«Сибирская закалка»: онлайн-платежи на $100 млн в месяц и партнерство с Тиньковым. // CloudPayments

Дмитрий Спиридонов - CEO и сооснователь сервиса для онлайн-платежей CloudPayments с оборотом около 7 миллиардов рублей в месяц.
В интервью обсудили как за 1,5 года после старта компании удалось выйти в прибыль. Сколько стоил запуск бизнеса в 2014 и какой объем инвестиций нужен сейчас. Оборот CloudPayments и количество платежей в сутки. Зоны ответственности в компании. Партнерство с Олегом Тиньковым и банком «Тинькофф». Продуктовая линейка «КлаудПэйментс». Стратегия минимизации расходов. Вытеснение конкурентов.
Подписаться на канал!
Write Close
Close
В компании CloudPayments 5 тысяч клиентов?
Больше 6000, но у нас вообще нет такого слова "клиент". Начнем с того, что у нас всегда все - партнеры. Мы ничего не продаем, мы презентуем, а наш партнер принимает управленческое решение надо ему наши решения или нет. Под нашими партнерами, то, что цифра свыше 6000, мы подразумеваем, что это каждый партнер свыше одного миллиона рублей оборот. Есть меньше, но там полторы может быть две тысячи.

Партнеров, которые приносит вам так или иначе деньги, 8 тысяч?
Где-то уже к десяточке мы приближаемся. Наша прям идеальная аудитория - это каждый мерчант, он еще на языке интернет-эквайринга так называется, это оборот свыше одного миллиона.

У вас 100 сотрудников?
Только московский офис если брать. У нас есть офис в Казахстане, у нас есть офис в Латвии и сейчас у нас целая команда, не знаю даже можно это озвучивать или нет, мы покупаем компанию в Ульяновске, связаную со сферой ЖКХ - что-то наподобие CRMок для управляющих компаний ТСЖ, и мобильное удобное приложение для самих жильцов, где можно оплачивать за ЖКХ услуги, либо SOS- кнопка, когда трубу прорвало, чтобы не стоять в большом банке, в очередях по квитанциям не оплачивать, потому что это вчерашний день.

Это профильная история для компании?
Это доп-опция, аппсейл, или инструмент, или еще одна вертикаль нашего бизнесаоколо интернет-эквайринга, чтобы оплата была в онлайне.
У нас еще вторая есть компания, которую мы создали в рамках 54 ФЗ, когда ввели новый закон о фискализации в онлайн-налоговую, чтобы чеки отправлять там и так далее. Мы создали CloudKassir.
Почему вы вынесли CloudKassir отдельную компанию, в отдельный бренд?
Например, если брать интернет-эквайринг CloudPayments - основную нашу компанию,то мы пошли по пути того, что во-первых, то, что транзакционный бизнес не облагается НДС - уже плюс.
А второе, мы зарегистрировались в Минэкономразвития. То есть, все платят 31% в фонд из заработной платы в пенсионный, социальные отчисления, налоги, то мы платим 14 %.
Если брать реализацию продукта CloudKassir, мы попадаем там под НДС, потому что это аренда, там выделяет НДС. То есть, мы не хотели мешать, мы немножко диверсифицировали вот эту всю тему, чтобы, во-первых, и отчетность не путать, там подходы разные, там капиталовложения совершенно разные, потом мы приняли решение разделить эти два потока, не мешать все на CloudPayments. Все понимают и все знают, что держателем CloudKassir является на 100 % CloudPayments.

Почему с точки зрения стратегии было правильно выделить CloudKassir в отдельную компания?
Потому что в CloudKassir может работать даже нашей любой коллега по цеху. Мы договариваемся на то, что,если мерчант от коллеги по цеху к нам приходит, а мы практически со всеми общаемся на этом рынке, то мы даем гарантию, что наши сейлзы не будут нападать на этого мерчанта.

Более 150 тыс. платежей в сутки?
Начиная с 2017 мы растем в 2,5 раза, то есть, сами понимаете, со 100 миллионов до миллиарда легко вырасти, а от миллиарда до 3 миллиардов или до 2,5 миллиардов - это уже тяжелее.

Сколько было когда последний раз смотрел?
Уже приближаемся к планке 7 миллиардов рублей в месяц оборот Россия. В нас только белый трафик. Можно уже посчитать комиссию, кто там не гуманитарий.

