасть было очень сложно. В 2013-м году первый фонд Флинт стартовал и мы сделали несколько российских инвестиций. Это оказались хорошие компании и они до сих пор существуют, они подняли новые раунды, развиваются, капитализации их выросла. Но как таковой ликвидности на рынке СНГ не существует. И продать компанию на следующем этапе стратегу или фонду более крупному, это как встретить динозавры на улице, можно встретить, можно нет. Системного рынка нет в этом плане.
Поэтому мы подумали, что надо идти на самый ликвидный рынок - на американский, поэтому мы решили пойти хитрым путем - мы поехали в Израиль. Высадились там с моим партнером тогдашним - Олегом Седоком, познакомились там со всеми, сделали там свой ивент, ходили по всем мероприятиям, запартнерились с локальными ребятами и сделали несколько сделок в 2014 году. В общей сложности получилось 10 сделок мы сделали в Израиле. И сразу же в конце года попали в рейтинг самых активных зарубежных инвестиционных фондов Израиля. Параллельно мы как раз проинвестировали в Lending Club и получилось что уже нам было с чем ехать в Штаты. Мы приезжаем в Штаты, мы говорим: "Мы один из самых активных инвесторов в Израиле, мы инвесторы Lending Club".

Про Lending Club это ты узнал или кто-то тебе посоветовал?
Это опять же наши партнеры с Финама предложили нам такую возможность и мы ей воспользовались.

За полгода это очень хороший результат?
Там не особо какие-то большие были заработки, это больше такая частично имиджевая история.

Когда вы входили вы точно понимали, что заработает?
Когда заходили мы безусловно верили, что заработаем очень много, а так и получилось - цена размещения была в 2,5 раза выше, чем та оценка, по которой мы инвестировали.
Но там тоже не так все просто - не через полгода выход, потому что еще был lock up.

Через сколько деньги вы вернули?
По-моему, через еще полгода, то есть в общей сложности год где-то.

Год и Х2.5?
Нет, там было меньше, потому что цена размещения была высокой, но после размещения цена пошла вниз, то есть там мультипликатор был меньше.
Если мы можем довести компанию до миллиардных оценок, то не обязательно кормиться в дороге, давайте наедимся в конце.
Когда фонд создавался там были твои личные деньги?
Когда создавался нет, но во втором фонде уже появились личные деньги партнеров.

Как создается фонд не на свои деньги?
В Финаме я познакомился с большим количеством бизнесменов, которые уже заработали свои капиталы, достаточно не маленькие. И с их стороны, на самом деле, был запрос на то, чтобы какой-то дополнительный инвестиционный продукт им предложить в нашем случае венчурный фонд. И буквально в течении полугода я находился в общении с несколькими. Это такой этап фандрайзинга. Интересный такой момент, потому что люди доверяют тебе достаточно большие деньги и на долгий срок. И процесс фандрайзинг я бы сравнил, наверно, с женитьбой. То есть когда жених обхаживает невесту. Потому что были даже такие встречи, когда, например, мне там писал кто-то из потенциальных инвесторов и говорил: "Слушай, я вот тут где-то нахожусь в Европе, прилетает кофе попьем". Ты собираешь вещи и летишь к нему. Прилетаешь и думаешь сейчас ты про бизнес поговоришь, про перспективы, про стратегию и мы разговариваем о природе и о погоде, очень приятно пообщались, но на тему бизнеса не перешли. Он говорит: "Ладно, спасибо! Будем на связи.". Я говорю: "Спасибо, приятно было пообщаться". Сажусь в самолет и улетают. Такие варианты тоже бывают. Но тем не менее все равно когда ты общаешься с 20-30 людьми, у нас нет институциональных денег, у нас только частный капитал, в какой-то момент кто-то соглашается, кто-то готов тебе поверить и пойти в эту историю.
Мы зафандрайзили на первом этапе этого фандрайзинга 30 миллионов в первый фонд.

Какая конверсия у тебе тогда случилась? Из 20 человек 2?
Примерно так. Небольшая конверсия совсем, потому что тяжело людям расстаться с деньгами, тем более на долгий срок, а венчурный фонд предполагает, что они расстаются от 7 до 10 лет со своими деньгами.

