Михаил Александровский
Серийный предприниматель с 2001 года
С 2012 - основатель курьерской службы Dostavista.Global
Бизнес Dostavista представлен в 11 странах. Сервис работает по краудсорсинговой модели. Клиент размещает заказ, система подбирает курьера поблизости.
У Dostavista 100 000+ активных клиентов в месяц.
Более 1 000 000 зарегистрированных курьеров.
В 2019 году компания подняла раунд инвестиций на сумму $15M
О Бизнес-модели "Достависты"
У нас трансакционная модель. Из тех денег, которые клиент платит за доставку, 80 % уходит курьерам и 20 % - нам. Не всегда это ровно 20 %, потому что деньги, которые комфортно получать курьеру и деньги, которые комфортно платить клиенту, иногда могут быть разные.

Бывают ситуации, когда клиент не заплатит много денег за конкретный маршрут, а курьер не поедет, если денег будет мало. Решением может оказаться заплатить курьеру больше, чем взяли денег с клиента. Мы еще до этого не дошли, но дойдём. Это может быть полезно, чтобы мы выполняли регулярно все заказы клиента по комфортной для него цене.

Мы ушли от фиксированного тарифа. Сейчас у нас тариф зависит от расстояния.
Когда в компанию нужно нанимать проджект-менеджера и СЕО
Я себе не доверяю такую сложную вещь, как запуск кампании. На разных этапах нужны люди с разными скиллами. Для запуска нужен человек, который способен распределять внимание между очень большим количеством самых разных направлений. Когда компания растет и сотрудников становится больше, то тут нужно, чтобы каждый сотрудник умел фокусироваться на чем-то одном и копать уже глубоко. Когда 10+ людей уже в компании, то специализация этих людей растет. И один человек, который всем подряд занимается, уже становится неэффективным.
Об ошибках в международном бизнесе
Мультибренд - это ошибка. Любой клиент в любой стране покупает услугу у компании, которая международная, - это для них большой плюс, для них это означает, что ей можно доверять, что технологии хорошие.

Кантри-менеджер - это головняк. В 4 странах мы меняли кантри-менеджеров. Кантри-менеджеру нужно время, чтобы разогнаться, а потеря времени - это очень тяжело для нас, где скорость супер важная. Мы сейчас думаем о том, чтобы отправить кого-то из штаб-квартиры из России в страну, чтобы он там был кантри-менеджером или ускорено обучал кантри-менеджера. Или может быть нового кантри-менеджера надо привозить сюда в Россию, чтобы он здесь несколько месяцев провел и полностью в продукте разобрался.
Главная сложность в бизнесе
Мы собираем все данные, все, что происходит в нашей системе, и данных так много, что в них реально трудно разобраться что важно, а что нет. С другой стороны - это делает нашу работу интересной.
Самые успешные зарубежные рынки
Мексика, Бразилия и Индия.

Важен размер рынка. Индия невероятный потенциал имеет - это миллиард человек. Бразилии тоже очень большая страна, как Россия.

Влияет конкурентное окружение в каких-то странах. В Индии мы первые, например. Это с одной стороны - тяжело, с другой стороны - это такой бизнес, где если ты занял первое место, то тебя уже спихнуть оттуда трудно.

В Бразилии есть большой местный конкурент, который приучил уже рынок к тому, что так можно, там есть куча курьеров, которые знают как работать в такого рода компаниях. Поэтому в этом смысле легче. С другой стороны - в Индонезия есть "Go-Jek" - это супер app, где огромное количество сервисов. Они настолько большие, что с ними трудно бороться. Они не просто научили рынок что так можно, они приучили рынок, что только так можно.
Критерии выбора новых стран для компании
Поскольку наш основной клиент - это онлайн продавец, важно, чтобы ecommerce был достаточно большой и быстро рос.
Важны большие города. Мы начинаем с 5-миллионников, то есть в России мы начали с Москвы, потом когда бренд стал известен, мы запустили все миллионники.
Нам важен, чтобы какой-то был технологический уровень, чтобы смартфонов было достаточное количество, потому что наш курьер должен работать с смартфоном.
Желательно, чтобы страна демонстрировала экономический рост.
Пошаговые правила выхода на новые рынки
Мы практически во всех странах открываемся без юрлица, без подключения к платежным системам и без комиссии, то есть мы находим курьерам заказы, предлагает клиентам расплатиться с курьером и ничего за это не берем. Мы смотрим - есть тяга или нет в этой стране. Хотя начинаем понимать, что она есть везде в развивающихся странах.
Все, что касается денег, более-менее одинаково везде, поэтому это сильно экономит время.
Если вы еще никуда не вышли или только начинаете это делать, и вам важно проверить идея работает или нет, то, наверное, лучше выходить "по-партизански" и потом уже, если видно что спрос на услугу есть, надо делать определенные шаги. Надо нанять местную юридическую контору, которая поможет разобраться с законами, далее регистрируете юрлицо, открываете счет, подключаете платежную систему какую-то. Обычно это разные системы в зависимости от страны.

Дальше надо сетапить офисы местные, нанимать сотрудников. Если это какое-нибудь SaaS-решение, все можно делать вне страны, но у нас физические курьеры ходят и двигают физические товары, поэтому без локального присутствия сложно. Хорошо, чтобы в каждой стране была своя поддержка.
UBER в доставке?! 11 стран, 100 000 курьеров и выручка $1 млн/мес - бизнес Dostavista