Какое процентное соотношения работников в московском офисе?
65 % - это сейлзовая составляющая, наверное, 15 % - это разработчики, всякие тестировщики - IT-департамент, все остальное - бэк-офис.

Маркетинг есть?
Да, есть маркетинг. 4 человека. У маркетинга вообще отдельный кабинетик, где они генерируют свои бредовые всякие идеи. Я там постоянно тусуюсь.
Мы ничего не продаем, мы презентуем, а наш партнер принимает управленческое решение надо ему наши решения или нет.
Какой продукт больше всего денег приносит?
Надо сделать акцент на Виджете - всплывающее окно прямо на сайте. До 2014 года, в 2014 году мы вышли на рынок, продажа выглядела следующим образом, когда ты нажимаешь кнопку оплатить, тебя перебрасывает на платежный шлюз банка, или платежной системы, или еще чего-то. Мы сказали, что не надо никого никуда ничего уводить, должно быть полное присутствие плательщика на сайте. Нам сказали: "Ой, куда вы прете, пионеры облачные, у вас ничего не получится, никто не будет никогда доверять, ключевое слово подчеркиваю, вот этому Виджету." Нас там засрали, грубо говоря, ничего это не пойдет, в итоге это все пошло. У нас потом начали все слизывать, вплоть до шрифтов, цветов и так далее.

Виджет до сих пор флагманский продукт?
Да, он флагманский. Его просто разбирают. У него от миллиона до 10 миллионов, даже до 15 миллионов рублей оборот в месяц, все практически используют Виджет. Дальше, если они хотят уже играться в более серьезную тему, когда они хотят, чтобы платежная форма вообще была частью сайта, так это уже пошел Stripe Checkout - это вообще платежная форма, которая является частью сайта. Интернет-магазин или интернет-ресурс полностью становятся независимым вообще ни от кого. Этот чекаут - это уже не виджет, это уже следующее поколение, когда уже интернет-магазин у себя, на своей стороне, устанавливает этот Stripe Checkout.
С первым продуктом, флагманским, мы еще его добили офертой. Проблема какая еще подключения? Интернет-эквайринг был мало доступен с точки зрения документов. То есть ты приходишь в какой-то провайдер, там банк или еще что-то, и тебе же просто вынесут мозг, это как паспортный стол. Мы сказали бюрократии "нет".
Мы сделали электронную оферту. Мы придумали эту электронную оферту, которую впоследствии у нас ее потом тоже слизали, прямо копировали, даже забывали удалить слово "CloudPayments", причем известный банк - «РосЕвроБанк». Это зафиксировано у нас тоже. День в день мы можем подключать, если сайт готов.
Интернет-эквайринг - это продукт и Кассир - это продукт.
В интернет-эквайринге в CloudPayments, в продукте, там есть инструменты: инструмент Виджет, инструмент Чекаут, холдирование, реколлинговый платеж - это оплата в один клик, когда у тебя сохраняется банковская карточка, рекуррентный платеж - это, тогда когда ты делаешь подписку.

Сколько процентов занимает Виджет в общем обороте?
Где-то 60 % точно.

Вы делайте что-то, чтобы этот процент стал меньше?
Если к нам пришел стартапер, который начал с 500 тысяч рублей и спустя там 0,5-1 года уже перешел на оборот 10 миллионов рублей, то мы его учим, даем свою экспертизу как можно этот Виджет уже дальше модернизировать в виде Чекаута.

Что выгоднее продавать?
Здесь замеров нет. Здесь Виджет и Чекаут по своей наполненности одинаковые.

Вы делите инженеров, которые работают только над Чекаутом или только над Виджетом?
Нет, у нас продукт произведен и только дорабатывается разработчиками и все. А устанавливает вот этот Виджет и принимает управленческие решения сам мерчант. У нас есть и мерчанты, партнеры наши, которые могут качать и 100 миллионов на Виджете,а есть партнеры, которые на Чекауте качают 10 млн. То есть здесь нет такого чёткого разделения.