Что вы подписываете? Какая у тебя бонусная система как в управляющего партнера?
Есть некий стандарт отрасли - создается классическая схема фонда JP&LP, где есть JP, в который входят партнеры, которые непосредственно работают в этом фонде, ищут новые инвестиции и пытаются приумножить капитал, который инвесторы принесли. И есть структура, в которую входит LP - это Limited partners - инвесторы фактически и они туда заносят деньги. Все это регулируется так называемый LPA - Limited Partnership Agreement. Этот документ, в принципе, является основным для обеспечения деятельности фонда. По классике 20 % берет себе JP в качестве кэрри - это как премия за успех. 80 % забирает себе инвестор. Это все что выше проинвестированных средств. Но не только вложенные средства учитываются, еще учитываются те деньги, которые фонд потратил за все время сколько существовал фонд. Это так называемый менеджмент фи. Мы должны вернуть им проинвестированные средства, мы должны вернуть менеджмент фи инвесторам. Вот и потом все, что мы зарабатываем сверх этого делится в пропорции 80 на 20.

Дженерал менеджмент забирает 20 %, а 80 % идут как дивиденды, правильно?
Да.

Это всегда на экзитах?
Да. Экзиты совместно с дивидендами формируют эту базу для расчета.

У вас дивиденды Limited partners получали с первых сделок сразу?
Нет, такого не было. У нас очень мало портфельных компаний, кто распределяли дивиденды. Они есть, но их немного. В основном все инвестируют в развитие, потому что в первую очередь таргетируют американский рынок, а там очень важно наращивать капитализацию, поэтому приходится реинвестировать бизнес.

За маленькими деньгами в виде дивидендов никто не гонится сейчас?
А смысл? Если мы можем довести компанию до миллиардных оценок, то не обязательно кормиться в дороге, давайте наедимся в конце.
Три слагаемых успеха венчурного фонда: первое - это нетворк, второе - это репутация и третье - опыт.
Как работаешь с основателями, которым рвет крышу?
Сажаем печень. Серьезно были у нас такие кейсы в Финаме, когда люди вообще отказывались общаться и категорически не воспринимали никакие доводы, никакого влияния на те или иные решение в компании. Находили точки соприкосновения. Общие интересы какие-то.

Если он в баре сидит до утра каждый раз?
Начинаю сидеть в баре с ним до утра каждый раз.

А это того стоит?
Зачастую да. Вот один раз это нам стоило что мы фаундера привели в чувства, который был не совсем, можно сказать, адекватен. Он просто был себе на уме, скажем так. И компания генерировала где-то порядка двух с небольшим миллионов долларов погоду. После того как мы с ним подружились компания сделала в один из годов 23 миллиона гривен.

Как подружились?
Там была рыбалка. И пришлось срочно, хоть я не люблю это дело, срочно узнавать многие термины и много на эту тему начали разговаривать и он видимо почувствовал, что все-таки инвестор не такой козел.
За столько времени сколько я уже нахожусь в инвестиционном бизнесе я вообще три слагаемых успеха венчурного фонда выявил: первое - это нетворк, второе - это репутация и третье - опыт.
Нетворк именно предпринимательский нужен для того, чтобы предприниматели между собой говорили: "Слушай, ну все фонды, конечно, козлы, козлы конкретные, но вот FLINT CAPITAL - эти ребята нормальные с ними можно". Это дорогого стоит, вот за это мы и бьемся. К нам приходят ребята и говорят: "Слушайте, мы вообще с фондами не работаем, но нам вас порекомендовали давайте обсудим ваши возможные инвестиции у нас".
Репутация. Тут важно быть как раз то, что я сказал, фаундерс френдли. То есть не жестить, не кошмарить, всегда идти навстречу, находить в любой ситуации именно win-win решение.
И опыт. А опыт как раз нужен для того, чтобы заходить именно в очень крутые истории, которые станут впоследствии большими бизнесами.
В начале 2017-го у вас было 23 компании сейчас 32. В 2019 сколько вы хотите сделать?
Нет, мы в 2018 сделали 4 сделки новых. Мы делаем больше сделок, но в них фоллоны и новые, если говорить только про новые, то новые мы сделали только 4 компании.

Сейчас стратегия меньше, качественнее и дороже?
Именно, меньше сделок, более жёсткий отбор и больше чек. Если раньше мы инвестировали от 500 тыс. до полутора миллионов, то сейчас у нас получается где-то в районе 1,5-4 млн.