Какая максималка на Чекауте?
350 миллионов рублей оборот. Это один из билетчиков театральщиков.
"Нам сказали: "Ой, куда вы прете, пионеры облачные, у вас ничего не получится, никто не будет никогда доверять вот этому Виджету."
Вопрос от подписчика - "Если у тебя нуль денег и 18 лет, что делать?"
Я порекомендовал бы 10 раз попробуй. Я еще не видел ни одного человека, который попробовал 10 раз, а у него ничего не получилось сделать. Все, а дальше ты уже по своим ощущениям смотришь. У тебя глаза горят, сердца полыхает, надо просто рвать и ебашить.
Моя главная еще одна идеология, где я порвал шаблоны, это я инвестирую всегда в зону комфорта твою. Если мы будем вместе работать, допустим, ты приходишь к нам на работу, я начну инвестировать в зону комфорта твою и ждать от тебя дивидендов.
Вот это вообще работает. 10 человек проинвестировал в зону комфорта, 9 к тебе вернулось. Тебе этого хватает.

Вы никогда не берете деньги за интеграцию?
Я считаю, что это кощунство брать за какой-то продукт, за интеграцию какую-то дополнительную опцию. Мы лучше научим, расскажем, это людей подкупает.

Сколько времени прошло от старта кампании до выхода в ноль?
Почти 1,5 года. Взрыв произошел как раз начиная с 2016-го года с середины и вот уже по сей день идет агрессивный рост.

Что спровоцировало такой рост? Какого-то клиента якорного получили ?
На самом деле, эта большая ошибка предпринимателя - делать ставку на якорных мерчантов, во-первых, якорные мерчанты, они уже с именем, они уже с оборотами, естественно, там цена ниже - чем больше оборот, тем ниже тариф, тем меньше, естественно, заработок. Что мне, допустим, выгодней подключать одного мерчанта на 10 миллионов рублей или 10 мерчантов, каждый по 1 миллиону. У нас портфель всегда диверсифицирован. Мы всегда создаем подушку безопасности, мы всегда понимаем, что может любой выйти игрок на этом рынке, продемпинговать и так далее. Но мы никого точно не демпингуем. Мы делаем ставку только на сервис, на доброе имя, на свою безупречную репутацию и на продукт.

Все-таки что выгоднее?
10 по одному, это зависит от процента. Мы начинаем с 3,9 %. Все почему-то думают, что чем ниже процент, тем для них выгоднее, а мы уже объясняем. Мы финансовой грамотности уже всех наших партнеров научили и судя по статистике, по динамике, от нас за пять лет из крупнейших партнеров вообще не отключился никого. Допустим они: "Дима, не хотим у тебя за 3,9, хотим за 3,0". Там разница будет 50 тысяч рублей. То есть со мной предприниматель торгуется, чтобы с меня эти 50 тыс. выдавить. Я им объясняю: "Сейчас вот ты будешь экономить 50-100 тысяч, но если ты посмотришь конверсию 73 против 92 %, которые мы можем гарантировать, я подпишусь под любые санкции там и так далее, у тебя получается не будет проходить там 2,5 миллиона рублей оборот. 2,5 миллиона рублей оборотов, если ты поделишь на средний чек, ты выведешь количество. Какое количество насрут тебе в социальные сети или позвонят в саппорт и вынесут тебе мозг. Зачем тебе это надо?"

Но договориться можно за меньший процент?
Конечно можно, обязательно.

Какой процент уже будет для вас убыточным?
Для нас 0. Как для платежного сервиса, то в районе 2, 25 и 2,3. Visa и Mastercard закручивают гайки, там вообще сложно...

Сколько вы платите Visa и Mastercard ?
Мы платим банку, банк уже сам рассчитывается с этими Visa, Mastercard. Там сложная экономика, то есть и банк должен заработать и мы, как информационно-технический обмен и компания ІТ, должны заработать и там экономика сложно складывается.
Допустим, 2,1 %., например, без 3ds транзакция для банка стоит себестоимость, с 3ds - это проверочный код, она стоит 1,8 %.
Допустим, карты премиум они по интерчейнджу дороже, отказные транзакции сейчас все платные, микротранзакции все платные сейчас, минималку ввели, что там ставка такая-то, но не менее 3,9 рублей, к примеру. То есть там очень сложная экономика. Все люди думают, что взяли там 2, 0, банк накрутил 0,1, мы накрутили 0,1 зарабатываем. Вот тебе себестоимость 2,2, но она вообще плавающая, динамическая.

Почему у вас нет онлайн-платежных систем типа webmoney, Яндекс.Деньги и прочего?
Если взять сейчас центральную Россию, здесь во всех проектах, по крайней мере, у нас, в пуле наших партнеров, онлайн-оплата именно банковскими карточками занимает 80 %, приближается к 90 %. Смысл мне нагружать операционку.
Проблемы я здесь никакой не вижу. Мерчант идет договариваться напрямую с Вебмани, зачем мне договариваться с Вебмани, Яндекс.Деньгами или с терминалами, накрутить свою дельту и перепродавать своим мерчантам. Я все контакты отдаю коллегам по цеху, они сами идут напрямую договориться без моей дельты.
Ты работал в Почте России и продавал ритуальные услуги?
Это один из опытов, работал в аппарате управления в городе Чите, был начальником отдела продаж. Там невыполнение плана было по ритуальным услугам и мы там хохотали. Там Настенька сидела, я захожу: "Чего не выполнила план?" Она давай в слезы:" Как я выполню тебе по ритуальным услугам". "Придумай акцию". "Какую акцию?" "Давай вместе сядем". А все хохочут, все успели сообразить, что я шучу над ней. Я говорю: "Купи 5 фотоовалов для всей семьи и керамогранит получить бесплатно. Мы в В2В сектор пойдем - купи корпоративный фотоовал, хоть раз но пригодится. Или там пенсионерам выдавать сертификатами какие-нибудь или еще что-нибудь." Это из разряда черный юмор . У нас в Забайкалье очень сильно радует, а здесь его неоднозначно воспринимают: "Дима, так нельзя".

Попытка реанимировать "Бизнес-секреты". Чья это идея?
Я просил: "Олег, почему ты у всех брал интервью, а у меня нет?" "Что-то не хочу" А потом когда мы позакрывали пару кварталов и когда он увидел как мы делаем он решил: "Димка, давай запишем "Бизнес-секреты". Это было приятно.

Ты в видео пообещал, что Олег будет крёстным отцом твоих детей, после этой истории где дети?
Моя история: "Папа, ты поведешь меня в первый класс? Прости, сынок. Я умираю, мне 85 лет". Это про нас. У меня жена карьеристка, я карьерист.
У каждого есть не закрытый гештальт, я из нищеты и у меня комплекс, что я плохой отец буду. Я сам без отца вырос с мамой. Плохой отец в нищете, я не дам ребенку то, что нужно там и так далее. Все это меня тормозит, мне это надо побороть сначала в себе для того, чтобы принять управленческое решение в этом плане.

Банки вообще занимаются фродом и прочими историями?
Со мной на конференциях очень много спорят все мои коллеги по цеху, там антифроды и так далее. Нужно использовать в своей работе мозг, если мы видим мерчанта, которые уже фродовый, то есть он мошенник, не надо его подключать и у тебя фрода не будет.
У нас в фрода нету, потому что мы избирательные с теми, с кем работаем. Мы не набираем абы-кабы 100 штук, пусть у нас будет 70 штук, но они будут все нормальные бизнеса, платящие налоги.

Когда конечный клиент у мерчанта что- то покупает ворованными карточками. Это ответственность уже банка и мерчанта?

Нет, все риски лежат на нас. У нас отдельная служба безопасности нашей компании, они этим всем занимаются . Но я тебе скажу, что это уже вчерашний день, что там что-то пройдет. Там уже эта транзакция зависает, она либо в обратку полетит на карточку, когда мы выясняем, либо там 3ds не срабатывает, это как телефон у тебя украсть, разблокировать его, карточку украсть.

На чем вы еще можете зарабатывать в перспективе?
На неисключительных правах нашего ПО. У нас есть прецеденты - продукт Saas называется, когда мы мелким банкам даем возможность работать в сфере онлайн-платежей, устанавливать себе ПО. Это подписная модель, берем цену в зависимости от количества транзакций. Целые пакеты, как эсемески закупить.

Если у кого-то есть клиентская база, он может продавать по сути ваши услуги?
Конечно, без проблем. Да, крупнейшие игроки, которые играются на рынке, взять допустим каршеринг или там пиццерию, которые работают на несколько государств, они берут используют эту тему, она очень удобная.

Что-то еще по планам ревенью-стримов?
Развитие продажи неисключительных вот этих прав и следующий проект - это ЖК онлайн. Рынок пустой. Вообще совершенно нет никаких там технологии, все вот эти счеты бабушкины, квитанции какие-то, почтовые ящики - это вчерашний день.