Это другого уровня зрелости компании или это просто более крутые идеи, которые стоят дороже?
Я думаю, что в целом повлияло то, что немножко подросли оценки, не сильно, но они подросли - это раз. А второе - это чуть более зрелые компании. То есть совокупность этих факторов.

Вы сейчас ориентируйтесь на рынок не России и не СНГ?
Мы ищем компании в СНГ, команды людей в СНГ, в Европе и в Израиле. И реализуем так называемую стратегию "бриджа" - моста в Штаты. Мы реально помогаем компаниям выходить на американский рынок. Компании, в которые мы инвестируем, у них есть определенные сложности с финансовым учетом, с юридическими вопросами, с процессами внутри компании. Мы стараемся навести с этим всем порядок, сделать правильные механизмы для функционирования бизнеса в целом. Будь то совет директоров, например, и если упрощая говорить, мы просто делаем команду людей, которые работают над тем или иным продуктом или сервисом, делаем их инвестиционно привлекательной компанией, чтобы они на следующем раунде были интересны Top Tier VCs – американским самым лучшим, самым топовым американским фондам. И эта модель у нас работает. У нас уже достаточное количество сделок в портфеле, где проинвестировав вот в таких ребят на следующем раунде, после того как мы навели там порядок, в них инвестировали Аксель Партнерс, Insight Ventures Partners, Greylock, достаточно большое количество Top Tier американских.

Как часто противиться этому владельцы компании?
Качество взаимоотношений предприниматель – инвестор очень сильно отличается.
Вот с предпринимателями из СНГ это качество очень низкое. С предпринимателями из Израиля это качество очень высокое. Мы инвестируем в израильскую команду и в этот момент парни говорят: "Ну все, вот теперь все по-серьезному, вот теперь понеслась". Мы инвестируем в российскую команду и там эйфория, праздник.

Пошла бронь билетов на Мальдивы?
Да, автосалоны, ипотеки. Но это шутка, конечно. Мы стараемся находить более зрелых предпринимателей. Есть кейс такой у нас в Израиле, когда мы проинвестировали небольшие средства - один миллион долларов, а ребята сидят в одном из райончиков Тель-Авива. Я приехал к ним, потому что мы до этого встречались в другом месте. Вот я первый раз приехал к ним посмотреть, где они находятся, где их офис, это спальный район. Я звоню и говорю: "Вы где чуваки? Я вас найти не могу." Он говорит: "Сейчас мы поднимемся". Смотрю с подвала человек выходит откуда-то. Мы спускаемся в этот подвал, там сидят люди работают, человек уже 30. Я говорю: "Ребят, когда в новый офис будете переезжать? Сейчас же раунд инвестиционный прошел". Он говорит: "Нет, смотри, вот сейчас с того подъезда зайти, кувалдой надо разбить там стену, мы туда поставим еще пять программистов. А вот когда будет следующий раунд уже по более высокой оценке, тогда мы поедем уже в новый офис."

Вы с приложении Flo вышли полностью?
Нет, мы являемся одним из самых крупнейших миноритарных акционеров.

Ты писал, что сделали уже 100Х?
Если по-честному, то это виртуальный мультипликатор к нашей первоначальной инвестиции туда.

Это сейчас самая большая история в иксах?
Сейчас получается что это №1 в нашем портфеле. Но "единорог" другая компания - это вторая звезда нашего портфеля - компании WalkMe израильская.

Flo станет больше?
Есть все возможности для этого.

Можно ли оценивать компании между собой?
Мы плюс-минус все компании наши любим, даже те, которые не смогли реализовать свой потенциал. Потому что мы, когда заходили, мы всегда говорили: "Вау! Это крутая штука".

Потом можете достаточно спокойно говорить о том, что это не зашло, а это вот топчик?
Да, мы так и говорим.

Сейчас топчик две компании?
У нас вообще топчик это шесть компаний. Но там есть такая история что Flo я люблю больше, наверно, потому что я за него брал персональную ответственность перед своими партнерами, что это бизнес, в который я лично очень сильно верю.

Какой самый быстрый экзит был у вас?
Там было, наверно, месяцев шесть или семь. Это израильская компания была. Заработали 3Х.

Сколько вложили?
Надо вспомнить, вложили мы где-то, по-моему, в районе 2 и заработали 6 за полгода.