Как ты учился в школе?
Время было сложное, 90-е годы перестройка, все на стрессе там и так далее. И школа такая злая была, я отвратительно учился двойки-тройки и на второй год чуть не оставили. Некоторые преподаватели, я их сейчас помню, называть их не буду, чтобы не ранить их чувства, но я четко помню, что "я буду сидеть в тюрьме, по мне тюрьма плачет, я буду мести улицы" и так далее.
Сейчас очень забавно, когда в медиа-пространстве ты уже более такой заметный, и тебе пишет школа, что у нее там какой-то юбилее, чтобы я проспонсировал какие-то шторки на окна и так далее.
Нужно использовать в своей работе мозг, если мы видим мерчанта, которые уже фродовый, то есть он мошенник, то не надо его подключать и у тебя фрода не будет.
На чем твой основной фокус сейчас как СЕО в компании?
Мы около онлайн-финтеха должны собрать единое окно для любого бизнеса, чтобы предприниматель уже развивал свой бизнес и получил в CloudPayments все, что он хочет: бухгалтерию, расчетный счет, распределение платежей, интернет-эквайринг и так далее.

Нет конкуренции с главным акционером - «Тинькофф», который давно так хотел развиваться?
Сейчас фокус банка - это проекты уровня Аэрофлот, то есть крупнейшие проекты пилить, там бюджеты другие, там другие вообще переговоры на уровне Олега Тинькова и так далее. Для таких партнеров у них есть деньги. Есть норма выработки на одного партнера, для меня, допустим, будет стоить 100 рублей мерчант какой-то на 1 миллион рублей оборот и в количестве могу скушать любой поток, то для банков будет дороже на единицу времени там и так далее. Проработать одного мерчанта, удовлетворить все потребности, ответить на вопросы, проконсультировать - кастов больше, поэтому мелкий средний бизнеса - это точно все через нас, а банк фокусируется на крупном бизнесе.

Как отдел продаж работает? Как ищете клиентов?
Если ты заметишь, у меня в подписи у любого сейлза его личный сотовый телефон. Я никогда не боюсь, что он уйдет с моей базой к конкуренту и так далее. Потому что: а) я его мотивирую; б) корпоративная культура у меня складывается таким образом, что вообще идеальная картина - это феодальный строй, когда он умирает в сто лет, уже родив ребенка, хромосому ты не пропьешь, передает свой бонус этом уже ребёнку. Всё, безотходное производство и продолжают работать. То есть главный актив нашей компании - это, конечно же, люди на первом месте. На втором месте - это продукт. Важно, чтобы сейлз, когда реализовывал свое решение, мерчант был счастлив, чтобы этот продукт работал. То есть у нас это ядро идеально работает. Мы единственная, кстати, компания, у которой публичные сейлы. Все это признают. У нас никогда нет downtime, потому что мы изначально в 2014 году зашили тоже в ДНК CloudPayments катастрофоустойчивую модель - у нас три хостинга, которые дублируют друг друга. Один взорвался, то другой переключился. Точно так же у нас на каждом мерчанте несколько банков сидят. Если в одного банка бывает простой в 5 минут и так далее, то мерчант на себе никак это не замечает. Наша задача, чтобы эти все проблемы оставались только у нас внутри, чтобы он был счастлив на том конце.

Как мотивируешь сотрудников?
У нас оклад 40 тысяч рублей на руки.Остальное все - бонус, дальше плановые показатели. Чем больше плановых показателей, чем больше оборот, тем больше бонус. И у нас, чтобы ты понимал, сейзлы, кто отработал 1,5 года, скопили эту критическую массу, которую они обслуживают, они не тратят время на привлечение новых клиентов, у них только бонус составляет около 400-600 тыс., даже были прецеденты, что у нас кто-то миллион в декабре получил. А формула успеха простая - вот выручка компании, вот его бонус - оно параллельно.

Если смотреть на новых клиентов по марту, какой процент в холодную продается?
У нас 95 % продается только в холодную. У нас есть входящий трафик, который с сайта, пишут нам: "Хотим подключиться там и так далее", но мы их под лупой всегда рассматриваем, потому что сейчас время такое, что очень много всяких разных некрасивых историй, когда юридическое лицо зарегистрировано в туалете белорусского вокзала, а генеральный директор - какой-то бомж еще в 100 компаниях или там долги какие-то, мы с такими работать не будем.
Кого вы не получили из тех, кого ты очень хотел и почему?
Аэрофлот. Потому что там это слишком большой мерчант, там другие риски у этого юридического лица, что он будет играться только с одобрения. Не знаю какие у них правила, может лично напрямую с банками уровня там председателя банка, мы то мелкие сошки. Потому что у них уже был опыт с некоторыми коллегами по цеху только их очень дидосили. Они после этого обожглись, поэтому очень тяжело, даже невозможно получить.

Как получили первого большого клиента?
Начинали мы вдвоем с Костей, нет офиса, ничего, с балкона у него. Он сидел и кодил, я продавал. Первый большой клиент – это, конечно, это Радарио. Сережа Сучков тогда тоже развивал свой продукт, он один из самых крупнейших наших мерчантов. Ты знаешь, на самом деле, все сначала репутацию проверяли, как мы, что мы, кто мы и так далее. И давали нам шанс.

Как вы познакомились с Константином?
Это было в 2011 году. Это было 8 лет назад.

А что разное у вас есть?
То что я - холерик, он - более спокойный.Я можно сказать истеричка по сравнению с ним.

Вы хотите выйти из компании вообще?
Хороший вопрос. Я не знаю как на него ответить. Я пока что не рассматриваю для себя такой перспективы, потому что еще много чего не доделано.

Но если хорошее предложение, то да?
Да какое хорошее предложение. Сейчас таких талантливых ребят Олег от себя отпустит из банка? Никогда.

У вас есть какой-то договор?
У нас все на понятийное основе.

7 миллиардов оборот в месяц, ты сказал?
Я приближаюсь только к нему, чуть-чуть не хватает.

Сколько тратите на маркетинг?
Мы до 2018 года ни рубля не потратили на маркетинг, не на один пресс-релиз, вообще не на что. Мы начинали со стартаперов и, естественно, мы хлеб-соль доедали там и доширак жрали. Естественно, сначала денег нет, потом даже они появились. Нужно быть хозяйственным. Зачем я буду тратить на то, что я могу продвинуть бесплатно? А смысл? Зачем мне люди, которые только могут с маркетинга делать? То есть нужно рождать информационный повод таким образом, чтобы этот контент был интересным и мы его рождали. И в основном про нас знают по хэштегу "рви и ебаш" и по сарафанному радио.

Появления в "Бизнес-секретах" это был серьезный boost в плане новых мерчантов, партнеров?
Особого такого прямо потока, что прям полетел, я не заметил. Бренд укрупнился, потому что иметь хорошую оценку со стороны предпринимателя, который построил не один успешный бизнес и единственный в мире онлайн-банк, который на втором месте сейчас по выручке в России - это дорогого стоит на самом деле. Это, конечно, было приятно и на имиджевую составляющую это сработало. Цифру я особо не почувствовал, как работали так и работаем.

Вы не считаете стоимость привлечения нового клиента?
Вообще нет. Это вчерашний день - это просчитывать. У нас же все-таки не продажа обуви или какого-то продукта. У нас продажа интернет-эквайринга - это сервис. Все четко, мы всегда за конкретику. "Не хотите? Все до свидания". Сы закроем лид и дальше идем, кому это интересно и презентуем.

Вы в премиум-сегменте работаете?
Мы самые дорогие на рынке. Да, у нас 3,9 % самая высокая начальная тарифная сетка и все мои коллеги по цеху кусают локти, как к нам приходит мерчанты на такие цены.

Как они работают? Как не конкурируют? За счет чего?
Я не знаю в чем у них модель их заработка, может быть они договорились с банком и банк их финансируют. Некоторые банки, кто эквайрит, они не умеют считать экономику, и там плюс на минус, то в целом по балансу банку хорошо, а то что в них иногда интернет-эквайринг убыточный, получают эту себестоимость мои коллеги по цеху. И на эту дельту снижают и пытаются демпинговать, но сейчас как раз ситуация стала меняться. Стали повышать наоборот все тарифы, потому что экономика уже не влезет.
Работаешь за компьютером или это встречи, ты постоянно общаешься?
У меня только мессенджеры, Фейсбук, социальной сети. У меня, например, дверь никогда не захлопывается. То есть где то нужно управленческое решение, где-то совет. Всегда голосом. Я не люблю никакие переписка и приучаю всех.

Если тебя постоянно дергают, ты не успеваешь что-то доработать?
Меня дергают через Вику. Это не то, что я на себя все завязал. Я делегирую максимально все, потому что я - лень. Я хочу здесь сидеть и ничего не делать.