Когда входили понимали, что будет так или это прям поперло?
Нет, оно уже перло. Но ты ж не знаешь когда придет стратег или новый инвестор кому это интересно. Здесь просто случилось очень быстро.
Это была компания BlazeMeter израильская, пришел CA Technologies - одна из крупнейших корпорации Америке. Они сказали: "Это классная штука, нам это срочно нужно. Забираем". Понятно, что может быть нам было бы интересно еще посидеть, нарастить капитализацию .

Сейчас она дороже?
Я думаю, да. Однозначно она была бы дороже. Но в целом на рынке происходят такие процессы, которые немножко сверху на нас давят.
Если раньше крупные корпорации, большие фонды заходили на более поздних стадиях и у нас было время разогнать ту или иную компанию и этот жизненный цикл, в котором мы находимся был больше, чем сейчас.
Сейчас реально он сокращается, потому что они не гнушаются уже заходить, давать там небольшие деньги и сразу забирать. У них видимо в рамках совета директоров происходят постоянно какие-то обсуждения необходимости увеличения для того, чтобы забирать все эти стартапы, которые по смежным областям работают, но бегут быстрее, чем крупные корпорации.
Бывает и 4 миллиона человек может зафакапить и делает следующие проекты.
Ты говорил, что в США сделки у вас получается закрывать намного быстрее, чем в других регионах?
Бизнес делается1 быстрее, намного быстрее, и надо подстраиваться под это. Нам с нашим менталитетом, когда надо все проверить, надо все как-то подготовить, нельзя быстро принимать решения. Для нас это немножко некомфортная ситуация, поэтому в какой-то момент я сказал парням своим партнерам: "Ребята, если мы хотим быть одним из ведущих международных фондов, нам надо равняться на американские фонды, как они работают". Лучше принять за единицу времени 100 решений и 20 из них будут неверные, чем за эту единицу времени принять 5 решений.

На какой фонд в мире вы равняетесь?
Мы очень много Sequoia копируем вплоть до того, когда митинги проводить среди всех партнеров.

Не считая количества сделок и денег, что есть у них и вы хотели бы это у себя внедрить?
Сложный вопрос, потому что мы немножко в разных весовых категориях находимся.
У Sequoia Capital 270 партнеров, мы из кожи вон лезем, чтобы помочь компаниям своей экспертизой, экспертизой фаундеров других наших портфельных компаний. Это примерно то же самое что делает Sequoia, но Sequoia это делает на раз, то есть очень быстро. У них за счет того, что очень большой портфель, условно говоря, компанию, которую новую они приобретают, она очень быстро может подписать 10-20-30 контрактов просто в моменте. Мы тоже к этому стремимся, но пока мы растем. Мы, конечно, не можем обеспечить такой сумасшедшие boost сразу на старте.
У Секвойи есть огромное кладбище проектов, которые не выстрелили. Мы, наверное, стараемся более эффективно работать, так как у нас ресурсов меньше. Мы не можем себе позволить так распыляться.

Но стратегия в будущем такая как у них оправдана: что куча сделок и какая-то часть из них просто топ. Ты как считаешь?
На самом деле, мне кажется, у всех фондов какое-то время назад произошло и идет переосмысление стратегия. Если раньше был прям реально полив деньгами и сами как хотите так растите, то сейчас уже больше внимания уделяется качеству проектов, фокусируется внимание партнеров фонда на то, чтобы с ними работать, чтобы их реально выращивать, помогать им во всем. И, в первую очередь, ориентировать их впоследствии на выход на чистую прибыль. То есть немножко изменилась эта ситуация, когда раньше говорили "Ребята капитализация", то теперь говорят: "Вы должны будете в какой-то момент быть профитибл".

Инвестиции на салфетке или что-то в этом роде было?
Да. Несколько раз было. Действительно мы встречались с компанией и в момент, когда только мы начали разговаривать, человек начал отвечать на вопросы, ты уже понимаешь, что ты уже хочешь дать туда денег. Несколько таких компаний было. Фло была одна из них.

А другие можешь назвать?
Была одна компания, к сожалению, не могу сейчас озвучить как она называется, потому что мы озвучим эту сделку, наверно, в начале года.

А что там сыграло? Просто ответы владельца или хорошие цифры?
В первом случае ответы о том, что это будет через несколько лет, а во втором случае и цифры, и ответы, и горящие глаза. Ты встречаешь человека и ты видишь какой умный чувак. И он не запуганный какой-то там программист, он и как бездев может выступить, понимает рынок, понимает свой продукт очень хорошо и аудиторию понимает. Когда все это в одном месте складывается, то надо забирать.