Кто самый крутой из конкурентов?
В моем сердце, как бы это не странно звучало, это Payture. Молодцы ребята. На самом деле с точки зрения продукта, они не дают нам "булки расслабить". Payture очень сильные в авиа индустрии. Я признаю, что мы не такие сильные в этом плане. Они первые, кстати, появились на сайте Аpple как лицензированный партнер, мы только после них. Это было круто, они были первые.

Какой процент сейчас платят в Google pay и Apple pay?
Вообще из 100 % трафика, если в 2018 году в январе, как сейчас помню, эта цифра не превышала 1 %, то сейчас Apple pay занимает 8 % у нас. Это мы срез сделали по февралю месяцу. А Google pay в районе 3-4 %.

Ты на позиции СЕО много внимания приделаешь расходам?
Я более глобально стратегически знаю основные статьи - это ФОТ, аренда и так далее. Вот эти все статьи у меня в голове. Я знаю закупку касс, сколько они стоят, инфраструктуру какую-то там и так далее. У меня такого нет, что у нас куча денег и мы тратим, все выбивают цены, копейка рубль бережет. Должна быть эффективность, потому что если мы сейчас заработали, это не значит я побежал делать сайт за 10 миллионов рублей. Мы нашли золотую середину - сделали за 2 миллиона, ничуть не хуже по качеству.

Какая статья расхода больше всего сейчас парит?
Фот - фонд оплаты труда.

Решение какой проблемы в бизнесе сейчас для тебя приоритет?
Проблема в бизнесе всегда одна. Когда компания резко вырастает, нужно чтобы качество не снижалось.

Как ты планируешь неделю свою или все планируется через календарь?
Все в календаре, все через Вику, потому я в этом плане распиздяй.

За эти 5 лет кризисы были?
У меня был личностный кризис, когда я готов был бросить все. Это было в 2015 году как раз в июне, по-моему, или в июле месяце, когда у меня случилась истерика. Я дорого оплачиваемый топ-менеджер, во-первых, я себя вообще никогда предпринимателем не видел, тут Костя прилетел: "Давай делать бизнес", а я то такой человек, что: "Давай". То есть я приехал в Москву - это мой город. Я пошел уволился, приехал сюда с пустой сумкой и без денег, просто такой легкий на подъем, это потом уже, считая по осени цыплят, как это херово, что я не просчитал. Хотя бы накопил денег и поехал. И как раз случился этот кризис, что там денег нету, ничего нету, все попродавали, потребительские кредиты понабирали на зарплату сотрудникам первым. У меня чуть ли там не слезы, говорю: "Все хочу сваливать, пошло все в жопу, у меня такие офферы есть от банков, я везде востребован со своим таким бэкграундом, а я тут сижу в стартапера какого-то играю, и не знаю то ли булку хлеба купить, то ли на носки сэкономить."
То есть у меня вообще стрессняк были именно по деньгам , когда ты все уже ничего. Во-первых, прессинг с рынка от конкурентов, что вы никто там, пионеры облачные нас обзывали и так далее. Внутри деньги еще пока не зарабатываем, потому что мы все тянули, чтобы хотя бы в ноль выйти.
"Сколько у тебя денег есть?". Я говорю: "Вот, последние 5000, я не знаю как две недели..." Он у меня их выхватывает. "У меня тоже 5000, успокаивайся давай! Официант, от у нас наш лимит ". Выжили три бутылки водки, два дня поболели, открылось второе дыхание. Думаю:" Ну ладно, хоть бомжом, ну хоть в Москве, надо дожать эту историю". И, о чудо - октябрь 2015 года мы уходим в ноль. Это такое счастье было большое - мы сделали в ноль, мы это смогли. А потом, когда у нас пошел рост, когда все увидели какие портфели у нас, там всякие Папа Джонсы, Додо Пиццы к нам пошли, федеральные сети Рандеву и так далее. Начали забирать этих мерчантов, а им как раз нужно было вот этот хороший продукт.

В RBK ты много зарабатывал?
Где-то полумиллиона выходило.

Ты летом думал вернуться на такую же должность в какую-то другую компанию?
Ты думаешь, что на 2019 год мы вышли на такую же сумму? Нет.