Как часто срываются сделки?
Очень часто, у нас в общей сложности сорвалось сделок 15, как минимум. Сделок 15, где мы давали офферы и нас не брали туда, но там не было никакой дискриминации, что мы там из СНГ. Это была просто ситуация, когда приходил большой фонд и говорил: "Я забираю весь раунд, никого нового не берем". Но так как это было раз 15 может и больше, я всегда говорю парням своим: "Это значит, что мы все правильно делаем. Значит мы находим именно те компании, которые интересны серьезным игрокам. Продолжим работать".

Самая большая сделка, которая сорвалась?
В деньгах, то, наверное, 5 млн. Например, сделка по WalkMe в свое время, которая является сейчас "единорогом", нас же тоже выкинули из раунда и мы пошли к фаундерам, начали с ними переговоры: "Ребята, мы же договаривались, что мы будем участвовать в раунде, может быть давайте найдем возможность все-таки, чтобы мы поучаствовали". Но в итоге мы выкупили secondaries и не зря. В итоге мы выкупали их по оценке компании 96, а сейчас она уже больше миллиарда стоит.

Х10 получается?
Да.

Вы часто совместно инвестируйте с кем-то?
Очень часто.

Какая главная причина?
Так как в нас в основном ранние стадии, то мы делим риски, наверно, таким образом с кем-то. Понятно, что венчур есть высокорискованный и если ты с кем-то этот риск разделишь, то у тебя количество возможностей по инвестированию увеличивается и вы можете вместе проинвестировать большее количество сделок, вероятность успеха свою увеличить тем самым. И мы знаем, кто на рынке в том или ином проекте может какое-то преимущество сформировать и мы приходим к нему и говорим: "Слушай, чувак, ты нам нужен на борде вот в этой компании, давай может быть вместе туда зайдём, и будем вместе там работать."

Часто вы входите куда-то с непрофильными инвесторами и с инвестбанкирами?
Нет, такого у нас практически нет. С инвестбанкиром только выпивошная история.
Не профильные инвестора - это только деньги, это пассажиры фактически и, как правило, если проект доходит до той стадии, на которой мы уже инвестируем, там уже есть несколько пассажиров, которые дали просто денег ребятам. И мы стараемся их высадить, потому что они нам не нужны. На каждом этапе следующим после нашего инвестирования должен быть более smart совет директоров. И очень важно это то, о чем заботиться фаундер, это то, о чем заботятся акционеры, чтобы с каждым следующим раундом именно в рамках совета директоров приобретались новые экспертизы.

Каким образом высаживаются пассажиры эти? Они не всегда хотят выйти?
Не всегда, да. Но фаундеры, как правило, с ними общаются и мы с ними общаемся. Мы находим те решения, которые устраивают все стороны, некие win-win решения.

Вы им даете денег и они выходят?
Да. Они, как правило, достаточно хороший мультипликатор для себя зарабатывают. Просто история про то, что они дальше будут размываться до нуля практически, работают тоже. У них небольшие доли и соответственно если это долгий путь до миллиардной компании, то там у них останется совсем чуть.

Но все равно, наверное, больше, чем вы им платите в этот момент?
Нет, ну понятно, это ликвидность здесь и сейчас в моменте.
Фонд, который хочет работать в долгую с предпринимателями, должен быть фаундерс френдли. Мы всегда идем навстречу нашим фаундерам, если с их стороны какие-то запросы выступают, но в разумных каких-то пределах, поэтому самый жесткий случай это, наверное, человек говорит: "Я не продам", а мы говорим: "Слушай, ну продай пожалуйста". Сейчас еще подключим фаундера и фаундер будет его убеждать.
Надо быть фаундерс френдли это очень важно. Даже когда портфельная компания, в которую мы проинвестировали, приходит к нам и говорит: "Вы знаете мы не смогли реализовать эти планы, которые были вначале, и под эти планы вы нам давали денег, но сейчас еще 50 тысяч долларов спасут наш бизнес точно".
И мы не говорим: "Нет, ребят, мы видим, что вы уже тонете, до свидания". Мы говорим: "Ок" - и даем. Мы называем это "последний поцелуй".