У тебя десятки нет в месяца?
Нет. Во-первых, потому что наша мотивация именно с Константином, как кофаундеров, - это капитализация наших долей. Когда мы в кэшаут будем выходить, вот эта наша награда за 5 лет. То есть мы не ежемесячно выгребаем с компании, а можем за раз получить уже хорошую круглую сумму, если это свершится.
"Я делегирую максимально все, потому что я - лень. Я хочу здесь сидеть и ничего не делать."
В момент входа Тинькофф банк в компанию, вы окэшились?
Чуть-чуть окэшились - по машине себе купили.

У тебя Бентли?
Я на самом деле всех развел. Я не знаю, почему все поверили, что это моя Бентли. У меня BMW X6.

То есть на машину отложили, а дальше бизнесом продолжили заниматься?
Да. Причем мы с Константином до сих пор в ипотеках сидим,а все думают, что мы тут жопой деньги жрем.

Сегодня ты написал: "Каждый понедельник я хожу в Банк Тинькофф, тут пахнет успехом и пиздюлями одновременно". Встречи реально каждый понедельник?
Понедельник день тяжелый, все на стрессе после выходных. И самые такие классные вещи, управленческие решения принимаются в понедельник. Как встретишь понедельник, так неделю проведешь.А насчет пиздюлей, то здесь такой контекст за что мне нравятся коллеги из Тинькоффа, весь топ-персонал и мы схожи с компанией CloudPayments, кто у нас здесь в топе сидит - руководители, то, что пиздюлей у нас получается только тогда, когда человек перестает использовать мозг и у него нет системности. Например, он наступает на грабли, ну, окей, мы говорим, что вот такая-то ошибка, не надо так делать, он – окей и второй раз на них наступает. То есть надо один раз наступить, чтобы этого больше не было. Вот пиздюли получает, когда на третий, пятый раз наступает на эти же грабли.

На старте компании 350 тыс. вы привлекли от Titanium Investments?
Нет, мы привлекли от Александра Айвазова. Он "бизнес-ангел", он поверил. Вообще наша первая инвестиция с Константина была 10 тыс. рублей - это именно столько мы потратили на презентацию дизайнерскую.

Хорошо 10 тыс. рублей, 350 тыс. долл., потом 2,5 млн. ваших потребительских кредитов или это твой личный?
Это наши с Костей, он машину продал, я холодильник. Там мы уже каждую копейку считали, мы даже 1000 рублей, 500 рублей, все собирали.

Финальные цифры, которые есть - 55 % сейчас в Тинькофф Банка?
Да.

Какая оценка была компании?
Честно, что-то я уже забыл. Я знаю, что капитализация компании уже на тот момент была миллиард с чем-то.

В рублях?
А вот это я не помню, по-моему, в доллара, а может и в рублях. Там очень хорошо все было. Мы оценкой довольны были. Саша получается больше всех доволен был.

Александр полностью вышел с проекта?
Да, это было принципиальное условия, потому что это позиция банка была.

Вы могли продать меньше 55 %?

Нет, это была позиция банка и мы ее поддержали, но при этом, если брать риски всякие по стратегии, по операционке, даже взять вот я как генеральный директор по гражданскому кодексу у меня ж не 55 %: "Давай-ка, Димочка, завтра уходи". Мы договорились, оставили акционерный договор, где кворум у нас считается 65 %, то есть, если они говорят "да", а мы с Костей говорим "нет", нам надо договариваться. То есть односторонне у них не получится ничего делать.

Сколько сейчас стоит запустить такой бизнес?
Лично моя оценка лямов 100 рублей надо положить. Это чтобы ядро развернуть и написать со всеми платежами, чтобы все работало с серверами, с закон о персональных данных.

В Казахстане у вас есть сторонний инвестор?
Да. Мы в Казахстан вообще не планировали выходить, но увидел нас молодой предприниматель, у которого есть деньги. Говорит: "Я хочу историю в Казахстане точно такую же как в России, успешную". Я говорю: "Давай неси чемодан и поехали". Вот и продали 40 %. Он положил денежки и на эти денежки мы развили компанию, которая на сегодняшний день уже зарабатывает деньги. Мы ее вывели в плюс тоже что-то за полтора года буквально.

Это было до сделки с банком?
Да, это было до сделки с банком. CloudPayments владеет на 60 %. Там минусовая была история на тот момент. Это сейчас она в плюсе.

Зачем вам представительство ваше в Латвии?
Это полностью схема по нерезидентскому рынку, когда нерезидент европеец с интернет-магазином на английском языке - партнер на английском языке с CloudPayments.
Видеоверсия интервью на Youtube-канале Точка G
Made on
Tilda