Вы даже не контролируете куда эти последние 50 тыс. пошли, даже если человек что-то купил себе?
Как правило, такого не происходит. Он не покупает, он действительно пытается что-то сделать. Зачастую, конечно, это не получается, но мы не говорим по жесткому: "Все, конец".

Если человек зафакапил с вами уже один проект, какая вероятность, что во второй вы проинвестируете?
Высокая вероятность что мы дадим ему денег на второй. Лучше, конечно, чтобы он зафакапил проект, в котором нас не было как инвесторов.

Сколько миллионов зафакаплено и человек делает второй проект?
Бывает 4 миллиона человек может зафакапить и делает следующие проекты.
Вопрос же как он работал, что он конкретно делал. Если он добросовестно работал и так сложилась ситуация, конъюнктура такая была рынка, так процессы как-то строились, конкуренты себя вели. Вот это одно. Если он приходит и говорит: "Значит, я сделал какие-то выводы и теперь буду работать по-другому".
Мы анализируем эту информацию, если мы видим что действительно есть потенциал у нового его проекта, то во всяком случае потерянные деньги на первом проекте не являются никаким стоп фактором в случае, если мы принимаем решение о следующей инвестиции.
В какую не география мира вы сейчас не готовы идти?
У нас нет времени на эксперименты, потому что мы заточены на максимизацию прибыли для инвесторов в моменте. Поэтому мы не идем в Китай, Индию, которые казалось бы очень перспективные, бумируют, с низкой платежеспособностью там аудитория, но тем не менее за счет количества это рынок позволяет очень хорошо зарабатывает.

Если посмотреть на ваш портфель, то есть компании, которые особняком по профилю. Это приходит понимание со временем как-то или вы продолжаете дальше широко смотреть и готовы инвестировать в самые разные проекты?
В первом фонде был действительно такой более широкий фокус, который сейчас серьезным образом сужается. Он сужается до конкретных индустрии, до конкретных технологий.
Если про индустрии говорить, то это искусственный интеллект, машинное обучение, платформы связанные с bigdata analytics. Оно все, если про Америку говорить, какое-то время назад было на хайпе, а сейчас оно становится плюс-минус, как я шучу, коммодити уже.
Но, тем не менее, сейчас кто не использует эти технологии машинного обучения практически теряют конкурентные преимущества, потому что сейчас уже во все сферы начинают приходить, очень интересно, когда это приходит в enterprise сегмент.
Мы как раз очень сильны в энтерпрайзе у нас 80 % в портфеле это В2В. Как самый устойчивый сегмент, старый добрый SaaS, который с высокими мультипликаторами с recurring revenue, это то, что любят инвесторы.

Но консервативно тем не менее?
Нет, это очень хороший бизнес, он очень ликвидный, его очень можно быстро продать - это раз.
Мои партнеры, один из них партнер из Бостона - Сергей Грибов, он эксперт в Cyber Security, поэтому такие компании мы тоже смотрим, одна из них Saber X. Тоже ты спрашивал про то, как мы работаем с командами, как мы помогаем. Вот они сидели в Тель-Авиве, мы их вывезли в Америку, в Бостоне нашли им офис, Серега помог найти жилье там фаундеру компании, потом мы привели на следующий раунд американских инвесторов. Это как мы работаем, как помогаем.

Как хватает времени на все компании?
У каждого партнера несколько компаний. Мы делим компания между собой и каждый старается конечно уделить как можно больше своего внимание своим компаниям.

Это по личной симпатии?
Нет, это по той экспертизе, которая есть у партнеров.
То, что касается индустрии, то диджитал хейл, cybersecurity, enterprise.Что касается технологических трендов, EI, машинное обучения, computer vision, потому что для computer vision очень много применений. Сейчас вообще такое ощущение, что годы бумирования технологий, появляется все больше и больше. Такого не было, мне кажется, еще 5 лет назад.
Сейчас их столько уже: дроны, 3d printing, какие-то вещи, связаны с искусственным интеллектом, self-driven технолоджис, я все их не перечислю сейчас, просто их реально колоссальное количество.

Ты сразу заявки получаешь или есть помощники, которые отсеивают?
Очень часто на партнеров все приходит, потому что все на виду.

Часто бывает так, что ты не понимаешь о чем речь в заявке и надо разбираться?
Часто бывает, да. Часто бывает надо разбираться и это хорошо.

Сколько у вас офисов сейчас в мире и зачем инвестфонду физически офисы?
Офисы в Тель-Авиве, Пало-Альто, Бостоне и в Минске.
На самом деле, мы, наверное, один из фондов, в котором партнеры это предприниматели. Когда мы фонд запускали, мы работали как стартап и мы стараемся мыслить как стартап. Мы даже не летаем бизнес-классом, мы летаем эконом до того момента, когда первый фонд не заработает кэрри.

Этого еще не случилось?
Нет, мы еще кэрри не распределяем по первому фонду. Мы находимся в коворкингах, потому когда ты находишься вместе с предпринимателями в одной среде, у них постоянно какие-то ивенты проходят, какие-то митапы и презентации, ты сидишь вместе с ними в джинсах, толстовочке какой-нибудь, футболочке.
И они такие: "О, инвестор, нифига себе, мы привыкли, что инвестор там на Сэнд-Хилл-роуд." И к ним реально там вообще не попасть, а мы здесь: "Пожалуйста давайте поговорим".
В блокчейн проекты входили?
Пока не входили.

А Blackmoon?
Blackmoon все-таки это больше криптоистория.

Общая крипто тема вас коснулась?
Она коснулась нас только в плане нашей портфельной компании, про которую ты сказал Blackmoon. Единственное, что когда мы в нее инвестировали, там про крипто ответвления и речи не было. Мы с осторожностью всегда подходили к этой теме, но стараюсь держать руку на пульсе. Потому что как в целом технология блокчейна она офигительная, она просто крутая и у нее огромное колоссальное будущее. Как-то получилось так, что она увязана с рынком крипты как таковой. Понятно, что все события, которые сейчас происходят на этом рынке, негативные для рынка в целом. Они так или иначе дискредитируют.

Как эти проекты влияют на репутацию фонда?
Надо сказать, что мы все равно не владеем никаким криптоактивом, как фонд, у нас нет доли. Поэтому мы этот бизнес пока обошли просто стороной.

Вlackmoon потом сделали ISO. Вы там чем владеете?
Мы не имеем отношения к этой компании, которая делала ISO. Это другая компания.

Там сейчас твой партнер, который стартовал фонд, Олег?
Да. Мы вместе сработались в Финами и когда мы запустили Флинт, я попросил его вместе со мной возглавить фактически этот фонд.

Он ушел из менеджмента фонда?
Да. Он остается как человек, который претендует на кэрри от того, что мы вместе с ним сделали.

Соответственно, потому что вы входили не своими деньгами?
Да, но инвесторы, конечно, не приветствуют такие истории, поэтому во второй фонд мы уже входили своими деньгами. Инвесторы, конечно, хотят, чтобы количество денег GP было как можно больше в фонде.

Как и вы хотите, чтобы стартаперы тоже свои заносили?
Да. Классическая модель, когда ты говоришь: "Я тебе дам денег, а ты только свои знания, навыки, умения, время в это инвестируешь". Все равно идет некий перекос, не получается win-win сделать.

На что главный фокус должен быть у инвестора в компании?
Наверное, главное это не мешать ребятам реализовывать то, о чем вы договорились на совете директоров. Важно не мешать, важно помогать. Когда инвестируем, мы понимаем, что компании нужна определенная сумма инвестиционных средств, мы даем чуть больше для того, чтобы у человека была возможность ошибиться 2-3 раза.

Если человек что-то покупает сразу после ваших инвестиций, тебя это сильно волнует?
Другую компанию, нет. Если он что-то себе лично покупает, то, конечно, такого быть не должно. То, что у него есть какие-то базовые потребности в разумных пределах их можно удовлетворить. Не надо просто человека резко переводить из одного, условно говоря, социального слоя в другой. Пусть он сам себе переведет туда. А чуть-чуть помочь ему устроиться, то почему нет. Мы можем согласовать это в рамках бюджета компании. Если человек приезжает из Тель-Авива, например, в Бостон, как в случае с компанией Сайбер Икс, то выделяется какой-то бюджет.

Компания платит за жилье и прочее?
Эти вопросы решаются в каждом конкретном случае индивидуально. Вообще платить компании за машину, за страховки, за жилье - это не очень хорошая идея. Пусть лучше у него будет зарплата, которая ему будет позволять самому с этими вопросами разбираться.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda